如何做好保险续期服务说课材料.ppt

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2、家的客户因找不到业务员而要求客户因找不到业务员而要求退保的退保的客户发现正式保单上的条款客户发现正式保单上的条款与介绍不一致要求退保的与介绍不一致要求退保的面子保单，不见服务专员的面子保单，不见服务专员的贬低别人贬低别人,抬高自己的抬高自己的 续期服务的好处续期服务的好处 经营老客户，拓展新客户经营老客户，拓展新客户 加保者多加保者多 好的服务令客户主动提出再度购买好的服务令客户主动提出再度购买 促成率高促成率高 好的服务令销售更迅速，难度降低好的服务令销售更迅速，难度降低 购买量大购买量大 好的服务带来信任感，保费保额都增加好的服务带来信任感，保费保额都增加 据西方营销专家的研究和企业的经验

3、表明：据西方营销专家的研究和企业的经验表明：争取一个新客户的成本是留住一个老客户的争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，倍，一个老客户贡献的利润是新客户的一个老客户贡献的利润是新客户的16倍。倍。如何做好续期服务如何做好续期服务1 1、保单整理、保单整理;2 2、按地址或生效日期进行分类、按地址或生效日期进行分类;3 3、电话约访；、电话约访；4 4、对客户续期服务需求进行分类；、对客户续期服务需求进行分类；5 5、做好续期服务工作；、做好续期服务工作；6 6、通过续期服务对客户情况进一步了解，对、通过续期服务对客户情况进一步了解，对客户保险需求进行分类。客户保险需求进行分类。7 7、永

4、续经营。、永续经营。保险续期服务的精髓保险续期服务的精髓v有事、没事打个电话，经常与客户保持联系；有事、没事打个电话，经常与客户保持联系；v关心客户所关心的事情，（生日，保单周年日，客户升迁，关心客户所关心的事情，（生日，保单周年日，客户升迁，乔迁，孩子上学，红白喜事）总之融入客户的生活送一些小乔迁，孩子上学，红白喜事）总之融入客户的生活送一些小礼物等礼物等v帮助客户进行理赔、保全等作业；帮助客户进行理赔、保全等作业；v不定期的为客户进行保单整理和分析；不定期的为客户进行保单整理和分析；v在自己力所能及的范围内，为客户的事业提供资源和帮助；在自己力所能及的范围内，为客户的事业提供资源和帮助；v

5、举办客户联谊会，让客户认识更多的朋友。举办客户联谊会，让客户认识更多的朋友。成功续期服务法门成功续期服务法门 成功其实很简单：就是要喜成功其实很简单：就是要喜欢这个行业，用服务代替行销，欢这个行业，用服务代替行销，让客户对你产生依赖，不论大事让客户对你产生依赖，不论大事小事都找你，自然你就成为他生小事都找你，自然你就成为他生活中不可或缺的人，只有以客户活中不可或缺的人，只有以客户为中心的公司才能获得成功。为中心的公司才能获得成功。续期服务简单的说就是：满足客户的需要，在客续期服务简单的说就是：满足客户的需要，在客户满意方面做好工作，我们的目标就是超越顾客户满意方面做好工作，我们的目标就是超越顾

6、客满意满意，使客户，使客户愉悦愉悦。良好服务良好服务满意服务满意服务超值服务超值服务良好的续期服务良好的续期服务-收入提高收入提高团队稳定团队稳定续期服务是收入保证续期服务是收入保证量衣体裁量衣体裁 了解、挖掘客户的产品需求，目前公司已推出养老、医疗、健了解、挖掘客户的产品需求，目前公司已推出养老、医疗、健康、投资等类型满足各类客户所需，分析对客户的交费能力、家康、投资等类型满足各类客户所需，分析对客户的交费能力、家庭决策权及身心健康等资料。庭决策权及身心健康等资料。合理组合合理组合主、附险合理搭配，做到保障全面，针对有社保和农保需要做主、附险合理搭配，做到保障全面，针对有社保和农保需要做了解，防止理赔中不必要的冲突。了解，防止理赔中不必要的冲突。诚信经营诚信经营诚实守信，不要夸大保险功能。诚实守信，不要夸大保险功能。售后服务是最好的主顾开拓方法，售后服务是最好的主顾开拓方法，而续期服务才是我们收入的保证！而续期服务才是我们收入的保证！结束语结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！17