寿险公司经营与KPI分析教学文案.ppt

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1、寿险公司(n s)经营与KPI分析生命(shngmng)人寿浙江分公司企划部 钟令华2013年11月14日第一页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效KPI基本概念寿险公司(n s)经营KPI分析应用目 录第二页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效什么(shn me)是KPI?KPI KPI（Key Performance IndicatorKey Performance Indicator），关键业绩指标，是指标体系中最能反映团），关键业绩指标，是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。队业绩表现和

2、经营水平的指标。KPI KPI是现代企业中受到普遍重视的业绩考评方法。关键业绩指标指明是现代企业中受到普遍重视的业绩考评方法。关键业绩指标指明(zhmng)(zhmng)各项各项工作内容所应产生的结果或所应达到的标准，以量化最好。最常见的关键业绩指标有三工作内容所应产生的结果或所应达到的标准，以量化最好。最常见的关键业绩指标有三种：种：一是效益类指标，如资产盈利效率、盈利水平等；一是效益类指标，如资产盈利效率、盈利水平等；二是营运类指标，如部门预算执行率、市场份额等；二是营运类指标，如部门预算执行率、市场份额等；三是组织类指标，如满意度水平、服务效率等。三是组织类指标，如满意度水平、服务效率等

3、。第三页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效KPI建立(jinl)的意义制定活动计划制定活动计划活活动动记录记录绩效分析绩效分析辅辅导导目目标标达达成成目目标标制制定定目标管理流程目标管理流程 导向导向公司经营方针的数字化体现公司经营方针的数字化体现.评估评估全面、准确的反映公司、部全面、准确的反映公司、部门、机构、团队经营的真实情况。奖门、机构、团队经营的真实情况。奖优罚劣。优罚劣。分析分析(fnx)(fnx)发现问题发现问题,找出原因找出原因,确立下一步改进重点确立下一步改进重点.追踪追踪有的放矢有的放矢,加强过程管控加强过程管控第四页，共44页

4、。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效KPI基本概念寿险公司经营KPI分析(fnx)应用目 录第五页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效寿险公司经营(jngyng)核心寿险公司经营核心风险是保险产生和存在的前提；风险的发展是保险发展的客观依据；保险是风险处理传统有效的措施；保险经营效益受风险管理技术的制约。寿险公司利润源：死差益 费差益 利差益 其他收益，如保单持续率人身保障风险管理第六页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效寿险公司(n s)运作体系销售渠道个险渠道个险渠道银

5、保渠道银保渠道团险渠道团险渠道经代渠道经代渠道电销渠道电销渠道网销渠道网销渠道社区开拓社区开拓产品投资通道生命人寿投资中心生命人寿投资中心生命资产管理公司生命资产管理公司第七页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效寿险(shu xin)公司运作流程产品管理产品管理 资金运用资金运用与资产管理与资产管理企划、品牌企划、品牌财务、行政、财务、行政、IT IT、人事、人事审计、督查、合规、风控审计、督查、合规、风控销售管理销售管理 风险管理与客户服务风险管理与客户服务 寿险寿险(shu xin)(shu xin)公司的运作一切以客户为中心，所有销售工作、风险

6、管理、客户服务、公司的运作一切以客户为中心，所有销售工作、风险管理、客户服务、资金运用的着力点是客户；后援部门的所有工作都是为支撑一线运营。资金运用的着力点是客户；后援部门的所有工作都是为支撑一线运营。第八页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效寿险(shu xin)公司盈利路径总公司实现盈亏平衡的路径总公司实现盈亏平衡的路径1.1.做大期缴业务，提做大期缴业务，提高续期占比；高续期占比；2.2.提高业务品质，提提高业务品质，提高继续率；高继续率；3.3.期缴首年亏损通过期缴首年亏损通过趸缴利差弥补趸缴利差弥补1.1.资产负债匹配资产负债匹配2.2.控

