增员、留存七步走教学内容.ppt

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1、邹宁2006年3月入司2007年1月晋升为分部(fn b)经理2010年团队人力近百人，月期交业绩过三百万。湖南省分公司兼职讲师连续六年被评为长沙市分公司销售精英,连续五年湖南省分公司优秀理财经理，连续三年湖南省保监局“诚信标兵”。全国百强理财经理、湖南银保精英俱乐部钻石会员。现任衡阳市分公司银保理财中心部经理、保险职业学院兼职讲师，2013年上半年增员120人，现留存45人。第一页，共72页。2增员、留存增员、留存(li cn)(li cn)七七步走步走 邹宁第二页，共72页。理财团队负责人，您真的(zhn de)准备好了吗？人的能力高低其实就是想不想(b xin)、敢不敢、会不会三个方面分

2、别由意愿、心态、技能三方面决定，所以课件仅能解决各位的技能问题，但不能解决各位意愿和心态问题，意愿和心态才是各位真正的内在动力。第三页，共72页。4交流交流(jioli)(jioli)大纲大纲 增员面谈的目的增员面谈的目的 1 增员面谈的步骤及关键点增员面谈的步骤及关键点 2 增员面谈工具的使用增员面谈工具的使用 3 留存率交流留存率交流 4第四页，共72页。发展组织(zzh)必须要有的力量愿景力：没有愿景力，不知方向何在，不明人生目标。魅 力：没有魅力(mil)，怎能让团队跟随。信服力：没有信服力，无法让忧郁彷徨的人下定决心。毅 力：没有毅力，经不起短暂的挫折。第五页，共72页。6组建组建(

3、z jin)(z jin)团队第一件事团队第一件事-人：人：没有人，就没有业绩。没有业绩就没有地位(dwi)。没有地位(dwi)，就没有位置。没有位置，就没有收入。简单一句话：没有人，就什么都没有，就什么都不是！所以，理财开门第一件事-人!第六页，共72页。7人，在哪里人，在哪里(n li)(n li)？u我已经多次增员，可惜没有效果u我跟很多人面谈，他们(t men)都嘲笑我u我做了很多人才市场，可惜没有人u我去了很多校园，他们(t men)都不太接待我第七页，共72页。8回顾一下我们回顾一下我们(w men)(w men)的工作流程：的工作流程：u人才市场、学校、缘故-创业说明会-面试-新

4、人班-衔接(xinji)教育-举绩-留存-增员u循环以上工作。第八页，共72页。理想理想(lxing)(lxing)的招募对象的招募对象对收入不满的人对收入不满的人可塑性高的人可塑性高的人喜欢营销服务行业的人喜欢营销服务行业的人想创业的人想创业的人家庭支持的人家庭支持的人认可认可(rnk)(rnk)保险的人保险的人有爱心的人有爱心的人人际关系好的人人际关系好的人有销售经验的人有销售经验的人做人成功的人做人成功的人第九页，共72页。10增员面谈增员面谈(min tn)(min tn)的目的的目的u得到准增员对象的完整个人资料及性格特质u发现准增员对象对现在及未来的困扰，激发其从事银保理财工作的兴

5、趣。u促成准增员对象参加创说会及新人(xnrn)培训第十页，共72页。11课程课程(kchng)(kchng)大纲大纲 增员面谈的目的增员面谈的目的 1 增员面谈的步骤及关键点增员面谈的步骤及关键点 2 增员面谈工具的使用增员面谈工具的使用 3 留存率交流留存率交流 4第十一页，共72页。12县域招募(zhom)流程 安排在每周的同一天进行，俗称(s chn)“甄选日”第十二页，共72页。13分享分享(fn xin)(fn xin)一则朋友圈：一则朋友圈：u当诺基亚沉醉于自己的成功时，乔布斯的苹果已经潜入；当苹果成为街机的时候，三星已经傲视天下；当中国移动沾沾自喜为最大的通讯商时，浑然不觉微信

