《货品管理店铺》PPT课件说课材料.ppt

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1、货品管理店铺货品管理店铺PPTPPT课课件件货品管理货品管理货品管理货品管理货品管理货品管理货品管理货品管理货品管理货品管理货品管理货品管理氛围、价值感氛围、价值感货品管理货品管理 气质气质 衣着衣着 发型发型 动作动作 故事故事 影像影像货品管理货品管理 益处呈述益处呈述 事实数据事实数据 专家鉴定专家鉴定 统计资料统计资料 已证实的结论已证实的结论 类比和举例类比和举例货品管理货品管理到医院就诊的流程：到医院就诊的流程：发现症状发现症状检查检查确诊确诊开药开药/治疗治疗周期周期康复康复货品管理货品管理启示：启示：1 1、能不能乱用药；、能不能乱用药；2 2、人和人的病症一样吗？、人和人的病

2、症一样吗？3 3、有没有、有没有“灵丹妙药灵丹妙药”能够能够“瞬间瞬间”做做到药到病除？到药到病除？货品管理货品管理考核：考核：1 1、款号、款号2 2、系列号、系列号3 3、上货时间、上货时间4 4、价格、价格5 5、面料、面料货品管理货品管理考核：考核：1 1、货品熟悉、货品熟悉2 2、品类结构、品类结构3 3、陈列搭配、陈列搭配4 4、限时搭配、限时搭配5 5、模拟销售、模拟销售货品管理货品管理店铺销售的特点：店铺销售的特点：效能销售效能销售 效率销售效率销售单价高、单量小单价高、单量小关键点控制关键点控制单价低、走量单价低、走量固化过程固化过程货品管理货品管理订货方面的问题订货方面的问

3、题VIPVIP方面的问题方面的问题销售方面的问题销售方面的问题产销率、动销率的问题产销率、动销率的问题薪资方面的问题薪资方面的问题店铺利润的问题店铺利润的问题货品货品货品管理货品管理货品方面导致的问题：货品方面导致的问题：订货无预算、无规划 （预算决定订货量、规划决定订货重点）；补货谨慎小心，耽误销售时机；客单价、客单数 有效VIP的数量，VIP的销售状况；怕积压，不分货品好坏，有人要就往外调；店铺导购挑货卖（动销率）；不管公司的货品排名情况，订什么卖什么。货品管理货品管理任务任务/目标目标跟进跟进/诊断诊断合适的影响合适的影响效果效果标准、规范、制度、标准、规范、制度、流程、结果流程、结果（

4、前期准备）（前期准备）1 1、对专业知识的掌握、对专业知识的掌握2 2、对实际情况的了解、对实际情况的了解1 1、针对能力方面、针对能力方面2 2、针对意愿方面、针对意愿方面1 1、影响前后的对比、影响前后的对比2 2、效果的持久性、效果的持久性货品管理货品管理任务与目标任务与目标1跟进与诊断跟进与诊断2合适的影响合适的影响3效果效果4货品管理货品管理直接目标：直接目标：货品熟悉度货品熟悉度 （包括系列、主题、款号、价格等）；（包括系列、主题、款号、价格等）；货品结构、搭配；货品结构、搭配；主推款主推款 卖点讲解；卖点讲解；洗涤保养；洗涤保养；POS POS系统、五表的准确性；系统、五表的准确

5、性；货品管理货品管理间接目标：间接目标：年销售计划、月销售计划、个人销售计划、完成率；年销售计划、月销售计划、个人销售计划、完成率；产销率产销率80%80%、动销率、动销率100%100%；客单价、客单数；客单价、客单数；VIP VIP销售占比；销售占比；（表格见附件）（表格见附件）货品管理货品管理任务与目标任务与目标1跟进与诊断跟进与诊断2合适的影响合适的影响3效果效果4货品管理货品管理 夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。于无算乎！吾以此观之，胜负见矣

6、。孙子兵法孙子兵法货品管理货品管理 店铺的工具书店铺的工具书陈列手册陈列手册搭配手册（大）搭配手册（大）搭配手册（小）搭配手册（小）货品管理货品管理 分门别类分门别类 系列数系列数 主题文化主题文化 主题色彩主题色彩 风格类型风格类型 本系列本系列SKCSKC的总量的总量 订货订货SKCSKC的量的量 差异差异SKCSKC的量的量 按品类进行分类按品类进行分类 各品类各品类SKCSKC的量的量（包括饰品）（包括饰品）货品管理货品管理系系 列列 数：数：主题文化：主题文化：主题色彩：主题色彩：风格类型：风格类型：系列系列 1010 起航圣地亚哥起航圣地亚哥 白白/蓝紫蓝紫 JEANSJEANS系

