如何挖掘筛选客户培训讲学.ppt

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1、 如何挖掘如何挖掘(wju)(wju)筛选准客户筛选准客户保费部保费部2011.9第一页，共53页。Page2课程(kchng)PPP表目的：目的：11通过填写计划通过填写计划5050，帮助专员梳理整合清单中续期缴费的客，帮助专员梳理整合清单中续期缴费的客 户，户，找到二次开发加保的资源；找到二次开发加保的资源；2 2 让专员熟练掌握让专员熟练掌握(zhngw)(zhngw)电话邀电话邀约的话术、方法及流程，提高专员开拓新保客户的能力约的话术、方法及流程，提高专员开拓新保客户的能力 目标：通过目标：通过P50P50填写演练，熟悉掌握填写演练，熟悉掌握(zhngw)(zhngw)清单客户资源分类

2、，结合电话清单客户资源分类，结合电话约访约访 话术与客话术与客 户建立良好的关系户建立良好的关系过程：过程：4 4课时课时要领：讲授、演练相结合要领：讲授、演练相结合收获：通过收获：通过P50P50的填写训练养成专员好的习惯，同时掌握的填写训练养成专员好的习惯，同时掌握(zhngw)(zhngw)电话约访电话约访话术话术,最终达到提升新保开拓技能的效果。最终达到提升新保开拓技能的效果。第二页，共53页。Page33课程课程(kchng)目录目录课程课程(kchng)导入导入1准客户准客户(kh)筛选的重要筛选的重要性性2准客户筛选工具的使用准客户筛选工具的使用-计划计划P50准客户的二次筛选准

3、客户的二次筛选-电话约访电话约访 455 5课程总结课程总结 第三页，共53页。Page4寿险时代(shdi)的演变、粗放型精耕细作精耕细作(jnggngxzu)锁定目标客户锁定目标客户(kh)细分消费市场细分消费市场第四页，共53页。Page5我们为何缺乏足够我们为何缺乏足够(zgu)的准客户来源？的准客户来源？寻找寻找(xnzho)客户客户市场市场(shchng)行销方法行销方法开拓习惯开拓习惯追踪记录缺乏？缺乏？第五页，共53页。Page6准主顾准主顾(zhg)缺少缺少的原因和市场无关，的原因和市场无关，和我们所用的行销和我们所用的行销方法却大有关系方法却大有关系第六页，共53页。Pag

4、e7准备准备准备准备(zhn(zhnbi)bi)售后服务售后服务售后服务售后服务异议异议异议异议(yy)(yy)处理处理处理处理商品商品商品商品(shngpn)(shngpn)说明说明说明说明面谈面谈面谈面谈接洽接洽接洽接洽约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓第七页，共53页。Page83课程课程(kchng)目录目录课程课程(kchng)导入导入1准客户准客户(kh)筛选的重要性筛选的重要性2准客户筛选工具的使用准客户筛选工具的使用-计划计划P50准客户的二次筛选准客户的二次筛选-电话约访电话约访 455 5课程总结课程总结 第八页，共53

5、页。Page9准客准客准客准客户户户户(kh)(kh)重要性重要性重要性重要性准客准客户户(kh)的条件的条件准客准客户户(kh)开拓的方法开拓的方法客客户户50使用目的使用目的客客户户50使用方法使用方法客客户户50的填写的填写筛选筛选只是一种策略和手段只是一种策略和手段,解决解决问题问题才是目的才是目的!第九页，共53页。Page10准客户(k h)开拓的重要性Text准客户是业务人员的宝准客户是业务人员的宝贵资产贵资产准客户的数量与质量决准客户的数量与质量决定寿险销售定寿险销售(xioshu)工作的成败工作的成败第十页，共53页。Page11条件条件(tiojin)钱钱需求需求(xqi)