6、客户已突破4个亿；当银行业赚的盆满钵满高歌猛进(go g mng jn)时，阿里巴巴已经推出网络虚拟信用卡 21世纪唯一不变的就是变！公司在变，我们也要变!第十三页，共72页。14第一第一(dy)(dy)变：变：u前期沟通、选人要变！u我们是否还习惯找同业，找个险，找主妇，找朋友？u变，一定要变！我们不是做家族企业，不是请保洁、保安！我们要的是未来和我们一起做事业的人！可以年轻，可以没有经验，可以没有交情，但一定要同心同德，为了(wi le)同一个梦想而在努力！第十四页，共72页。15增员流程增员流程(lichng)(lichng)增员流程增员流程增员增员邀约邀约准增员准增员开拓开拓增员增员面

7、谈、面谈、创说会创说会促成促成参加营参加营销员资销员资格考试格考试签约签约异议异议处理处理第十五页，共72页。16第二变：分工第二变：分工(fn gng)(fn gng)明确明确u我们是团队创始人，不是保安，保洁，迎宾(yn bn)，讲师，经理，财务。而是老板！u一定要有老板的思维和工作模式！什么人做什么事！u我只讲创说会！只做复试！第十六页，共72页。17第三变：人才第三变：人才(rnci)(rnci)市场市场u全员(qun yun)出动，美女出动，礼仪出动，高科技出动，动所有可动资源第十七页，共72页。18增员面谈的步骤增员面谈的步骤(bzhu)（协力（协力者）者）寒暄寒暄(hnxu(hn

8、xun)n)挖掘需挖掘需求求激发准激发准增员对增员对象象(duxi(duxing)ng)对对现状的现状的忧虑忧虑发掘其发掘其新的工新的工作需求作需求说明说明寿险销售工作的寿险销售工作的优势优势解答准增员对象解答准增员对象关于银保理财工关于银保理财工作的问题作的问题异议处理异议处理促成促成收集准增员对收集准增员对象的资料象的资料促成准增员对促成准增员对象参加我主讲象参加我主讲的创业说明会的创业说明会及新人培训及新人培训寒暄赞美寒暄赞美 第十八页，共72页。19步骤步骤(bzhu)(bzhu)一：寒暄赞美一：寒暄赞美u关键：寒暄不要变成闲聊，达到目的即可u目的：通过寒暄赞美来打破准增员对象(dux

9、ing)沉默的僵局，营造融洽的气氛，以便开始交谈。u u 第十九页，共72页。20话术一：话术一：张先生张先生(xin sheng)(xin sheng)，好久不见，最近好吗？坦诚，好久不见，最近好吗？坦诚的讲，正是因为有你这样的客户朋友，我才在保险的讲，正是因为有你这样的客户朋友，我才在保险行业发展的比较顺利。你可是我事业上的贵人啊。行业发展的比较顺利。你可是我事业上的贵人啊。李主任您好，前几天在市民广场上看到你们小区表李主任您好，前几天在市民广场上看到你们小区表演的节目真是不错，你们这儿人才济济，也是你领演的节目真是不错，你们这儿人才济济，也是你领导有方啊。导有方啊。第二十页，共72页。2

10、1步骤二：挖掘步骤二：挖掘(wju)(wju)新工作需求新工作需求u关键：从准增员对象的实际情况入手(rshu)，提前收集准增员对象的信息，并进行预测。u目的：触动对方，挖掘准增员对象在经济上或工作上困惑不安的因素，使其对现状进行思考，发现现实与理想有差距，进而产生不满，从而使准增员对象对您所谈及的工作产生极大的兴趣第二十一页，共72页。22话术二：话术二：您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？渺小了？依您目前的收入情况来看，您能给您的家人依您目前的收入情况来看，您能给您的家人提供提供(tgng)(tgng)高品质的生活吗？高品质的生活吗？您觉得这

11、份工作能够让您做一辈子吗？您觉得这份工作能够让您做一辈子吗？您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？。靠论资排辈的单位工作一辈子吗？。以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？吗？第二十二页，共72页。23步骤步骤(bzhu)(bzhu)三：说明三：说明u关键u有针对性的进行说明；防止失实、夸大。u目的u促使准增员对象将银保理财作为其工作首选(shu xun)u说明的内容u银保理财工作的优势u解答准增员对象对于银保理财工作的问题第二十三页，共72页。24说明说明(shumng)(shumng

