六方位绕车介绍讲课讲稿.ppt

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1、六方位绕车介绍六方位绕车介绍目目 录录第一部分第一部分 绕车介绍准备阶段绕车介绍准备阶段第二部分第二部分 绕车介绍技巧绕车介绍技巧第三部分第三部分 细节关注细节关注 第一部分第一部分 绕车介绍准备阶段绕车介绍准备阶段 绕车介绍是销售过程的核心环节，有效的产绕车介绍是销售过程的核心环节，有效的产品展示能建立客户的信任感。在此过程中，可确品展示能建立客户的信任感。在此过程中，可确立销售服务店和销售人员服务的专业性，提升服立销售服务店和销售人员服务的专业性，提升服务品质。务品质。绕车介绍的优势在哪里绕车介绍的优势在哪里?如何正确的进行绕车介绍如何正确的进行绕车介绍?通过绕车介绍，能通过绕车介绍，能通

2、过绕车介绍，能通过绕车介绍，能 得到什么得到什么得到什么得到什么?1 1、如果客户对销售顾问的专业能力具有信息、如果客户对销售顾问的专业能力具有信息 的话，他就可能更快的进入预购买状态。的话，他就可能更快的进入预购买状态。2 2、如果客户相信该种车将满足他的购买需求、如果客户相信该种车将满足他的购买需求 的话，他就很可能订购一辆。的话，他就很可能订购一辆。六项准备六项准备客户经理是否明确客户的需求与来访目的；客户经理是否明确客户的需求与来访目的；客户经理是否询问客户是否要做绕车介绍，客户经理是否询问客户是否要做绕车介绍，并做概述；并做概述；客户经理是否在介绍过程中充分鼓励客户参客户经理是否在介

3、绍过程中充分鼓励客户参与进行沟通；与进行沟通；客户经理是否针对客户关心的配备与特性做客户经理是否针对客户关心的配备与特性做重点介绍；重点介绍；客户经理是否询问客户对重点配备与特性是客户经理是否询问客户对重点配备与特性是否满意；否满意；客户经理是否谢谢客户的参与，询问是否需客户经理是否谢谢客户的参与，询问是否需要进行试驾。要进行试驾。1 1、确保每个客户经理都已培训合格，并对客、确保每个客户经理都已培训合格，并对客户进行了详细的车辆介绍。户进行了详细的车辆介绍。2 2、客户经理应采用绕车介绍的方法，使客户、客户经理应采用绕车介绍的方法，使客户对车有了整体的了解。对车有了整体的了解。3 3、介绍比

4、亚迪汽车的单层次的营销战略，所、介绍比亚迪汽车的单层次的营销战略，所有的商品车辆都是直接从比亚迪汽车公司运有的商品车辆都是直接从比亚迪汽车公司运至销售服务店，优良的品质保证。至销售服务店，优良的品质保证。绕车介绍程序内容绕车介绍程序内容4 4、根据客户需求，有针对性的介绍、根据客户需求，有针对性的介绍车辆的性能和优点，并提供促销宣传车辆的性能和优点，并提供促销宣传物品。物品。5 5、向客户提供宣传资料。、向客户提供宣传资料。6 6、介绍比亚迪汽车的客户援助中心、介绍比亚迪汽车的客户援助中心及售后服务内容及售后服务内容(保养、保修保养、保修)等。等。绕车介绍程序内容绕车介绍程序内容返回第二部分第

5、二部分第二部分第二部分绕车介绍技巧绕车介绍技巧绕车介绍技巧绕车介绍技巧FAB介绍法介绍法FBSI销售法销售法六方位绕车介绍六方位绕车介绍客户心理分析客户心理分析第三部分第三部分“我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。”“我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。”“我希望能顺利达成交易。”客户进入展厅会有如下所列举的一些心理客户进入展厅会有如下所列举的一些心理活动活动：客户心理分析客户心理分析“我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。”“我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。”客户心理分析客户心理分析客户心理客户心理、销售顾问在介绍