6、权利权利(qunl)准客户的条件准客户的条件第十一页，共53页。Page12准客户准客户(kh)开拓的方法开拓的方法清单清单清单清单(qngdn)(qngdn)筛选筛选筛选筛选准客户准客户准客户准客户缘故缘故缘故缘故(yu(yungng)陌拜陌拜陌拜陌拜转介绍转介绍转介绍转介绍其他其他第十二页，共53页。Page13 母鸡多少母鸡多少(dusho)(dusho)天，下一天，下一只鸡蛋？只鸡蛋？为什么母鸡能一天下为什么母鸡能一天下(tinxi)(tinxi)一只一只鸡蛋？鸡蛋？因为因为(yn wi)(yn wi)它有足够的它有足够的“准鸡蛋准鸡蛋”！第十三页，共53页。Page14 你有足够你有

7、足够(zgu)(zgu)的的准客户吗？准客户吗？第十四页，共53页。Page15计划计划(jhu)100工作工作(gngzu)日志日志LIMRA公司公司(ns)第十五页，共53页。Page163课程课程(kchng)目录目录课程课程(kchng)导入导入1准客户准客户(kh)筛选的重要筛选的重要性性2准客户筛选工具的使用准客户筛选工具的使用-计划计划P50准客户的二次筛选准客户的二次筛选-电话约访电话约访 455 5课程总结课程总结 第十六页，共53页。Page17客户客户(kh)50的使用目的的使用目的提升提升(tshng)拜拜访成功率访成功率市场市场(shchng)分析分析积累新客户积累新

8、客户等级评分等级评分总结研讨规律总结研讨规律销售的产品销售的产品寿险顾问寿险顾问深耕客户群体深耕客户群体GPS定位定位第十七页，共53页。Page18客户客户50的填写的填写(tinxi)方法方法q了解列在表左上角的准保户来源。了解列在表左上角的准保户来源。q在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多q 名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号(diho)(diho)。q继续填写同一来源的名字，直到你无法找出为止。继续填写同一来源的名字，直到你无法找出为止。q当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下，以当列完第一来源的名

9、字，回到第一个名字底下，以q “”“”表示你对各个资讯所作的判断表示你对各个资讯所作的判断q当你写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照当你写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照q 相同的步骤相同的步骤q当完成第一个来源，继续第二个来源当完成第一个来源，继续第二个来源第十八页，共53页。Page19客户客户(kh)分类分类缴费情况(qngkung)保险保险(boxin)意识意识经济条件经济条件期缴保费期缴保费容易联络容易联络客户客户50的填写的填写感情基础感情基础存在保障存在保障第十九页，共53页。Page20条件良好，易培养条件良好，易培养条件良好，易培养条件良好，易培养(piyng)(p

10、iyng)上升上升上升上升A A条件好，签单条件好，签单条件好，签单条件好，签单(qin(qindn)dn)机会最高机会最高机会最高机会最高条件条件条件条件(tiojin)(tiojin)较差长较差长较差长较差长期培养期培养期培养期培养准客户准客户客户客户50准保户分级准保户分级第二十页，共53页。Page21A ABC C第二十一页，共53页。Page22来来 源源 代代 号号评分评分标准标准A AC CF FA A 缴费情况缴费情况 B B 保险意识保险意识C C经济条件经济条件 D D 期缴保费期缴保费E E 容易联络容易联络 F F感情基础感情基础 G G 存在保障存在保障邱邱枫枫张张

11、小小胖胖丁大胖丁大胖年年 龄龄2525岁以下岁以下1 1 26-3426-34岁岁3 3 35-4435-44岁岁3 34545岁以上岁以上2 2婚婚 姻姻单身单身1 1 已婚已婚-无子女无子女2 2 有子女有子女3 3年收入年收入1 1万以下万以下1 1 3 3万以下万以下4 41010万以下万以下5 5 3030万以下万以下5 53030万以上万以上3 3 职职 业业销售人员销售人员3 3一般行政人员一般行政人员3 3负责人及管理人员负责人及管理人员3 3 家庭主妇家庭主妇2 2退休人员退休人员1 1生意人生意人1 1第二十二页，共53页。Page23服务年限服务年限5年以上年以上32-5