7、制现金流提高可控制现金流提高可投资资金比率投资资金比率3.3.适当权益持仓比率适当权益持仓比率4.4.拓宽资金运用渠道拓宽资金运用渠道5.5.适当的融资等适当的融资等1.1.重视被保险人的风重视被保险人的风险选择险选择2.2.加强核保环节，避加强核保环节，避免逆选择免逆选择3.3.加强理赔环节控制加强理赔环节控制1.1.梳理精算与财务梳理精算与财务费用分类，做好费用分类，做好产品定价费用率产品定价费用率和实际费用率的和实际费用率的安排和对接安排和对接2.2.加强预算管控加强预算管控3.3.细化费用分摊细化费用分摊业务计划业务计划投资收益投资收益业务成本控制业务成本控制 费用支出管控费用支出管控

8、寿险公司实现盈利一般为寿险公司实现盈利一般为7-97-9年，生命人寿年，生命人寿(rn shu)(rn shu)自自20092009年已连续三年盈利！年已连续三年盈利！第九页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效分公司总经理分公司总经理团险渠道负责人团险渠道负责人团险部团险部个险渠道负责人个险渠道负责人营销业务部营销业务部培训部培训部银保渠道负责人银保渠道负责人银保业务部银保业务部（银保培训部）（银保培训部）总经理分管总经理分管办公室办公室保费部保费部人力资源部人力资源部创新部创新部财务部财务部经纪代理部经纪代理部营运部营运部机构发展部机构发展部法律合

9、规部法律合规部支公司（营服）负责人组训新专综合内勤寿险分公司管理(gunl)架构第十页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效寿险分公司运营(ynyng)体系客户客户分公司分公司n人力资源部人力资源部n财务部财务部n办公室办公室n法律合规部法律合规部n营运部营运部n企划企划中心支公司中心支公司分公司分公司n营销部营销部n银保部银保部n团险部团险部n经代部经代部n保费部保费部n培训部培训部n机构发展部机构发展部四级机构四级机构营运、财务、综合营运、财务、综合营销、银保、团险、营销、银保、团险、保费、培训保费、培训负责人、组训、内勤负责人、组训、内勤总监、主

10、管、代理人总监、主管、代理人后援服务一线后援服务一线内勤服务外勤内勤服务外勤全员服务客户全员服务客户分公司服务机构分公司服务机构中支服务四级机构中支服务四级机构四级机构服务团队四级机构服务团队第十一页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效寿险(shu xin)分公司打平模型可用管理可用管理费用费用管理费用打管理费用打平与盈利平与盈利可用业务可用业务费用费用新机构新机构开设投开设投入入人力成本人力成本租赁成本租赁成本其他管其他管理费用理费用佣金手佣金手续费续费业推培业推培训费用训费用人力发人力发展、外展、外勤薪资勤薪资业务费用打业务费用打平与盈利平与盈利

11、 健康的分公司一般会在健康的分公司一般会在8-108-10年实现盈亏平衡。分支机构作为销售管理中心，必须年实现盈亏平衡。分支机构作为销售管理中心，必须做好两件事情：减少做好两件事情：减少(jinsho)(jinsho)费差损、提高业务品质费差损、提高业务品质第十二页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效寿险(shu xin)分公司盈利路径费差损费差损=财务费用财务费用-精算费用；减少费精算费用；减少费差损两种路径：差损两种路径：1 1、做大业务增加费用来源，通过规、做大业务增加费用来源，通过规模效益降低投入产出比模效益降低投入产出比 2 2、通过筹划控

12、制减少财务费用、通过筹划控制减少财务费用 业务品质指标有继续率、契撤率、业务品质指标有继续率、契撤率、退保率等退保率等 提高业务品质的关键是加大相关指提高业务品质的关键是加大相关指标的考核力度；目前，继续率均为各标的考核力度；目前，继续率均为各公司考核体系中的生命指标。公司考核体系中的生命指标。减少费差减少费差损损提高业务提高业务品质品质业务品质最终影响的是公司品牌和队伍业务品质最终影响的是公司品牌和队伍(du wu)(du wu)稳稳定定第十三页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效中心(zhngxn)支公司核心竞争力培训培训队伍队伍业务品质业务品质

13、运营成本运营成本+前线的核心前线的核心持续发展的关键持续发展的关键业务品质的控制业务品质的控制业务品质的控制业务品质的控制(kngzh)(kngzh)(kngzh)(kngzh)手段手段手段手段重视业务人员品质管理重视业务人员品质管理注意考核注意考核(koh)(koh)的引导的引导提高讲师队伍技能与素质提高讲师队伍技能与素质规范业务员的销售资格规范业务员的销售资格提倡继续率的观念提倡继续率的观念影响成本的因素及参考指标影响成本的因素及参考指标影响成本的因素及参考指标影响成本的因素及参考指标预算增长率预算增长率费用增长率费用增长率预算执行率预算执行率佣金费用率佣金费用率固定资产增长率固定资产增长

