市场竞争及价格竞争策略上课讲义.ppt

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1、1 1市场竞争及价格竞争策略市场竞争及价格竞争策略(cl)(cl)第一页，共23页。2 2市场竞争及价格竞争策略市场竞争及价格竞争策略市场竞争及价格竞争策略市场竞争及价格竞争策略(cl)(cl)市场竞争策略市场竞争策略资源的概念资源的概念(ginin)资源的利用资源的利用策略的选择策略的选择价格竞争策略价格竞争策略价格制定分类价格制定分类价格制定策略价格制定策略2第二页，共23页。3 3市场竞争策略市场竞争策略(cl)p资源的概念资源的概念p一、资源与竞争一、资源与竞争p二、成功二、成功(chnggng)策略三要素策略三要素p三、无形资源三、无形资源p四、核心竞争力四、核心竞争力p五、五种竞争

2、动力模式五、五种竞争动力模式3第三页，共23页。4 4市场竞争策略市场竞争策略市场竞争策略市场竞争策略(cl)(cl)资源与竞争资源与竞争(jngzhng)一、核心竞争一、核心竞争(jngzhng)力力二、资源分两种二、资源分两种有形资源有形资源无形无形资源资源人力、物力、财力人力、物力、财力技术、品牌、声誉、人际关系技术、品牌、声誉、人际关系4第四页，共23页。5 5市场竞争策略市场竞争策略市场竞争策略市场竞争策略(cl)(cl)成功策略三要素成功策略三要素要有一个要有一个(y)长期、长期、单纯、一致的目标单纯、一致的目标要对竞争环境有深刻的了要对竞争环境有深刻的了解解要对资源作一个要对资源

3、作一个(y)客观的评估客观的评估5第五页，共23页。6 6市场竞争策略市场竞争策略市场竞争策略市场竞争策略(cl)(cl)无形无形(wxng)资源资源技术（知识）技术（知识）自主创新自主创新(chungxn)的技术知识才能成为有的技术知识才能成为有效资源效资源体现技术（知识）资源价值时一定要注意投体现技术（知识）资源价值时一定要注意投资金额资金额品牌（商标、声誉）品牌（商标、声誉）人脉（人际关系）人脉（人际关系）在中国做生意在中国做生意第一要靠关系第一要靠关系第二要靠关系第二要靠关系第三还要靠关系第三还要靠关系海尔集团总裁张海尔集团总裁张瑞敏瑞敏6第六页，共23页。7 7市场竞争策略市场竞争策

4、略市场竞争策略市场竞争策略(cl)(cl)核心竞争力核心竞争力概念概念(ginin)：能力之争其实：能力之争其实是一个反馈回路，从顾客的需求是一个反馈回路，从顾客的需求开始，到顾客的满开始，到顾客的满意为意为止止速度速度(sd)性性一贯性一贯性敏锐性敏锐性灵活性灵活性创造性创造性追随者追随者生存者生存者领导者领导者世界上三种公司模式世界上三种公司模式反映为五个方面反映为五个方面7第七页，共23页。8 8市场竞争策略市场竞争策略市场竞争策略市场竞争策略(cl)(cl)五种竞争五种竞争(jngzhng)动力动力模式模式现有现有(xinyu)竞争者之间的竞争竞争者之间的竞争潜在的加入者潜在的加入者采

5、购者采购者替代品替代品供应商供应商直接竞争者直接竞争者8第八页，共23页。9 9市场竞争策略市场竞争策略(cl)p 资源的利用资源的利用p 一、资源的集中一、资源的集中(jzhng)利利用用p 二、资源的有效利用二、资源的有效利用p 三、资源的弹性利用三、资源的弹性利用9第九页，共23页。1010市场竞争策略市场竞争策略(cl)p 市场竞争策略的选择市场竞争策略的选择p 一、竞争力一、竞争力p 二、策略选择二、策略选择p 三、竞争优势三、竞争优势(yush)p 四、策略概括四、策略概括p 10第十页，共23页。1111市场竞争策略市场竞争策略市场竞争策略市场竞争策略(cl)(cl)竞争力竞争力

6、增强竞争力增强竞争力要有差异化要有差异化成本领导，企业与别人产成本领导，企业与别人产品一样，降低成本品一样，降低成本削弱竞争力削弱竞争力产品被模仿得惟妙惟肖产品被模仿得惟妙惟肖成本被赶上成本被赶上(nshn)甚至高于别人甚至高于别人n差异化竞争差异化竞争(jngzhng)n低成本竞争低成本竞争(jngzhng)11第十一页，共23页。1212市场竞争策略市场竞争策略市场竞争策略市场竞争策略(cl)(cl)策略的选择策略的选择差异化竞争差异化竞争低成本竞争低成本竞争采购采购(cigu)过程中讨价过程中讨价还价还价选择效率最高或提供最低选择效率最高或提供最低价格产品的供应商价格产品的供应商l新产品

