处方药销售精细化管理与创新思维.ppt

《处方药销售精细化管理与创新思维.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《处方药销售精细化管理与创新思维.ppt（60页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、处方药销售精细化管理与创新思处方药销售精细化管理与创新思处方药销售精细化管理与创新思处方药销售精细化管理与创新思维维维维I.I.全脑模型全脑模型（Herrmann Brain Dominance Instrument ）1987-2001 The Ned Herrmann Group全脑模型的起因：全脑模型的起因：医生发现大脑左侧损坏的患医生发现大脑左侧损坏的患者会发生语言处理障碍。者会发生语言处理障碍。大脑右侧损坏的患者会发生大脑右侧损坏的患者会发生图形包括面容识别的障碍。图形包括面容识别的障碍。经长时间研究后发现，大脑经长时间研究后发现，大脑的不同部分负责不同功能。的不同部分负责不同功能。

2、HerrmannHerrmann全脑模型正是对这全脑模型正是对这一研究的实践性总结，它可一研究的实践性总结，它可以帮助您有效传达您的信息。以帮助您有效传达您的信息。大大脑功能模型功能模型了解全脑模型的概念了解全脑模型的概念右脑模式思维过程左脑模式思维过程大脑模式思维过程边缘模式思维过程右上限左上限左下限右下限逻辑分析基于事实量化有组织连续有计划具体全局直观整体综合人际基于感觉动觉感情右上左上左下右下将下列的每一个描述放入它们适合的将下列的每一个描述放入它们适合的象限：象限：直觉的直觉的基于事实的基于事实的动觉的动觉的逻辑的逻辑的有组织的有组织的整合的整合的细节的细节的量化的量化的人际的人际的有

3、次序的有次序的综合的综合的情绪化的情绪化的分析的分析的计划导向的计划导向的整体的整体的基于感觉的基于感觉的它适合哪里它适合哪里?全全脑优势偏好的人口比例偏好的人口比例全全脑优势模型模型II.II.了解自己的沟通风格了解自己的沟通风格目标目标认识自己最喜欢和最不喜欢的沟通风格认识自己最喜欢和最不喜欢的沟通风格“诊断诊断”您沟通风格的优势和弱势，如何扬长您沟通风格的优势和弱势，如何扬长避短避短“我我”思维偏好的优势和劣势思维偏好的优势和劣势优势优势劣劣势势 红红色色亲亲和力和力强强、感染力、感染力强强察言察言观观色，比色，比较较关注关注别别人（人（观观察力察力强强）敏感敏感热热情、情、乐乐于助人于

4、助人乐乐意相信意相信别别人人交交际际广泛、朋友多广泛、朋友多艺术艺术感感强强太敏感了，容易被太敏感了，容易被别别人的情人的情绪绪左右左右情感用事，跟着感情感用事，跟着感觉觉走，不走，不乐乐意的就不做意的就不做以貌取人，容易被外以貌取人，容易被外观观所迷惑所迷惑忽略数据、甚至反感；忽略数据、甚至反感；小器、小器、节俭节俭蓝蓝色色条理性条理性事事实说话实说话深入分析深入分析创创新精神不新精神不够够，大局，大局观较观较差，差，关注人的感关注人的感觉觉不不够够积积极表极表现现差差自私，关注自己，以个人自私，关注自己，以个人为为中心中心过过于于计较计较，朋友少，朋友少，黄色黄色善于善于发现发现一些新一些

5、新鲜鲜好玩的好玩的东东西西有有创创新意新意识识、革命精神、革命精神Shaping the game(重新塑造游重新塑造游戏规则戏规则)追根究底追根究底想法好，想法好，实实施能力比施能力比较较差（眼高手低）差（眼高手低）绿绿色色喜喜欢欢制定一个制定一个规则规则，按照，按照规则规则去做去做计计划性、划性、连续连续性、不达目的誓不性、不达目的誓不罢罢休休完美主完美主义义者者以自己以自己为标为标准，要求准，要求别别人也人也严严格，必格，必须须按照自己的按照自己的规规则则还还没考没考虑虑大局的情况下，迅速大局的情况下，迅速进进入了入了执执行行层层面的面的细节细节自以自以为为是是找一个合作伙伴，指定谁先开

