商业广场项目招商推广方案参考71p复习过程.ppt

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1、商业广场项目招商商业广场项目招商(zho shn)推广方案参考推广方案参考策划策划(chu)推广方案推广方案厦门厦门XX房产行销策划房产行销策划(chu)有限公司有限公司第一页，共71页。目录(ml)前言一、招商(zho shn)节点与时机计划二、招商(zho shn)对象特征分析三、招商(zho shn)总体思路四、招商(zho shn)核心策略五、招商(zho shn)租金策略建议六、招商(zho shn)优惠条件建议七、招商(zho shn)实施计划八、招商(zho shn)推广策略建议九、宣传推广体系十、项目核心推广主题十一、招商(zho shn)推广步骤住宅包装建议第二页，共71页。

2、vv厦门厦门厦门厦门XX XX 只做可执行性最高的实效战略指导。只做可执行性最高的实效战略指导。只做可执行性最高的实效战略指导。只做可执行性最高的实效战略指导。vv实效，不仅是一种简单的售卖，是品牌建立的过程。实效，不仅是一种简单的售卖，是品牌建立的过程。实效，不仅是一种简单的售卖，是品牌建立的过程。实效，不仅是一种简单的售卖，是品牌建立的过程。vv为客户创造品牌价值，为客户赢得未来是我们真正的为客户创造品牌价值，为客户赢得未来是我们真正的为客户创造品牌价值，为客户赢得未来是我们真正的为客户创造品牌价值，为客户赢得未来是我们真正的目的目的目的目的vv专业从事房地产领域销售代理、产品规划、包装定

3、位、专业从事房地产领域销售代理、产品规划、包装定位、专业从事房地产领域销售代理、产品规划、包装定位、专业从事房地产领域销售代理、产品规划、包装定位、策划推广等业务，策划推广等业务，策划推广等业务，策划推广等业务，vv目前公司配有经营目前公司配有经营目前公司配有经营目前公司配有经营(jngyng)(jngyng)管理类、建筑规划类、管理类、建筑规划类、管理类、建筑规划类、管理类、建筑规划类、广告策划类、市场研展类、销售服务。广告策划类、市场研展类、销售服务。广告策划类、市场研展类、销售服务。广告策划类、市场研展类、销售服务。前前 言言第三页，共71页。献给视品牌为生命献给视品牌为生命(shngm

4、ng)(shngmng)的海宏地产的海宏地产 献给懂得生活的仙游人献给懂得生活的仙游人这是一次战略与战术的变革这是一次战略与战术的变革(bing)，这是一次文化的洗礼，这，这是一次文化的洗礼，这是一次心灵的碰撞，地产需要创新的勇气与灵感。是一次心灵的碰撞，地产需要创新的勇气与灵感。XX观点观点(gundin)第四页，共71页。良好的产品良好的产品(ch(chnpnpn)n)规划和定位，或许不需要什么特别的策划，海宏的规划和定位，或许不需要什么特别的策划，海宏的住宅单凭着仙游的住宅单凭着仙游的“刚需刚需”群体的刚性需求，就能顺利的卖出去。群体的刚性需求，就能顺利的卖出去。那需要策划什么？策划的作

5、用是什么？如何策划？那需要策划什么？策划的作用是什么？如何策划？易城观点：这是一道易城观点：这是一道(ydo)增值命题，而绝不仅是策划与销售本身。增值命题，而绝不仅是策划与销售本身。如何如何(rh)让产品增值？让产品增值？如何如何(rh)让海宏品牌增值？让海宏品牌增值？这是君居策划团队首要考虑的问题，这是君居策划团队首要考虑的问题，也是策划案的出发点。也是策划案的出发点。第五页，共71页。策划策划(chu)的作用是：的作用是：最大限度的增加产品的附加值，最大限度的实现利润目标的累积。一个项目不仅要销售的好，更要通过项目品牌树立(shl)和传播，增加企业品牌的附加值，使项目品牌和企业品牌价值最大

6、化。企业品牌与项目品牌相互促进，实现品牌价值的双向累积。易城认为易城认为(rnwi)第六页，共71页。本项目的招商推广(tugung)是否成功，将直接决定项目的资金回收状况与后续开发的基础稳固性，具有举足轻重的作用。为使本项目达到经济效益与社会效益双丰收的目的，我们本项目的基础上，客观分析本项目的机会点、竞争环境、仙游县商业发展状况及其他行业状况，结合本地段的整体发展进程与需要，凭借专业的知识、丰富的经验，制订出本项目的招商推广(tugung)策划方案。本方案注重实用性、可操作性，务求对招商的实际操作起到指导性的作用。第七页，共71页。一、招商一、招商(zho shn)节点与时机计划节点与时机