12、)内容之寿险五大优内容之寿险五大优势势u收入没有上限u结交到更多朋友u能够自由支配自己(zj)的时间u撒播爱心与责任u可以作为自己(zj)的终身事业第二十四页，共72页。25收入收入(shur)(shur)没有上限没有上限-话术话术 可以建立自己的销售网络，没有任何可以建立自己的销售网络，没有任何资金资金(zjn)(zjn)投资的风险存在，收入与投资的风险存在，收入与销售的成功率成正比销售的成功率成正比不仅可以获得丰厚收入，还可以获得不仅可以获得丰厚收入，还可以获得各种旅游奖励、提升培训，全面提升各种旅游奖励、提升培训，全面提升生活品质。为了自由的生活，做最好生活品质。为了自由的生活，做最好的

13、自己的自己第二十五页，共72页。26结交到更多朋友结交到更多朋友(png you)-(png you)-话术话术 寿险理财工作就是每天认识许多陌生寿险理财工作就是每天认识许多陌生人，并让他们成为我的朋友人，并让他们成为我的朋友我们的客户都是各行各业的成功人士，我们的客户都是各行各业的成功人士，跟成功人士打交道会让我们也变得成跟成功人士打交道会让我们也变得成功。功。生意不成生意不成(bchng)(bchng)，人情还在，多个，人情还在，多个朋友多条路朋友多条路第二十六页，共72页。27能够自由支配自己能够自由支配自己(zj)(zj)的时间的时间-话术话术可以自由发挥自己的创造力和智慧，可以自由发

14、挥自己的创造力和智慧，个人能力得到发展个人能力得到发展(fzhn)(fzhn)不用整天待在办公室里处理杂务，按不用整天待在办公室里处理杂务，按照自己设定的计划工作，行动自由、照自己设定的计划工作，行动自由、财务自由财务自由有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、享受生活享受生活第二十七页，共72页。28撒播撒播(sb)(sb)爱心与责任爱心与责任-话术话术通过为千家万户送去保险保障，为社会和谐和通过为千家万户送去保险保障，为社会和谐和大众幸福做出贡献大众幸福做出贡献有接受持续不断培训的机会，个人能力、为人有接受持续不断培训的机会，个人能力、为人处事的能力相应提升，可以处

15、事的能力相应提升，可以(ky)(ky)学到很多东学到很多东西，从而给客户带来更优质的服务西，从而给客户带来更优质的服务经由业务的开拓和团队的发展，获得职级晋升经由业务的开拓和团队的发展，获得职级晋升的机会，从而给更多人带来工作机会的机会，从而给更多人带来工作机会第二十八页，共72页。29可以作为可以作为(zuwi)(zuwi)自己的终身事业自己的终身事业-话术话术理财市场前景广阔，是一个高速发展理财市场前景广阔，是一个高速发展的朝阳行业的朝阳行业(hngy)(hngy)拥有专业形象和职业资格认证。跟专拥有专业形象和职业资格认证。跟专业人士一样，是一份有尊严而高尚的业人士一样，是一份有尊严而高尚

16、的工作工作自己当老板，可以通过自己的努力决自己当老板，可以通过自己的努力决定得到多少报酬定得到多少报酬没有退休年限没有退休年限第二十九页，共72页。30说明内容说明内容(nirng)(nirng)之关心的问题之关心的问题u理财经理的工作内容是什么？u国寿公司实力如何？u我的薪酬福利、发展机会如何？u我可以得到(d do)哪些帮助？第三十页，共72页。31理财经理理财经理(jngl)(jngl)的工作内容是什的工作内容是什么么-话术话术理财经理是帮助理财经理是帮助(bngzh)(bngzh)别人的工作，就是别人的工作，就是每天会见朋友，为他们规划养老、医疗、子每天会见朋友，为他们规划养老、医疗、