14、率激励费用率激励费用率培训费用率培训费用率平均时效平均时效业务员满意度业务员满意度 规避误区：规避误区：有投入就一定有产出有投入就一定有产出 固定资产多多益善固定资产多多益善 薪酬与工作积极性成正比薪酬与工作积极性成正比第十四页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效中心(zhngxn)支公司成长路径组织自然成长组织自然成长四级机构（网点）拓展四级机构（网点）拓展三级机构成长应追求效率和效果的统一三级机构成长应追求效率和效果的统一：手段：效率手段：效率 使资源成本最小化使资源成本最小化 结果：效果结果：效果 实现组织目标实现组织目标 低浪费低浪费 高成就

15、高成就目标目标树标杆树标杆讲传奇讲传奇明理念明理念推激励方案推激励方案建考核体系建考核体系提供发展空间提供发展空间营造发展氛围营造发展氛围自然拓展自然拓展与重点拓展与重点拓展结合：结合：自主运作自主运作低成本投入低成本投入协调外部关系协调外部关系客服品质优异客服品质优异第十五页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效KPI基本概念寿险(shu xin)公司经营KPI分析应用目 录第十六页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效保险密度、保险深度保险密度、保险深度;规模保费，标准保费，规模保费，标准保费，市场份额；资

16、本充足率市场份额；资本充足率寿险行业寿险行业 保险人、投保人；保险人、投保人；被保险人、受益人；被保险人、受益人；保费、保额、保险金；保费、保额、保险金；保险责任、除外责任；保险责任、除外责任；生效、宽限期、永久失效；生效、宽限期、永久失效；现金价值、保费豁免；现金价值、保费豁免；保费垫缴、减额缴清；保费垫缴、减额缴清；保单抵押贷款。保单抵押贷款。寿险合同寿险合同寿险队伍寿险队伍寿险经营寿险经营 员工制、代理人制；员工制、代理人制；人力规模、基本法、佣金；人力规模、基本法、佣金；持证率、持证率、转正率、留存率；转正率、留存率；破零率、实动率、绩优率；破零率、实动率、绩优率；活动量、拜访量、活动

17、量、拜访量、客户积累客户积累总公司总公司 分公司分公司 中心支公司中心支公司支公司支公司 营业部营业部 营销服务部营销服务部营业区营业区 营销组营销组 总监总监 主管主管讲师讲师 组训组训 训练训练 督导督导 保费计划保费计划 达成率达成率核保核保 核赔核赔 再保再保 精算精算 合规合规 利差利差 死差死差 费差费差 百元标保成本百元标保成本个险个险 银保银保 团险团险 经代经代电销电销 网销网销 区拓区拓新单、续期、新单、续期、继续率继续率产说会产说会 创说会创说会 增员增员内勤人均标保内勤人均标保 内外勤比率内外勤比率四级机构达标率四级机构达标率 月均标保平台月均标保平台寿险产品寿险产品趸

18、缴、期缴（年缴和月缴）趸缴、期缴（年缴和月缴）现金分红现金分红 保额分红保额分红传统寿险传统寿险 意外险意外险 健康险健康险分红险分红险 万能险万能险 投连险投连险变额保险变额保险 年金险年金险 主险主险 附加险附加险寿险业基本概念与KPI指标(zhbio)第十七页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效团队经营(jngyng)中的常见KPI指标FYPFYPFYPFYP、FYCFYCFYCFYC、人均、人均、人均、人均FYPFYPFYPFYP人均产能（举绩人力）人均产能（举绩人力）人均产能（举绩人力）人均产能（举绩人力）件均保费、人均件数件均保费、人均件

