临床药品产品招商流程讲解学习.ppt

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1、临床药品产品招商流程临床药品产品招商流程1.分析产品2.分析市场3.制定招商策略4.开发代理商5.签订代理协议6.跟踪协议执行情况7.注意事项招商流程招商流程分析产品分析产品生产厂家数医保、农合状况禁忌症适应症竞争产品经济学分析独家生产首家上市（首仿）第二家上市多家生产分析分析产品（公司品种）品（公司品种）生产家数医保、农合状况禁忌症适应症竞争产品经济学分析省医保还是地方医保？医保甲类（100%报销）还是乙类（报销比例小）？医保是否受限？（比如限工伤、限重症营养不良）地方是否执行报销？地方可否办理医保？是否在新农合？是否在基药？分析分析产品（公司品种）品（公司品种）生产家数医保、农合状况禁忌症

2、适应症竞争产品经济学分析该产品有哪些禁忌症？配伍有何禁忌？不良反应如何避免？临床使用时注意事项储存运输条件有无要求（冷藏、恒温）？分析分析产品（公司品种）品（公司品种）生产家数医保、农合状况禁忌症适应症竞争产品经济学分析该产品的适应症应用科室/一线科室药理作用用量：常规用量、最大用量（比如最多可以注射几支）用法：口服、静滴、静注等分析分析产品（公司品种）品（公司品种）生产家数医保、农合状况禁忌症适应症竞争产品经济学分析 市场占有率？供货价格/中标价格市场保护及服务临床优势和劣势？医保农合情况分析分析产品（公司品种）品（公司品种）生产家数医保、农合状况禁忌症适应症竞争产品经济学分析供货扣率（低价

3、）中标价格建议临床费用竞争产品价格患者承受能力（日均费用）投入产出比率临床用量分析分析产品（公司品种）品（公司品种）分分 析析 市市 场场医院状况商业状况医药环境开发状况分析市分析市场医院状况商业状况医药环境开发状况级别/床位数/特色专科回款周期年销额是否限用药量（药占比）临床费用进产品周期及难易程度服务区域分析市分析市场医院状况商业状况医药环境开发状况公司性质：配送/调拨/临床纯销？公司体制：国营、民营行业内资信情况、回款时限医院开户情况年销售额覆盖区域？市场保护情况？配送费率、开票税点（是否高开）分析市分析市场医院状况商业状况医药环境开发状况招标、挂网执行情况医保、农合执行情况地方经济消费

4、水平医院被托管情况医院是否有自己的商业公司代理商分布情况市场容量、地区用药习惯分析市分析市场医院状况商业状况医药环境开发状况新上市产品，市场基本空白有同类产品，只有一个规格有同类产品，且有两个规格有公司产品，已经停止销售分析市分析市场制定招商策略制定招商策略l经销商看招商企业：I随便搞一个产品，没有队伍、没有经验、没有思路，甚至没有像样的经营场所；I商业信誉、诚信度每况愈下，圈钱和骗钱成为主要动机和公开阴谋；I表面认识招商，缺乏整体规划，营销思想和手段陈旧，不能突破和创新；l招商企业看经销商：I不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素；I要么短期炒作，做滥市场，祸及厂家；I占着地盘，不投入、不主推，

5、自然销售。两个稀缺l真正好的招商企业是稀缺的l真正好的经销商也是稀缺的招商现状招商现状对传统招商企业和经销商的评价对传统招商企业和经销商的评价失败原因失败原因F无准确定位，目标分散招商日日、日复一日F无实战策划，四面突击蚊子做菜，急功近利F无专业团队，后劲乏力铁路警察，各管一段F无示范样板，难以服众让别人做不能成功的事企业对代理商的不满意企业对代理商的不满意代理商不愿意厂家插手自己的销售队伍和业务运营。代理商不愿意披露任何销售和市场数据。代理商销售的产品范围非常广泛，不能集中于自己的品牌。代理商通常对厂家要求降价，而不是建立品牌做长线。代理商一般没有高品质的业务人员、管理系统。代理商不配合生产

