医药代表销售技巧培训68786教学资料.ppt

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1、1 医药代表销售技巧高级(goj)培训第一页，共58页。特性特性(txng)(txng)与利益点与利益点练习：我读出产品(chnpn)的特性请大家按照以下方式解释产品(chnpn)会为潜在客户带来什么？它的意思是-另一个方面说就是这意味着他对您的好处是换种说法就是如果我可以解释一下他对您的好处2第二页，共58页。特性特性(txng)(txng)与利益点与利益点3带来什么？特点和性能产品或服务名称第三页，共58页。D Dont be too long.E Eliminate technical jargonsMMake the most of every minuteO Open with in

2、teresting questionsN Never highlight your weaknessS Sell the differenceT Treat your customer with respectR Remember to focus on“B”,not“F”A Avoid unrealistic guaranteesT Talk with sincerity and enthusiasmE End up with“next step”时间不宜太长专业术语不宜多充分利用每一分钟开场白必须令人有兴趣不要多讲你产品的缺点多讲你产品与其他产品的不同点尊重你的客户记住你销售的是“利益”而

3、非“特性”不作不切实际的承诺谈话中充满(chngmn)真切和热情在结束时提出下一步的跟进步骤4产品产品(chnpn)(chnpn)利益陈述利益陈述-DEMONSTRATE-DEMONSTRATE第四页，共58页。我们的公司能够给客户带来的所有利益点列出你所能想到(xin do)的产品或服务给客户带来的所有利益点作为个人你能带来那些利益点公司（我们给自己的公司带来什么利益）客户5请大家请大家(dji)(dji)写下来写下来第五页，共58页。拜访(bifng)前：拜访(bifng)中：拜访(bifng)后：6练习练习-讨论销售周期医药代表的基本讨论销售周期医药代表的基本(jbn)(jbn)动作动作

4、第六页，共58页。通常你如何与客户约定一次拜访？每次约定后你是否都得以见到你的客户？若是，为什么？若否，为什么？在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现(bioxin)得不友善？你的开场白通常需要多久才进入业务正题？7有效有效(yuxio)(yuxio)的销售拜访的销售拜访-5-5个问题个问题的讨论的讨论第七页，共58页。8销售销售(xioshu)(xioshu)周期周期拜访拜访(bifng)前前拜访拜访(bifng)后后拜访中拜访中作访前计划作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略 开场白 探询 处理各类反应 获取承诺第八页，共5

5、8页。开场白开场白找出医生需要找出医生需要提出特性提出特性/利益利益探询探询开始时使用开放式问题开始时使用开放式问题如客户无需要时则改用封闭式问题如客户无需要时则改用封闭式问题处理各类反应处理各类反应 误解误解反对反对缺乏兴趣缺乏兴趣存疑存疑获取承诺获取承诺复述已被接受复述已被接受(jishu)(jishu)的利益的利益 转入成交阶段转入成交阶段9第九页，共58页。练习 请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？多少条裙子(qn zi)？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这些东西？10如何包装如何包装(bozhung)(bozhung)和推销自己和推销自己第十页，共5

6、8页。理解人有时并不根据“需要”买东西好感.友情(yuqng).信誉.信任.关系.利益 -11如何如何(rh)(rh)包装和推销自己包装和推销自己第十一页，共58页。讨论当产品有明显优异功效时多次拜访后你与医生(yshng)的话题?当产品无明显优异功效时推销的重点不再是产品 而是-人12如何包装和推销如何包装和推销(tuxio)(tuxio)自己自己第十二页，共58页。推销自己的基本内容(nirng)：与人交流满足需求建立联系13如何包装如何包装(bozhung)(bozhung)和推销自己和推销自己第十三页，共58页。关键：发现人们想要什么？满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)规则：在

7、确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之间的交易中，这可能还包括(boku)收取的费用、佣金或价格。14推销推销(tuxio)(tuxio)的关键和推销的关键和推销(tuxio)(tuxio)自己的规则自己的规则第十四页，共58页。成功销售(xioshu)人员的特征因成功而自信还是因自信而成功？成功的销售(xioshu)人员在哪些方面自信说出一些自信却没有成功的人说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的人物。这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实的。15讨论一下讨论一下“自信自信

