如何制定销售政策讲课讲稿.ppt

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1、销售销售(xioshu)(xioshu)政策的制定方政策的制定方法法学习学习(xux)改变改变思维思维第一页，共17页。生生产产制制造造商商经经销销商商分分销销商商终终端端网网点点消消费费者者讨论一：影响市场成长的因素讨论一：影响市场成长的因素(yn s)是什么？是什么？买的信心买的信心(xnx(xnxn)n)卖的信心卖的信心(xnxn)(xnxn)第二页，共17页。1、产品力？2、获利能力？3、市场支持？4、品牌力？5、终端(ZHN DUN)服务？6、营销理念？7、客情？讨论二：通路讨论二：通路(tngl)信心从哪里来？信心从哪里来？1、产品力？2、终端(zhn dun)推荐？3、品牌力？4

2、、促销？卖的信心卖的信心买的信心买的信心第三页，共17页。1、现重点市场(SHCHNG)运作的理念是否正确？2、我们有没有重点市场(SHCHNG)规划？3、重点市场(SHCHNG)建设方案？4、方案中是否包括调动通路积极性的策略？5、在人力资源不济的情况下，是否有其它有效的手段来解决？讨论三：是否该做重点讨论三：是否该做重点(zhngdin)市场（或终端网点）？市场（或终端网点）？第四页，共17页。何为何为(h wi)“销售政策销售政策”？销售政策是由公司依据市场状况和竞争需要(xyo)，为保证为保证企业的某种经营优势而制订的引导性和激励性的政策。提升销量；阻止或压制(yzh)竞品的进攻；品牌

3、建设；提升通路信心；提升市场基础建设（铺货率或生动化）提高盈利水平；老品去化；新品推广。第五页，共17页。销售政策销售政策(zhngc)实质是实质是“胡萝卜胡萝卜”+“大棒大棒”的艺术的艺术 销售政策是激励销售政策是激励和约束管理和约束管理(gunl)的有效统的有效统一。一。管理(gunl)激励第六页，共17页。制定销售政策制定销售政策(zhngc)应考虑的因素应考虑的因素1、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向；2、合理的市场细分和客户分级是销售政策依据；3、制定和表述的完整性是销售政策在团队中的理解和执行上无漏洞、无歧义的保障；4、政策制定的策略依据是有效提升相关经营优势的关键；5、营销

4、预算是销售政策制定的费用约束；6、企业(qy)资源状况。第七页，共17页。制定销售政策制定销售政策(zhngc)的原则的原则1、立足实际，可执行性原则；2、简化程序，简单操作原则；3、文字严密，理解清晰原则；4、预留空间，区隔市场原则；5、保证长远(chngyun)，不留后患原则；6、适时调控，适应变化原则；7、保证利益，有效激励原则；8、贯彻执行，核心不变原则。在中国目前(mqin)的市场状况中，某种程度上执行性要远远大于策略性和创新性，99的执行力1的创新力要远远大于99的创新力1的执行力。第八页，共17页。对经销商的销售对经销商的销售(xioshu)政策政策一一、产品价格体系（附一）；、

5、产品价格体系（附一）；二、货款的结算方式（附二）：主要包括预付款、货到付款、账期、铺底货等；二、货款的结算方式（附二）：主要包括预付款、货到付款、账期、铺底货等；三、产品折让三、产品折让：包括随车搭赠、累计后返等；：包括随车搭赠、累计后返等；四、现金折扣：订货四、现金折扣：订货(dng hu)打折、阶段性（月、季、年）的现金返利；打折、阶段性（月、季、年）的现金返利；五、促销品支持：本品以外促销品或物料支持；五、促销品支持：本品以外促销品或物料支持；六、终端建设支持：商超进店费合同费、条码费、堆头费、专架费、专卖费、冷六、终端建设支持：商超进店费合同费、条码费、堆头费、专架费、专卖费、冷风柜等

6、；风柜等；七、奖券奖励：按一定额度制定不同等级的奖券，按一定的比例组合对客户进行七、奖券奖励：按一定额度制定不同等级的奖券，按一定的比例组合对客户进行抽奖概率的奖励；抽奖概率的奖励；八、评优特殊奖励：依据二八法则对销售贡献较大的八、评优特殊奖励：依据二八法则对销售贡献较大的20%客户进行的汽车、出国客户进行的汽车、出国旅游等奖励；旅游等奖励；第九页，共17页。内容内容概念说明概念说明优点优点缺点缺点出厂价出厂价n客户自提n公司减少了配送工作管理；n易于出现窜货现象；n不能体现服务质量到岸价到岸价n公司送货n体现服务，便于市场统一管理n增加管理的工作量混合订价混合订价附一：价格制订附一：价格制订