17、子女教育问题，帮助女教育问题，帮助(bngzh)(bngzh)他们解决生活的他们解决生活的后顾之忧。后顾之忧。其实，我们跟医生和教师一样，做的是一份其实，我们跟医生和教师一样，做的是一份充满爱心的责任和工作。我们销售的不仅仅充满爱心的责任和工作。我们销售的不仅仅是保险，其实更是一份承诺。不论世事如何是保险，其实更是一份承诺。不论世事如何变化，这份承诺将使得爱和责任永远延续。变化，这份承诺将使得爱和责任永远延续。第三十一页，共72页。32国寿是怎样国寿是怎样(znyng)(znyng)的公司的公司-话术话术国寿是中国唯一一家国有独资股份制保险公司，也国寿是中国唯一一家国有独资股份制保险公司，也是

18、国内最大的专业寿险公司，公司总市值位列全球是国内最大的专业寿险公司，公司总市值位列全球上市寿险公司第一。是中国最大的机构投资者之一。上市寿险公司第一。是中国最大的机构投资者之一。截止到截止到20122012年底，中国人寿的总资产达到年底，中国人寿的总资产达到2 2万亿元，万亿元，连续连续1010年入选世界年入选世界500500强，排名第强，排名第111111位。到位。到20122012年年底，公司的市场份额始终保持底，公司的市场份额始终保持35%35%以上。以上。中国人寿的理想及目标是：成为中国人寿的理想及目标是：成为“实力雄厚、管治实力雄厚、管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、

19、先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展服务优良、品牌杰出、发展(fzhn)(fzhn)和谐和谐”的国际的国际顶级金融保险集团。顶级金融保险集团。第三十二页，共72页。33我的薪酬福利、发展我的薪酬福利、发展(fzhn)(fzhn)机会机会如何如何-话术话术 银保理财工作是一个非常典型的收入与付出银保理财工作是一个非常典型的收入与付出(fch)(fch)成正比的工作。这份工作的成正比的工作。这份工作的收入没有上限，相当于自己当老板，却没有经营风险和成本压力。公司提供了富收入没有上限，相当于自己当老板，却没有经营风险和成本压力。公司提供了富有竞争力的薪酬待遇。有竞争

20、力的薪酬待遇。国寿提供了很公平和透明的制度给我们晋升。凭自己的业绩和能力就能获得自动国寿提供了很公平和透明的制度给我们晋升。凭自己的业绩和能力就能获得自动晋升到管理层的机会。晋升到管理层的机会。可以建立良好的人际关系网，您成交的客户越多，您的人际关系就会像几何级数可以建立良好的人际关系网，您成交的客户越多，您的人际关系就会像几何级数一样扩张。一样扩张。通过不断的学习，个人的综合素质和能力会得到不断提升。通过不断的学习，个人的综合素质和能力会得到不断提升。第三十三页，共72页。34我可以我可以(ky)(ky)获得哪些帮助获得哪些帮助-话术话术公司有非常专业的培训，正如保险行业内有句话公司有非常专

21、业的培训，正如保险行业内有句话说的：说的：“最好的培训在国寿最好的培训在国寿”，国寿的培训拥有，国寿的培训拥有行业内最优秀的课程体系、最强大的师资力量、行业内最优秀的课程体系、最强大的师资力量、最先进的支持系统，流畅的培训生产线，助您快最先进的支持系统，流畅的培训生产线，助您快速起步，获得成功。速起步，获得成功。我们我们(w men)(w men)还可以从主管、经理等前辈那里得还可以从主管、经理等前辈那里得到帮助，在有经验的前辈的帮助和带领之下，我到帮助，在有经验的前辈的帮助和带领之下，我们们(w men)(w men)可以少走很多弯路，在这个行业走得可以少走很多弯路，在这个行业走得更稳、更远

22、、更好。更稳、更远、更好。第三十四页，共72页。35请学员请学员(xuyun)(xuyun)背诵以上的话术。背诵以上的话术。四大四大(s(s d)d)问题问题第三十五页，共72页。36步骤步骤(bzhu)(bzhu)四：促成四：促成u目的：收集所需的个人资料；促成准增员对象参加创业说明会及新人培训、进一步考察(koch)对方是否适合银保理财工作第三十六页，共72页。37话术话术有什么行业可以有什么行业可以(ky)(ky)在短期内让您的月收在短期内让您的月收入达到入达到3 3千、千、5 5千、千、1 1万，甚至更高，而且不万，甚至更高，而且不需任何的本钱和风险？需任何的本钱和风险？是这样的，这个