7、计划第八页，共71页。“良好的开始是成功的一半良好的开始是成功的一半”，入市时机和方式把握得好，才能产生好的招商开局。，入市时机和方式把握得好，才能产生好的招商开局。招商入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：招商入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：一、项目入市宣传时间一、项目入市宣传时间 应选择在正式招商前应选择在正式招商前2个月入市宣传，一方面为项目提前造势、另一方面可为个月入市宣传，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式招商积累有效客户。正式招商积累有效客户。二、准备充分后入市二、准备充分后入市 入市前必须对招商中心、项目周边环境进行入市前必须对招商中心、项目周边环境进行(jnxng

8、)改造修饰，让项目现场的改造修饰，让项目现场的内外包装均有良好的形象展示。在模型、招商手册、展板等招商工具齐备的情况下入内外包装均有良好的形象展示。在模型、招商手册、展板等招商工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。第九页，共71页。三、猛烈造势入市三、猛烈造势入市 目前本项目周边正在建设商业步行街，把握时机，可根据政府规划，目前本项目周边正在建设商业步行街，把握时机，可根据政府规划，在入市前宣传造势与形象展示。在前期的招商中对客户心理具有较大影响，在入市前宣传造势与形象展示。在前

9、期的招商中对客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为正式招商作市场铺垫。客户关注，为正式招商作市场铺垫。四、有目的入市四、有目的入市 根据发展商的资金运作需要根据发展商的资金运作需要(xyo)，合理安排营销成本投入和回款，合理安排营销成本投入和回款的进度，提高发展商的资金利用效率。的进度，提高发展商的资金利用效率。五、有控制入市五、有控制入市 根据价格策略等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，根据价格策略等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡

10、、有序的招商目标。实现均衡、有序的招商目标。第十页，共71页。小小 结：结：建议本项目建议本项目“招商先行，租售并举招商先行，租售并举”，以核心租户（主力店、品牌店）的入，以核心租户（主力店、品牌店）的入驻来带动销售。驻来带动销售。综合以上因素，根据项目施工进度综合以上因素，根据项目施工进度及项目运作的要求确定及项目运作的要求确定(qudng)本项目本项目入市筹备及预热期，主力店的正式招商公入市筹备及预热期，主力店的正式招商公告时间。告时间。第十一页，共71页。二、招商二、招商(zho shn)对象特征分析对象特征分析第十二页，共71页。1、招商对象定位、招商对象定位 因本项目因本项目(xin

11、gm)定位于定位于“都市的、流行都市的、流行的、休闲的、开放的、复合的、互动的年轻时尚的、休闲的、开放的、复合的、互动的年轻时尚 MALL”，经营者应定位为：，经营者应定位为：主力店主力店+品牌店品牌店+社区配套社区配套第十三页，共71页。2、招商对象分析、招商对象分析主力店：品牌超市大卖场主力店：品牌超市大卖场(mi chn)超市本身具备强大的聚集人流作用。利用品牌超市引导作用，零售超市本身具备强大的聚集人流作用。利用品牌超市引导作用，零售业全面开放，通过品牌进驻宣传，炒作商圈效应，产生强势吸引消费者的业全面开放，通过品牌进驻宣传，炒作商圈效应，产生强势吸引消费者的威力。威力。品牌店：国内知

12、名服饰品牌、国内外餐饮品牌、文化品牌及娱乐品牌品牌店：国内知名服饰品牌、国内外餐饮品牌、文化品牌及娱乐品牌 招商范围锁定在一线知名品牌。只要主力店确定进驻，就为本地区招商范围锁定在一线知名品牌。只要主力店确定进驻，就为本地区的大投资者、中小经营者注入了一剂强心针，彻底打消其经营上的疑虑，的大投资者、中小经营者注入了一剂强心针，彻底打消其经营上的疑虑，并将发挥出羊群效应，促进招商进程。并将发挥出羊群效应，促进招商进程。社区配套性商业：大中型零售商、大中型餐饮、文化、娱乐经营店社区配套性商业：大中型零售商、大中型餐饮、文化、娱乐经营店第十四页，共71页。三、招商总体三、招商总体(zngt)思路思路

13、第十五页，共71页。经营业态布局规范了本项目的硬件功能，而招商与经营模式则是完善了本项目的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，项目才能获得良好的招商和经营成果。在招商与经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜(zhshng)原则，制定了三十二字的招商和经营模式：敲山震虎、众星捧月敲山震虎、众星捧月 统一经营、整合市场统一经营、整合市场(shchng)打造样板、多元招商打造样板、多元招商 完善政策、合理回报完善政策、合理回报第十六页，共71页。我们重点讲述招商思路：我们重点讲述招商思路：敲山震虎敲山震虎构筑较高平台，与城市构筑较高平台，与城市(chngsh)发展互动发展互动 公关