6、所推荐的车辆时应着重、销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。这将会使客户确信他的需求已被了解。、销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确、销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。对症下药对症下药返回：benefitbenefitF:featureF:featureA:advantageA:advantage Feature:产品或服务的特性或属性。如产品或服务

7、的特性或属性。如:后视镜的自后视镜的自动折叠；侧气囊；动折叠；侧气囊；ABS+EBDABS+EBD等。等。Advantage:Advantage:产品的某项特征与其他产品相比的优势。产品的某项特征与其他产品相比的优势。Benefit:产品的特征和优势可以给客户带来的利益产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。或好处。什么是什么是什么是什么是FABFABFABFAB介绍法介绍法介绍法介绍法?FAB介绍法介绍法FeatureAdvantageBenefit简易地介绍并简易地介绍并说明产品的特说明产品的特点及功能。在点及功能。在介绍产品特性介绍产品特性时，必须针对时，必须针对客户需求。销客户需求

8、。销售顾问对配备售顾问对配备的细节充分了的细节充分了解。但是对客解。但是对客户介绍多少，户介绍多少，完全取决于客完全取决于客户对配备技术户对配备技术细节的兴趣。细节的兴趣。特别说明此特特别说明此特点的优势在哪点的优势在哪里。大多数客里。大多数客户在采取购买户在采取购买行动前，都会行动前，都会对其选择的商对其选择的商品进行比较，品进行比较，因此，销售顾因此，销售顾问在介绍产品问在介绍产品的特性之后，的特性之后，需再就该项特需再就该项特性在市场上的性在市场上的优势做说明。优势做说明。该功能的优势会给该功能的优势会给客户带来怎样的利客户带来怎样的利益。介绍产品特性益。介绍产品特性时，最后必须把内时，

9、最后必须把内容转到产品特性能容转到产品特性能给潜在客户带来的给潜在客户带来的利益上。产品特性、利益上。产品特性、优势还无法保证客户优势还无法保证客户采取行动。只有那些采取行动。只有那些令客户产生冲击的利令客户产生冲击的利益，才会令客户采取益，才会令客户采取购买行动。购买行动。返回FAB介绍法介绍法利益利益(Benefit(Benefit)配置配置(Feature(Feature)冲击冲击(Impact(Impact)感受感受(Sensibi(Sensibility)lity)FBSI介绍法介绍法F:F:我们拥有什么样的配置我们拥有什么样的配置B:B:这项配置能给客户带来什么好处这项配置能给客户

10、带来什么好处S:S:引导客户亲自感受引导客户亲自感受I:I:一个具有冲击性的情境一个具有冲击性的情境FBSI销售法销售法FBSI销售法销售法FBSIFBSI销售法示例销售法示例标准句式标准句式:拥有拥有对您来说对您来说感觉感觉试想试想示例示例:比亚迪比亚迪S8S8拥有拥有折叠硬顶技术，能够在折叠硬顶技术，能够在25S25S内开启和闭合内开启和闭合折叠硬顶，折叠硬顶，对您来说对您来说S8S8不但能让您随时随地享受敞篷跑车不但能让您随时随地享受敞篷跑车那种自由畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让那种自由畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让您尽情享受美妙的休闲时光，这种您尽情享受美妙的休

11、闲时光，这种感觉感觉只有只有S8S8才能够带给才能够带给您，您您，您试想试想一下您开着一下您开着S8S8在海边兜风，车里坐着您的家人在海边兜风，车里坐着您的家人和朋友。大家一起沐浴在温暖的阳光下，呼吸着清新的海和朋友。大家一起沐浴在温暖的阳光下，呼吸着清新的海风，看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的生活啊风，看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的生活啊!返回返回车辆介绍流程车辆介绍流程确认车确认车型与档次型与档次确认客确认客户喜好户喜好了解客户先了解客户先考虑的事项考虑的事项及购车动机及购车动机展示比亚迪品展示比亚迪品牌形象极具牌形象极具竞争性的亮点竞争性的亮点对客户实施六方位绕对客户实施六方位