6、始。找一个合作伙伴，指定谁先开始。第一人：向合作伙伴说明您最不喜欢的沟通方格。您的任第一人：向合作伙伴说明您最不喜欢的沟通方格。您的任务是按照那个象限的方式讲述整整一分钟。务是按照那个象限的方式讲述整整一分钟。在这个角色扮演游戏中，您需要假设您的合作伙伴最喜欢在这个角色扮演游戏中，您需要假设您的合作伙伴最喜欢的正是您最不喜欢的象限。的正是您最不喜欢的象限。任务：以那个象限的方式（您最不喜欢的）向对方推销一任务：以那个象限的方式（您最不喜欢的）向对方推销一辆汽车。以沟通牌作为指导。辆汽车。以沟通牌作为指导。合作伙伴：仔细倾听，一分钟结束后给出反馈意见。合作伙伴：仔细倾听，一分钟结束后给出反馈意见

7、。以您最不喜欢的模式进行沟通：练习：第一以您最不喜欢的模式进行沟通：练习：第一回合回合第二个人：向合作伙伴说明您最不喜欢的沟通方式。您的第二个人：向合作伙伴说明您最不喜欢的沟通方式。您的任务是按照那个象限的方式讲述整整一分钟。任务是按照那个象限的方式讲述整整一分钟。在这个角色扮演游戏中，您需要假设您的合作伙伴最喜欢在这个角色扮演游戏中，您需要假设您的合作伙伴最喜欢的正是您最不喜欢的象限。的正是您最不喜欢的象限。任务：以那个象限的方式（您最不喜欢的）向对方推销一任务：以那个象限的方式（您最不喜欢的）向对方推销一栋房子。以沟通牌作为指导。栋房子。以沟通牌作为指导。合作伙伴：仔细倾听，一分钟结束后给

8、出反馈意见。合作伙伴：仔细倾听，一分钟结束后给出反馈意见。以您最不喜欢的模式进行沟通：练习：以您最不喜欢的模式进行沟通：练习：第二回合第二回合III.III.了解客户的沟通风格了解客户的沟通风格目标目标识别客户在整体大脑模型中所使用的语言模式识别客户在整体大脑模型中所使用的语言模式和其他特征。和其他特征。练习通过语言及其他线索定位思维偏好练习通过语言及其他线索定位思维偏好了解与四个象限客户沟通的注意事项了解与四个象限客户沟通的注意事项使用医学术语、行话、缩写讲话清晰、富有逻辑使用事实、数据、统计资料来支持论点以完整的句子和段落进行讲述直接询问有关疗效、科研以及结果的问题（临床试验数据、药代、作

9、用机理等）。左上限(蓝色)右上限(黄色)考考虑客客户的沟通的沟通风格格使用带有隐喻的简要言词使用视觉描述语言，如“看”“像”“设想”“总的来看”等使用短语，谈话中间适当停顿询问有关概念、产品效益的先进程度、创新原因等一般性，包罗性的问题。使用精确、具体的词汇以事实的语调说话对声称的事实表示怀疑询问具体问题，并要求具体的答案，比如安全和可靠性、政府法规条例，特定实践领域比如剂量、个体化用药程序等。右下限(红色)左下限(绿色)使用有关人物的故事来说明论点善谈对个人问题很关注对大众和特定患者表示关切喜欢询问常见问题，如药物对患者生命质量有何影响（副作用、适应性、承受度、成本等）。一些具体范例一些具体