23、星期天下午在是这样的，这个星期天下午在大酒店国大酒店国际会议厅我们公司有一个宣讲会，你到时际会议厅我们公司有一个宣讲会，你到时抽一个小时（只要花抽一个小时（只要花1 1个小时）去听一下，个小时）去听一下，可以可以(ky)(ky)让你更多地了解银保理财，了让你更多地了解银保理财，了解国寿，听完之后再做决定也没有关系，解国寿，听完之后再做决定也没有关系，我们也可以我们也可以(ky)(ky)增加一些了解嘛！增加一些了解嘛！第三十七页，共72页。38第四变：创业第四变：创业(chungy)(chungy)说明会说明会u不是要不要开的问题，而是如何(rh)开好的问题。一个人也要开，像爱惜产说会一样爱惜创

24、说会。u前期电话、短信、人员沟通一定要到位。u安排好话务、礼仪、财务、初试官。第三十八页，共72页。39第五第五(d w)(d w)变：人才市场，招募变：人才市场，招募内容内容u去中国人寿化，去保险化，去营销员化u招募内容、待遇、职位多元化u招募方式(fngsh)多元化u没有做不好保险的人，只有做不好团队的人。是驴子是马，拉出来试试再说。第三十九页，共72页。招募招募(zhom)(zhom)的方法和途径的方法和途径1 1、人才市场招聘、人才市场招聘-全员行动、分工明确、形成机制全员行动、分工明确、形成机制2 2、校园招聘、校园招聘-联络学校就业指导中心、学生会及在广告栏粘贴招聘广告联络学校就业

25、指导中心、学生会及在广告栏粘贴招聘广告3 3、网站招聘、网站招聘-招聘门户网、赶集网、阿里巴巴、百度、招聘门户网、赶集网、阿里巴巴、百度、5858同城网等同城网等4 4、缘故增员、缘故增员-亲人、朋友、战友、同学、邻居、生意伙伴亲人、朋友、战友、同学、邻居、生意伙伴5 5、转介绍增员、转介绍增员-客户推荐、熟人的转介绍客户推荐、熟人的转介绍6 6、论坛、协会、论坛、协会、QQQQ群增员群增员天涯论坛、天涯论坛、5151论坛、百度论坛、淘宝群、论坛、百度论坛、淘宝群、QQQQ群群7 7、镇委会、居委会、村委会介绍、镇委会、居委会、村委会介绍-委员会内部人员、推荐的大学生、待业人员委员会内部人员、

26、推荐的大学生、待业人员8 8、快递员、妇联主任、快递员、妇联主任(zhrn)-(zhrn)-发挥其资源优势、关系优势、人脉优势发挥其资源优势、关系优势、人脉优势9 9、店面推销员、前台接待员、街头推销员、上门推销员、送外卖的、店面推销员、前台接待员、街头推销员、上门推销员、送外卖的1010、同业引进、同公司其他渠道引进、同业引进、同公司其他渠道引进第四十页，共72页。增员者介绍面谈(min tn)主管介绍公司(n s).产品说明会公司(n s)介绍.ppt介绍(jisho)行业介绍工作了解申请人背景欢迎目的:包装面谈主管、引发新人的崇拜感要点:介绍目前职级、从业经验、所获荣誉目的:筛选点。经历

27、、家庭、人脉要点:问题问到。引导对过去行业的看法目的:加强行业从业信心要点:1、谈保险意义 2、谈银保发展 3、谈市场前景 4、周边理财环境目的:对公司认同、有归属感要点:1.品牌硬 2.市场大 3.产品多 4.地位高 5.放得心、6、成长快 7、晋升迅速目的:对工作认同、激发热情和斗志要点:1、轻松（时间）2、好玩（旅游）3、赚钱（自己收入）4、晋升快（职位）5、有保障（福利）6、有时间（自由）目的:促成要点:欢迎、赞美、鼓励、面试要点与注意事项第四十一页，共72页。42交流交流(jioli)(jioli)大纲大纲 增员面谈的目的增员面谈的目的 1 增员面谈的步骤及关键点增员面谈的步骤及关键