14、活动先行，如：举办中高档次的投资论坛，邀请政府、厂家、经营商、媒体的公关活动先行，如：举办中高档次的投资论坛，邀请政府、厂家、经营商、媒体的权威人士。权威人士。媒体报道紧随，全程报道及后续跟踪整个公关活动。媒体报道紧随，全程报道及后续跟踪整个公关活动。众星捧月众星捧月 项目与媒体结合进行（主要为电视媒体）。跳出本地区信息圈，在周边关联地区，项目与媒体结合进行（主要为电视媒体）。跳出本地区信息圈，在周边关联地区，加强对项目的立体媒体宣传。加强对项目的立体媒体宣传。第十七页，共71页。打造样板打造样板 经营者是不会掏钱去买一个概念，他们要买的是概念带给的回报，经营者是不会掏钱去买一个概念，他们要买

15、的是概念带给的回报，这是商业项目不同于住宅项目的重要特征。这是商业项目不同于住宅项目的重要特征。目前，鲤城区的商圈氛围浓厚，标榜型建筑林立。在招商策略的目前，鲤城区的商圈氛围浓厚，标榜型建筑林立。在招商策略的具体操作中，我们认为，如立足于具体操作中，我们认为，如立足于“八二五、西门八二五、西门(Xmn)兜兜”交叉的商交叉的商圈环境中，在招商过程中，不能单纯地宣传本项目的特点，必须通过商圈环境中，在招商过程中，不能单纯地宣传本项目的特点，必须通过商圈环境配套烘托项目。圈环境配套烘托项目。多元招商多元招商 为统一形象，尽快繁荣市场，应采用多途径统一招商的原则。对为统一形象，尽快繁荣市场，应采用多途

16、径统一招商的原则。对于投资者购买的商铺，应采用于投资者购买的商铺，应采用“返租返租”的形式，进行统一招商。的形式，进行统一招商。项目的招商可采用联营和租赁等方式展开，其中次主力店和大型项目的招商可采用联营和租赁等方式展开，其中次主力店和大型品牌商家可采用联营方式展开，中小商户应以租赁为主。品牌商家可采用联营方式展开，中小商户应以租赁为主。第十八页，共71页。四、招商四、招商(zho shn)核心策略核心策略第十九页，共71页。1 1、主力商户优先招商、主力商户优先招商 本项目应采取本项目应采取“先确定主力店，再全面招商先确定主力店，再全面招商”的基本策略。根据项目情况，的基本策略。根据项目情况

17、，重点重点(zhngdin)(zhngdin)引入品牌超市进场经营，对项目的商业经营活动会产生较大的引入品牌超市进场经营，对项目的商业经营活动会产生较大的影响。影响。因此，本项目的主力商户应该优先招商，以大带小，即用主力店来带动品牌因此，本项目的主力商户应该优先招商，以大带小，即用主力店来带动品牌店和中小商家。核心主力店对本项目的成败起着决定性的作用，它决定了本项目店和中小商家。核心主力店对本项目的成败起着决定性的作用，它决定了本项目的品牌形象、主力客户群、人流量和人流动线。的品牌形象、主力客户群、人流量和人流动线。第二十页，共71页。2、品牌客户带动招商、品牌客户带动招商 大型知名品牌的主力

18、商户可以大型知名品牌的主力商户可以(ky)为商业项目带来大量的商业人流，创造良好的商为商业项目带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进商业项目的招商。本项目可通过采取各种业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进商业项目的招商。本项目可通过采取各种优惠措施，重点引入知名品牌商户进场经营，以带动对其他商户的招商。在项目的招商优惠措施，重点引入知名品牌商户进场经营，以带动对其他商户的招商。在项目的招商广告宣传活动中，可以广告宣传活动中，可以(ky)将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他

19、目标商户的经营需求，促进本项目的招商。的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进本项目的招商。第二十一页，共71页。3 3、分行业招商、分行业招商 根据项目的业态划分，分层包含超市大卖场、餐饮及银行、电信、根据项目的业态划分，分层包含超市大卖场、餐饮及银行、电信、服装、通讯产品、日用品、食品等社区配套性质的业态业种，涉及的行服装、通讯产品、日用品、食品等社区配套性质的业态业种，涉及的行业较多，在招商时应按行业分类进行集中招商。业较多，在招商时应按行业分类进行集中招商。4 4、加盟招商、加盟招商 品牌有拓展需求，需要发展加盟，而本地区的投资者也希望能加盟品牌有拓展需求，需要发展加盟，而本地区