8、(zxn)”(zxn)”第十五页，共58页。我们有五种知觉(zhju)：视觉听觉触觉味觉嗅觉16利用利用(lyng)(lyng)五种本能五种本能第十六页，共58页。作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组选一个人回答看看客户的感觉：当你出现时客户希望看到什么？你的衣着看上去怎样？你的头发看上去怎样？你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？客户如果不吸烟(x yn)他能否知道你吸烟(x yn)？你随身携带的东西看上去怎样？客户希望看到的是什么？你的声音听起来应该是怎样的？你希望客户产生什么样的感觉？你怎样达到你所有的目的？17视觉视觉(shju)(shju)第十七页，共58页。什么是形象

9、?形象代表真实的情况吗?形象可以(ky)改变吗?形象可以(ky)创造吗?什么是理想的形象?18形象形象(xngxing)(xngxing)讨论讨论第十八页，共58页。第一印象是在最先认识(rn shi)的 1 分钟建立的人们经常根据有限的资料做出判断人们根据我们的外表,谈吐做出判断别人对我印象好,就会喜欢听我说话一般的人到此已建立了对你的印象外表固然重要,内涵更能锦上添花19为什么形象为什么形象(xngxing)(xngxing)重要重要第十九页，共58页。衣着发型(f xn)修饰 修养 谈吐 气质20影响形象影响形象(xngxing)(xngxing)的重要因素的重要因素第二十页，共58页。

10、人接受人接受(jishu)(jishu)信息的比例信息的比例21第二十一页，共58页。目标目标(mbio)(mbio)医生筛选与管理医生筛选与管理 22第二十二页，共58页。医院现有医院现有(xin yu)(xin yu)品种销售状况品种销售状况 相关品种月销量相关品种月销量 （盒数（盒数/金额）金额）我司产品月销量我司产品月销量 （盒数（盒数/金额）金额）我司产品月销量占总销量百分比我司产品月销量占总销量百分比 （盒数）（盒数）我司产品月销量占总销量百分比我司产品月销量占总销量百分比 （金额）（金额）23医院潜力医院潜力(qinl)(qinl)的考虑方面的考虑方面 （I I）第二十三页，共5

11、8页。医院平均日就诊人数医院平均日就诊人数 总人数总人数相关病患者人数相关病患者人数医院内可用我司产品医院内可用我司产品(chnpn)(chnpn)的科室数的科室数 门诊部科室数门诊部科室数 住院部科室数住院部科室数24医院潜力医院潜力(qinl)(qinl)的考虑方面的考虑方面 （IIII）第二十四页，共58页。选定选定(xun dn)(xun dn)目标医院目标医院A/B A/B 级医院级医院C C级医院级医院/社区医院社区医院专科医院专科医院选择目标科室选择目标科室 每日就诊人数每日就诊人数 X X 相关病患者人数相关病患者人数 Y Y相关病患者人数占每日就诊人数比例相关病患者人数占每日

12、就诊人数比例 Y/X Y/X25目标科室目标科室(ksh)(ksh)的选择的选择第二十五页，共58页。处方医生的人数 -（主任(zhrn)/副主任(zhrn)/主治/住院/进修）目前使用的品种各品种的月销量我司产品目前所占的销量份额目前使用我司产品的医生人数和比例26目标科室潜力目标科室潜力(qinl)(qinl)的考虑方面的考虑方面第二十六页，共58页。普遍撒网，重点捕鱼逐科开发，逐步深入目标分级，管理(gunl)分级A级 -杀手级B级 -骨干级C级 -待培养级D级 -没有入围27目标医生目标医生(yshng)(yshng)的选择的选择第二十七页，共58页。篮外空心篮外空心可能可能(knng