6、厂商的长期规划，市场策划能力较弱。市场开发策略的制定市场开发策略的制定 “4P4P”制定招商策略确定定价方案确定招商产品开发分销渠道确定促销方案选择经销商选择细分市场分析竞品状况竞品促销手段经销商谈判本品促销方式行业加价主要竞品价格确定成本费用评估定价方法 经销商空间利润市场销量影响确定供货价格产品开发策略签订代理协议临床促销方案制定招商策略制定招商策略(SWOT)(SWOT)优势劣势机会威胁自身外部利弊开发代理商选择经销商三项基本原则选择经销商三项基本原则人品：讲道理，讲信用理念：现代理念并认同公司的文化眼光：长期合作不过分计较眼前利益有足够的“资金”，业界口碑较好，无窜货记录能力：个人能力

7、与团队素质必要的政府和社会关系寻找途径代理商类型分析代理商谈判确定代理商商业公司朋友介绍药交会上互联网上竞争产品其他途径开开发代理商代理商寻找途径代理商类型分析代理商谈判确定代理商前朝遗老（圈子里老人）厂家临床代表政府及专家亲友医院内部领导投机型双面鱼龙混杂开开发代理商代理商寻找途径代理商类型分析代理商谈判确定代理商了解经销商十方面情况：向经销商传递五大基本信息：代理商拜访流程：代理商拜访注意事项：开开发代理商代理商1)联系方式：经销商姓名；联系人（内勤、业务员）手机、传真、办公电话；地址（住址）、邮编；了解了解经销商十方面情况商十方面情况2)经销商性质：个人；挂靠；民营公司；国营单位了解了解

8、经销商十方面情况商十方面情况3)经销商主要销售方式：临床为主纯销普药为主调拨配送为主了解了解经销商十方面情况商十方面情况4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？专职促销多少人？有无兼职促销？了解了解经销商十方面情况商十方面情况5)经销商操作思路：以临床为主还是器械耗材为主？以纯销为主还是分销为主？了解了解经销商十方面情况商十方面情况6)经销商操作区域：自己纯销哪些医院？分销哪些医院？要求哪些区域？了解了解经销商十方面情况商十方面情况7)经销商实力在操作的有多少品种？主要品种是什么？在医院的销售情况如何？如何操作的？自己做还是业务员做？了解了解经销商十方面情况商十方面情况8)经销商对目标产品兴趣

9、：能否正确认识我公司产品？想操作多大区域？进入医院的时间？对于市场上竞争产品的认识？了解了解经销商十方面情况商十方面情况9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？存在什么问题？为什么不做了？了解了解经销商十方面情况商十方面情况10)经销商年销售额有多少？了解了解经销商十方面情况商十方面情况寻找途径代理商类型分析代理商谈判确定代理商了解经销商十方面情况：向经销商传递五大基本信息：代理商拜访流程：代理商拜访注意事项：开开发代理商代理商1)公司基本介绍：成立时间；规模；销售政策；企业文化；向向经销商商传递以下五大基本信息以下五大基本信息 2)目标产品情况：中标价

10、格；产品卖点；应用科室；注意事项；最大用量；向向经销商商传递以下五大基本信息以下五大基本信息 3)市场保护政策：保证金政策（转货款条件）；窜货处理方法；向向经销商商传递以下五大基本信息以下五大基本信息 4)销售计划：年任务量；月销售进度；考核方式；向向经销商商传递以下五大基本信息以下五大基本信息 5)代理价格：扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理价格）；向向经销商商传递以下五大基本信息以下五大基本信息 寻找途径代理商类型分析代理商谈判确定代理商了解经销商十方面情况：向经销商传递五大基本信息：代理商拜访流程：代理商拜访注意事项：开开发代理商代理商1、每去一个地方，都要做出详细的

11、拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、介绍产品以及对该客户的预评估情况；代理商拜代理商拜访流程：流程：2、出发前，先电话通知该区域客户到达时间，希望对方届时安排见面时间；代理商拜代理商拜访流程：流程：3、到达后，先以短信通知该区域所有客户；代理商拜代理商拜访流程：流程：4、到达后，先拜访或电话咨询已经熟悉的业内人士/老客户，侧面了解本次欲拜访的目标客户的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。（此过程必须要做，切不可省略。）代理商拜代理商拜访流程：流程：寻找途径代理商类型分析代理商谈判确定代理商了解经销商十方面情况：向经销商传递五大基本信息：代理商

