演讲技巧及有效会议组织-区域经理版.ppt

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1、演讲技巧与有效会议组织1 培训目的有效地组织各类学术推广会，以及专业的演讲技能是有效地组织各类学术推广会，以及专业的演讲技能是医药推广人员必备的群体销售能力。医药推广人员必备的群体销售能力。2培训内容演讲技巧演讲技巧1克服演讲的紧张情绪克服演讲的紧张情绪2基本演讲技巧基本演讲技巧3演讲内容的组织演讲内容的组织4演讲标准结构演讲标准结构5强化表达效果强化表达效果6互动与站在听众角度互动与站在听众角度7问题应对与控场问题应对与控场有效会议组织有效会议组织1会议前期：周密准备细致计划会议前期：周密准备细致计划 2会议中期：精心组织做好演讲会议中期：精心组织做好演讲3会议后期：评估效果紧密跟进会议后期

2、：评估效果紧密跟进3演讲技巧4 一、克服演讲的紧张情绪一、克服演讲的紧张情绪5有过这样的时候吗？胃部痉挛胃部痉挛全身感觉不舒服全身感觉不舒服大脑空白大脑空白心神不安心神不安不敢正视不敢正视词不达意词不达意盼望结束盼望结束面部潮红面部潮红呼吸加快呼吸加快心跳加速心跳加速口干舌燥口干舌燥出虚汗出虚汗手发抖手发抖两腿发软两腿发软6演讲紧张是普遍的“每次演讲，我仍然非常紧张。当我不得不站立在人们面前的每次演讲，我仍然非常紧张。当我不得不站立在人们面前的时候，我总要与自己口吃的毛病作一番艰苦的斗争。我烦躁时候，我总要与自己口吃的毛病作一番艰苦的斗争。我烦躁不安的梳理着头发以掩饰自己日渐光秃的脑壳和紧张的

3、心情。不安的梳理着头发以掩饰自己日渐光秃的脑壳和紧张的心情。”GE公司公司CEO“在演讲教学的生涯中，我一生几乎都在致力于协助人们去除在演讲教学的生涯中，我一生几乎都在致力于协助人们去除当众演讲的恐惧，培养他们的勇气和信心。当众演讲的恐惧，培养他们的勇气和信心。”戴尔戴尔.卡耐基卡耐基7克服演讲的紧张情绪深呼吸：深呼吸：通过调整呼吸频率缓解压力通过调整呼吸频率缓解压力稳定训练：稳定训练：如双手互握、用力压并持续几秒钟如双手互握、用力压并持续几秒钟兴奋训练：兴奋训练：步行、游泳、跳跃等。演讲前运动，注意不要大汗淋漓步行、游泳、跳跃等。演讲前运动，注意不要大汗淋漓打哈欠：打哈欠：身体天然的放松方式

4、。试几次身体天然的放松方式。试几次对自己说话（不同于自言自语）：对自己说话（不同于自言自语）：可一遍遍对自己说可一遍遍对自己说“早上好！早上好！”，使自己的声音先热起来，并找到适合的演讲声音，使自己的声音先热起来，并找到适合的演讲声音走动及打手势：走动及打手势：当开始演讲时，可以协助你疏导紧张情绪，同时一当开始演讲时，可以协助你疏导紧张情绪，同时一个生气勃勃的你也更能吸引听众注意个生气勃勃的你也更能吸引听众注意停顿：停顿：帮你建立自信的形象帮你建立自信的形象8 二、基本演讲技巧二、基本演讲技巧9赢得听众的三大要素视觉信息视觉信息声音信息声音信息语言信息语言信息10视觉信息衣饰衣饰面部表情面部表

5、情肢体语言肢体语言11视觉信息站姿：挺拔、重心稳、双脚间距一尺站姿：挺拔、重心稳、双脚间距一尺手势：手势：作用：传递信息、吸引观众、专业作用：传递信息、吸引观众、专业范围：肩范围：肩腰腰时机：强调的动词时机：强调的动词/形容词、引导的数字、频率形容词、引导的数字、频率形式：有点夸张、稳定而准确、不同、开放形式：有点夸张、稳定而准确、不同、开放Tip：握？口袋？手指？：握？口袋？手指？疏导紧张情绪疏导紧张情绪12视觉信息目光接触：目光接触：作用：看反应、关注观众作用：看反应、关注观众眼神专注（眼神专注（3：1）注意客户的差别与差异性注意客户的差别与差异性不要得罪未被邀请的客户不要得罪未被邀请的客

6、户发送邀请函，提醒并保证所邀客户能准时出席。发送邀请函，提醒并保证所邀客户能准时出席。66听众需求分析 听众的基本信息听众的基本信息 听众是否对会议主题有兴趣听众是否对会议主题有兴趣 听众将有怎样的反应听众将有怎样的反应67听众需求分析听众所在医院的进药情况听众所在医院的进药情况关键人物的数量及组成关键人物的数量及组成 听众所在科室用药情况（销量，覆盖率）听众所在科室用药情况（销量，覆盖率）竞争产品使用情况（销量，覆盖率）竞争产品使用情况（销量，覆盖率）医生在使用产品过程中的主要问题医生在使用产品过程中的主要问题听众相关专业的经验听众相关专业的经验与听众目前的客户关系与听众目前的客户关系听众的