12、年年22年以内年以内1缴费期满客户缴费期满客户密友密友3普通朋友普通朋友2点头之交点头之交1接近的难易程度接近的难易程度相当容易相当容易3容易容易2困难困难1相当困难相当困难C潜存保障潜存保障非常需要非常需要3需要需要2一般一般1几乎没有几乎没有0缴费情况缴费情况很好很好3一般一般2不太好不太好1不好不好0总 分221912等 级ACC第二十三页，共53页。Page24方向方向(fngxing)对了，就对了，就不怕路远！不怕路远！成功寄予笔下成功寄予笔下(bxi)(bxi)财富蕴藏手中财富蕴藏手中第二十四页，共53页。Page25优秀专员应该优秀专员应该优秀专员应该优秀专员应该(ynggi)(

13、ynggi)时刻保持时刻保持时刻保持时刻保持5050个以上个以上个以上个以上B B级准客户！级准客户！级准客户！级准客户！没有懒惰的业务员，只有没有懒惰的业务员，只有(zhyu)(zhyu)没有方向的业务员没有方向的业务员第二十五页，共53页。Page26同学同学(tngxu)同乡同乡(tngxing)同好同好50%朋友朋友(pngyou)战友战友车友会车友会90%15%96%35%70%第二十六页，共53页。Page273课程课程(kchng)目录目录课程课程(kchng)导入导入1准客户准客户(kh)筛选的重要筛选的重要性性2准客户筛选工具的使用准客户筛选工具的使用-计划计划P50准客户的

14、二次筛选准客户的二次筛选-电话约访电话约访 455 5课程总结课程总结 第二十七页，共53页。Page28见面见面(jinmin)铺铺路路.建立建立(jinl)威信威信.节省时间节省时间.收集收集(shuj)资资料料免于奔波免于奔波给予信心给予信心协助规划协助规划礼貌的表达礼貌的表达二、电话约访二、电话约访意义意义第二十八页，共53页。Page29二、电话二、电话(dinhu)约访约访-目的目的约定约定(yudng)面谈时间面谈时间约定约定(yudng)面谈地点面谈地点争取和客户见面的机会争取和客户见面的机会第二十九页，共53页。Page30问好语调语调2 2分钟分钟表明身份语气语气计划路线计

15、划路线赞美声音声音确定地点确定地点 方便讲话幽默幽默勿谈保险勿谈保险有备而战有备而战二择一微笑微笑二二电话电话(dinhu)约访约访-要领要领第三十页，共53页。Page31二、电话二、电话(dinhu)约访约访-步骤步骤提出提出(tch)要求（二择一要求（二择一敲定时间）敲定时间）拒绝拒绝(jju)处处理理道明来意（二择一敲定时间）道明来意（二择一敲定时间）寒暄致意寒暄致意同意谈话同意谈话(赞美赞美)自我介绍自我介绍确认约会道明来意（二择一敲定时间）确认约会道明来意（二择一敲定时间）第三十一页，共53页。Page32寒暄寒暄(hnxun)致意致意业务员：业务员：“请问一下，李女士在吗？请问一

16、下，李女士在吗？”客客 户：户：“我就是，什么我就是，什么(shn me)(shn me)事？事？”业务员：业务员：“李女士过节好，我是太平洋寿险李女士过节好，我是太平洋寿险 公司服务专员公司服务专员 王峰。王峰。专门负责你这个区域专门负责你这个区域”电话电话(dinhu)约访步骤（一）约访步骤（一）第三十二页，共53页。Page33同意同意(tngy)谈话谈话客 户：“有什么(shn me)事吗？”业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等 一下再打电话给你？”客 户：“什么(shn me)事呢？”电话电话(dinhu)约访步骤（二）约访步骤（二）第三十三页，共53页。Page34自我介绍

17、自我介绍我是太平洋寿险我是太平洋寿险公司服务专员公司服务专员王峰。专门王峰。专门(zhunmn)负责你这个区域负责你这个区域”电话电话(dinhu)约访步骤（三）约访步骤（三）第三十四页，共53页。Page35道明来意道明来意(liy)“我前一阵子帮你的朋友王小姐在我的建议下做了一份个人的财务计划，(以公司庆祝20周年纪念日召开老客户感恩会)她看了之后很满意，所以(suy)她建议跟你联系一下，提供相关资料给你参考，不知你哪个时间比较方便？是明天上午十点，还是后天下午三点？我到你的办公室找你。”电话电话(dinhu)约访步骤（四）约访步骤（四）第三十五页，共53页。Page36 电话电话(din