7、(zhdng)方式方式第十页，共17页。附二：货款附二：货款(hukun)结算方式结算方式内容内容优点优点缺点缺点适用情况适用情况款到发货款到发货n货款安全；货款安全；n对信客户开发有一定障对信客户开发有一定障碍碍n普遍使用普遍使用货到付款货到付款n方便顾客；方便顾客；n存在货款安全存在货款安全n有信用的客户有信用的客户保证金内发货保证金内发货n利于对客户管理；利于对客户管理；n对实力相对较弱的客户对实力相对较弱的客户不利于市场开发和成长；不利于市场开发和成长；n大公司的产品；大公司的产品；n产品力很强的产品产品力很强的产品延期付款延期付款n增加客户销售信心增加客户销售信心n货款安全存在隐患货

8、款安全存在隐患n信誉较好的客户信誉较好的客户第十一页，共17页。方式方式概念说明概念说明优点优点缺点缺点适用情况适用情况无无偿偿返返利利无无坎坎级级n又叫“扣点”，就是不对销售量做具体要求而给予的一种奖励。n经销商没有业绩压力，容易接受n对业绩管理力度偏弱n适合于对大型零售业态的激励；n适合对团购和封闭通路的奖励；暗暗返返n返利额度不公开（抽奖券）n价格体系稳定，经销商合理利润有保障。n增加管理工作量n成熟客户有有偿偿返返利利坎坎级级返返利利n随着销售量（或销售达成率）的增大而逐渐增加返利额度n返利额度公开n经销商明了自己的利益能更好的激励有能力的客户n容易产生砸价现象或串货现象，价格体系不稳

9、定n适用于市场开发初期的客户激励；n适用于独家经销的市场大区域；附三：返利方式附三：返利方式(fngsh)第十二页，共17页。方式方式概念说明概念说明优点优点缺点缺点适用情况适用情况货物式货物式返利返利n以产品的方式来结算奖励n经销商乐意接受，积极性高n容易砸价n普遍采用现金式现金式返利返利n以现金的方式来结算奖励（直接结算现金或冲抵货款）n经销商乐意接受，积极性高n容易砸价n普遍采用转化为转化为股份股份n就是把经销商的收益转化为企业的股份，以约束经销商与厂家的长期合作n厂商共存共容n经销商一般不会乐意接受n适用于全国性独家代理商或大型经销商等值实等值实物返利物返利n以经销商乐意接受的实物来结

10、算（如送货车、冰箱、电视等）n价格体系保持稳定，一般不会出现砸价现象n激励作用没有货物和先进更直接、有效n普遍采用n更适用于对大客户的激励附四：对经销商的返利结算附四：对经销商的返利结算(ji sun)方式方式第十三页，共17页。附五：常用的终端促销附五：常用的终端促销(c xio)政策政策方式方式概念说明概念说明适用情况适用情况铺货奖励铺货奖励n对新开发终端实施的奖励政策，包括赊销、随车搭赠、促销品捆绑、店招制作等n通路精耕终端陈列奖励终端陈列奖励n实货或空箱陈列奖励本品的方式n终端生动化较差的市场积点返利积点返利n终端推荐促销主要体现在终端营业人员对顾客的争夺，从而确保产品在终端的销售机会

11、；n终端推荐促销的重点在于对作业过程的有效控制，以防止促销政策被不相干的人截留。n适合于大型卖场；n适合于餐饮、医院等封闭通路；积点抽奖积点抽奖第十四页，共17页。附：附：北京北京(bi jn)某果汁企业的价格体系（表一）某果汁企业的价格体系（表一）业态价格公司经销商经销商直营团购超市零售店进货价（元/L）5.386.016.976.61销售价（元/L）6.016.976.618.008.00加价率11.73%14%10%14.78%21%说明公司内部结算价为9.29元/L内部结算价为通路促销底限。特供价最低不得低于出厂价。个案另行呈报。第十五页，共17页。附：附：北京北京(bi jn)某果汁企业的销售政策（表二）某果汁企业的销售政策（表二）时间政策首期进货月度季度年度其它政策首次进货数量不少于5万元（北京客户不做要求）首次进货搭赠10%的产品。随货赠送一定数量的促进物品。进货3个月内随货搭赠5%铺货点数每增长10%，随货搭赠增加1%。完成季度目标的：100%奖励5%80%奖励3%60%奖励1%完成年度目标的：100%奖励3%80%奖励2%60%奖励1%预留2%的空间综合利用。第十六页，共17页。17第十七页，共17页。