28、点 2 增员面谈工具的使用增员面谈工具的使用 3 留存率交流留存率交流 4第四十二页，共72页。43增员面谈增员面谈(min tn)(min tn)工具工具u增员面谈工具的介绍及使用(shyng)方法第四十三页，共72页。44增员面谈增员面谈(min tn)(min tn)工具使用注意工具使用注意事项事项u创说会邀请函、面试(min sh)通知u复试通知u面试(min sh)申请书u培训、考证通知书第四十四页，共72页。招募招募(zhom)(zhom)工具工具 ：宣讲会邀请函：宣讲会邀请函要点：1、亲自将邀请函送到准增员府上，让他（她）感受到公司的专业和对新人的重视2、再次电话(dinhu)联

29、系准增员，说明递送邀请函的请求，并说明机会难得，邀请函是公司的奖品，不是人人都有的；3、递送邀请函后需再次确认准增员一定到场。话术：告诉您一个好消息，由于我表现还不错，公司奖励了我三张宣讲会的邀请函。经过上次和您的接触，觉得(ju de)您是一位非常优秀的人，很希望能和您一起共事，您看哪天方便，我到府上将邀请函送给您？这次创说，我们邀请了国寿最优秀的职业规划师与您一起来分享职涯规划的成功经验，机会难得，我们期待您的光临！第四十五页，共72页。意义：连接公司与银行客户的桥梁职责：服务银行、邮政、信用社VIP客户，完善公司售后服务体系(tx)，树立公司的形象与品牌第四十六页，共72页。岗位(gng

30、 wi)见习理财经理见习理财经理(5人人)条件条件(tiojin)：1、大专以上学历，、大专以上学历，20-45周岁，周岁，形象气质好。形象气质好。2、有保险、银行、证券等营销从业、有保险、银行、证券等营销从业经历者优先录经历者优先录用；用；第四十七页，共72页。工作(gngzu)内容：（一）接受公司分配的客户资源，并对客户资料进行整理、更新、完善并妥善（一）接受公司分配的客户资源，并对客户资料进行整理、更新、完善并妥善(tushn)保管。保管。（二）熟识各类金融理财产品，并向客户进行专业推荐。（二）熟识各类金融理财产品，并向客户进行专业推荐。（三）通过多种方式学习理财知识。（三）通过多种方式

31、学习理财知识。（四）接受客户咨询，征求客户对公司、对产品的意见和建议。（四）接受客户咨询，征求客户对公司、对产品的意见和建议。（五）完成公司交办的其他工作。（五）完成公司交办的其他工作。第四十八页，共72页。待遇(diy)：责任底薪1680元+绩效、奖金+旅游奖励+各种提升(tshng)培训+各种保险第四十九页，共72页。岗位岗位(gngwi)售后专员售后专员(4人人)条件：中专以上学历，形象气质良好条件：中专以上学历，形象气质良好(lingho)。有营销，管理工作经验优先。有营销，管理工作经验优先。第五十页，共72页。工作(gngzu)内容：（一）接受公司分配（一）接受公司分配(fnpi)的

32、客户资源，并对客户资料进行整理、更的客户资源，并对客户资料进行整理、更新、完善并妥善保管。新、完善并妥善保管。（二）做好银保业务续期到期通知、分红通知书送达、满期给付及转保（二）做好银保业务续期到期通知、分红通知书送达、满期给付及转保等公司或客户委托代办的各项客户服务工作。等公司或客户委托代办的各项客户服务工作。（三）接受客户咨询，征求客户对公司、对产品的意见和建议。（三）接受客户咨询，征求客户对公司、对产品的意见和建议。第五十一页，共72页。岗位(gng wi)人力资源主管、行政助理人力资源主管、行政助理(各各1人人)条件：条件：1、大专以上学历，、大专以上学历，20-35周岁，周岁，形形象

33、气质好。象气质好。2、有办公室工作经历、有办公室工作经历(jngl)者优者优先录用；先录用；第五十二页，共72页。待遇(diy)：人力资源主管试用期后：底薪2700元+绩效(j xio)+旅游奖励+各种提升培训+各种保险 行政助理试用期后：底薪2000元+绩效(j xio)+旅游奖励+各种提升培训+各种保险第五十三页，共72页。完善灵活的晋升(jnshng)发展渠道我客户经理系列客户经理系列(xli)初级初级(chj)客客户经理户经理中级客户经理中级客户经理资深客户经理资深客户经理讲师系列讲师系列兼职讲师兼职讲师专职讲师专职讲师高级讲师高级讲师企划系列企划系列初级组训初级组训中级组训中级组训高

