如何做好开门红客户积累讲课稿.ppt

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1、第一页，共39页。一、客户积累概述一、客户积累概述二、客户来源二、客户来源三、客户积累步骤三、客户积累步骤(bzhu)四、相关注意事项四、相关注意事项第二页，共39页。希望希望(xwng)在客户那里有口碑；在客户那里有口碑；希望希望(xwng)客户开拓不再难；客户开拓不再难；希望希望(xwng)“辛苦两三年，幸福一辈子辛苦两三年，幸福一辈子”；解决之道解决之道客户客户(k h)(k h)的的积累积累“不断增加不断增加(zngji)的客户数量的客户数量”是个人人是个人人际渗透，口碑形成的最便捷途径！际渗透，口碑形成的最便捷途径！队伍的想法：队伍的想法：一一、客客户户积积累累概概述述第三页，共39

2、页。好的服务客户平均告诉好的服务客户平均告诉5 5 个人，不好的服务客个人，不好的服务客户平均告诉户平均告诉10 10 个人。个人。一个关系可以发展出一个关系可以发展出4949个机会个机会(j hu)(j hu)。当。当客户对服务满意，同时对寿险营销认可时，就客户对服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使客户源源会乐意为你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。不断。一一、客客户户积积累累概概述述第四页，共39页。一个客户(k h)就是一片市场缘故客户n好的服务客户平均告诉5个人，不好的服务客户平均告诉10个人。n一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意，同时对

3、寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。第五页，共39页。一名合格一名合格(hg)(hg)业务员需具备两方面的能业务员需具备两方面的能力力业业务务员员持续的持续的主顾主顾(zhg)(zhg)开开拓拓推销推销(tuxi(tuxio)o)寻寻找找客客户户转转介介绍绍销销售售保保险险接接触触说说明明促促成成是永续经营的基础是永续经营的基础是目标达成的手段是目标达成的手段一一、客客户户积积累累概概述述第六页，共39页。一、客户积累概述(i sh)二、客户来源三、客户积累步骤四、相关注意事项第七页，共39页。健康符合(fh)公司投保规定有能力缴纳保费有保险需求 可以接近什么样

4、的人能成为什么样的人能成为(chngwi)(chngwi)客户？客户？二二、客客户户的的来来源源第八页，共39页。去哪里找我们去哪里找我们(w(w men)men)的客户的客户缘故(yung)转介绍(jisho)老客户加保二二、客客户户的的来来源源随缘第九页，共39页。缘故缘故(yung)(yung)范围范围亲属、朋友(png you)同学、同事邻居、消费第十页，共39页。容易接近容易接近能体谅你的不熟练能体谅你的不熟练易于掌握需求易于掌握需求心理心理(xnl)(xnl)上乐上乐意支持你意支持你获得推荐介绍获得推荐介绍缘故市场缘故市场(shchng)(shchng)销售销售的好处的好处第十一页

5、，共39页。别人会去销售别人会去销售(xioshu)(xioshu)保费越来越贵保费越来越贵可保性越来越低可保性越来越低无法获得介绍无法获得介绍万一发生风险万一发生风险如果如果(rgu)(rgu)不去销售不去销售的坏处的坏处第十二页，共39页。我我邻居邻居社区社区消费消费社团社团其他其他人群人群家属家属朋友朋友同学同学同事同事他们他们(t men)的背后的背后客户客户(k(k h)h)市场市场无穷尽无穷尽!无穷无穷(wqing)客户源客户源家家属属朋朋友友同同学学同同事事其其他他人人群群邻邻居居社社区区消消费费社社团团财财富富图图第十三页，共39页。一、客户积累(jli)概述二、客户来源三、客

6、户积累(jli)步骤四、相关注意事项第十四页，共39页。三三、客客户户积积累累步步骤骤收集名单收集名单由名单化为行动由名单化为行动拜访、促成拜访、促成(cchng)转介绍转介绍第十五页，共39页。同学同学求学、进修求学、进修时认识的时认识的同宗同宗家族、亲戚家族、亲戚朋友朋友认识且有交认识且有交情者情者社团社团有组织之团有组织之团体体自己自己同乡同乡邻居或同乡邻居或同乡消费消费业务或生意业务或生意往来之对象往来之对象同好同好休闲旅游之伙伴休闲旅游之伙伴同事同事工作或当兵工作或当兵时认识的时认识的收集收集(shuj)(shuj)缘故名单缘故名单其其实实最最好好的的就就在在你你的的身身边边三三、客