13、)(knng)入篮入篮入围入围 50%50%最有希望最有希望75%75%达点得分达点得分100%100%28客户漏斗客户漏斗-目标医生锁定目标医生锁定(su dn)(su dn)计计划划暂缓暂缓(zn hun)流失流失第二十八页，共58页。1 1 接触接触 如何与客户建立良好的第一印象如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局，营造气氛如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入如何感情投入,建立信任建立信任 如何切入正题，陈述来意如何切入正题，陈述来意 客户形态分析与沟通风格客户形态分析与沟通风格2 2 确认准客户确认准客户 了解客户目前情形与环境了解客户目前情形与环境(hunjng)(hunjng

14、)了解竞争对手的情形与环境了解竞争对手的情形与环境(hunjng)(hunjng)客户是否认同本公司产品利益或服务客户是否认同本公司产品利益或服务29目标目标(mbio)(mbio)医生专业销售流程医生专业销售流程 （I I）第二十九页，共58页。3 3 侦测客户需求侦测客户需求 如何提问如何提问 （由目前用药状态到处方习惯（由目前用药状态到处方习惯-）开放式问题与封闭式问题的转换时机开放式问题与封闭式问题的转换时机连续发问的技巧，连续发问的技巧，探询客户的真正需求探询客户的真正需求4 4 提案提案 建立信任，掌握客户需求焦点建立信任，掌握客户需求焦点公司产品公司产品/服务的服务的FAB+FA

15、B+适当的适当的“利益利益”恰当的时机，恰当的切入点恰当的时机，恰当的切入点志在必得的信心志在必得的信心处理客户的质疑处理客户的质疑(zhy)(zhy)与异议与异议30目标医生专业目标医生专业(zhuny)(zhuny)销售流程销售流程 （IIII）第三十页，共58页。5 5 成交成交 如何锁定成交的业务往来信息如何锁定成交的业务往来信息如何防止竞争对手的干预如何防止竞争对手的干预如何达到双赢的结果如何达到双赢的结果确定后续确定后续(hux)(hux)执行计划执行计划成交时的交易条件与执行监督成交时的交易条件与执行监督31目标医生专业目标医生专业(zhuny)(zhuny)销售流程销售流程 （

16、IIIIII）第三十一页，共58页。篮外空心篮外空心可能入篮可能入篮 20%20%入围入围 50%50%最有希望最有希望(xwng)75%(xwng)75%达点得分达点得分100%100%接触接触确认准客户确认准客户你的目标你的目标医生的情形和环境医生的情形和环境适当的时间适当的时间同业同业(tngy)(tngy)竞争者竞争者侦测侦测试探沟通需求试探沟通需求医生的反映医生的反映期待问题解决期待问题解决提案协商提案协商准备成交准备成交已同意执行提案已同意执行提案32目标目标目标目标(mbio)(mbio)(mbio)(mbio)医生的筛选医生的筛选医生的筛选医生的筛选 暂缓暂缓 流失流失定期定期

17、 周后主动在联系（态度不明朗）周后主动在联系（态度不明朗）是同业竞争者的伙伴是同业竞争者的伙伴 保持记录与资料保持记录与资料第三十二页，共58页。篮外空心篮外空心可能入篮可能入篮 20%20%入围入围 50%50%最有希望最有希望(xwng)75%(xwng)75%达点得分达点得分100%100%对此类医生对此类医生(yshng)(yshng)在一个月内作在一个月内作 2-3 2-3 次次的拜访，也即普遍撒网，广泛拜访的拜访，也即普遍撒网，广泛拜访对此类医生对此类医生(yshng)(yshng)在一个月内作在一个月内作4-64-6次次拜访拜访提出业务目标，每周提出业务目标，每周2 2次拜访次拜

18、访针对需求作密切联系与回应针对需求作密切联系与回应不断确认落实每天处方量，培养发展不断确认落实每天处方量，培养发展33目标目标目标目标(mbio)(mbio)(mbio)(mbio)医生的逐步确认医生的逐步确认医生的逐步确认医生的逐步确认 暂缓暂缓 流失流失 列入追踪客户挡案，与今后再联系列入追踪客户挡案，与今后再联系 保持记录与资料，偶尔追踪，保持记录与资料，偶尔追踪，注意观察竞争对手注意观察竞争对手第三十三页，共58页。医生开发的相互往来机会比例医生开发的相互往来机会比例(bl)(bl)认认知知34第三十四页，共58页。有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单有没有做到让业绩目标成为真正所