10、范例右上限询问：“为什么（WHY）”为什么这种治疗方式先进?为什么我要使用?为什么这种药物更好?为什么这种新的治疗模式有用?左上限询问：“是什么（WHAT）”药代方面的情况？作用机理是什么?研究中患者样本是多少?临床试验结果如何?左下限询问：如何何时(how/when)药物何时能起效，何时达峰?它的安全性如何？如何确定个体化剂量?(步骤和细节)右下限询问：谁(who)最适用于哪些患者?哪些患者不适用?副作用是否可以控制?成本?（关注患者收入）通过倾听、察觉识别沟通风格通过倾听、察觉识别沟通风格如何找到了解客户沟通方式如何找到了解客户沟通方式的宝贵线索。的宝贵线索。服饰喜好肢体语言与客户交流时的

11、与客户交流时的“DoDos s和和DonDontsts”根据每一个客户的沟根据每一个客户的沟通偏好，决定您应该通偏好，决定您应该强调的语言类型和态强调的语言类型和态度。度。以及您应该避免什么以及您应该避免什么?做与不做可以为访前做与不做可以为访前计划提供指导。计划提供指导。强调避免与四个象限客与四个象限客户沟通沟通时的的DontsIV.IV.根据客户的沟通风格进行调整根据客户的沟通风格进行调整目标目标根据不同沟通风格销售根据不同沟通风格销售使用适应性沟通技巧实使用适应性沟通技巧实施拜访施拜访设计四种风格的拜访设计四种风格的拜访用四种方式陈述产品用四种方式陈述产品针对四种风格的客户设计活动针对四

12、种风格的客户设计活动全脑模型可以帮助您：全脑模型可以帮助您：左下限 绿色右下限 红色产品的四种介品的四种介绍方法方法左下限 绿色左下限 绿色右下限 红色右上限 黄色左上限-蓝色左下限 绿色V.V.将将HBDIHBDI应用于现实中的医生应用于现实中的医生目标目标选择选择3位重点客户，位重点客户，确定其沟通风格。确定其沟通风格。制定未来拜访时的制定未来拜访时的策略与行动计划。策略与行动计划。在接下来的时间使在接下来的时间使用这些知识。用这些知识。医生医生对药品治品治疗的的认知知过程程医生医生临床思路床思路促促进转变 帮助医生帮助医生转变他他们的的处方行方行为处方方药销售拜售拜访的的创新思新思维要突

13、破要突破销售，就需要售，就需要转变视角从他人角从他人的立的立场来考来考虑问题。医生的医生的处方行方行为医生的医生的处方思方思维销售的推广行售的推广行为销售的推广思售的推广思维集中精力、集中精力、转变视角 TM对疾病的认识处方从医生的角度考虑问题1不不识别2不治疗不治疗5倡导倡导4治疗大部分患者治疗大部分患者3治疗部分患者治疗部分患者观念行为患者类型Treatment Adoption Lifecycle从医生角度考虑问题从医生角度考虑问题 定定义不不识别:对特定患者特定患者类型不型不识别不治不治疗:对特定患者特定患者类型不型不给予治予治疗部分治部分治疗:对特定患者特定患者类型部分治型部分治疗大

14、部分治大部分治疗:对特定患者特定患者类型大部分治型大部分治疗倡倡导:对特定患者特定患者类型影响其他人使用型影响其他人使用 倡导倡导治疗大部分患者治疗大部分患者治疗部分患者治疗部分患者不治疗不治疗不识别不识别准备并指导进行演准备并指导进行演讲培训计划，一定讲培训计划，一定要结合医生的个人要结合医生的个人特点特点增增强医生医生进行治行治疗的信心。的信心。让我我们的的药品成品成为首首选。让我我们的的药品使医品使医生的工作更加生的工作更加轻松松并将治并将治疗风险性降性降低至零。低至零。提高他使用其他提高他使用其他药品的品的风险。向医生提供向医生提供过多的多的方案会增加方案会增加转变的的风险性。性。确认