7、列系列货品管理货品管理主题文化主题文化圣地亚哥闪耀着光彩的蓝天碧海，圣地亚哥闪耀着光彩的蓝天碧海，就如同宝石一般诱人，就如同宝石一般诱人，沙滩、军舰、白帆、美女，沙滩、军舰、白帆、美女，放心飞扬，释放快乐。放心飞扬，释放快乐。宣扬舒适不可或缺，宣扬舒适不可或缺，让人们充分感受大海的广阔与深奥。让人们充分感受大海的广阔与深奥。主题色彩主题色彩本组系列以蓝紫色搭配白色为整组色彩。亮丽，时尚的蓝紫色搭配本组系列以蓝紫色搭配白色为整组色彩。亮丽，时尚的蓝紫色搭配干净的白色。条纹面料在这组的外套和小衫、裤子也得到了充分的干净的白色。条纹面料在这组的外套和小衫、裤子也得到了充分的体现；人造丝的小衫素色和条

8、纹面料，滑爽、凉快。体现；人造丝的小衫素色和条纹面料，滑爽、凉快。货品管理货品管理衬衬衣衣2 2件件小小衫衫2 2件件小小衫衫4 4件件下下身身5 5件件毛毛衫衫2 2件件外外套套4 4件件连连衣衣4 4件件合合计计2323件件货品管理货品管理上货上货 时间时间系列号系列号SKC SKC 数量数量订货订货SKCSKC数量数量差异差异款款 号号3 3月月1212日日1010系列系列2323件件8 8件件1515件件E10PJ2017 E10PJ5025 E10PJ2017 E10PJ5025 E10PJ5074 E10PJ5074 E10PJ5042aW E10PJ5042aP E10PJ504

9、2aW E10PJ5042aP E10PJ5075 E10PJ9073 E10PJ5075 E10PJ9073 E10PJ9095 E10PJ9031 E10PJ9095 E10PJ9031 E10PJ1021 E10PJ1041 E10PJ1021 E10PJ1041 E10PJ1022 E10PJ4089 E10PJ1022 E10PJ4089 E10PJ4011 E10PJ6017E10PJ4011 E10PJ6017店铺店铺SKCSKC差异表差异表货品管理货品管理 货品熟悉货品熟悉 价格带价格带 各品类价格带各品类价格带 价格最高和最低的款式价格最高和最低的款式 主要色彩主要色彩/花型

10、花型 主要面料主要面料 货品管理货品管理价价格格带带衬衫衬衫小衫小衫毛衫毛衫外套外套连衣裙连衣裙下身下身10991099元元14991499元元599599元元799799元元10991099元元14991499元元10991099元元15991599元元11991199元元12991299元元699699元元10991099元元货品管理货品管理系列系列1010价位最低价位最低系列系列1010价位最高价位最高E10PJ5075aP599599元元E10PJ1022aW15991599元元货品管理货品管理主要主要花型花型条纹条纹针织针织进口进口烧花烧花货品管理货品管理此面料手感柔软，富有弹性，有

11、此面料手感柔软，富有弹性，有很好的回弹性。很好的回弹性。有棉的透气性，又有锦纶的弹性，有棉的透气性，又有锦纶的弹性，氨纶的舒适性。氨纶的舒适性。面料易勾丝，请小心穿着。面料易勾丝，请小心穿着。真丝与粘胶混纺面料经特殊的后真丝与粘胶混纺面料经特殊的后整理工艺；面料轻柔平滑，富有整理工艺；面料轻柔平滑，富有弹性，手触有丝丝凉意，明亮，弹性，手触有丝丝凉意，明亮，自然光泽及润滑感，经典而大气，自然光泽及润滑感，经典而大气，属于时尚流行新产品。属于时尚流行新产品。有光人造丝有光人造丝桑蚕丝桑蚕丝货品管理货品管理 品类结构品类结构 货品结构货品结构 寻找卖点寻找卖点 确定主推款确定主推款品类是品类是否完