20、的投资者也希望能加盟知名品牌，以此在市场上立足并打开市场，更是其长远发展的保证，我知名品牌，以此在市场上立足并打开市场，更是其长远发展的保证，我司建议可设立品牌加盟服务中心，提供品牌推介及解答投资者咨询等服司建议可设立品牌加盟服务中心，提供品牌推介及解答投资者咨询等服务。务。5 5、定向、定向(dn xin)(dn xin)招商招商 周边商业氛围浓厚，而本项目业态划分当中，分别对各楼层的业态周边商业氛围浓厚，而本项目业态划分当中，分别对各楼层的业态划分较清晰，因此对商家的类型、性质、品牌特征等都具有较高的要求，划分较清晰，因此对商家的类型、性质、品牌特征等都具有较高的要求，而通过现场招商将难以

21、满足本项目定位的要求，所以定向而通过现场招商将难以满足本项目定位的要求，所以定向(dn xin)(dn xin)招商是本项目招商活动的必要方式。招商是本项目招商活动的必要方式。第二十二页，共71页。6、总量控制、总量控制 实现实现(shxin)有效的招商控制将成为项目关键。在项目招商过程中，通过有效的招商控制将成为项目关键。在项目招商过程中，通过分批推出货量的控制，制造分批次推出的单位供不应求的局面，引起市场轰分批推出货量的控制，制造分批次推出的单位供不应求的局面，引起市场轰动，促使商家进驻。再通过经营大户先行建立经营示范区域，提升本地与外动，促使商家进驻。再通过经营大户先行建立经营示范区域，

22、提升本地与外地高端经营户的经营预期值，心理防线受到商铺有限数量和确保经营旺场的地高端经营户的经营预期值，心理防线受到商铺有限数量和确保经营旺场的双重挤压，彻底粉碎他们的对项目经营的疑虑，从而使招商达到预期的目标。双重挤压，彻底粉碎他们的对项目经营的疑虑，从而使招商达到预期的目标。7、优惠招商、优惠招商 招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对于主力商户、重点商户，招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。于主力商户、重点商户，招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。第二十三页，共71页。五、招商五、招商(

23、zho shn)租金策略建议租金策略建议第二十四页，共71页。1 1、针对业态招商租金策略建议、针对业态招商租金策略建议 针对主力店，它是整个项目商业价值的体现与维系项目针对主力店，它是整个项目商业价值的体现与维系项目整体招商成功率的前提，是项目整体策划定位的支持点和保障，整体招商成功率的前提，是项目整体策划定位的支持点和保障，应实行局部区域低价招商策略，可考虑以低于面价应实行局部区域低价招商策略，可考虑以低于面价30%30%作为优惠作为优惠(yuhu)(yuhu)。针对品牌店，它是项目整体租金的主要来源，租金可考虑针对品牌店，它是项目整体租金的主要来源，租金可考虑以接近面价或略低于面价以接近

24、面价或略低于面价5%5%10%10%作为招租标准。作为招租标准。针对散户，它是项目整体租金的重要补充，租金可考虑针对散户，它是项目整体租金的重要补充，租金可考虑以接近面价或略高于面价以接近面价或略高于面价5%5%10%10%作为招租标准。作为招租标准。针对专业店，服务业态，它是项目整体经营必需的补充针对专业店，服务业态，它是项目整体经营必需的补充，租金可依据相应产品或业态在面价的基础上作相应调整。，租金可依据相应产品或业态在面价的基础上作相应调整。第二十五页，共71页。2 2、针对不同因素差异招商租金策略、针对不同因素差异招商租金策略 本项目本项目(xingm)(xingm)应根据各商铺位置差

25、异、视觉效应根据各商铺位置差异、视觉效果差异、交通组织差异等因素来制定各商铺的具体租金果差异、交通组织差异等因素来制定各商铺的具体租金价格。价格。位置差异：按商铺门前经过人流量大小，商铺位置位置差异：按商铺门前经过人流量大小，商铺位置优劣的租金单价差异，差价比优劣的租金单价差异，差价比 例控制在例控制在10-15%10-15%之间。之间。视觉效果：消费者在中庭位置直接注意到的商铺租视觉效果：消费者在中庭位置直接注意到的商铺租金单价高于其它内铺，差价比例控制在金单价高于其它内铺，差价比例控制在10-15%10-15%之间。之间。流通情况：人流疏导良好的商铺租价高于其它商铺，流通情况：人流疏导良好

26、的商铺租价高于其它商铺，差价比例控制在差价比例控制在4-8%4-8%之间。之间。第二十六页，共71页。3 3、保证金策略、保证金策略 建议向经营者收取建议向经营者收取(shuq)(shuq)三个月的租金与管理三个月的租金与管理费作为保证金，在租赁合同期满退场时予以退还。费作为保证金，在租赁合同期满退场时予以退还。4 4、租金递增策略、租金递增策略 经历了守场期后，随着商场的经营步入正轨、经经历了守场期后，随着商场的经营步入正轨、经营状况蒸蒸日上，在续签租赁合同时，可采取租金逐营状况蒸蒸日上，在续签租赁合同时，可采取租金逐年递增的方式，递增幅度为年递增的方式，递增幅度为5%10%5%10%。第二