19、数件均保费、人均件数件均保费、人均件数有效人均件数（举绩人力）、有效人均件数（举绩人力）、有效人均件数（举绩人力）、有效人均件数（举绩人力）、保单持续率、期交比率保单持续率、期交比率保单持续率、期交比率保单持续率、期交比率计划达成率、产品比重计划达成率、产品比重计划达成率、产品比重计划达成率、产品比重期初人力、期末人力期初人力、期末人力期初人力、期末人力期初人力、期末人力平均人力、举绩人力平均人力、举绩人力平均人力、举绩人力平均人力、举绩人力实动人力、万实动人力、万实动人力、万实动人力、万P P P P人力人力人力人力举绩率、实动率、绩优率举绩率、实动率、绩优率举绩率、实动率、绩优率举绩率、实

20、动率、绩优率增员率、脱落率、持证率增员率、脱落率、持证率增员率、脱落率、持证率增员率、脱落率、持证率三转率、六转率三转率、六转率三转率、六转率三转率、六转率新人首月实动率新人首月实动率新人首月实动率新人首月实动率准主管晋升率准主管晋升率准主管晋升率准主管晋升率12121212个月留存率个月留存率个月留存率个月留存率常见常见常见常见K P IK P IK P IK P I指标指标指标指标人力指标人力指标人力指标人力指标业绩指标业绩指标业绩指标业绩指标继续率继续率=当期应收实收当期应收实收(sh shu)(sh shu)保保费（件数）费（件数）/当期应收保费（件数）当期应收保费（件数）*100%*

21、100%业绩=人力*人均FYP业绩=人力*举绩率*人均产能业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期）业绩=人力*举绩率*平均(pngjn)生产力*留存率（长期）第十八页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效团队KPI指标的真正(zhnzhng)意义认同度认同度保费保费（FYPFYP）人均保费人均保费人力人力拜访量拜访量促成能力促成能力意愿意愿能力能力个性个性家庭家庭条款条款推销流程推销流程转介绍转介绍举绩率举绩率人均产能人均产能有效人均件数有效人均件数件均保费件均保费促成概率促成概率拜访量拜访量促成能力促成能力拜访量拜访量个人组合个人组合家庭组合家

22、庭组合高额保单高额保单战斗力战斗力增员增员维持维持清退清退第十九页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效团队KPI指标(zhbio)分析1人均人均(rn jn)(rn jn)产能产能-市场拓展能力的关键指市场拓展能力的关键指标标指标背后的故事指标背后的故事 件均保费件均保费 促成技巧促成技巧 目标市场目标市场应因对策应因对策 组合销售组合销售 需求导向需求导向 促成话术促成话术 市场转移（客户积累）市场转移（客户积累）素质提升素质提升人均人均FYP-FYP-团队活力的关键指标团队活力的关键指标指标背后的故事指标背后的故事 实动率（出勤、访量）实动率（出

23、勤、访量）团队士气团队士气 认同度认同度 问题仓库问题仓库应因对策应因对策 出勤管理出勤管理(gunl)(gunl)抓举绩率抓举绩率 群体激励群体激励 兑现承诺兑现承诺 训练辅导（精细化早会经营）训练辅导（精细化早会经营）第二十页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效人均人均FYC-FYC-团队持续发展的关键指标团队持续发展的关键指标指标背后的故事指标背后的故事 销售销售(xioshu)(xioshu)导向（规模、推导向（规模、推动）动）团队的稳定性团队的稳定性 近利性近利性 忠诚度忠诚度应因对策应因对策 正确的激励导向（物质正确的激励导向（物质+荣誉

24、）荣誉）遵重规律遵重规律 强调基本法考核强调基本法考核 提升技能提升技能团队KPI指标(zhbio)分析2人均件数人均件数-实动率的关键实动率的关键(gunjin)(gunjin)指指标标指标背后的故事指标背后的故事 活动量活动量 业务能力业务能力 客户资源客户资源 虚人力虚人力应因对策应因对策 活动管理追踪扎实、辅导到位活动管理追踪扎实、辅导到位 拜访工具设计开发拜访工具设计开发 目标市场科学分析、清理客户卡目标市场科学分析、清理客户卡 出勤管理、清除虚人力出勤管理、清除虚人力 销售流程专业规范销售流程专业规范第二十一页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务