15、原因。确认原因。如果是竞争因素的如果是竞争因素的话，那么要确定医话，那么要确定医生当前是如何：生当前是如何：a)定义患者类型的；定义患者类型的；b)安排治疗方案安排治疗方案的。的。帮助医生准确掌握帮助医生准确掌握应对问题和处理副应对问题和处理副作用的方法。作用的方法。降低风险使转变更降低风险使转变更加容易。加容易。帮助医生正确识别帮助医生正确识别患者类型，患者类型，排除不适用的患者排除不适用的患者54321下一步行下一步行动您的下一步行您的下一步行动是什么是什么?绩效先锋会进行详细记录，并在下一次拜访绩效先锋会进行详细记录，并在下一次拜访前回顾所有记录，从而保持拜访的连续性。前回顾所有记录，从

16、而保持拜访的连续性。培养客户从不用药到推广用药培养客户从不用药到推广用药区分客户的不同阶段区分客户的不同阶段,传递相应的信息传递相应的信息区分不同阶段的客户区分不同阶段的客户,参加相应内容的会参加相应内容的会议议推广资料的有效应用推广资料的有效应用与讲者有效过幻灯片与讲者有效过幻灯片应用应用讨论讨论D D产品产品适合病人适合病人适合病人目标科室适合病人目标科室神经症患者神经症患者神内、普内神内、普内植物神经紊乱患者植物神经紊乱患者神内、消化神内、消化焦虑忧郁患者焦虑忧郁患者心理、内科心理、内科经前期综合征经前期综合征妇科妇科神内科患者细分市场排序神内科患者细分市场排序适合病人适合病人神神内内科

17、科神经衰弱患者神经衰弱患者焦虑性神经征患者焦虑性神经征患者老年性抑郁患者老年性抑郁患者医生、患者微观市场关系医生、患者微观市场关系神内科适合病人神内科适合病人处方现状处方现状因素分析因素分析金金医医生生神经衰弱患者神经衰弱患者50%Y临床经验临床经验焦虑性神经征患者焦虑性神经征患者30%Y初步试用初步试用老年性抑郁患者老年性抑郁患者N竞争对手竞争对手微观市场目标设定微观市场目标设定去年月均销售额去年月均销售额2500盒，今年盒，今年任务指标任务指标3000盒，如何着手？盒，如何着手？微观市场目标设定微观市场目标设定神内科适应症患者神内科适应症患者处方现处方现状状因素分因素分析析金金医医生生神经

18、衰弱患者神经衰弱患者50%Y临床经临床经验验焦虑性神经征患者焦虑性神经征患者30%Y初步试初步试用用老年性抑郁患者老年性抑郁患者N竞争对竞争对手手金医生5名适应症1三名适应症2两名适应症3？名 观念/依据处方/证据从医生的角度考虑问题流行病学流行病学不识别不识别国际指南国际指南/诊断标准诊断标准不治疗不治疗经验分享经验分享倡导倡导应用病例应用病例治疗大部治疗大部分患者分患者药物试验药物试验/临床证据临床证据治疗部分治疗部分患者患者区分不同区分不同阶段的客段的客户,参加相参加相应内容内容的会的会议为什么老教授的演讲内容包括以下几个部分为什么老教授的演讲内容包括以下几个部分:流行病学流行病学国际指

19、南国际指南/诊断标准诊断标准药物试验药物试验/临床证据临床证据应用病例应用病例经验分享经验分享区分不同阶段的客户区分不同阶段的客户,参加相应内参加相应内容的会议容的会议一般推广资料也包括以下几个部分一般推广资料也包括以下几个部分:流行病学流行病学国际指南国际指南/诊断标准诊断标准药物试验药物试验/临床证据临床证据(应用病例应用病例)(经验分享经验分享)推广资料的有效应用推广资料的有效应用与讲者确认哪些内容？与讲者确认哪些内容？挑选什么样的讲者？挑选什么样的讲者？与讲者有效过幻灯片与讲者有效过幻灯片临床思路床思路 医生如何思考和治医生如何思考和治疗医生如何考医生如何考虑病状、患者病状、患者类型以

