小汉街美食街商业地产招商方案教学内容.ppt

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1、小汉街招商方案(fng n)（草案）小汉街招商(zho shn)部2016年7月3日第一页，共30页。为确保小汉街建成后按时开业和顺利运营，我们应树立“招商先行”的运作理念，确定程序化的招商战略，运用全新的运作模式和经营理念，明确一个先进清晰(qngx)的招商思路，制定一套科学可行的招商方案，分阶段分步骤、有序有效的全面推进招商工作。招商(zho shn)先行招商先行(xinxng)优势 招商的目的在于实现销售。招商成功是实现顺利销售的先决条件，特别是品牌商家的引入更能为项目的销售提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进行；第二页，共30页。招商(zho shn)原则招商

2、原则招商原则1 1：大户大户(dh)(dh)先进，小户先进，小户跟进跟进大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成；尽早进行主力商家的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次(dn c)规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利其他商家进场定位；主力店是项目的核心，主力店的性质影响决定着项目的性质，是项目的客源的锚固点，是项目后期经营能力的保证，一个大型公司的入驻，常常能带动整个市场的顺利招商与管理。另外核心主

3、力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到市场的形态。总之，主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。招商原则招商原则2 2：美食先进，其他跟进根据“小汉街”项目业态及周边美食街的形成，特建议项目从美食店招商先行进驻，以美食吸引人流量造成旺场的保证。“先进原则”：美食类商户自签订租赁合同后，在建筑物达到入驻标准，即可现行进场装修试营业。第三页，共30页。自身因素：1、项目招商时间以及广告推广时间比较短，相应招商后期难度更大;2、项目地理位置稍显偏僻;3、项目首次入市推广构思失败，销售先行是传统或市区黄金位置商业

4、街思路。前期储备来访来电约4000组客户已经处于半瘫痪状态，是项目一大难点(ndin)。外部因素：1、项目所在区域人气淡薄，周边无商业氛围，零售或偏零售业态意向度 低；2、油田市场房地产行情冷淡，曾出现过开发商跑路问题，在油田本地居民心里，对房地产造成一定影响。招商(zho shn)难点第四页，共30页。1 1、加大广告推广、加大广告推广 建议广告推广在油田采取覆盖式推广，南阳及下设新野建议广告推广在油田采取覆盖式推广，南阳及下设新野/唐河均精准大批量推广，给予经唐河均精准大批量推广，给予经营商户及投资客户制造开发商实力雄厚的姿态。营商户及投资客户制造开发商实力雄厚的姿态。2 2、油田设置位置

5、指引：、油田设置位置指引：在南阳下油田道路，新野到油田道路，唐河到油田道路，多设置路牌指引。在南阳下油田道路，新野到油田道路，唐河到油田道路，多设置路牌指引。3 3、“放水养鱼放水养鱼”利诱：利诱：项目收益重点在于销售，同时从长期项目收益重点在于销售，同时从长期(chngq)(chngq)考虑，建议一期采取较高优惠吸引客户进考虑，建议一期采取较高优惠吸引客户进驻本项目，利于后期的销售，且一定程度上提升售价。待市场经营有起色后再考虑租赁驻本项目，利于后期的销售，且一定程度上提升售价。待市场经营有起色后再考虑租赁收益；收益；4 4、加大运营及外围包装：、加大运营及外围包装：在项目开始招商前期，物业

6、及运营骨干人员先行进场。并在营销中心门口设置形象岗，在在项目开始招商前期，物业及运营骨干人员先行进场。并在营销中心门口设置形象岗，在小汉街美食城每天由小汉街美食城每天由“御林军御林军”巡逻造势；巡逻造势；5 5、加大、加大“外部拓客外部拓客”渠道渠道 因项目前期已经启动过一次，到场客户约因项目前期已经启动过一次，到场客户约40004000组以上，因项目短暂停顿，此客户如单靠组以上，因项目短暂停顿，此客户如单靠电话邀约，已效果不大。需再次激活，特建议加大拓客力度，重现项目实力。电话邀约，已效果不大。需再次激活，特建议加大拓客力度，重现项目实力。项目(xingm)简介第五页，共30页。业态业种招牌