25、实 高效团队KPI指标(zhbio)分析3件均保费件均保费销售能力的关键指标销售能力的关键指标指标背后的故事指标背后的故事 寿险的意义与功用（人情单）寿险的意义与功用（人情单）客户层客户层 金融知识金融知识 个人素质个人素质应因对策应因对策 组合销售；险种合理搭配组合销售；险种合理搭配 销售心态逐步增强销售心态逐步增强(zngqing)(zngqing)销售技能有效训练销售技能有效训练举绩率举绩率团队士气的关键指标团队士气的关键指标指标背后的故事指标背后的故事 出勤率出勤率 拜访量拜访量 计划书计划书 技能技能应因对策应因对策 改善改善(gishn)(gishn)早会早会 拜访工具支援拜访工具

26、支援 陪访陪访 目标激励目标激励第二十二页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效团队KPI指标(zhbio)分析4增员率增员率员工组织发展意愿的关键指标员工组织发展意愿的关键指标指标背后的故事指标背后的故事 前景期望前景期望 职场气氛职场气氛 主管辅导力与魅力主管辅导力与魅力 增员技巧增员技巧 留存率留存率应因对策应因对策(duc)(duc)遵重血缘遵重血缘 提升收入提升收入 举办增员活动举办增员活动 提升留存率提升留存率脱落率脱落率组织发展稳定与否的关键指标组织发展稳定与否的关键指标指标背后的故事指标背后的故事 增员目的增员目的 增员渠道增员渠道 甄

27、选流程甄选流程 新人培训与育成新人培训与育成 主管辅导意愿与能力主管辅导意愿与能力(nngl)(nngl)应因对策应因对策 甄选体系的建立完善；甄选体系的建立完善；新人育成体系的规范；新人育成体系的规范；职场基础管理标准化；职场基础管理标准化；主管综合能力主管综合能力(nngl)(nngl)的提升的提升第二十三页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效 队伍是基础，增员是保证，留存是关键；队伍是基础，增员是保证，留存是关键；增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等）增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等）育才（关心育才（关心+示范；要想成功先助人成功）示范

28、；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素质留才（收入的提高、素质(szh)(szh)的提升、共同愿景的建的提升、共同愿景的建立立)有效人力概念的建立与强化有效人力概念的建立与强化 增员质量的逐步提升增员质量的逐步提升 队伍销售技能的改进队伍销售技能的改进 业务结构的合理稳定业务结构的合理稳定 基本法执行更加到位基本法执行更加到位团队生产力改善的举措团队生产力改善的举措活动量管理（计划、实施、检讨我们活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情）应该做的事情）辅导（陪同辅导（陪同(pitng)(pitng)展业是最好的前展业是最好的前期辅导）期辅导）教育及训练（课程开发、演练、案例教育及训练（

29、课程开发、演练、案例分析、经验分享）分析、经验分享）激励（什么是最好的激励激励（什么是最好的激励解决业务解决业务员的问题）员的问题）团队人力(rnl)与生产力改善第二十四页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效如何撰写绩效分析(fnx)报告1分析报告的类型分析报告的类型 （1 1）单位业务分析报告，可根据时间分为：）单位业务分析报告，可根据时间分为：周、月度、季度、年度等的业务报告。周、月度、季度、年度等的业务报告。（2 2）依业务单位可分为：营业区组、营销）依业务单位可分为：营业区组、营销(yn xio)(yn xio)服务部、中心支公司、分公司等。

30、服务部、中心支公司、分公司等。（3 3）依性质可分为：人力、组织、业绩、佣）依性质可分为：人力、组织、业绩、佣金、金、产能等。产能等。分析报告的结构分析报告的结构 （1 1）单位情况简述）单位情况简述 （2 2）目前单位绩效与目标的差异）目前单位绩效与目标的差异 （3 3）分析造成差异的原因）分析造成差异的原因(yunyn)(yunyn)（4 4）提出解决方案）提出解决方案 （5 5）拟定行动方案（行事历）拟定行动方案（行事历）描述绩效表现找出主要差异分析主要原因提出解决方法拟定行动方案实施追踪评审绩绩效效分分析析的的步步骤骤第二十五页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动

31、开放 简单 务实 高效 主要原因分析：意大利经济学家费尔弗雷多帕累托曾提出一则应用很广的“重要的少数和琐碎的多数80/20原理”。大意(dy)是：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则常占多数，因此只要控制重要的少数，即能控制全局，反映在数量上，就是80/20原则。即80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80%的因子。如何撰写绩效分析(fnx)报告2改善改善(gishn)(gishn)措施的拟定措施的拟定（1 1）是知识（）是知识（KnowKnow）不够吗？）不够吗？（2 2）是意愿（）是意愿（AttitudeAttitude）不足吗？）不足吗？（3 3）是技