34、级组训高级组训主管系列主管系列组经理组经理处经理处经理部经理部经理理财经理系列初级理财经理中级理财经理资深理财经理第五十四页，共72页。第六变：面试由弱势(ru sh)变成强势面试不再唯唯诺诺，先从心理上压倒对方，气场一定要足。可以两人一起，面试一人。面试话术：1.做一个简短的自我介绍，限时一分钟。（气场马上改变(gibin)，对方嚣张气焰被打压）2.时间到，还有三十秒。（面试者可能紧张）3.你觉得你的自我介绍怎么样？（可能会抖腿，吐词不清）第五十五页，共72页。4.讲一下你性格中的缺点，讲五点。（让他明白自己的不足）5.你为什么离开你原来的工作岗位？（让他知道理财的优势，上不封顶，下有保底）

35、6.讲一下你从事这份工作的优势，讲五点（打压以后，让他找到自己的亮点，恢复自信）7.如果我们给你培训的机会，你能不能遵守我们公司(n s)的规章制度？（让他发现一丝曙光）第五十六页，共72页。8.那我们的复试就到这里，你在外面等我们十分钟。十分钟后我们会告诉你复试结果。（在外面的理财主管要和他做面试的情况交流，让他知道竞争的残酷和高收入(shur)的来源）9.十分钟以后，请新人入场。第五十七页，共72页。问他三句话：今天面试自我感觉怎么样？还有没有(mi yu)什么不明白的，要问我的？我们这个面试只有三个结果，第一个是直接通过，第二个是我会告诉你，请你等结果，也就是不会录用你，第三个是我会给你

36、培训的机会，但是培训不等于录用。你觉得我们给你那个结果？第五十八页，共72页。是的，我们可以给你培训的机会。但是提醒你几点；第一(dy)，培训不等于一定录用，还要通过我们的两道笔试和培训考试。只有通过以后我们才会和你签约。明白了吗？我们在下周一在长沙会有专门的培训，培训是要穿正装的。你有没有正装？第五十九页，共72页。培训是四天的全封闭半军事化管理，请你安排好时间准备(zhnbi)培训。另外你准备(zhnbi)三张寸照、学历证和身份证复印件。把你的身份证拿出来，我们有一个资格证考试，培训是免费的，考试是60块报名费，现在跟王经理去财务交费。第六十页，共72页。第七变：同意(tngy)入司请交考

37、证费必须交，不交就不要来（人与人之间是有气场的）准备(zhnbi)好考证书本准备(zhnbi)送训。第六十一页，共72页。62交流交流(jioli)(jioli)大纲大纲 增员面谈的目的增员面谈的目的 1 增员面谈的步骤及关键点增员面谈的步骤及关键点 2 增员面谈工具的使用增员面谈工具的使用 3 留存率交流留存率交流 4第六十二页，共72页。县域可结合(jih)当地实际调整新人育成体系与机制 考取资格证的新人 准增员对象 准增员对象 准增员对象 签 约 培 训 资 格 考 试 辅 导 职 前 教 育 创 说 会 2小时 1天 5天 5天 2周 1个月 3个月 培训时间 执行单位 组织形式 集中

38、或 分散 理财经理 培训对象 培训阶段 银保部 培训部 银保部 培训部 集中或 分散 集中 集中或 分散 培训部 银保部 主管辅导跟进培训 陪访辅导追踪 衔接教育培训 技能提升培训 理财(l ci)经理理财(l ci)经理第六十三页，共72页。育成机制育成机制(jzh)1-(jzh)1-职前教育模块职前教育模块培训课程培训课程(kchng)(kchng)设置设置开训典礼开训典礼欢迎你朋友欢迎你朋友走入行业走入行业走入公司走入公司成功之路成功之路寿险与人生寿险与人生我的未来不是梦我的未来不是梦主题：通过对寿险行业和公司介绍，使新人对保险行业和寿险营销有初步认识，建立对公司的认同感，并产生从业兴趣