7、客户户积积累累步步骤骤之之收收集集名名单单第十六页，共39页。最好的筛选最好的筛选(shixun)(shixun)方法方法-填填写计划写计划1001001 1、要求业务伙伴从认识的人开始列名单，、要求业务伙伴从认识的人开始列名单，写的越多越好；写的越多越好；2 2、然后填写计划、然后填写计划100100评分表；评分表；3 3、对这些准客户进行分析、筛选。目的是、对这些准客户进行分析、筛选。目的是确定确定(qudng)(qudng)优先拜访的顺序。优先拜访的顺序。三三、客客户户积积累累步步骤骤之之收收集集名名单单第十七页，共39页。客户筛选表客户筛选表三三、客客户户积积累累步步骤骤之之收收集集名

8、名单单第十八页，共39页。三三、客客户户积积累累步步骤骤之之收收集集名名单单运用工具运用工具(gngj)(gngj)收收集有效名单集有效名单我们可用哪些工具？我们可用哪些工具？宣传单页、市场调查表、公宣传单页、市场调查表、公司简介、新年送福、台历、司简介、新年送福、台历、挂历挂历(u l)(u l)、奖品、奖品.第十九页，共39页。三三、客客户户积积累累步步骤骤之之收收集集名名单单大量发放大量发放(ffng)(ffng)单页、疯狂单页、疯狂积累名单积累名单发放范围：所有发放范围：所有(suyu)亲朋好友、全亲朋好友、全村人，居住社区村人，居住社区第二十页，共39页。收集名单由名单化为行动拜访、

9、促成(cchng)转介绍三三、客客户户积积累累步步骤骤第二十一页，共39页。三三、客客户户积积累累步步骤骤名名单单行行动动根据名单，确定根据名单，确定(qudng)(qudng)拜访目标拜访目标计划计划100100越多越好，客户来源所在越多越好，客户来源所在缘故缘故3030近期或者本月重点拜访。容近期或者本月重点拜访。容易沟通接近，经济能力保险易沟通接近，经济能力保险意识较好、有子女、人缘好意识较好、有子女、人缘好黄金黄金1010再次选择出再次选择出10位近几天能接位近几天能接触的优质客户，有影响力中触的优质客户，有影响力中心潜质，准备拜访心潜质，准备拜访行动行动5 5在黄金在黄金10中选出中

10、选出5位能够位能够见面的，成功率最高的，见面的，成功率最高的，进行拜访，立即行动进行拜访，立即行动第二十二页，共39页。收集名单(mngdn)由名单(mngdn)化为行动拜访、促成转介绍三三、客客户户积积累累步步骤骤第二十三页，共39页。用市场调研表进行客户用市场调研表进行客户(k h)接触接触接触(jich)：王姐，因为这个月是客户服务月,公司也为了了解一下目前有车一族的一些需求，便于推出更好的产品，您帮忙填写一下这张调研表.也填一下您的具体资料我们会进行一个抽奖的活动。谢谢王姐。三三、客客户户积积累累步步骤骤拜拜访访、促促成成第二十四页，共39页。快快 介介 绍绍业务员：李总，告诉你个业务

11、员：李总，告诉你个“疯狂疯狂”的好消息。新的好消息。新华保险新年伊势为感恩回馈客户，推出了一款全华保险新年伊势为感恩回馈客户，推出了一款全新的最棒的产品新的最棒的产品“乐行无忧乐行无忧”。机不可失，失。机不可失，失不再来，我赶快给你介绍一下不再来，我赶快给你介绍一下(yxi)(yxi)吧！否则吧！否则的话时间就来不及了！我约好的客户还在等我呢！的话时间就来不及了！我约好的客户还在等我呢！第二十五页，共39页。像现在像现在(xinzi)(xinzi)的第三者责任险，以的第三者责任险，以前前5 5万就可以，现在万就可以，现在(xinzi)(xinzi)都涨到都涨到5050万了，这说明现代人的身价越

12、来越万了，这说明现代人的身价越来越高，你每年的车险得交多少钱？返本高，你每年的车险得交多少钱？返本吗？吗？其实我们每个人，除了爱惜自己、凡事小心之其实我们每个人，除了爱惜自己、凡事小心之外，我们也应该为自己准备外，我们也应该为自己准备(zhnbi)一份一份第二十六页，共39页。如果有这样(zhyng)的保险产品你觉得怎么样？1、保障高（最好有个几百万!）2、保费低（最好不要钱!）3、保障期限(qxin)长4、保障范围广5、产品简单（不要复杂的条款！）6、没有模棱两可的陷井第二十七页，共39页。量身定做，量身定做，新华准备新华准备(zhnbi)!第二十八页，共39页。以送奖品以送奖品(jingp