32、巧（）是技巧（SkillSkill）不熟吗？）不熟吗？（4 4）是习惯（）是习惯（HabitHabit）未养吗？）未养吗？（5 5）拟定可行性行动方案）拟定可行性行动方案（6 6）追踪与评估修正）追踪与评估修正重要性重要性紧急性紧急性重要、不紧急重要、不紧急不重要、紧急不重要、紧急不重要、不重要、不紧急不紧急重要、紧急重要、紧急第二十六页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效1管理程序 1企业文化1管理风格 1领导统御1工作计划 1人际关系1职场环境(hu nj ng)1报表系统 绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物；进行绩效分析时应考虑的其他绩

33、效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物；进行绩效分析时应考虑的其他(qt)(qt)因素因素如何撰写绩效(j xio)分析报告3 KPI可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具；是我们有力的团队管理工具；KPIKPI管理倡导的是一种管理倡导的是一种“用数用数据说话，用结果证明据说话，用结果证明”的考核导向，的考核导向，但营销管理决不能唯指标论、唯数据论，KPI要为我们服务。营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好；我们要努力改善我们要努力改善KPIKPI，但我们决不是为了，但我们决不是为了KPIKPI而工作。而工作。第二十七页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥

34、抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效如何(rh)撰写绩效分析报告4KPIKPI分析与运用的目标：不断分析与运用的目标：不断(bdun)(bdun)增强团队的持续竞争力！增强团队的持续竞争力！KPIKPI分析与运用的基本准则：分析与运用的基本准则：实实 考虑问题、分析问题切实、客观；考虑问题、分析问题切实、客观；配套具体的改善措施务实、可行；配套具体的改善措施务实、可行；灵灵 因地制宜；因地制宜；合理把握节奏；合理把握节奏；明明 洞悉市场，洞悉团队，防止洞悉市场，洞悉团队，防止“以其昏昏，使其沼沼以其昏昏，使其沼沼”；主线明确；主线明确；韧韧 KPI KPI改善是长期改善是长期(ch

35、ngq)(chngq)工程，量变才能质变；工程，量变才能质变；只要方向对，不怕路遥远；只要方向对，不怕路遥远；第二十八页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效案例(n l)分析与随堂作业第二十九页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效案例1-某中支个险发展(fzhn)分析 1-10月累计标保1369万，比2011年同期(tngq)下滑35%；比2010年同期(tngq)下滑23%。9-10月业绩未超越本年度1月、6月业绩平台；9月低于以往两年同期(tngq)平台；10月业绩回升，超越2011年同期(tngq)业

36、绩，但低于2010年同期(tngq)业绩。第三十页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效案例1-某中支个险发展(fzhn)分析 1-10月月均实动69人，高于2010年月均实动，低于2011年月均实动。6月借助跃龙新人打出年度也是三年来实动最高点；9-10月实动低于2010-2011同期水平，与七八(q b)月组织发展乏力关系较大。第三十一页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效案例(n l)1-某中支个险发展分析 1-10月本级服务部承保标保334万，比2010年同期(tngq)下滑25.6%，比2011年同

37、期(tngq)下滑48.9%。月均平台从40-50万下滑到30万。第三十二页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效案例1-某中支个险发展(fzhn)分析 本级服务部1-10月均实动人力16人，基本(jbn)与2010年持平，比2011年指标少6人；九月实动不足15人，十月回到20人以上。第三十三页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效案例(n l)1-某中支个险发展分析 1-10月该中支龙头营服承保标保367万，比2010年同期(tngq)下滑60.2%，比2011年同期(tngq)下滑62%。9、10月业绩远

38、低于历史同期(tngq)业绩。第三十四页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效案例(n l)1-某中支个险发展分析 1-10月该中支龙头(lngtu)营服月均实动16人，较2010年指标下滑5人，比2011年指标少11人。九十月实动远低于月均指标。第三十五页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效案例(n l)2-某团队经营现状分析目目 录录团队概述团队概述状况分析状况分析业务业务(yw)(yw)状况状况人力状况人力状况指标状况指标状况总结建议总结建议 XX团队以往的业绩达成在所在(suzi)中心支公司总是名列前

