商品定位及商品结构教学提纲.ppt
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1、商品(shngpn)定位及商品(shngpn)结构第一页,共32页。商品(shngpn)定位第二页,共32页。一、商品定位的定义二、商品定位的意义(yy)三、商品定位的认知四、商品定位的方法五、注意事项第三页,共32页。第一(dy)部分商品定位的定义简单地讲就是通过市场细分,确定目标市简单地讲就是通过市场细分,确定目标市场。也就是我们常说的场。也就是我们常说的“确定我们卖什么确定我们卖什么”。目前我们诚信商厦的商品定位:以中档商目前我们诚信商厦的商品定位:以中档商品为主,积极开发品为主,积极开发(kif)引进适销对路引进适销对路的大众化商品,并通过优化进货渠道,促的大众化商品,并通过优化进货渠
2、道,促进系列化经营。进系列化经营。第四页,共32页。第二部分商品第二部分商品(shngpn)定位的意义定位的意义商品定位就是确定经营方向,准确的定商品定位就是确定经营方向,准确的定位是搞好经营的先决条件,是开展业务位是搞好经营的先决条件,是开展业务经营的第一步,也是保证经营效果的关经营的第一步,也是保证经营效果的关键。商品部经理把握好商品部的定位,键。商品部经理把握好商品部的定位,柜组主任柜组主任(zhrn)能正确按柜组定位组能正确按柜组定位组织适销对路的商品,经营就成功了一半。织适销对路的商品,经营就成功了一半。所以商品定位的能力是商品部经理及柜所以商品定位的能力是商品部经理及柜组主任组主任
3、(zhrn)必备的一项基础业务技必备的一项基础业务技能,需要我们牢牢的掌握能,需要我们牢牢的掌握 第五页,共32页。第三部分第三部分(b fen)商品定位商品定位的认知的认知1、常用的几种定位标准:以顾客群定位:如中老年服装,童装、儿童用品用途定位:文具,调料,眼镜(常见(chn jin)单一项目类以品牌定位:如“九牧王”,“舒朗”、“李宁”。以商品的制作材料定位:塑料制品,羊毛衫。以商品价格定位:高档,中档,低档。再如以口味定位、包装规格定位等第六页,共32页。2、需要提醒的四点:、需要提醒的四点:很多柜组更多时是多标准的组合很多柜组更多时是多标准的组合并存并存柜组定位不是一成不变的,要根柜
4、组定位不是一成不变的,要根据顾客需求变化据顾客需求变化 定位是分层次的,需要由大到小、定位是分层次的,需要由大到小、由高到低层层细分由高到低层层细分 定位必须是建立在对当地市场实定位必须是建立在对当地市场实际需求科学分析基础上的,是站在顾际需求科学分析基础上的,是站在顾客的角度上审视客的角度上审视(shnsh),由定位,由定位去组织商品,而不是简单的拿现有市去组织商品,而不是简单的拿现有市场上的商品去堆砌定位。场上的商品去堆砌定位。第七页,共32页。柜组商品柜组商品(shngpn)定位示意图(附定位示意图(附示意图):示意图):第八页,共32页。商品商品(shngpn)结构示意图(附示结构示意
5、图(附示意图):意图):第九页,共32页。第四部分商品第四部分商品(shngpn)定位的方法定位的方法1、需方即当地消费特点分析(我们需要卖、需方即当地消费特点分析(我们需要卖什么)什么)2、供方分析(我们可以卖什么)、供方分析(我们可以卖什么)3、通过分析本地及周边市场,突出自身优、通过分析本地及周边市场,突出自身优势,最终确定商品定位势,最终确定商品定位(dngwi)(我们应(我们应该卖什么)该卖什么)第十页,共32页。第五第五(d w)部分部分注意事项注意事项 1、定位要抛开现有商品避免自我、定位要抛开现有商品避免自我(zw)受限受限2、定位要突出自身优势避免一味模仿、定位要突出自身优势