7、主力店品牌购物超市，品牌西餐厅/咖啡厅，品牌酒吧，养生保健，品牌酒店等餐饮类油田烧烤，本地特色炒菜等美食类干果，特色水果，本土特产，特色奶茶冰激凌等小吃国学馆传统培训类汉代宴会厅大型餐饮，对外接待宴会厅婚纱穿越普通类摄影，特色纪念类摄影机构民俗类南阳黄酒，淅川桑叶茶，南阳玉器，角雕，仲景香菇酱等本土民俗产品备注：招商备注：招商(zho shn)(zho shn)业态按照规划依次招商业态按照规划依次招商(zho shn)(zho shn)，过程中，依照招商，过程中，依照招商(zho shn)(zho shn)进度对规定业态会有部分改动。进度对规定业态会有部分改动。业态(y ti)规划第六页，共3

8、0页。业态规划小结业态规划小结 沿街主力品牌店提升项目形象及档次，沿街主力品牌店提升项目形象及档次，内街区业态以吸引客流为目的，区块之内街区业态以吸引客流为目的，区块之间的业态互补、错位经营满足广泛消费间的业态互补、错位经营满足广泛消费人群需求人群需求(xqi)(xqi)，可以带动场内氛围，可以带动场内氛围，整体市场业态严格分区规划，互补共融，整体市场业态严格分区规划，互补共融，体现一个充满现代化经营模式的体现一个充满现代化经营模式的“汉代汉代民俗文化美食城民俗文化美食城”。业态(y ti)规划第七页，共30页。招商先行、销售紧跟，招商先于销售启动，之后(zhhu)销售招商互动本项目起点在于招

9、商(zho shn)，重点在销售。招商(zho shn)工作的执行直接关系到项目的销售和未来的发展。商业价值提升关键在于引进的商家是否有足够的号召力和吸引力，以及项目经营品类对人流量的吸引度和把控度。一切招商工作以销售为最终结果进行(jnxng)，招商先于销售进行(jnxng)启动，同时通过在招商过程中把握一部分投资自营客户，最终实现项目的销售目标。招商与销售的全面互动的主要目的是通过知名品牌商家的招商成功带动销售，将商铺推向市场，实现合理利润最大化。招商策略第八页，共30页。主力店和大户(dh)招商提前确定，散户随后跟进主力(zhl)店和大户的提前确定，是为了更好的保证招商工作更好的开展以及

10、今后项目的经营能力，同时，有效提升项目整体的形象和商业价值。品牌主力店的确定可增加项目卖点推广(tugung)；销售价格与租金价格也提供上升空间；同时吸引更多投资客户的同时也能增强其投资信心。大户优惠政策：大户优惠政策：优先选位：大户（主力、次主力、旗舰品牌）优先在我们给定的范围内选铺；优惠套餐：给予大户一整套优惠政策（如租金、免租期、合同期）；优化组合：计划性合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，以有利于带旺其他中小品牌，利于整个市场的长远经营。装修扶持：根据大户经营需求，由开发商对可改造建筑结构进行改造，满足大户进场需求。招商策略第九页，共30页。立足长远经营，给予市场及客户

11、立足长远经营，给予市场及客户(k h)(k h)信心信心尽早成立尽早成立(chngl)(chngl)小汉街商业运营管理公司，体现开发商立足长远经营的小汉街商业运营管理公司，体现开发商立足长远经营的决决心，以高起点赢得经营户和投资者的信任，此外，小汉街以专业、优心，以高起点赢得经营户和投资者的信任，此外，小汉街以专业、优质的市场管理和服务（表演）对项目日后的运营管理起到很好的支持作用。质的市场管理和服务（表演）对项目日后的运营管理起到很好的支持作用。招商(zho shn)策略第十页，共30页。对小汉街的招商，我们还是(hi shi)要借助外地商户的力量，尤其是主力品牌商户，形成对本地商家的挤压，