18、hu)约访步骤（五）约访步骤（五）1 1、“请直接在电话里讲就可以了请直接在电话里讲就可以了”2 2、“你把这些资料寄给我好了你把这些资料寄给我好了”3 3、“这些时间我都不方便这些时间我都不方便”4 4、“我有朋友在卖保险我有朋友在卖保险(boxin)”(boxin)”5 5、“我没有能力买保险我没有能力买保险(boxin)”(boxin)”6 6、“你只会浪费自己的时间你只会浪费自己的时间”7 7、“我真的没有兴趣我真的没有兴趣”8 8、“我很忙我很忙”第三十六页，共53页。Page37 “请直接在电话里讲就可以了”因为有东西要展示给你看，电话里也很难 让你了解清楚，怕会浪费你的时间。我是

19、这 个区域的服务代表(dibio)，请问我把资料送到你的家里还是 单位比较方便？拒绝(jju)处理1第三十七页，共53页。Page38 “你把这些资料寄给我好了”我这里资料只有一份，而且资料里有一些 专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你 是星期四上午9点还是(hi shi)下午3点比较方便？拒绝(jju)处理2第三十八页，共53页。Page39 “这些时间我都不方便”-哦,抱歉.呵呵我不知你这么忙，但凡(dnfn)成功 人士都这样忙。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花你10分钟时间把一些有关的资讯告诉你，你看王姐什么时间方便？只要10分钟即可！是今天下午还是明天上午?拒绝(jju)处理3第三十

20、九页，共53页。Page40 “我有朋友在卖保险”你说你朋友在卖保险，那很好。不知他向你推销过保险没有？推销过:引入竞争服务意识(y sh)（有）不知他帮你整 理过保单未推销过:正好这是个机会没有？。拒绝(jju)处理4第四十页，共53页。Page41 “我没有能力买保险我没有能力买保险”哦哦,王姐王姐.今天不能买不代表以后没有能力买今天不能买不代表以后没有能力买.目前目前只向你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么只向你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较忙呢？你一般是家里还是单位比较(bjio)方便？方便？拒绝(jju)处理5第四十一页，共53页。Pag

21、e42 “你只会浪费自己(zj)的时间”你买没买保险没有关系，相互认识一下也不错呀?呵呵,想说不定我们还能成为朋友呢？拒绝(jju)处理6第四十二页，共53页。Page43 “我真的没有兴趣”就因为你不感兴趣我才拜访你呀。感兴趣的人员早就买完了。怎么样,只需打扰你10分钟的时间,你看我是今天下去过去还是(hi shi)明天上午过去呢?拒绝(jju)处理7第四十三页，共53页。Page44 “我很忙”难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你 5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还 是下午(xiw)3点比较方便？拒绝(jju)处理8第四十四页，共53页。Page45电话约访步骤电话约访步骤(bzhu)

22、（六）（六）提出要求提出要求我知道您的工作很忙，但涉及自己的保障计划也不是小事，您肯定不会忽略，您看，下明天上午10点，还是后天三下午我来拜见您，给您一个周全的保险(boxin)建议。第四十五页，共53页。Page46电话约访步骤电话约访步骤(bzhu)（七）（七）确认约会时间确认约会时间李小姐，您真是个爽快人，谢谢您给我这见李小姐，您真是个爽快人，谢谢您给我这见面的一个机会，回去以后我一定尽心面的一个机会，回去以后我一定尽心(jn xn)准备您的保准备您的保险计划。险计划。李小姐，那我们就约好了，后天下午李小姐，那我们就约好了，后天下午3点，我来点，我来办公室拜访您。办公室拜访您。李小姐，再