7、的失败新产品的失败(shbi)的两个主要原因的两个主要原因l没有搞清楚市场没有搞清楚市场l没有好好的设计产品没有好好的设计产品12第十二页，共23页。1313市场竞争策略市场竞争策略市场竞争策略市场竞争策略(cl)(cl)市场竞争优势市场竞争优势(yush)（四部分）（四部分）产品是现成的产品是现成的-市场是目前的市场是目前的渗透渗透(shntu)策略策略产品是新的产品是新的-市场是现成的市场是现成的旧新策略旧新策略产品是现成的产品是现成的-市场是新的市场是新的新旧策新旧策略略产品是新的产品是新的-市场也是新的市场也是新的新新策略新新策略13第十三页，共23页。1414 市场竞争策略市场竞争策

8、略市场竞争策略市场竞争策略(cl)(cl)策略策略(cl)概括概括作出企业产品的差异化作出企业产品的差异化表现出企业产品的成本表现出企业产品的成本现有产品对付现有产品对付(dufu)现现有市场有市场渗透策略渗透策略现有产品对付新市场现有产品对付新市场开发产品线开发产品线新产品对付现有市场新产品对付现有市场新产品对付新市场新产品对付新市场多样化、多元化、多角度的策略多样化、多元化、多角度的策略竞争优势示意竞争优势示意图图14第十四页，共23页。1515价格竞争策略价格竞争策略(cl)p价格竞争策略价格竞争策略 p 一、定价分类一、定价分类(fn li)p 二、定价策略二、定价策略p 三、结论三、

9、结论15第十五页，共23页。1616价格竞争策略价格竞争策略价格竞争策略价格竞争策略(cl)(cl)定价分类定价分类习惯性定价习惯性定价利用顾客趋利心理利用顾客趋利心理(xnl)定价定价梯子价格梯子价格差价价格差价价格招徕定价招徕定价特别事件定价特别事件定价声望性定价声望性定价16第十六页，共23页。1717价格竞争策略价格竞争策略价格竞争策略价格竞争策略(cl)(cl)定价策略定价策略“得人心者得天下得人心者得天下”企业怎样才能做到为消费者着企业怎样才能做到为消费者着想想即获得消费者信任和忠诚即获得消费者信任和忠诚(zhngchng)；这是价格与价值的关系问题；这是价格与价值的关系问题；企业

10、让渡的不应该是一个简单企业让渡的不应该是一个简单的价格，而应能从消费者的消的价格，而应能从消费者的消费前、消费中、消费后的消费费前、消费中、消费后的消费全过程的完整利益来考虑。全过程的完整利益来考虑。17第十七页，共23页。1818价格竞争策略价格竞争策略(cl)定价策略定价策略让渡价值让渡价值价值价值成本成本(chngbn)成本成本(chngbn)：货币成本：货币成本(chngbn)、时间成本、时间成本(chngbn)、体力成本、体力成本(chngbn)、精神成本、精神成本(chngbn)18第十八页，共23页。1919价价价价格格格格竞竞竞竞争争争争策策策策略略略略对世界500 强企业(q

11、y)的一项研究统计：价格每提高(t go)1%利润提高(t go)11.15%产量增加1%利润(lrn)只能增加3.3%固定成本下降1%利润只能提高2.3%利润利润价格价格产量产量固定成本固定成本19第十九页，共23页。2020价格竞争策略价格竞争策略(cl)对世界500 强企业的一项研究(ynji)表明：通过价格提升改进利润是最有效20第二十页，共23页。2121迹迹迹迹讲述一个真实讲述一个真实(zhnsh)的故事的故事p 一天夜里，已经很晚了，一对年老的夫妻走进一家旅一天夜里，已经很晚了，一对年老的夫妻走进一家旅馆，他们想要一个房间。前台侍者回答说：馆，他们想要一个房间。前台侍者回答说：“

12、对不起，我对不起，我们旅馆已经客满了，一间空房们旅馆已经客满了，一间空房(kn fn)也没有剩下。也没有剩下。”看着这对老人疲惫的神情，侍者又说：看着这对老人疲惫的神情，侍者又说：“但是，让我想但是，让我想想办法想办法”p 奇奇奇奇21第二十一页，共23页。2222p 事情都是从一个富有同情心、满怀仁爱的侍者的事情都是从一个富有同情心、满怀仁爱的侍者的智慧头脑开始：智慧头脑开始：“让我想想办法让我想想办法”进入数学的领进入数学的领域，需要的一定是严密的逻辑，合理的推论及精确的域，需要的一定是严密的逻辑，合理的推论及精确的求证；来到文学的天地，凭借的却是美好的人性，动求证；来到文学的天地，凭借的却是美好的人性，动人人(dngrn)的情节和意外而圆满的结局。但你发现没的情节和意外而圆满的结局。但你发现没有：不管是文学还是数学，结局都很神奇有：不管是文学还是数学，结局都很神奇爱加上爱加上智慧原来是能够产生奇迹的。智慧原来是能够产生奇迹的。迹迹迹迹奇奇奇奇22第二十二页，共23页。2323谢谢谢谢(xi xie)!23第二十三页，共23页。