12、绕车介绍展车具有竞车介绍展车具有竞争性的亮点及带给客争性的亮点及带给客户的利益户的利益提供与竞争对提供与竞争对手产品的比较手产品的比较总结产品的特总结产品的特性及带给客户性及带给客户的利益的利益确认客户是否接确认客户是否接受所选车辆受所选车辆邀请客户参加试乘试驾邀请客户参加试乘试驾进入价格商谈进入价格商谈进入试乘进入试乘试驾程序试驾程序否否是是绕车介绍流程示意绕车介绍流程示意发动机罩发动机罩前部前部侧面侧面驾驶座驾驶座后部设计后部设计客舱设计客舱设计1 16 65 54 43 32 2 客户经理同客户一起围绕汽车走动，按照本表所示的顺客户经理同客户一起围绕汽车走动，按照本表所示的顺序介绍汽车特

13、征。在每一个介绍点上，讲解相应的特征，并序介绍汽车特征。在每一个介绍点上，讲解相应的特征，并说明这些特征给顾客带来的利益。不要忘记向顾客介绍可以说明这些特征给顾客带来的利益。不要忘记向顾客介绍可以得到的装备和附加产品。得到的装备和附加产品。1 1、前部、前部产品的概念产品的概念设计主题设计主题质量质量宽阔的平面宽阔的平面2 2、侧面、侧面车身设计车身设计车身颜色车身颜色车轮车轮高刚度高刚度绕车介绍重点项目提示表绕车介绍重点项目提示表3 3、驾驶员座椅、驾驶员座椅车门的感觉和声音车门的感觉和声音驾驶员客舱设计驾驶员客舱设计控制装置和开关控制装置和开关储物空间储物空间驾驶员座椅设计驾驶员座椅设计驾

14、驶员位置驾驶员位置座椅安全带和气囊座椅安全带和气囊变速箱变速箱操控稳定性操控稳定性制动系统制动系统4 4、后部设计、后部设计行李空间行李空间一触式折叠后座椅一触式折叠后座椅5 5、客舱设计、客舱设计精致的内部精致的内部乘客舒适性乘客舒适性后排乘客的安全措施后排乘客的安全措施绕车介绍重点项目提示表绕车介绍重点项目提示表6 6、发动机罩下面、发动机罩下面发动机性能发动机性能噪音、振动和粗糙感噪音、振动和粗糙感燃油经济性和排放性能燃油经济性和排放性能前悬架前悬架地盘布置地盘布置返回返回第三部分第三部分第三部分第三部分细节关注细节关注细节关注细节关注产品介绍实务要点产品介绍实务要点小小 结结自学建议自

15、学建议绕车介绍前、中、后注意事项绕车介绍前、中、后注意事项1 1、绕车介绍前的准备、绕车介绍前的准备客户经理须充分掌握比亚迪汽车各车型的配客户经理须充分掌握比亚迪汽车各车型的配备、性能和所有技术参数。备、性能和所有技术参数。销售部按销售部按六方位绕车归纳法六方位绕车归纳法总结给车型介总结给车型介绍的话术，并存档备查。绍的话术，并存档备查。客户经理准备的车辆资料型录上附加客户经客户经理准备的车辆资料型录上附加客户经理名片。理名片。绕车介绍前、中、后注意事项绕车介绍前、中、后注意事项 2、产品说明时、产品说明时在进行产品说明前，客户经理随身携带车辆数据目录，以在进行产品说明前，客户经理随身携带车辆

16、数据目录，以方便为顾客进行产品介绍方便为顾客进行产品介绍客户经理应根据客户对产品最感兴趣的部分，用笔录在目客户经理应根据客户对产品最感兴趣的部分，用笔录在目录上将其圈示出来，方便协助顾客作总结。录上将其圈示出来，方便协助顾客作总结。进行产品介绍时，客户经理应随时利用车辆来与顾客进行进行产品介绍时，客户经理应随时利用车辆来与顾客进行互动，鼓励顾客动手操作，寻求顾客认同。互动，鼓励顾客动手操作，寻求顾客认同。当顾客在进行产品操作的时候，客户经理应在旁协助引导当顾客在进行产品操作的时候，客户经理应在旁协助引导操作。操作。产品介绍时应尽量使用产品介绍时应尽量使用FABEFABE的介绍方法，避免使用过多