27、十七页，共71页。六、招商六、招商(zho shn)优惠条件建议优惠条件建议第二十八页，共71页。1 1、免租、免租 为扩大影响，提升商业氛围，要吸引商家特别是品牌商家进为扩大影响，提升商业氛围，要吸引商家特别是品牌商家进驻，使本项目形成强烈的商业氛围，必须减少其经营风险，降低驻，使本项目形成强烈的商业氛围，必须减少其经营风险，降低其进驻门槛。因此在项目开业初期，必须给予租户足够而合理的其进驻门槛。因此在项目开业初期，必须给予租户足够而合理的免租期。建议本项目一般免租期为免租期。建议本项目一般免租期为3 3个月。个月。2 2、送装修、送装修 建议本项目可推出送装修的优惠措施，作为与知名品牌或其

28、建议本项目可推出送装修的优惠措施，作为与知名品牌或其特许特许(t x)(t x)经营商、代理商等的合作形式，以落实有号召力的知经营商、代理商等的合作形式，以落实有号召力的知名品牌进驻本商场，并藉此吸引其它品牌商户及经营者。名品牌进驻本商场，并藉此吸引其它品牌商户及经营者。第二十九页，共71页。3 3、扣点、扣点 我们应尽量选择有潜质的知名品牌，对其受欢迎程度及营业额有我们应尽量选择有潜质的知名品牌，对其受欢迎程度及营业额有信心，利用优惠的扣点方式，与商家共同分享利润，更有机会成功突信心，利用优惠的扣点方式，与商家共同分享利润，更有机会成功突围这个市场，利用知名品牌入驻作为号召力，吸引其它有实力

29、的商家围这个市场，利用知名品牌入驻作为号召力，吸引其它有实力的商家进驻本项目。进驻本项目。采取扣点的方式可向商家表达出发展商对成功运营本项目的决心采取扣点的方式可向商家表达出发展商对成功运营本项目的决心与信心，双方是共存共荣的，从而坚定商家的信心，促使与信心，双方是共存共荣的，从而坚定商家的信心，促使(csh)(csh)其其进驻。进驻。4 4、租赁合同期、租赁合同期 建议本项目的超市力店签订建议本项目的超市力店签订10101515年的合约；社区配套性商业签年的合约；社区配套性商业签订订3 3年合约；品牌行业的商家签订年合约；品牌行业的商家签订3 3年合约；餐饮业经营者签订年合约；餐饮业经营者签

30、订5 5年合年合约或双方商议而定。约或双方商议而定。第三十页，共71页。5 5、管理费、管理费 按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用(fi yong)(fi yong)包括中央空调费、包括中央空调费、清洁、保安、商务维护、公共水电、公共保险、人员工资、办公费用清洁、保安、商务维护、公共水电、公共保险、人员工资、办公费用(fi yong)(fi yong)、管、管理者酬金等。理者酬金等。6 6、老带新优惠、老带新优惠 已承租的客户介绍新客户入驻商场，给予增加一定期限内的租金折扣优惠。已承租的客户介绍新客户入驻商场，给予增加一定期限内的租金折扣优惠。7

31、7、活动期间签约优惠、活动期间签约优惠 在招商推介会或其他特定推广时段中，可对前若干位签约客户给予一定优惠，在招商推介会或其他特定推广时段中，可对前若干位签约客户给予一定优惠，如租金折扣，管理费优惠等。如租金折扣，管理费优惠等。第三十一页，共71页。8、宣传、宣传(xunchun)推广费用推广费用 此费用可包含在租金中，或包含在管理费中，更可单独作为一项来收取。为此费用可包含在租金中，或包含在管理费中，更可单独作为一项来收取。为了更好的引进商家，宣传了更好的引进商家，宣传(xunchun)推广费的具体数额及计算方式可作为招商推广费的具体数额及计算方式可作为招商优惠的另一斟酌条件。优惠的另一斟酌

32、条件。9、赠送广告位、赠送广告位 建议对本项目的知名品牌商家赠送建议对本项目的知名品牌商家赠送2-6个月的外立面广告位使用权（广告发个月的外立面广告位使用权（广告发布费、制作费、电费等直接费用租户自行承担）。布费、制作费、电费等直接费用租户自行承担）。第三十二页，共71页。七、招商实施七、招商实施(shsh)计划计划第三十三页，共71页。本项目招商需要一段较长的时间，在招商开始前首先应制定好招商实施计划，这样招商活动才能(cinng)有条不紊的进行。1、招商调查时间 （待定）内容 明确并锁定目标商家类型及区域范围，列出目标商家名录与基本资料，并主动与之联系，向其派发宣传资料，获取其背景信息，了