19、需的数字目前有多少准客户群（有无30位以上(yshng)处方医生）这些准客户群是否足够完成下月的指标销售渠道是否畅通后续追踪的方法是否有效客户挡案系统的管理是否有效35如何有效如何有效(yuxio)(yuxio)达成业绩目标达成业绩目标第三十五页，共58页。客户漏斗客户漏斗-目标目标(mbio)(mbio)客户锁定客户锁定36第三十六页，共58页。客户漏斗客户漏斗(ludu)-(ludu)-目标医生锁定目标医生锁定37盒数第三十七页，共58页。客户漏斗客户漏斗-星级医院星级医院(yyun)(yyun)培养培养38盒数第三十八页，共58页。一般(ybn)情况下与医生的联系分以下三个阶段协商阶段。

20、尝试阶段。合作阶段。39目标目标(mbio)(mbio)医生发展三阶段医生发展三阶段第三十九页，共58页。目标：与医生建立协议(xiy)区。与所有讨价还价的方式一样。最高目标合适目标最低目标40面对面对(min du)(min du)协商阶段的医生协商阶段的医生最高接受(jishu)合适最差情况协议区协议区第四十页，共58页。关注观点一致的细节并不断巩固。避免重复讨论已达成共识的环节。在协议尚未达成之前保持积极和热情是最为关键的心态。医生不接受是正常的。确认自己了解医生还不够(bgu)清楚的环节。关注还有哪些方面可能达成共识。41双方都需要一些双方都需要一些(yxi)(yxi)调整调整第四十一

21、页，共58页。将目标落实练习（自由发言）打扫卫生，打扫环境卫生和保持清洁有什么区别(qbi)？扫地，擦桌子，擦窗户和打扫卫生有什么区别(qbi)？与医生的建立协议区的目标也需要具体。了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。基本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识。42鼓励鼓励(gl)(gl)医生多发表意见医生多发表意见第四十二页，共58页。在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助医生建立信心。高频率的拜访帮助及时发现和解决出现的问题无论是产品试用方面的还是经济利益方面的怀疑。发现医生对已协议的更改潜能，常常医生可能(knng)对自己的状况也不够清楚，尝试时发现问题导致需要修改协议。43协商阶段协商阶

22、段(jidun)(jidun)的反复的反复第四十三页，共58页。进入尝试阶段的信号：医生不再关心产品本身的问题。医生开始(kish)与代表商谈产品以外的条件。总是抱怨你来得不够及时和次数不多。需要更多的资料。索要样品或礼品，提出召开会议要求等。每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。44尝试尝试(chngsh)(chngsh)阶段阶段第四十四页，共58页。比较容易达成新的意向。关心你的收入。关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个铅笔头大小的事情。主动与你联系。对竞争品种保持兴趣(xngq)，经常与你谈起竞争产品的事情，或人员。45尝试阶段尝试阶段(

23、jidun)(jidun)的医生的医生第四十五页，共58页。不稳定，时高时低。需要其他部门的大力配合，如药房要保证供货渠道顺畅。医生对你的态度表面上看更象朋友。医生只会自己单个尝试(chngsh)使用产品，对自己的推荐不抱希望。跑方率最高的阶段就是尝试(chngsh)阶段，因为医生对价格和其他不够熟悉。46尝试阶段尝试阶段(jidun)(jidun)的处方量的处方量第四十六页，共58页。医生不太在意你的拜访频率了。有时会主动打电话(dinhu)。主动告诉别人使用本产品的经验。有时会主动关心你在别处的进展。主动告诉你他的同学或朋友的电话(dinhu)和医院地址。这名医生已成为了你的产品和个人的口