13、n)为借口为下次为借口为下次拜访铺垫拜访铺垫三三、客客户户积积累累步步骤骤拜拜访访、促促成成 非常感谢您对我工作的支持，我们这非常感谢您对我工作的支持，我们这次次(zh c)调查公司会有奖品，我将会根调查公司会有奖品，我将会根据您填的地址给您送来据您填的地址给您送来收集收集(shuj)到客户的资料后的到客户的资料后的铺垫话术铺垫话术 今天跟您谈得很开心，时间不早了，不今天跟您谈得很开心，时间不早了，不打扰您了，回去我会根据您的情况打扰您了，回去我会根据您的情况量身定做量身定做一份计划书一份计划书给您参考参考，买不买都没给您参考参考，买不买都没关系的。关系的。您看是后天下午两点还是四点有时间？您

14、看是后天下午两点还是四点有时间？第二十九页，共39页。收集名单由名单化为行动拜访(bifng)、促成转介绍三三、客客户户积积累累步步骤骤第三十页，共39页。客客户转介介绍转介介绍转介介绍转介介绍转介介绍转介介绍转介介绍转介介绍转介介绍.三三、客客户户积积累累步步骤骤 转转介介绍绍第三十一页，共39页。能让我们更方便了解准客户能让我们更方便了解准客户 转介绍的客户容易相信我们转介绍的客户容易相信我们能够容易的取得能够容易的取得(qd)(qd)大量的大量的客户名单客户名单 为何为何(wih)(wih)开发转介开发转介绍市场绍市场三三、客客户户积积累累步步骤骤 转转介介绍绍第三十二页，共39页。三三

15、、客客户户积积累累步步骤骤 转转介介绍绍转介绍转介绍(jisho)(jisho)要贯穿在每一要贯穿在每一次面谈中次面谈中行动行动(xn(xngdngdng)5g)5第一次接触第一次接触(jich)(jich)面谈面谈（送福，单页）（送福，单页）需求分析二次面需求分析二次面谈（送奖品，送谈（送奖品，送福，台历等等）福，台历等等）建议书规划建议书规划递送建议书递送建议书（计划书）（计划书）促成促成递送保单递送保单售后服务售后服务第三十三页，共39页。转介绍转介绍(jisho)(jisho)的四个的四个关键时期关键时期三三、客客户户积积累累步步骤骤 转转介介绍绍签单尚未成交时签单尚未成交时签单成交时

16、签单成交时递交保单时递交保单时对你的服务感到满意时对你的服务感到满意时第三十四页，共39页。转介绍转介绍(jisho)步骤和方法步骤和方法无论对方作何决定，都要表示赞同协助对方列出名单(mngdn)，找他最熟悉的人在对方表示犹豫时，帮他确定一个寻找转介绍的范围（新婚、生子、买房.）要求得到联系方式、基本资料及时递上笔和本对他表示感谢承诺把面谈的结果告诉他三三、客客户户积积累累步步骤骤 转转介介绍绍第三十五页，共39页。三三、客客户户积积累累步步骤骤 转转介介绍绍 不论签单与否：都要利用好不论签单与否：都要利用好客户资源，争取更多的客户积客户资源，争取更多的客户积累，努力把别人的缘故累，努力把别

17、人的缘故(yung)(yung)变成我们的客户！变成我们的客户！第三十六页，共39页。一、客户(k h)积累概述二、客户(k h)来源三、客户(k h)积累步骤四、相关注意事项第三十七页，共39页。1 1、您能成为我的客户吗？、您能成为我的客户吗？2 2、如果、如果(rgu)(rgu)不能不能,那您能介绍朋友做我客户吗那您能介绍朋友做我客户吗?3 3、您能来和我一起赚钱吗？、您能来和我一起赚钱吗？4 4、如果、如果(rgu)(rgu)不能，那您能介绍朋友跟我一起赚钱吗不能，那您能介绍朋友跟我一起赚钱吗？5 5、如果、如果(rgu)(rgu)都不能，那我们能成为朋友吗？都不能，那我们能成为朋友吗？第三十八页，共39页。第三十九页，共39页。