33、解其招商意向。综合分析各种信息资料，制订相应的招商策略及实施方案。主要形式举行“鲤城商业广场体验式主题特色广场”招商新闻发布会服装、餐饮行业杂志、报刊的软性文章进行深度报道启动项目的经营管理顾问委员会建设电视广告设计、DM直邮以及单张派发招商中心的启动第三十四页，共71页。2 2、内部认租、内部认租时间时间 （待定待定 ）内容内容 在收集大量商家信息的基础上，要选定、确认主力商户、重点商户的招在收集大量商家信息的基础上，要选定、确认主力商户、重点商户的招商对象，以明确招商目标，同时为了商对象，以明确招商目标，同时为了(wi le)(wi le)增强目标商家入场经营的信心，还增强目标商家入场经营

34、的信心，还要根据本项目的地段、经营定位、经营规划等特征，针对不同类型的商户进行市要根据本项目的地段、经营定位、经营规划等特征，针对不同类型的商户进行市场机会分析，从而提高招商的说服力。场机会分析，从而提高招商的说服力。主要形式主要形式与超市大卖场、大型品牌店及重点商户进行接洽、谈判与超市大卖场、大型品牌店及重点商户进行接洽、谈判举行招商推介会举行招商推介会行业杂志、报刊的软性文章对行业杂志、报刊的软性文章对“海宏海宏鲤城广场财富神话的缔造者鲤城广场财富神话的缔造者”进行深度报进行深度报道道电视广告投放电视广告投放行业杂志广告投放，行业杂志广告投放，DMDM直邮及单张派发直邮及单张派发第三十五页

35、，共71页。3 3、公开招商、公开招商时间时间 （待定）（待定）内容内容 运用各种广告宣传手段向目标商家传达项目招商信息，吸引目标商家前来咨询、运用各种广告宣传手段向目标商家传达项目招商信息，吸引目标商家前来咨询、洽谈、租赁。同时，还要运用现场招商、定向招商等多种招商方式开展招商活动。洽谈、租赁。同时，还要运用现场招商、定向招商等多种招商方式开展招商活动。主要形式主要形式进行进行(jnxng)(jnxng)主力店以及合作公司或社区配套（如银行、商业、物流协会等）系列签主力店以及合作公司或社区配套（如银行、商业、物流协会等）系列签约活约活 动，提高项目的热度动，提高项目的热度通过外来品牌主力店的

36、引入，营造一种压迫感，刺激本地目标商家踊跃进驻通过外来品牌主力店的引入，营造一种压迫感，刺激本地目标商家踊跃进驻引入品牌经营大户，建立经营示范区引入品牌经营大户，建立经营示范区对本地的经营者进行对本地的经营者进行(jnxng)(jnxng)精耕细作，充分挖掘市场潜力精耕细作，充分挖掘市场潜力组织招商推介会、品牌商户签约会组织招商推介会、品牌商户签约会建立良好的客户服务体系，积极提高客户的集群效应建立良好的客户服务体系，积极提高客户的集群效应行业杂志、报刊、电视广播、网站、行业杂志、报刊、电视广播、网站、DMDM等立体宣传轰炸等立体宣传轰炸第三十六页，共71页。4 4、开业准备、开业准备时间时间

37、 （待定）（待定）内容内容 开业前，应该运用各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动，以树立开业前，应该运用各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动，以树立本项目的形象，提高知名度，并营造良好的开业气氛，在开业时能够吸引大量的人本项目的形象，提高知名度，并营造良好的开业气氛，在开业时能够吸引大量的人流前来参观、购物。流前来参观、购物。主要形式主要形式运用行业杂志、报刊、电视广播、网站、运用行业杂志、报刊、电视广播、网站、DMDM等各种广告媒体进行较大幅度的广告等各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动，将项目开业信息广而告之宣传造势活动，将项目开业信息广而告之举行新闻发布会，公布开业信息

38、，邀请主力店及品牌商家举行新闻发布会，公布开业信息，邀请主力店及品牌商家(shn ji)(shn ji)参加参加利用宣传开业信息的热烈气氛，同时发布尾盘招商的广告或信息，趁热打铁，尽利用宣传开业信息的热烈气氛，同时发布尾盘招商的广告或信息，趁热打铁，尽快消化余下的商铺快消化余下的商铺第三十七页，共71页。八、招商八、招商(zho shn)推广策略建议推广策略建议第三十八页，共71页。本项目的招商推广，是一个不断提升目标商户对项目经营信心的过程。这个目标的实现必须建立在项目本身的优势之上，并使目标商户有充分的理由相信：本项目是一个引领市场(shchng)的项目，并能够在短期内做旺，后续发展潜力巨