17、专的介绍方法，避免使用过多专业性的用语，同时注意尽量避免攻击竞争对手的话术。业性的用语，同时注意尽量避免攻击竞争对手的话术。绕车介绍前、中、后注意事项绕车介绍前、中、后注意事项绕车介绍前、中、后注意事项绕车介绍前、中、后注意事项3 3、产品说明结束时、产品说明结束时实车的产品介绍完毕后，客户经理应将顾客引导至洽谈桌实车的产品介绍完毕后，客户经理应将顾客引导至洽谈桌并提供饮料服务。并提供饮料服务。客户经理根据车辆产品目录上所全选顾客喜好的部分与竞客户经理根据车辆产品目录上所全选顾客喜好的部分与竞争车型来进行逐一比较，说明比亚迪产品优势及其与其他争车型来进行逐一比较，说明比亚迪产品优势及其与其他竞

18、争产品的差异。竞争产品的差异。客户经理汇整数据客户经理汇整数据(例如例如:车辆产品目录的数据及其他书面车辆产品目录的数据及其他书面数量数量)，并将数据装入数据夹中提供给顾客。，并将数据装入数据夹中提供给顾客。适时邀请顾客试乘试驾。适时邀请顾客试乘试驾。绕车介绍前、中、后注意事项绕车介绍前、中、后注意事项返回产品介绍实务要点产品介绍实务要点 从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起。相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起。介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕介绍时，眼睛应面向客户，而不

19、是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。车介绍时客户才是主角。让顾客参与，寻求顾客认同，鼓励顾客提问，鼓励顾客动让顾客参与，寻求顾客认同，鼓励顾客提问，鼓励顾客动手，引导顾客感受。手，引导顾客感受。从客户最想知道的方位开始介绍，在介绍中不断询求客户从客户最想知道的方位开始介绍，在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户需求，再继续依客户的兴趣提供介试探性提问，找出客户需求，再继续依客户的兴趣提供介绍。绍。介绍当中要注意客户眼神中散发出来介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵

20、的窗口，的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口，若介绍当中发现客户已经认同产品时，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。产品介绍实务要点产品介绍实务要点返回 对于客户经理绕车介绍技能，可以进对于客户经理绕车介绍技能，可以进行实战考核行实战考核:由考官扮演客户，由被由考官扮演客户，由被考核人来进行实战考核人来进行实战 介绍。这种方法介绍。这种方法能保证销售人员对绕车介绍的理解，能保证销售人员对绕车介绍的理解，通过实战考核加深体验。实战考核时，通过实战考核加深体验。实战考核时，如果

21、销售人员没有通过，仍需进行补如果销售人员没有通过，仍需进行补考，直到通过为止。考，直到通过为止。小小 结结结结 语语客户需求要牢记；客户需求要牢记；客户需求要牢记；客户需求要牢记；产品介绍要对应。产品介绍要对应。产品介绍要对应。产品介绍要对应。客户引导要及时；客户引导要及时；客户引导要及时；客户引导要及时；设定标准卖车快。设定标准卖车快。设定标准卖车快。设定标准卖车快。返回绕车介绍学习四大步绕车介绍学习四大步1 1、全面学习、全面学习了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解；使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身提语言与介绍技巧；根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技

22、巧，进行剧本的完善。2 2 2 2、熟悉剧本、熟悉剧本、熟悉剧本、熟悉剧本反复练习绕车介绍剧本(可利用评估表衡量效果)；将绕车介绍剧本与介绍动作背熟。3 3、自我演练、自我演练不使用剧本，反复练习绕车介绍；使用评估表，对绕车介绍进行学习评估；已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍。绕车介绍学习四大步绕车介绍学习四大步4、活学活用、活学活用熟记绕车介绍要点，并进行灵活运用；请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习；练习中，根据要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍；反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变灵活运用的产品介绍。绕车介绍学习四大步绕车介绍学习四大步返回结束结束