24、碑！47合作合作(hzu)(hzu)阶段阶段第四十七页，共58页。别小看一句：谢谢！的作用和医生演练录一段对方的讲话录音，告诉别人产品的好处，有的电话就可以实现这样的功能，让医生帮助你去告诉别人。帮你推销。尽可能的让医生帮助你发现(fxin)新的客源。用好现有的力量效率会高。48合作合作(hzu)(hzu)要常说谢谢要常说谢谢第四十八页，共58页。谁是主要竞争对手？他的投资规模、推广力度如何？客户如何看待竞争者？他的营销策略、推广重点、代表的能动性、与医院的关系(gun x)等本阶段他的主要推广活动49竞争对手分析竞争对手分析(fnx)(fnx)第四十九页，共58页。竞争产品的优点与缺点？竞争

25、对手在销售量、声望、财务的健全程度、以及研究发展活动的比较和地位。竞争者在一致性的质量管理、交货日期、履行承诺、以及服务等方面的可靠度。有关规格、包装、以及其它特殊(tsh)规格等竞争项目的应变能力。竞争者的推销员的姓名和经历。竞争者的价格和信用政策。竞争者的促销方法。竞争者的未来发展计划。50了解竞争了解竞争(jngzhng)(jngzhng)状况状况第五十页，共58页。重要程度 产品A 产品B 产品C市场增长率 10 3 1 2市场大小 10 2 3 1广告力度 15 2 2 3销售力量 15 1 2 3覆盖面 5 1 3 1代理商网络 5 1 2 2与客户(k h)的关系 15 2 2

26、2产品 5 1 2 2营销经验 10 1 2 1公司形象 5 1 1 1管理能力 5 2 1 2产品竞争能力 165 195 20051竞争对手的选定竞争对手的选定(xun dn)(xun dn)：竞争能：竞争能力分析力分析第五十一页，共58页。对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？从竞争者方面是否可得到(d do)额外利益？特别的人际关系，还是与医院的长年合作协议？太多的同类产品，难以取舍。固有的习惯难以改变。52客户客户(k h)(k h)为什么要用竞争产品为什么要用竞争产品第五十二页，共58页。从医生处了解竞争者：一般情况下每个医生都会有几位他/她认为很好或印象很好的销售(xioshu)人

27、员。这些销售(xioshu)人员中包括竞争对手的销售(xioshu)人员。从医生处了解他们的联系方法。转告医生对他的好感，对方会减少对我们的戒心。（谁会 拒绝一个对自己讲了很多好话的人？）不要过分夸张医生对对方的肯定，对方也可能将对你的好感转告医生。53把握把握(bw)(bw)与竞争者的关系与竞争者的关系第五十三页，共58页。与对手的竞争主要是产品的竞争。产品的优劣并不影响人的优劣，不要将两者等同起来。销售产品首先要解决的是人的认识问题，打击和镇压都将离销售的目的越来越远。对人的敌意会导致销售费用的增加。待人的方法(fngf)将影响整个竞争的全过程，不理智的行为必将迫使你付出代价。54把注意力

28、集中把注意力集中(jzhng)(jzhng)在在“人人”上上第五十四页，共58页。分析客户的需要把焦点集中在自己的长处上把竞争者的短处转变成自己的长处加强服务/承诺等超值服务避免(bmin)陈词滥调55处理强势处理强势(qin sh)(qin sh)竞争的基本方法竞争的基本方法第五十五页，共58页。不要错过与竞争对手的联系，甚至争取机会参加竞争对手的促销活动。尽量不对竞争对手的促销方法发表评论。与竞争对手同时在场时注意(zh y)多了解信息避免过分的推销。向竞争者强调产品不同的地方，就向与医生强调一样。56保持保持(boch)(boch)与竞争对手的联系与竞争对手的联系第五十六页，共58页。从竞争中学习把握对竞争者的批评不要打击你的竞争者在客户面前保持与竟争者的平等态度切记可能因为你批评竞争者而失去新客户任何(rnh)形式的推广介绍都尽可能不要主动提及你的竟争者57医药代表医药代表(dibio)(dibio)对竞争者的责任对竞争者的责任第五十七页，共58页。感谢(gnxi)58第五十八页，共58页。