12、造成紧张的氛围。其次，南阳、新野、唐河等符合小汉街业态商户作为我们招商工作的重点首选目标，不断制造外地商户入驻油田小汉街，对本地区商户之间的挤压，形成逼定效果。造成本地、外地(wid)商户互相施压本地老市场招商(zho shn)策略本地商户从美食类作为切入点，外拓人员主攻本地美食餐饮类，以此带动项目人气。项目造势扶持1：招牌造势，部门保留店面，由开发商制造招牌，形成客户已经签约进驻等气氛。2：提前进场造势，对于美食类商家，自签订租赁合同后，可先行进驻装修试营业。招商策略第十一页，共30页。招商(zho shn)手法-主动出击主动出击1：由外拓人员作为前行军，以撒网式迅速覆盖油田市场。以精准推广

13、迅速覆盖南阳/新野/唐河商业市场。以目的性迅速覆盖邓州美食类/特产类，镇平美食类/玉器类经营商家。主动出击2：由招商(zho shn)专员作为主力军，致电各大品牌店，意向客户等。主动出击3：由招商(zho shn)经理作为谈判手，主动拜访品牌店以及对项目有意向进驻的品牌主力店。招商(zho shn)策略第十二页，共30页。招商手法-本地、异地招商本地及下游商户：1、对油田相关市场及沿街商户进行地毯式的全面深入调研摸底，建立商户信息名录，筛选有品牌、有规模、人缘关系广、有号召力的龙头商户，这些作为我们的重点客户；2、首先完成重点户的招商工作，争取重点户带动其周边的散户一起进入本项目。异地及上游商

14、户：1、通过本地商户了解，网络查询，行业协会，专业杂志(zzh)等方法获取上游及外地品牌商家资料；2、商家资料进行分析和筛选，并展开全面接洽；3、邮寄相关资料，保持电话沟通，尽可能采用走上门，请进来的主动方式建立关系，尽快确定意向进驻商户及签订租赁合同。招商(zho shn)策略第十三页，共30页。大户(dh)“三优”优先认租：行业内品牌及龙头大户优先在我们给定的范围内选铺；优惠招商：在租金方面对行业内品牌及龙头大户给予相应优惠；优化组合：尽量在我们的计划合理分布大户位置，充分发挥他们的品牌和市 场影响力，有利于带旺其他中小品牌，也利于整个(zhngg)市场的长远经营。小户扶持(fch)政策扶

15、持政策：给予小户、散户重点免租，分期付租，减轻其经营压力；扶持政策：为小户、散户整体平稳进驻给予装修补助和搬迁补贴。招商手法-大户“三优”小户扶持政策招商策略第十四页，共30页。租租租租 赁赁赁赁 前前前前 期期期期商商商商 户户户户 积积积积 累累累累 期期期期租金租金(zjn)(zjn)反反推法推法市场市场(shchng)(shchng)租租金比较法金比较法租金租金(zjn)(zjn)测试第一阶段测试第一阶段租金测试第二阶段租金测试第二阶段最终租金价格最终租金价格综合比较后租金判断综合比较后租金判断租金初步定位租金初步定位租赁政策第十五页，共30页。根据项目定位报告中的初步销售均价为450

16、0元/，按照8%的投资回报率计算，则标准租金为：4500元/(销售单价)8%（回报率）12月=30元/月备注(bizh)：不考虑递增情况下，依照商业1012年回本行规，则首年制定为回报率8个点。方案方案(fng n)(fng n)一：租金反一：租金反推法推法租赁(zln)政策第十六页，共30页。由上两看出：市场(shchng)普遍平均租金：（30+40）/2=35元/月期待租金（20+30）/2=25元/月由此综合计算：（35+25）/2=30元/月方案方案(fng n)(fng n)二：市场租金对比法二：市场租金对比法1 1、目前油田、目前油田(yutin)(yutin)市场租金区间水平：市