20、及治型以及治疗方方案。案。个体化治个体化治疗的的倾向。向。临床思路。床思路。询问适当的适当的问题来来识别医生的医生的临床思路。床思路。医生医生临床思路床思路医生如何思考医生如何思考临床范例临床范例滴定模式滴定模式通通过滴定模式避免麻滴定模式避免麻烦1.医生受到的教育是通医生受到的教育是通过最少的最少的剂量来量来实现临床治床治疗效果。效果。2.因此，开始因此，开始较少、少、缓慢的确定慢的确定剂量是量是为了避免不必要的副作用。了避免不必要的副作用。3.“滴定模式滴定模式”适用于适用于单个个产品和系列品和系列产品：品：a.以以5 mg开始，然后增加到开始，然后增加到 10 mg。b.以阿莫西林开始，

21、然后以阿莫西林开始，然后转到到较强的抗生素。的抗生素。c.以利尿以利尿剂开始，然后开始，然后转向代文向代文利尿剂利尿剂利尿利尿剂+利尿剂利尿剂+CCB较低较低 发现相对有效发现相对有效 较高较高副作用低副作用低 中度副作用中度副作用 副作用大副作用大练习患者患者类型型一一线二二线三三线利尿利尿剂.利尿利尿剂+.利尿利尿剂+CCB利尿剂利尿剂.提交给专家提交给专家识别病情状态识别病情状态患者类型患者类型ACE+利尿利尿剂.ACE+利尿利尿剂+.推荐推荐 糖尿病性高血压糖尿病性高血压中重度高血压中重度高血压中度高血压中度高血压从这开始从这开始自动生成治疗方案自动生成治疗方案临床思路临床思路医生如何

22、对病程进行定义和识别医生如何对病程进行定义和识别医生如何归类患者类型医生如何归类患者类型如何定义一个全新的患者类型如何定义一个全新的患者类型在治疗步骤下，重新设置滴定模式程序和在治疗步骤下，重新设置滴定模式程序和进行产品定位进行产品定位我们能够影响转变的我们能够影响转变的四个领域。四个领域。策略选项策略选项策略策略选项 1 线线.2线线3线线1线线.2线线3 线线归类患者类型归类患者类型1 线线.2 线线3 线线中度高血压中度高血压轻度高血压轻度高血压边缘高血压边缘高血压明晰一种新疾明晰一种新疾病状态病状态重新为产品定位重新为产品定位创建新的患者创建新的患者类型类型CHF 高血压患者高血压患者

23、3个标准个标准:1.相关疾病患者人数相关疾病患者人数2.产品证据产品证据3.达成难易程度达成难易程度产品品科室科室患者患者类型型具有竞争优势的患者类型具有竞争优势的患者类型认识疾病疾病您通您通过什么程序来判断一个患者患有心力衰竭什么程序来判断一个患者患有心力衰竭?什么征候什么征候让您您认为这个患者可能有心力衰竭个患者可能有心力衰竭?您是用什么您是用什么标准来准来诊断心力衰竭的断心力衰竭的?您您寻求一种方法来排除心力衰竭求一种方法来排除心力衰竭?主要患者主要患者类别您治您治疗的心力衰竭患者有那些常的心力衰竭患者有那些常见类别？那些不常？那些不常见?归类标准准您怎么知道患者是什么您怎么知道患者是什

24、么类别?一一线选择或治或治疗方案方案对于于这一一类患者而言，您患者而言，您选择的一的一线治治疗产品是什么品是什么?出于什么原因要出于什么原因要选择它作它作为一一线治治疗产品品?对于于这一一类患者而言，患者而言，您遵循的治您遵循的治疗过程通常是什么程通常是什么?二二线选择如果您的一如果您的一线选择不可用或无效，那么您会怎么做不可用或无效，那么您会怎么做?三三线选择如果您的二如果您的二线选择也无效的也无效的话，您会怎么做，您会怎么做?询问正确的问题询问正确的问题AB?销售梦想销售梦想AB转变期是一个期是一个无声的无声的杀手手!AB在转变期有什么风险在转变期有什么风险?医生的事实医生的事实AB低于医