23、见！李小姐，再见！第四十六页，共53页。Page47时时间：间：25分钟分钟三人一组三人一组(专员、客户、专员、客户、观察员）观察员）背景：客户王小姐介绍，背景：客户王小姐介绍，职业为个体老板。职业为个体老板。要要求：客户至少拒绝三次求：客户至少拒绝三次Description of the products电话电话(dinhu)约访演练约访演练第四十七页，共53页。Page48电话约访经验电话约访经验(jngyn)分享分享第四十八页，共53页。Page49展业(zhn y)日记节选 2011 2011年年6 6月月2727日日 晴晴 原来电话约访也没有我想象中的那么难，以前原来电话约访也没有我

24、想象中的那么难，以前(yqin)(yqin)我总是害怕和客户通我总是害怕和客户通电话，主要就是因为不知道怎么说，在今天的学习中我发现，其实只要我们把电话，主要就是因为不知道怎么说，在今天的学习中我发现，其实只要我们把自我介绍、转介绍人和通电话的目的说出来就可以了。然后用二择一法约定见自我介绍、转介绍人和通电话的目的说出来就可以了。然后用二择一法约定见面时间。其实之前所有的担心只是因为不知道怎么做而已。面时间。其实之前所有的担心只是因为不知道怎么做而已。很感激今天汪主任告诉我的电话约访的要领，在向他学习的过程中，我领很感激今天汪主任告诉我的电话约访的要领，在向他学习的过程中，我领悟到：在电话约访

25、中表现一定要自然，不要因为对方看不见你就忽略了你的微悟到：在电话约访中表现一定要自然，不要因为对方看不见你就忽略了你的微笑，因为通过电话，客户是能够感觉得的。还有，要拿着笔随时记录客户说的笑，因为通过电话，客户是能够感觉得的。还有，要拿着笔随时记录客户说的话。汪主任还特意叮嘱我，在和客户通电话时千万不要急于谈到保险，这点我话。汪主任还特意叮嘱我，在和客户通电话时千万不要急于谈到保险，这点我一定要铭记在心！一定要铭记在心！今天的收获还是蛮多的，还学会了接触面谈的步骤，面对陌生人时通过赞今天的收获还是蛮多的，还学会了接触面谈的步骤，面对陌生人时通过赞美能够很快的拉近彼此之间的距离。要敢于对客户提要

26、求，从安排座位这么一美能够很快的拉近彼此之间的距离。要敢于对客户提要求，从安排座位这么一个小小的动作都能体会到很多销售技巧，看来我学的东西还有很多啊，也很开个小小的动作都能体会到很多销售技巧，看来我学的东西还有很多啊，也很开心碰到了一个好的师傅，能够不厌其烦的教我。心碰到了一个好的师傅，能够不厌其烦的教我。第四十九页，共53页。Page50五、课程(kchng)回顾：l通过填写计划通过填写计划50，帮助专员梳理整合清单中，帮助专员梳理整合清单中续期缴费的客户，找到二次开发加保的资源续期缴费的客户，找到二次开发加保的资源l让专员熟练掌握电话邀约让专员熟练掌握电话邀约(yoyu)的话术、的话术、方

27、法及流程，提高专员开拓新保客户的能力方法及流程，提高专员开拓新保客户的能力第五十页，共53页。Page51坚持坚持(jinch)拜访拜访自自信约访信约访是成功的开始！是成功的开始！第五十一页，共53页。Page521 1 1 1、每周坚持填写、每周坚持填写、每周坚持填写、每周坚持填写P50P50P50P50活动目标计划表活动目标计划表活动目标计划表活动目标计划表2 2 2 2、熟悉话术，把握约访步骤和要点；、熟悉话术，把握约访步骤和要点；、熟悉话术，把握约访步骤和要点；、熟悉话术，把握约访步骤和要点；3 3 3 3、多练习，要求流利、多练习，要求流利、多练习，要求流利、多练习，要求流利(lil)(lil)(lil)(lil)顺口。顺口。顺口。顺口。课后作业课后作业(zuy)第五十二页，共53页。P第五十三页，共53页。