39、与意愿和目的：强化新人从业信心时间：半天到一天(y tin)重点：为新人树立良好的职涯规划和美好愿景，激发新人为理想起航的斗志。第六十四页，共72页。65育成机制(jzh)2-签约培训主题：培训基础知识和基本技能目的：掌握展业的初步技能时间：五天由地市公司采取集中培训的方式，针对新人对行业理解不够(bgu)深入，对公司实力、产品以及保险销售技巧不了解等情况进行基础培训。对新人需要掌握的基础知识、基本技能进行训练辅导。重点在于帮助学员树立正确从业观念、坚定从业信念。重点：培训主题围绕公司、行业和保险基础知识、基础销售技巧、基础自我管理为主线来进行形式：讲授、互动、演练、通关第六十五页，共72页。

40、育成机制育成机制(jzh)3(jzh)3：陪访育成运：陪访育成运作形式作形式第六十六页，共72页。陪访育成运作形式(xngsh)-集中培训1、上午召开早会激励和专题培训2、下午组织专家门诊进行答疑解惑3、绩优人群每周召开技能提升班4、绩差人员(rnyun)每周召开爱心激励班 运作形式(xngsh)：关注重点：1、新的工作环境不适应2、心态易波动3、工作习惯未养成4、产品不熟练第六十七页，共72页。陪访育成运作形式-主管辅导(fdo)陪访与个人实做2+2+1模式(msh)2：主管带领(dilng)新人进行2次完整销售流程的拜访。要点:主管做、新人看、回去新人再总结2：主管陪访新人进行2次完整销售

41、流程的拜访。要点：新人做、主管看、回去主管提意见1：新人独立完成1次完整销售流程的拜访 要点：准备充分、信心十足、不断总结第六十八页，共72页。主管辅导主管辅导(fdo)(fdo)跟进模块跟进模块客户客户100100及拜访计划辅导及拜访计划辅导活动管理工具的使用辅导活动管理工具的使用辅导新人第一次电话约访辅导新人第一次电话约访辅导新人第一次拜访辅导新人第一次拜访辅导新人第一次陪访辅导新人第一次陪访辅导新人第一次遭受拒绝辅导新人第一次遭受拒绝辅导新人第一次设计建议书辅导新人第一次设计建议书辅导新人第一次签单辅导新人第一次签单辅导新人第一次递送保单辅导新人第一次递送保单辅导新人第一次参加产说会辅导

42、新人第一次参加产说会辅导目标目标(mbio)(mbio)订立与行动辅订立与行动辅导导客户开拓方法辅导客户开拓方法辅导再访技巧辅导再访技巧辅导转介绍(jisho)客户的约访与接洽辅导客户面谈技巧辅导增员开拓辅导增员邀约辅导增员面谈辅导增员异议处理辅导增员促成辅导满期客户转保辅导第六十九页，共72页。育成机制4-技能(jnng)提升训练营主题：提升个人绩效，并鼓励新人增员晋升组经理目的：提高服务技能，强化组织发展技能，培育晋升文化。关注问题：客户资源匮乏、职涯发展困惑、服务营销观念较弱、增员技巧匮乏等思路：培训专题围绕(wiro)强化服务技能，加强心理建设、提升组织发展技能等主线展开。第七十页，共

43、72页。新人育成的八个关键点新人育成的八个关键点1 1、帮助新人建立拜访信心、帮助新人建立拜访信心2 2、增强新人的求知欲、增强新人的求知欲3 3、树立标杆、树立标杆,以点带面以点带面4 4、及时、及时(jsh)(jsh)追踪追踪,发现问题发现问题5 5、互帮互助、互帮互助,共同进步共同进步6 6、养成良好的工作习惯、养成良好的工作习惯7 7、511511拜访考核拜访考核,强化客户拜访强化客户拜访 8 8、及、及时时(jsh)(jsh)帮助新人疗伤，舒解心理压力帮助新人疗伤，舒解心理压力第七十一页，共72页。72结语结语(jiy)(jiy)增员、育成七步走，理财(l ci)队伍大步走！第七十二页，共72页。