39、茅，2011年以来，XX团队业务状况出现滑坡，为了帮助XX团队迅速成长，我们特对其做一基本分析，希望给XX团队提供帮助。XX团队基本状况：2011年底人力：66人 2011年任务：新单标保120万元 2011年实际达成：新单标保162万元 2012年任务：新单标保240万元 XX团队处于我省经济较不发达地区，外部经营条件条件相对落后。城镇居民人均上年可支配收入8000元左右。第三十六页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效XXXX团队团队20112011年及年及20122012年年1 1月业务月业务(yw)(yw)走势图走势图案例(n l)2-某团队经

40、营现状分析 过去的十三个月中，XX团队并未构筑一个显著的业绩平台，而业绩的起伏和整个公司业绩的走势并不相同。虽然XX团队提前超额完成了任务，但很遗憾(yhn)没有借机夯实基础，使自己的组织、业绩、人力进一步成长。第三十七页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效最近最近1313个月人力增长对比个月人力增长对比XXXX团队团队2011201120112011年人年人年人年人力净增长力净增长力净增长力净增长20%20%20%20%所属中支所属中支所属中支所属中支2011201120112011年人年人年人年人力净增长力净增长力净增长力净增长35%35%35%

41、35%分公司分公司分公司分公司2011201120112011年人年人年人年人力净增长力净增长力净增长力净增长30%30%30%30%分公司和中支分公司和中支分公司和中支分公司和中支人力走势大体相同，人力走势大体相同，人力走势大体相同，人力走势大体相同，而且增长幅度也相而且增长幅度也相而且增长幅度也相而且增长幅度也相同，相比之下同，相比之下同，相比之下同，相比之下XXXX团队团队的人力走势并的人力走势并的人力走势并的人力走势并没有在没有在没有在没有在2011201120112011年下年下年下年下半年呈强劲上升之半年呈强劲上升之半年呈强劲上升之半年呈强劲上升之势，且全年升幅不势，且全年升幅不势

42、，且全年升幅不势，且全年升幅不大大大大案例2-某团队经营(jngyng)现状分析第三十八页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效案例2-某团队经营现状(xinzhung)分析 从指标(zhbio)上来看，XX团队的脱落率低于中心支公司和分公司，同时增员率也相应低于中心支公司和分公司，我们推断，导致XX团队人力发展缓慢的原因主要是增员不力。第三十九页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效案例(n l)2-某团队经营现状分析指标分析（一）指标分析（一）人均件数和件均保费人均件数和件均保费 XX XX团队人均件数较少

43、，显示拜访活动和客户量较少，团队人均件数较少，显示拜访活动和客户量较少，应加强队伍活动管理，增加队伍拜访量，累积准客户。应加强队伍活动管理，增加队伍拜访量，累积准客户。XX XX团队件均保费低于中支和全省系统水平，除了与本团队件均保费低于中支和全省系统水平，除了与本身经济身经济(jngj)(jngj)条件有一定关系外，业务队伍的展业习惯和条件有一定关系外，业务队伍的展业习惯和技巧存在问题，公司应加大培训和辅导的力度。技巧存在问题，公司应加大培训和辅导的力度。加强活动管理，首先树立业务员正确的展业意愿，加强活动管理，首先树立业务员正确的展业意愿，加大活动量，累积准客户数量，熟练拜访技巧，促进件加

44、大活动量，累积准客户数量，熟练拜访技巧，促进件数的件均保费的增长。数的件均保费的增长。从以上两个指标看出：从以上两个指标看出：XXXX团队主管层面存在问题，团队主管层面存在问题，对业务员的辅导不够，但对主管的培训则是解决上面问对业务员的辅导不够，但对主管的培训则是解决上面问题的首要条件题的首要条件第四十页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效案例2-某团队经营(jngyng)现状分析指标分析（二）指标分析（二）举绩率和人均产能举绩率和人均产能 XX XX团队举绩率和人均产能低下，反映的团队举绩率和人均产能低下，反映的是团队整体的销售意愿和技能不足是团队