17、场租金区间水平：租赁政策单价范围10-2021-3031-4041-5050以上比例6家2家8家2家2家备注：备注：从此表可以看出，油田的商铺租赁价格比较普遍为1020,3040之间。10-20元租金普遍在油田比较偏远地带（譬如：田庄以及油田外围等。），31-40租金普遍在市区黄金位置（譬如：泰山路以及文体中心旁）。单价范围10-2021-3031-4041-50比例5家16家5家4家2 2、目前油田经营商户对小汉街期待定价：、目前油田经营商户对小汉街期待定价：第十七页，共30页。综合比较综合比较(bjio)(bjio)后租金价格初步价格判断后租金价格初步价格判断目前油田市场多为只租不售，租金

18、价位普遍偏低，市场租金对比法得出的租金价位无法(wf)很好的支撑销售价格，考虑结合项目自身情况，市场租金对比法与销售价格反算租金的占比如下：租金反推法得出租金为：30元/月 市场租金对比法得出租金为：30元/月 根据以上两种租金计算方法，建议租金均价为30元/月依照项目建筑多为三层，商业地产行规10元/层加减幅度，建议：一楼租赁价格：40元/月 二楼租赁价格：30元/月三楼租赁价格：20元/月 租赁(zln)政策第十八页，共30页。租赁(zln)政策租赁政策租赁政策1 1：首年零租金：首年零租金(zjn)(zjn)，承诺次年租金，承诺次年租金(zjn)(zjn)上限上限 以100平，30元/平

19、/月标准为例计算 第一年缴费：押金1万元+1年管理费6000元 押金1万，管理费：5元/平米/月 100平5元12个月=6000元 首次进场合计(hj)缴费：16000元 到期可退出，押金退还，如继续经营，直接续签，承诺次年租金标准（一层40元/平/月，二层30元，三层20元），第三年及以后随行就市，商业运营公司统一发布租赁指导价。适用范围：租赁200平米以下商户，签订此类2年合同 押金定为押金定为4 4个级别：流动摊位个级别：流动摊位3000/3000/个，个，5050平米以下商铺平米以下商铺50005000元，元，5010050100平商铺平商铺1 1万，万，101101平以上平以上2 2

20、万。万。第十九页，共30页。租赁(zln)政策 以100平，30元/平/月标准为例计算 第一年缴费：押金1万+管理费6000元+1年租金36000元 交1年用3年，送两年租金，管理费不赠送，按年缴纳 适用范围：针对租赁201平米以上商户，建议使用此类方式，如遇品牌(pn pi)旗舰店，则另行协商。租赁租赁(zln)(zln)政策政策2 2：交一年用三年：交一年用三年押金定为押金定为4 4个级别：流动摊位个级别：流动摊位3000/3000/个，个，5050平米以下商铺平米以下商铺50005000元，元，5010050100平商铺平商铺1 1万元，万元，101101平以上平以上2 2万元万元第二十

21、页，共30页。1、较长的免租期项目在前期招商中可以推行免租金的方式先行招商，前期以降低入场门槛，吸引商家(shn ji)进场经营，尽可能短期内形成市场经营规模，促进商业人气，市场经后期培养，再根据经营状况和市场发展状况制定合理租金；2、贷款、工商、税收等相关优惠尽早与有关政府职能部门进行协商，对于入场经营的商户实行工商管理、税收等减免优惠，减轻商户前期压力；3、装修需要提报材料商户装修需要提报效果图、店招设计图、用料说明、装修人员资质及复印件、水电改造图、消防设施改造申请等材料其它其它其它其它(qt)(qt)(qt)(qt)租赁政租赁政租赁政租赁政策策策策租赁(zln)政策第二十一页，共30页

22、。商铺组合(zh)策略备注：此类面积(min j)分割，适应于项目大型主力店，要求从一楼到三楼，统一出租，统一使用。第二十二页，共30页。商铺组合(zh)策略备注(bizh)：此类面积分割，二楼由开发商统一装修，统一管理，一楼经营商户均可公共使用，但一楼经营商户需根据自身租赁面积公摊二楼租金及管理费用，三楼作为一楼商户经营商户必须租赁房间。第二十三页，共30页。商铺组合(zh)策略备注：此类面积分割，一楼可分开出租，但是必须按照项目楼梯布置，采取租2留1的模式，为二三楼预留入口，租赁(zln)二三楼商户，必须租赁(zln)一楼1间作为入口及广告位置。第二十四页，共30页。招商人员具备条件1、良