6、避免一味模仿3、定位要先满足再引导避免急功近利、定位要先满足再引导避免急功近利4、定位要做好整体调控避免出现内耗、定位要做好整体调控避免出现内耗第十一页,共32页。商品(shngpn)结构第十二页,共32页。一:商品结构的定义一:商品结构的定义(dngy)二:分析商品结构的目的及时二:分析商品结构的目的及时 机机三:分析商品结构的两个方法:三:分析商品结构的两个方法:1、横向分析法、横向分析法 2、纵向分析法、纵向分析法第十三页,共32页。一、商品结构一、商品结构(jigu)的定义的定义 定义:由商品构成的相互连接定义:由商品构成的相互连接的商品框架,由主导商品、辅助商的商品框架,由主导商品、
7、辅助商品及关联商品共同组成。品及关联商品共同组成。合理的商品结构:合理的商品结构:定位定位(dngwi)(dngwi)明确、主导突出、明确、主导突出、辅助有力辅助有力第十四页,共32页。二、分析商品结构的目的二、分析商品结构的目的(md)及时及时机机目的:目的:分析商品结构可以帮助我们及时理清自分析商品结构可以帮助我们及时理清自己己的思路,找出存在的问题,优化商品结构,的思路,找出存在的问题,优化商品结构,从而提升柜组效益。从而提升柜组效益。分析的必要时机:分析的必要时机:1、换季、换季(hun j)4、销售平、销售平稳不突出时稳不突出时2、月底、月底 5、备货时、备货时 3、柜组销售不好时、
8、柜组销售不好时 6、顾客反馈时、顾客反馈时第十五页,共32页。商品结构分析是贯穿经营始商品结构分析是贯穿经营始终的,除了以上六个时间必须分终的,除了以上六个时间必须分析外,我们析外,我们(w men)更应勤于分更应勤于分析、善于析、善于分析,养成一个爱分析商品结构分析,养成一个爱分析商品结构好的工作习惯,这样才能更好地好的工作习惯,这样才能更好地将问题解决在萌芽状态,从而提将问题解决在萌芽状态,从而提升柜组效益。升柜组效益。第十六页,共32页。三、分析商品(shngpn)结构的两个方法:横向分析法、纵向分析横向分析法、纵向分析横向分析:横向分析:主导、辅助、关联之主导、辅助、关联之间的关系间的
9、关系1、主导商品是否突出。、主导商品是否突出。A、销售、销售(xioshu)比例是否突出比例是否突出(能够占到柜组总销(能够占到柜组总销 售的主要位置)售的主要位置)B、库存比例是否突出(与销售、库存比例是否突出(与销售(xioshu)形成正比)形成正比)C、展示比例是否突出(有足够的展、展示比例是否突出(有足够的展示空间)示空间)第十七页,共32页。案案例例1 1:旅旅游游鞋鞋柜柜组组经经营营网网跑跑类类、休休闲闲类类、滑滑板板类类、户户外外类类、篮篮球球类类五五个个品品类类。网网跑跑类类为为主主导导品品类类,其其他他四四个个为为辅辅助助品品类类,网网跑跑类类在在柜柜组组的的销销售售占占到到
10、46.8%46.8%,休休闲闲类类占占到到17.2%17.2%,滑滑板板类类占占到到25.3%25.3%,户户外外类类占占到到8.4%8.4%,篮篮球球类类占占到到2.3%2.3%。从从库库存存上上来来分分析析网网跑跑类类的的库库存存占占到到柜柜组组的的57.6%57.6%,休休闲闲类类占占到到柜柜组组的的11.3%11.3%,滑滑板板类类占占到到19.7%19.7%,户户外外类类占占到到9.6%9.6%,篮篮球球类类占占到到1.8%1.8%。从从展展示示上上来来分分析析,网网跑跑类类的的展展示示占占到到柜柜组组的的60%60%以以上上,其其他他四四个个品品类类不不到到40%40%。从从以以上
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