国际商务谈判——德国.ppt.ppt

《国际商务谈判——德国.ppt.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判——德国.ppt.ppt（27页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、德国国旗国徽主要框架：o社交礼仪o服饰礼仪服饰礼仪o餐饮礼仪餐饮礼仪o习俗禁忌习俗禁忌o商务谈判商务谈判o谈判应对措施谈判应对措施德国人在人际交往中对礼节非常重视德国人在人际交往中对礼节非常重视（一）与德国人握手时，有必要特别注意下述两点：（一）与德国人握手时，有必要特别注意下述两点：一是握手时务必要坦然地注视对方一是握手时务必要坦然地注视对方二是握手的时间宜稍长一些，晃动的次数宜稍多一些，二是握手的时间宜稍长一些，晃动的次数宜稍多一些，握手时所用的力量宜稍大一些。握手时所用的力量宜稍大一些。（二）重视称呼，是德国人在人际交往中的一个鲜明特（二）重视称呼，是德国人在人际交往中的一个鲜明特点。对

2、德国人称呼不当，通常会令对方大为不快。一般点。对德国人称呼不当，通常会令对方大为不快。一般情况下，切勿直呼德国人的名字。称其全称，或仅称其情况下，切勿直呼德国人的名字。称其全称，或仅称其姓，则大都可行。姓，则大都可行。与德国人交谈时，切勿疏忽对与德国人交谈时，切勿疏忽对“您您”与与“你你”这两种这两种人称代词的使用。对于熟人、朋友、同龄者，方可以人称代词的使用。对于熟人、朋友、同龄者，方可以“你你”相称。在德国，称相称。在德国，称“您您”表示尊重，称表示尊重，称“你你”则表则表示地位平等、关系密切。示地位平等、关系密切。德国人在待人接物所表现出来的独特风德国人在待人接物所表现出来的独特风格，往

3、往会给人以深刻的印象。格，往往会给人以深刻的印象。第一，纪律严明，法制观念极强。第一，纪律严明，法制观念极强。第二，讲究信誉，重视时间观念。第二，讲究信誉，重视时间观念。第三，极端自尊，非常尊重传统。第三，极端自尊，非常尊重传统。第四，待人热情，十分注重感情。第四，待人热情，十分注重感情。服饰礼仪服饰礼仪德国人在正式场合露面时，必须要穿戴的整整齐齐，衣德国人在正式场合露面时，必须要穿戴的整整齐齐，衣着一般多为深色。着一般多为深色。在商务交往中，他们讲究男士穿三件套在商务交往中，他们讲究男士穿三件套西装西装，女士穿，女士穿裙式服装。裙式服装。无论你穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无论你

4、穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无礼的表现无礼的表现德国人在穿着打扮上的德国人在穿着打扮上的总体风格，是庄重、朴总体风格，是庄重、朴素、整洁在一般情况之素、整洁在一般情况之下，德国人的衣着较为下，德国人的衣着较为简朴。男士大多爱穿简朴。男士大多爱穿西西装装、夹克，并喜欢戴呢、夹克，并喜欢戴呢帽。妇女们则大多爱穿帽。妇女们则大多爱穿翻领长衫和色彩、图案翻领长衫和色彩、图案淡雅的长裙。淡雅的长裙。餐饮礼仪餐饮礼仪德国人是十分讲究饮德国人是十分讲究饮食的。食的。在肉类方面，德国人在肉类方面，德国人最爱吃猪肉，其次才最爱吃猪肉，其次才能轮到牛肉。以猪肉能轮到牛肉。以猪肉制成的各种香肠，令制成

5、的各种香肠，令德国人百吃不厌德国人百吃不厌。德国人一般胃口较大，德国人一般胃口较大，喜食油腻之物，所以喜食油腻之物，所以德国的胖人极多。德国的胖人极多。在饮料方面，德国人在饮料方面，德国人最欣赏的是啤酒最欣赏的是啤酒。德国人在用餐时，有以下几条特殊的规德国人在用餐时，有以下几条特殊的规矩。矩。其一，吃鱼用的刀叉不得用来吃肉或奶其一，吃鱼用的刀叉不得用来吃肉或奶酪。酪。其二，若同时饮用啤酒与葡萄酒，宜先其二，若同时饮用啤酒与葡萄酒，宜先饮啤酒，后饮葡萄酒，否则被视为有损饮啤酒，后饮葡萄酒，否则被视为有损健康。健康。其三，食盘中不宜堆积过多的食物。其三，食盘中不宜堆积过多的食物。其四，不得用餐巾扇