23、好(lingho)的心理素质、有事业责任心，坚韧顽强的意志力，良好(lingho)的自控能力，稳健持重的工作状态。2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力、招商谈判主要是通过语言来沟通，招商人员语言表达须正确规范，使用有效专业术 语，使表达更具吸引力、说服力和感染力。3、具有良好(lingho)的现象判断力、灵活的应变能力、留意实际招商过程中发生的各种变化，敏锐的抓住市场反馈信息，把握客户心理，了解客户真实意图，占据主动权。招商(zho shn)管理第二十五页，共30页。近期招商工作目标近期招商工作目标1 1、制作招商百问、制作招商百问为更清楚了解项目各种参数及实际情况，提交百问，根据百问

24、中的答案制定招为更清楚了解项目各种参数及实际情况，提交百问，根据百问中的答案制定招商统一说辞，以此更标准化的回答商户所提出的问题，解除客户的疑虑。商统一说辞，以此更标准化的回答商户所提出的问题，解除客户的疑虑。2 2、人员招聘及培训、人员招聘及培训培训就是通过理论和案例的学习，并参与培训就是通过理论和案例的学习，并参与(cny)(cny)实践，使其达到知识广博、经实践，使其达到知识广博、经验丰富，能够胜任招商工作。验丰富，能够胜任招商工作。3 3、招商物料、招商物料与商户当面沟通时让其更深入了解项目情况，须必备项目平面图、宣传单页、与商户当面沟通时让其更深入了解项目情况，须必备项目平面图、宣传

25、单页、招商手册等物料招商手册等物料4 4、招商签约推介会活动准备、招商签约推介会活动准备招商(zho shn)管理第二十六页，共30页。销售(xioshu)政策回顾坚定客户信心，与客户共进退将销售政策包装成为理财产品谋求长期(chngq)经营效益，打造品牌价值销售策略方案A：以4500元为例，返租三年，平均年返8%（名义上3年内返还客户(k h)24%，实际上若开发企业利用现金每年可创造8%以上的实际效益），三年到期交由商业公司统一经营管理，业主自主经营，自主招商的需符合业态定位需要。同时为增强客户(k h)购买信心，3年之后承诺全额回购。第二十七页，共30页。备注：前两年开发商需成立管理运营

26、团队，三方共同盘活商业，两年协议到期之后(zhhu)，客户所选业态需与规定业态相适应n方案(fng n)B：n按既定价格的60%收取铺款，前两年年返8%（12个月后返第一次8%），两年后根据客户意愿进行相应操作。（最坏打算）客户申请退款后，开发商无力偿还(chnghun)，商铺归客户所有（2年期内所有收益归客户，对客户来说相当于以住宅价买商铺，对开发商来说解决前期资金流问题）客户感觉物有/超所值，2年后，可补齐差价，签订合同，成功购买，皆大欢喜；客户感觉没有信心，2年后，可申请退款退铺，开发商在规定时间内按客户购买时价格全额回购（开发商可转手出售，价格必涨）；123n结果导向，以客户为首要出发点，共三种情况：按5000元/计算，即客户须先缴纳60%即3000元/的铺款，两年后补缴2000元/铺款（此处仅示意，商铺价格后定）第二十八页，共30页。排号政策(zhngc)及流程政策(zhngc)确定后开始招商，一个月后开始认筹认筹前，对外统一报价均价5000元/左右客户到访意向登记认筹（8月中旬）交首付签合同开盘定位置价格经营物业+私家会所第二十九页，共30页。Thanks项目的成功源自双方的沟通与配合，让我们为本案最终取得(qd)傲人的业绩而奋斗！第三十页，共30页。