39、大。目标商户心理期望不断提升，形成势能，在能量积蓄到一定程度的时候，再开闸泄洪，集中引爆市场(shchng)，实现招商目标。第三十九页，共71页。1 1、点渗透式策略、点渗透式策略主要体现为点对点和重点深入攻破。主要体现为点对点和重点深入攻破。a a、直接上门拜访、直接上门拜访招商人员直接电话联系、上门拜访或邀约面谈等方式招商人员直接电话联系、上门拜访或邀约面谈等方式(fngsh)(fngsh)，直接，直接面向客户推介项目和洽谈租金优惠条件、项目定位、经营优势、消费潜力面向客户推介项目和洽谈租金优惠条件、项目定位、经营优势、消费潜力和开发前景等。和开发前景等。b b、DMDM直邮直邮采用采用D

40、MDM直邮，尤其对大型主力店等商家，要求有更为详尽的直邮，尤其对大型主力店等商家，要求有更为详尽的DMDM诉求邮件，诉求邮件，并有专人联系跟进。并有专人联系跟进。c c、重点商家突破、重点商家突破特别针对经营大户必须重点突破，要求有专门的招商小组负责洽谈和招特别针对经营大户必须重点突破，要求有专门的招商小组负责洽谈和招商。商。第四十页，共71页。2 2、充分展示策略、充分展示策略 项目现场包装是项目推广的关键，由于项目区位商业氛围较好。通过项目现场包装是项目推广的关键，由于项目区位商业氛围较好。通过对工地、招商中心的包装、营造强烈的商业氛围，强有力塑造项目商业财富对工地、招商中心的包装、营造强

41、烈的商业氛围，强有力塑造项目商业财富的形象。的形象。a a、建立品牌招商中心区、建立品牌招商中心区 设于繁华商圈处，对于宣传推广本项目、迅速树立项目形象与知名度、设于繁华商圈处，对于宣传推广本项目、迅速树立项目形象与知名度、扩大影响，可起到立竿见影的效果。扩大影响，可起到立竿见影的效果。繁华商圈之中，存在大批量的目标客户，方便与其进行直接沟通，实繁华商圈之中，存在大批量的目标客户，方便与其进行直接沟通，实现点对点的覆盖。现点对点的覆盖。b b、建立样板、建立样板(yngbn)(yngbn)经营示范区经营示范区 项目进度接近完工时，将样板项目进度接近完工时，将样板(yngbn)(yngbn)区首

42、先推出入市，塑造成商区首先推出入市，塑造成商业样板业样板(yngbn)(yngbn)区，让经营者能够清楚看到未来的经营情景，重燃对项目的区，让经营者能够清楚看到未来的经营情景，重燃对项目的信心。同时可以通过协商引进品牌店，建立品牌示范区。信心。同时可以通过协商引进品牌店，建立品牌示范区。c c、定期举行各式活动、定期举行各式活动 在主要的招商节点举办大型的表演活动，各品牌商家与品牌产品率先在主要的招商节点举办大型的表演活动，各品牌商家与品牌产品率先展示，通过大型展示与表演活动，强势制造气氛与汇聚人气。展示，通过大型展示与表演活动，强势制造气氛与汇聚人气。第四十一页，共71页。3 3、品牌策略、

43、品牌策略 利用开发商的雄厚实力与强大背景，进行招商推广，并通过专业利用开发商的雄厚实力与强大背景，进行招商推广，并通过专业(zhuny)(zhuny)杂志、报纸、电视、网站等媒体专题报导，塑造项目品牌，打造项目杂志、报纸、电视、网站等媒体专题报导，塑造项目品牌，打造项目知名度。知名度。4 4、高调入市策略、高调入市策略 根据项目定位，入市时必须与权威部门和权威人士联合举办相关推广活根据项目定位，入市时必须与权威部门和权威人士联合举办相关推广活动，突出发展商铸造动，突出发展商铸造“体验式主题特色广场体验式主题特色广场”的决心，并奠定项目商圈核心的市的决心，并奠定项目商圈核心的市场地位，抢占市场的

44、制高点。场地位，抢占市场的制高点。第四十二页，共71页。5 5、造势策略、造势策略 在媒体上以高姿态发布广告宣传和进行软文炒作，强势炒作项在媒体上以高姿态发布广告宣传和进行软文炒作，强势炒作项目由目由“体验式主题特色广场体验式主题特色广场”上升到上升到“城市城市(chngsh)(chngsh)芯动力芯动力”，系列，系列剖析剖析“城市城市(chngsh)(chngsh)芯动力芯动力”的形成对经营者、行业乃至区域经济的的形成对经营者、行业乃至区域经济的影响。影响。6 6、与媒体深度合作策略、与媒体深度合作策略 本项目提出了鲜明的本项目提出了鲜明的“体验式主题特色广场体验式主题特色广场”、“城市城市