6、风。其四，不得用餐巾扇风。其五，忌吃核桃其五，忌吃核桃。习俗禁忌习俗禁忌德国人在所有花卉之中，对矢车菊最为推德国人在所有花卉之中，对矢车菊最为推崇，并且选定其为国花。在德国，不宜随意崇，并且选定其为国花。在德国，不宜随意以玫瑰或蔷薇送人，前者表示求爱，后者则以玫瑰或蔷薇送人，前者表示求爱，后者则专用于悼亡。专用于悼亡。向德国人赠送礼品时，不宜选择刀、剑、向德国人赠送礼品时，不宜选择刀、剑、剪、餐刀和餐叉。以褐色、白色、黑色的包剪、餐刀和餐叉。以褐色、白色、黑色的包装纸和彩带包装、捆扎礼品，也是不允许的。装纸和彩带包装、捆扎礼品，也是不允许的。他们对于四个人交叉握手，或在交际场合进他们对于四个人

7、交叉握手，或在交际场合进行交叉谈话，也比较反感。因为这两种作法，行交叉谈话，也比较反感。因为这两种作法，都被他们看作是不礼貌的。都被他们看作是不礼貌的。与德国人交谈时，不宜涉及纳粹、宗教与党与德国人交谈时，不宜涉及纳粹、宗教与党派之争。在公共场合窃窃私语，德国人认为是派之争。在公共场合窃窃私语，德国人认为是十分无礼的。十分无礼的。商务谈判商务谈判德国是西方经济大国，贸易额大，其谈判思维对国际商业谈判影响不小，且有本民族的文化特征。(一)文化特征在国际商业活动中体现的德国文化特征，主要表现在性格上性格上和谈判表述上谈判表述上1.性格特征德国谈判者性格倔强，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不易妥协

8、，谈判交易条件讨价还价的余地较小。在谈判过程中，他们一般强调自己方案的可行性，不大愿意向对手做较大让步，有时显得十分固执，毫无讨价还价的余地。一般说来，德国商人让步的幅度在20以内。宗教对德国人的性格有着非常深远的影响，德国人尊重契约的性格特征也是受到了宗教的影响，订了契约之后，就绝对会依约履行。因此，订约之后，对交货日期或付款日期要求稍为宽限等变更或解释都会不予理睬。他们对他人的要求和对自己的要求同样地严格。2.谈判表述德国人有一种名符其实的讲效率讲效率的声誉，在谈判中善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂，充分表现出思维的系统性和条理性。如当双方列出讨论问题时，德国谈判者不仅要求列出所有问题

9、，同时在排序上还应体现各种问题的内在逻辑关系，否则视为性质混乱，逻辑不明。又如，每场议题应明确，如果讨论了一上午，不涉及论题，德国谈判者一定会抱怨：组织无效率，意思不明确。不少谈判者认为，与德国谈判者谈判乏味，数学色彩太浓，缺乏幽默。但其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。在谈判思维的应对上应充分考虑：用其严谨求效益，以柔克刚，以用其严谨求效益，以柔克刚，以理克刚，争取谈判的和谐。理克刚，争取谈判的和谐。（一）实践应对措施一）实践应对措施德国有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他德国有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品们企

10、业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。如果你要与德国人做生意，他们都要求最高的质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准。的各方面的一贯高标准。他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。例如，他们想知道你的公司资信到底如何，商业伙伴。

11、例如，他们想知道你的公司资信到底如何，你的建议是否反映出这种资信。在资金问题上，他们你的建议是否反映出这种资信。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。因此，你应该准备回答关于特别保守，不愿冒风险。因此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题你的公司和你的建议的详细问题。德国人最善长讨价还价。他们一旦决定购买就会想德国人最善长讨价还价。他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。德国谈判者经常在签订合同之前的尽办法让你让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格。最后时刻试图让你降低价格。在德国做生意面临一个竞争的环境。谈判者会利在德国做生意面临一个竞争的环境。谈判者会利用这

12、一事实对你的价格施加压力，他们经常提到潜在用这一事实对你的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。由于他们和你做生意的竞争，使你不至忘记这一点。由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品，所以他们是因为他们目前不能在当地得到你的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。竞争是会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。竞争是真实存在的，而你对市场的占领可能只是暂时的，所真实存在的，而你对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你必须下定决心才能避免在价格有这些因素加起来，你必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步。上作出过多让步。为了打入德国市场，你一定要在各方为了打入德国市场，你一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场，你面都干得十分出色。为了保住市场，你必须保持技术上的领先。最重要的是，必须保持技术上的领先。最重要的是，你一定要达到并保持高质量标准。否则，你一定要达到并保持高质量标准。否则，你的技术就会被德国竞争者获得并加以你的技术就会被德国竞争者获得并加以改进。改进。德国谈判者的个人关系是很严肃德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你也如此。的，他们希望你也如此。ENDthanksPPT制作：叶倩 李成诚 资料查找：席志娇 彭敬翊 PPT讲解：刘维丽