45、整体的销售意愿和技能不足(bz)(bz)，归根到底也是对业务人员的辅导和训练不，归根到底也是对业务人员的辅导和训练不够。够。如何加强主管、组训层面的辅导和训练力如何加强主管、组训层面的辅导和训练力量，是量，是XXXX团队首先要面对的问题。团队首先要面对的问题。第四十一页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简单 务实 高效案例2-某团队经营现状(xinzhung)分析总结建议总结建议 通过对指标的分析，我们得出结论：通过对指标的分析，我们得出结论：XXXX团队业务队伍的展业技巧与意愿均存在一团队业务队伍的展业技巧与意愿均存在一定问题，增员的技巧与意愿也存在问题，加强对

46、业务队伍的辅导和训练是其首要大事，定问题，增员的技巧与意愿也存在问题，加强对业务队伍的辅导和训练是其首要大事，但主管能力也需要提升。解决上述问题，一方面是加强团队的培训与辅导，另一方面但主管能力也需要提升。解决上述问题，一方面是加强团队的培训与辅导，另一方面是做好基础管理。是做好基础管理。一、树立正确理念：加强宣导，使团队成员正确的销售观念和组织发展的理念。一、树立正确理念：加强宣导，使团队成员正确的销售观念和组织发展的理念。二、加强基础管理：落实差勤管理、加强会报经营，形成良好的氛围，提升团队二、加强基础管理：落实差勤管理、加强会报经营，形成良好的氛围，提升团队成员的展业意愿与技巧。成员的展

47、业意愿与技巧。三、掌握营销节奏：根据营销的规律，适时的利用各种机会来推动业务。三、掌握营销节奏：根据营销的规律，适时的利用各种机会来推动业务。四、快速发展组织：在加强人力发展的同时四、快速发展组织：在加强人力发展的同时(tngsh)(tngsh)，快速的、健康的发展组织，快速的、健康的发展组织，以人力和组织的共同成长来带动公成长。以人力和组织的共同成长来带动公成长。五、提升主管技能：通过职场训练，提升主管层面各项技能，加强业务队伍的培五、提升主管技能：通过职场训练，提升主管层面各项技能，加强业务队伍的培训辅导。训辅导。第四十二页，共44页。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极 主动 开放 简

48、单 务实 高效 下表是某营销服务部某年某季度各职级人员分布及绩效方面的数据统计，请分析该营服的人力状况及绩效下表是某营销服务部某年某季度各职级人员分布及绩效方面的数据统计，请分析该营服的人力状况及绩效状况，分小组研讨并汇总分析结果，提供切实可行的行动方案状况，分小组研讨并汇总分析结果，提供切实可行的行动方案(fng n)(fng n)。（时间。（时间4040分钟）分钟）随堂作业(zuy)职级职级期初合同有期初合同有效人数效人数期末合同有期末合同有效人数效人数本期平均人数本期平均人数本期平均人本期平均人数占比数占比(%)(%)本期月均新本期月均新单保费单保费(万元万元)本期月均新本期月均新单保费

49、占比单保费占比(%)(%)本期月人均新本期月人均新单保费单保费(万元万元)本期月均本期月均FYC(FYC(万元万元)本期月人均本期月人均FYC(FYC(元元)本期月均新本期月均新单件数单件数(件件)本期月人均新本期月人均新单件数单件数(1)(1)(2)(2)(3)(3)(4)=(2)+(3)/(4)=(2)+(3)/2 2(5)(5)(6)(6)(7)(7)(8)=(6)/(4)(8)=(6)/(4)(9)(9)(10)=10000(10)=10000 x(9)/(4)x(9)/(4)(11)(11)(12)=(11)/(4)(12)=(11)/(4)营销顾问544650 29.41%5.98

50、.01%0.12 1.4280 250.50 高级营销顾问667370 40.88%23.231.48%0.33 5.4777 841.21 业务主任666 3.53%3.54.75%0.58 0.81333 111.83 高级业务主任333 1.76%5.27.06%1.73 0.93000 113.67 营销经理272928 16.47%19.125.92%0.68 4.41571 572.04 高级营销经理788 4.41%8.411.40%1.12 1.92533 202.67 分区经理555 2.94%7.510.18%1.50 1.42800 173.40 总监111 0.59%0