45、(chngsh)(chngsh)芯动力芯动力”等全新的产品定位、形象定位和价值理念，因此必等全新的产品定位、形象定位和价值理念，因此必须借助媒体，对项目理念进行深入解析。除了常规的广告投放外，主要须借助媒体，对项目理念进行深入解析。除了常规的广告投放外，主要通过在媒体形成系列性、联动性的深度炒作，使项目理念深入人心。通过在媒体形成系列性、联动性的深度炒作，使项目理念深入人心。第四十三页，共71页。九、宣传九、宣传(xunchun)推广体系推广体系第四十四页，共71页。1 1、以大众媒体为主，针对性媒体为辅、以大众媒体为主，针对性媒体为辅 项目的区域商业项目的区域商业(shngy)(shngy)

46、氛围浓厚，通过大众媒体对区域商圈氛围浓厚，通过大众媒体对区域商圈的商业的商业(shngy)(shngy)价值、投资价值、前景价值炒作，突出项目核心地价值、投资价值、前景价值炒作，突出项目核心地位。依靠针对性媒体的专业性特征，吸引石家庄地区更多经营客户和位。依靠针对性媒体的专业性特征，吸引石家庄地区更多经营客户和投资客户的关注。投资客户的关注。第四十五页，共71页。2 2、大众媒体的选择、大众媒体的选择户外广告户外广告 建议公众媒体主要选择户外广告，其优势建议公众媒体主要选择户外广告，其优势(yush)(yush)在于展示时间长，便在于展示时间长，便于加深公众记忆，可满足项目长时间宣传和品牌树立

47、的需要，对主题式商业项于加深公众记忆，可满足项目长时间宣传和品牌树立的需要，对主题式商业项目尤为有效。目尤为有效。报纸广告报纸广告 报纸广告不宜多，利用其覆盖面广的优势报纸广告不宜多，利用其覆盖面广的优势(yush)(yush)，将诉求点广而告之，将诉求点广而告之，向社会大众进行项目的形象推广，通过向社会大众进行项目的形象推广，通过SPSP活动，营造一种舆论氛围，借此吸引活动，营造一种舆论氛围，借此吸引目标商家和投资客，起到聚集的效果。目标商家和投资客，起到聚集的效果。会员特刊会员特刊 通过向目标经营者传播市场信息，令其感受到本项目的专业性与发展商通过向目标经营者传播市场信息，令其感受到本项目

48、的专业性与发展商运营成功的决心，激发其对本项目的兴趣与认同感。运营成功的决心，激发其对本项目的兴趣与认同感。第四十六页，共71页。3 3、通过各式活动来实现宣传的多样性、通过各式活动来实现宣传的多样性 充分配合项目的招商进度，不同的招商阶段，产生不同的宣传计划，产生不充分配合项目的招商进度，不同的招商阶段，产生不同的宣传计划，产生不同的侧重点，我们要使项目给人的信心能够充分地渗透，让目标商家从多层面，递同的侧重点，我们要使项目给人的信心能够充分地渗透，让目标商家从多层面，递进式获得项目信息，加深对项目的认同。进式获得项目信息，加深对项目的认同。开展针对性强的专业活动开展针对性强的专业活动 融合

49、项目特点、特色，利用活动建立项目融合项目特点、特色，利用活动建立项目“体验式主题特色广场体验式主题特色广场”的权威的权威形象（高峰论坛）；积极吸引目标客户参加，形成羊群效应（投资论坛）。形象（高峰论坛）；积极吸引目标客户参加，形成羊群效应（投资论坛）。设置固定活动，健全会员设置固定活动，健全会员(huyun)(huyun)型组织进行招商型组织进行招商针对会员针对会员(huyun)(huyun)开展每月固定的会员开展每月固定的会员(huyun)(huyun)活动。一方面传达项目信息，活动。一方面传达项目信息，利用泛招商团队实现良好的招商。另一方面，通过活动的举行，促进会员利用泛招商团队实现良好的

50、招商。另一方面，通过活动的举行，促进会员(huyun)(huyun)的相互交流，形成良好的口碑传播。的相互交流，形成良好的口碑传播。重要节点安排重要活动，制造新闻话题，成为项目的里程碑重要节点安排重要活动，制造新闻话题，成为项目的里程碑 在项目的重要招商节点上必须安排大型的事件行销或大型活动，通过大型活在项目的重要招商节点上必须安排大型的事件行销或大型活动，通过大型活动引起足够的社会关注度和新闻关注度。造势、做事、做市三者同步进行。动引起足够的社会关注度和新闻关注度。造势、做事、做市三者同步进行。第四十七页，共71页。辅助媒介辅助媒介 独立网站独立网站(wn zhn)、专业网站、专业网站(wn