25、生的忍耐限度低于医生的忍耐限度如何降低转变期的风险如何降低转变期的风险?解决方案解决方案AB医生现在所处的医生现在所处的阶段阶段向医生施展品向医生施展品牌战略牌战略A向向B逐步逐步递增增:增量步增量步骤 1增量步增量步骤2增量步增量步骤3 中重度高血压患者中重度高血压患者糖尿病糖尿病高血压高血压用用ACE I咳嗽的咳嗽的患者患者A向向B的转变的转变A AB B解决方案解决方案治治疗方案的采用方案的采用12345不能不能识别不能治不能治疗治治疗部分患部分患者者治治疗大部分大部分患者患者倡倡导当前位置当前位置ABTMA-B例子例子A:医生治医生治疗疗心力衰竭心力衰竭觉觉得有困得有困难难，因此，在，

26、因此，在处处理患者前，需要理患者前，需要请请心内科心内科专专家会家会诊诊。B:医生医生觉觉得有能力治得有能力治疗疗心力衰竭心力衰竭,并用我并用我们们的的产产品作品作为为第一第一线线手段手段治治疗疗1级和和2级患者。患者。增量步增量步骤骤理想理想结结果果结结束策略束策略引入有关心力衰竭的新的适引入有关心力衰竭的新的适应应症，并找出医生目前采症，并找出医生目前采用的治用的治疗疗心力衰竭的心力衰竭的临临床病例。探床病例。探查查医生划分患者的医生划分患者的类别类别以及以及针对针对每种患者所采取的治每种患者所采取的治疗疗方法。方法。医生同意探索和学医生同意探索和学习习如何如何识别识别不同的心力不同的心力

27、衰竭患者，并根据最衰竭患者，并根据最新指新指导导原原则则划分不同划分不同的的风险级别风险级别。我知道目前你正在就心力衰竭患者的我知道目前你正在就心力衰竭患者的问题问题向向专专家家进进行咨行咨询询，但，但你能否考你能否考虑虑开始治开始治疗这疗这些患者些患者-尤其是容易管理的患者尤其是容易管理的患者类类型？型？向医生宣向医生宣传传我我们对们对不同的心力衰竭不同的心力衰竭类别类别、如何、如何对对待不待不同同层层次次风险风险的看法，的看法，以及我以及我们们的的产产品如何能品如何能够够适用适用于具体的患者于具体的患者类类型。型。医生同意参加治医生同意参加治疗疗心心力衰竭的演力衰竭的演讲讲者者计计划划会会

28、议议。你能否参加于下周三召开的有关你能否参加于下周三召开的有关诊诊断和治断和治疗疗心力衰竭的会心力衰竭的会议议？向医生宣向医生宣传传如何如何应对应对可能出可能出现现的复的复杂杂情况、向患者开情况、向患者开展宣展宣传传等。等。医生同意医生同意为为更容易地更容易地处处理理1级级心力衰竭患者心力衰竭患者而而试试用你的用你的产产品。品。你能否可你能否可试试用我用我们们的的产产品来品来处处理几名理几名1级级的心力衰竭患者，来的心力衰竭患者，来感感觉觉一下它的一下它的疗疗效？效？与医生一起回与医生一起回顾顾各各项结项结果，果，处处理医生关心的理医生关心的问题问题，帮，帮助医生向治助医生向治疗疗1级级患者患