12、拜访流程：代理商拜访注意事项：开开发代理商代理商准备必谈原则注意拜访目的，加深了解还是签约？电话预约时间和地点；名片；齐全的资料、合同文本；样品；彩页 客户资料；代理商拜代理商拜访注意事注意事项准备必谈原则注意当地医院网络情况及商业情况；商业、医院扣率；回款周期当地临床费用情况；市场动态，了解市场和竞争对手；客户对目标产品的操作思路；客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；代理商拜代理商拜访注意事注意事项准备必谈原则注意良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；多侧面了解的原则；自信、诚恳、专业的原则；代理商拜代理商拜访注

13、意事注意事项准备必谈原则注意留意客户所在的公司或个人的发展历程和现状；留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；代理商拜代理商拜访注意事注意事项寻找途径代理商类型分析代理商谈判确定代理商 开开发代理商代理商必到客户办公室，了解客户的实力和环境；以专业知识、对市场的了解说服客户；以成熟样板市场来激励客户。坚持公司的销售政策及保证金制度；要求合作的时效性，多长时间可以进入市场；制定目标任务与市场考核；谈判陷于僵局时不妨先说请示领导后再决定；确定代理商确定代理商签订代理协议

14、签订代理协议-解读销售代理协议书产品品销售代理售代理协议书甲方：山东天元盈康药业有限公司乙方：_前言一、合作产品二、销售区域及期限 三、甲方的权利和义务四、乙方的权利和义务五、销售任务六、窜货的管理七、发货的管理八、合同的终止九、其它产品代理品代理销售售协议书 为了尽快拓展甲方产品“药品通用名”在山东市场的市场销售，甲乙双方本着互惠互利、共同发展的原则，经充分友好协调后，签定本销售协议。前言前言一、合作一、合作产品品通用名规格单位供货价生产企业二、二、销售区域及期限售区域及期限1乙方只能在双方约定的 (医院)销售本协议产品。此处应填写医院全称，以免引起混淆。二、二、销售区域及期限售区域及期限2

15、本协议有效期限为一年，自年月日至年月日止。有效期满后，在同等条件下，甲方保证乙方享有优先续约的权利。此处一般以一年为一个周期1甲方提供的产品质量必须符合国家药品质量标准，如因药品质量引起的医疗事故由甲方及生产厂家按有关规定承担责任（注：因乙方保管不善的除外）。三、甲方的三、甲方的权利和利和义务 2甲方按照乙方的要求及时提供本协议产品所需的相关文件和资料。三、甲方的三、甲方的权利和利和义务 3本协议中由乙方销售的医院，甲方不得向乙方以外的任何单位或个人销售本协议产品。三、甲方的三、甲方的权利和利和义务 4甲方应与乙方保持良好的沟通,做好本协议产品在乙方代理区域的招标工作。三、甲方的三、甲方的权利

16、和利和义务 5甲方应根据乙方要求做好乙方销售人员的产品知识培训工作。三、甲方的三、甲方的权利和利和义务 6在代理期内，如果乙方连续三个月均未完成每月规定销量的80%，甲方有权解除协议，另行确定新的代理商。三、甲方的三、甲方的权利和利和义务 1乙方应向甲方提供合法销售本协议产品的相关文件供甲方备案，在销售过程中必须遵守药品管理法和当地政府有关药品销售的规定。乙方的乙方的权利和利和义务2乙方须根据甲方要求进行本协议产品的销售活动，并承诺在代理区域内本产品的销售价格不低于 元。如遇招标等情况，乙方征得甲方同意后可以调整销售价格。乙方的乙方的权利和利和义务3未经甲方书面授权允许，乙方不得在指定区域外销

17、售本协议产品。乙方的乙方的权利和利和义务4乙方须在次月10日前将协议产品本月医院的进货数量和销量以传真形式通知甲方以便甲方及时地协助乙方解决有关市场问题。乙方的乙方的权利和利和义务5在甲乙双方合作期限内，乙方不得代理销售与本协议产品具有相同通用名的产品。乙方的乙方的权利和利和义务6乙方有权要求甲方提供产品知识培训等学术性的售后服务。乙方的乙方的权利和利和义务年销售量销售进度进院时间市场保证金1年销售量：在甲方保证按乙方供货计划供货的条件下，乙方在代理期限内的年销售任务量为 支。代理代理协议年销售量销售进度进院时间市场保证金2销售进量：（单位：袋/瓶）代理代理协议月份1 234567891011