12、整否完整结构存结构存在问题在问题考虑补单问题考虑补单问题考虑跨系列搭配的问题考虑跨系列搭配的问题色彩色彩/花型花型 （色）（色）款式款式/设计点设计点 （型）（型）面料面料 （质）（质）根据各款的订货量根据各款的订货量重点花型重点花型货品管理货品管理 陈列试穿陈列试穿 陈列陈列 搭配搭配 试穿试穿 记录记录试穿者发试穿者发表意见表意见适合的人群适合的人群适合的场合适合的场合适合的职业适合的职业适合的适合的VIPVIP客户客户陈列的要点陈列的要点搭配的要点搭配的要点多花型的问题多花型的问题找出重点款和能够与其找出重点款和能够与其进行搭配的款式进行搭配的款式货品管理货品管理确定工作任务含义：确定工

13、作任务含义：谁做？谁做？做什么？做什么？做成什么样才满意？做成什么样才满意？主人公主人公内容内容标准标准标准的含义：标准的含义：达标？更好？完美？达标？更好？完美？货品管理货品管理PK赛诊断诊断货品货品讲解讲解检查考核检查考核模拟模拟销售销售货品管理货品管理 检查考核检查考核 系列数、主题文化、主题色彩、风格类型系列数、主题文化、主题色彩、风格类型（背诵）（背诵）款号、价格、面料款号、价格、面料（背诵）（背诵）区域畅销款排名、本店铺的畅销款排名、两者差异区域畅销款排名、本店铺的畅销款排名、两者差异货品管理货品管理 货品讲解货品讲解 系列数、款号、价格、面料系列数、款号、价格、面料 （基本功）（

14、基本功）色、型、质色、型、质 （向顾客介绍的能力）（向顾客介绍的能力）重点款、搭配（本系列、跨系列）重点款、搭配（本系列、跨系列）适合的人群、场合、职业、适合的人群、场合、职业、VIPVIP客户客户货品管理货品管理 模拟销售模拟销售 销售流程销售流程 服务流程服务流程 细节掌控细节掌控 销售总结销售总结货品管理货品管理 PK PK赛赛 店铺内店铺内PKPK 区域内区域内PKPK货品管理货品管理 PK PK赛赛 店铺内店铺内PKPK模拟销售模拟销售限时搭配限时搭配货品讲解货品讲解限时款号、价格背诵限时款号、价格背诵货品管理货品管理 PK PK赛赛 区域内区域内PKPK销售业绩销售业绩VIPVIP

15、预约销售占比率预约销售占比率货品管理货品管理检查工作时：检查工作时：做到哪里了？做到哪里了？有什么问题？有什么问题？解决方案是什么？解决方案是什么？货品管理货品管理任务与目标任务与目标1跟进与诊断跟进与诊断2合适的影响合适的影响3效果效果4货品管理货品管理合适的影响合适的影响合适的影响合适的影响能力能力方面方面意愿意愿方面方面货品管理货品管理 能力方面能力方面 知识（知道怎么做）知识（知道怎么做）经验（曾经做过）经验（曾经做过）技能（实际操作）技能（实际操作）货品管理货品管理 意愿方面意愿方面 信心（我能做）信心（我能做）承诺去做（我一定做）承诺去做（我一定做）动机（我想做）动机（我想做）货品

16、管理货品管理自我表现的四种状况自我表现的四种状况能力能力高高高高低低低低意愿意愿高高低低高高低低状态状态A AB BC CD D货品管理货品管理任务与目标任务与目标1跟进与诊断跟进与诊断2合适的影响合适的影响3效果效果4货品管理货品管理效果效果不满意不满意满意满意货品管理货品管理 不满意不满意 回到跟进回到跟进/诊断环节诊断环节目标的问题目标的问题跟进跟进/诊断的问题诊断的问题影响方式的选择影响方式的选择货品管理货品管理 满意满意 效果如何保持效果如何保持严格的规章制度严格的规章制度清晰的工作流程清晰的工作流程有效的激励机制有效的激励机制货品管理货品管理 益处呈述益处呈述 事实数据事实数据 专家鉴定专家鉴定 统计资料统计资料 已证实的结论已证实的结论 类比和举例类比和举例货品管理货品管理虎年行虎运虎年行虎运虎年行虎运虎年行虎运 财源滚滚来财源滚滚来财源滚滚来财源滚滚来货品管理货品管理Thank you!Thank you!Thank you!Thank you!结束结束