29、者领领域拓展。域拓展。医生同意将医生同意将该产该产品品扩扩大到在其它大到在其它1级级患者身患者身上上应应用。用。你可否将你可否将该产该产品品扩扩大到在其它大到在其它1级级患者身上患者身上应应用？用？回回顾顾有关有关2级级患者和治患者和治疗疗2级患者病例的有关数据，患者病例的有关数据，处理任何医生关心的理任何医生关心的问题医生同意将医生同意将该产该产品品扩扩大到在大到在2级级患者身上患者身上应应用。用。你可否将你可否将该产该产品品扩扩大到在大到在2级级患者身上患者身上应应用？用？加加强强在在1级级和和2级患者中的患者中的应用，并向其他医生宣用，并向其他医生宣传治治疗心力衰竭的重要性以及如何使心力

30、衰竭的重要性以及如何使这种治种治疗更容易。更容易。医生同意向其它医生医生同意向其它医生介介绍绍和推荐和推荐这这种治种治疗疗心力衰竭的心力衰竭的产产品。品。你能否向医生介你能否向医生介绍这绍这种治种治疗疗心力衰竭的心力衰竭的产产品？品？Management Time专业拜访Money费用Meeting市场项目区域会议患者教育专业培训Materials礼品DA试验样品文献ManpowerManpower医药营销可利用的资源医药营销可利用的资源投投资的定的定义投投资是一种能是一种能够创造收入或能造收入或能够增增值的一种的一种资产（有形或无形）（有形或无形）。开支的定开支的定义不不创造任何收入，也不能

31、使造任何收入，也不能使资产增增值的支出。的支出。投投资的三个的三个阶段段-$+$培养培养维持持转变时间强化化记忆应对负面攻面攻击识别新的患者新的患者类型型扩大用途大用途案例分享案例分享关注于关注于A到到B转变可以利用的可以利用的资源源!利用利用5M资源。源。注意减少注意减少风险，使，使转变更容更容易。易。关注能关注能够充充电和增和增值的的资源。源。AB调整整资源源组合和行合和行动促促进销售增售增长。根据根据A到到B增量增量转变的不同的不同阶段来段来调整整资源源组合。合。AB投投资A到到B转变关注于能关注于能够推推动A到到B转变的的资源源随随时注意医生的需求，以便注意医生的需求，以便不断推不断推

32、动转变。不要假不要假设医生的需求是什么。医生的需求是什么。探探询并找出医生真正的需求。并找出医生真正的需求。AB重点客重点客户管理工具管理工具12345不不识别识别不治不治疗疗治疗少治疗少部分部分患患者者治疗大部分治疗大部分患者患者倡倡导导 治疗采用区 竞争定位区步骤步骤1 确认医生在药品治疗应用周期的目前位置确认医生在药品治疗应用周期的目前位置根据医生治疗的疾病情况确认医生在药品治疗应用周期中当前的位置：步骤步骤2 确认医生当前的治疗观念确认医生当前的治疗观念主要患者主要患者类类型型 临临床思路床思路 左上限左上限-蓝色色左下限左下限 绿色色右上限右上限 黄色黄色右下限右下限 红色色步骤步骤

33、3-确定医生的沟通风格确定医生的沟通风格步步骤4 设计你的探你的探询策略策略我需要知道的事情我需要知道的事情用于用于发现发现的的问问句和策略句和策略步步骤骤5-制定你的从制定你的从A到到B的的转换转换的的总总体体计计划，并将它分解成若干个增量步划，并将它分解成若干个增量步骤骤从从A转换到转换到B的总体目标的总体目标A:B:增量步增量步骤骤（AB）1增量步增量步骤骤（AB）2增量步增量步骤骤（AB）3增量步增量步骤骤（AB）4增量步增量步骤骤（AB）5增量步增量步骤骤（AB）6步步骤骤6-列出推列出推进进每一步增量步每一步增量步骤时骤时，你希望重点利用的，你希望重点利用的资资源源列出在推进从A转换到B的总体目标中和在每一个关键阶段中，你希望使用的5M资源：步步骤骤1步步骤骤2步步骤骤3步步骤骤4步步骤骤5步步骤骤6