18、12销量年销售量销售进度进院时间市场保证金3进院时间：代理期限开始后_周内，乙方必须将该产品进入医院。代理代理协议年销售量销售进度进院时间市场保证金4乙方须在协议签订后三个工作日内支付甲方市场保证金，保证金为：元，大写人民币_元整。协议期结束或中途终止合作时，若乙方在销售区域无窜货行为，甲方应退还乙方全部市场保证金。注：或者三个月后转为货款代理代理协议1乙方发生窜货行为，甲方有权要求乙方做出处理措施，乙方须在一周内做出答复。如乙方在窜货发生两周内不能有效处理，甲方有权向乙方进行索赔，其索赔金额为乙方市场窜货数量按照零售价计算的总金额，用于向受窜货损害地区的销售商进行赔偿。窜货数量不计入乙方的年

19、销售量。窜货的管理的管理 2乙方市场受其它代理商的窜货影响时，应在一周内予以查实和取证，并向甲方提供窜货产品的批号和流水号协助甲方处理解决。如甲方在窜货发生两周内不能有效处理的，乙方有权向甲方进行索赔，其索赔金额为市场窜货数量按照零售价计算总金额。窜货数量经甲方确认后归于乙方的年销售量。窜货的管理的管理 3乙方如果发生窜货行为，本协议自行终止。甲方有权取消乙方销售代理权并扣除全部市场保证金，另行确定新的代理商。窜货的管理的管理 1乙方如果汇款到甲方帐户，乙方应事先通知并将付款凭证传真给甲方。甲方在接到通知后及时查询到款情况，在汇款到帐后2个工作日内发货（甲方货源不足时应在乙方汇款时说明情况）。

20、发货的管理的管理2运输过程中出现的货物短少、破损，乙方须在接货三日内向甲方提供运输单位出具的证明，甲方给予乙方补货。逾期甲方不承担责任。发货的管理的管理3乙方进货时要合理计划进货数量，非产品质量问题甲方不予退货。对于特殊情况，由甲乙双方另行协商。发货的管理的管理1出现人为不可抗拒的因素，或者本协议产品停止生产。合同的合同的终止止2甲乙双方在销售过程中给对方或生产企业形象造成负面影响。合同的合同的终止止3乙方发生窜货行为，未经甲方许可将该产品销往协议以外区域。合同的合同的终止止1本合同一式二份，甲乙双方各执一份，具有相同的法律效力。其它其它2本合同未尽事宜，双方友好协商补签协议，并与本合同具有同

21、等法律效力。其它其它3甲乙双方如就本合同发生争议，应通过协商解决，协商不成时，可以诉诸法律。其它其它协议执行情况跟踪了解合作产品的开票公司及配送公司；两公司之间是否建立首营；确认告知代理商的汇款帐号是否准确；要求客户回传汇款单并查询到账情况；发货前确认发货方式和地点；确认所寄相关票据及学术资料是否收到。协议执行情况跟踪行情况跟踪 -前期准前期准前期准前期准备备了解产品进入医院的具体时间；产品进入医院的配送企业是否属实；了解目标产品流向；了解医院对产品的反应和接受程度；接触具体业务员，给予一定的培训；预计下次订货时间；协议执行情况跟踪行情况跟踪 -跟踪拜跟踪拜跟踪拜跟踪拜访访目标产品在科室覆盖情况；客户对目标产品的发展预期；目前销售存在的问题和解决的方法；近期销售记录及库存情况；当地政策的变化及商业现状；了解竞争对手的发展情况；协议执行情况跟踪行情况跟踪 -后期后期后期后期维护维护腿勤、眼勤、嘴勤；和负责区域商业公司建立良好的客情关系；时刻关注市场动态、竞品信息；时刻关注当地医院动态、招标情况；有能够制约客户的方法；制定合理目标，完成医院覆盖；优秀招商人秀招商人员需要具需要具备：加油，努力呦！结束结束