7、基本信息听众的基本信息68听众需求分析听众是否对会议主题有兴趣听众是否对会议主题有兴趣能否提供并超出听众期望的信息能否提供并超出听众期望的信息听众喜欢何种会议形式听众喜欢何种会议形式手中的资料是否分散其注意力手中的资料是否分散其注意力所介绍的内容能否引起共鸣所介绍的内容能否引起共鸣69听众需求分析听众将有怎样的反应听众将有怎样的反应会议能带给听众的利益会议能带给听众的利益听众可能的反对意见听众可能的反对意见听众可能的挑战性问题听众可能的挑战性问题如何处理听众的不同反应如何处理听众的不同反应70预约到会专家组织一次成功的学术推广会，缺乏专家的到会组织一次成功的学术推广会，缺乏专家的到会捧场，会逊

8、色很多捧场，会逊色很多专家需要提前预约，并按照其日程安排来选择专家需要提前预约，并按照其日程安排来选择会议时间会议时间71准备演讲大纲一次讲清一个主题一次讲清一个主题演讲大纲简洁明了，逻辑条理演讲大纲简洁明了，逻辑条理与关键人物事先沟通与关键人物事先沟通72制定会议议程制定详细的会议议程，并严格按照议程进行。制定详细的会议议程，并严格按照议程进行。学术研讨会议程的一般模式：学术研讨会议程的一般模式：14:00-14:30 签到签到14:30-14:35 公司代表介绍大会主席及主讲人公司代表介绍大会主席及主讲人14:35-14:45 大会主席讲话并主持会议大会主席讲话并主持会议15:45-16:

9、15 公司代表介绍产品公司代表介绍产品 16:15-17:15 xx专家主讲专家主讲“xxx”17:15-17:30 组织与会人员讨论组织与会人员讨论17:30-18:00 会议结束，发放礼品会议结束，发放礼品 73场地的准备提前预订会场：提前预订会场：交通便利、停车方便交通便利、停车方便沟通会场细节：沟通会场细节：环境环境、指示牌、音响效果、电源、电话、指示牌、音响效果、电源、电话、空调、窗帘、服务人员、灯光、茶水、卫生间空调、窗帘、服务人员、灯光、茶水、卫生间 细心布置会场：细心布置会场：座位安排座位安排、桌卡摆放、条幅、宣传画、桌卡摆放、条幅、宣传画座位安排：座位安排：U型型（利于交流）

10、（利于交流）课桌型课桌型（学习的提示）（学习的提示）圆桌型圆桌型（气氛融洽，轻松气氛融洽，轻松）答辩型答辩型（自信，严肃自信，严肃）鱼骨型鱼骨型（分组讨论分组讨论）74辅助设备的准备多媒体电脑与投影仪多媒体电脑与投影仪屏幕、白板、彩笔屏幕、白板、彩笔产品资料产品资料品牌提示物品牌提示物签到表签到表自己自己的名片的名片激光笔激光笔插线板插线板75预演彩排个人形象准备个人形象准备检查设备检查设备熟悉每一张幻灯片内容熟悉每一张幻灯片内容场景模拟场景模拟Tip：练习：练习 练习练习 再练习再练习76突发事件应对摩菲效应：摩菲效应：如果有出错的可能如果有出错的可能，就会出错。就会出错。Tip：准备：准备

11、 准备准备 再准备再准备77人员组织分工迎接迎接音响、灯光监控音响、灯光监控话筒传递话筒传递礼品发放礼品发放 食宿安排食宿安排欢送欢送专人负责，团队协作：专人负责，团队协作：78 二、会议中期：精心组织做好演讲二、会议中期：精心组织做好演讲79落实会议中的各项议程会议贵宾的迎接会议贵宾的迎接 做好会场组织工作做好会场组织工作精彩演讲出炉精彩演讲出炉引导听众讨论引导听众讨论 会议时间控制会议时间控制 80会议贵宾的迎接专人负责，热情接待专人负责，热情接待签到签到81做好会场组织工作周到的会场服务：周到的会场服务：幻灯片放映、拍照幻灯片放映、拍照+或摄像、签到册签到笔、或摄像、签到册签到笔、VIP

12、胸花、抽奖箱、资料胸花、抽奖箱、资料突发事件应对：突发事件应对：有奖问答的组织：有奖问答的组织：注意公平性、分散性、激励性结合，激发兴趣、氛围调节注意公平性、分散性、激励性结合，激发兴趣、氛围调节会后礼品发放：会后礼品发放：工作用餐安排：工作用餐安排：确定大约用餐人数、预定餐饮、用餐人数再确认确定大约用餐人数、预定餐饮、用餐人数再确认82精彩演讲出炉开场白开场白正文正文逻辑条理逻辑条理 承上启下承上启下重点突出重点突出 内容精炼内容精炼 论据充分论据充分 生动表达生动表达结束语结束语总结整个演讲要点总结整个演讲要点再次展示资料，解除疑问再次展示资料，解除疑问建议医生采取行动建议医生采取行动处方

13、信息处方信息感谢辞感谢辞83引导听众讨论灵活采用不同的讨论方式灵活采用不同的讨论方式安排目的性提问安排目的性提问保证讨论不跑题保证讨论不跑题鼓励讨论时的发言者鼓励讨论时的发言者困难问题的回应困难问题的回应84会议时间控制坚持会议准时开始，否则有些听众会故意迟到。坚持会议准时开始，否则有些听众会故意迟到。遵守会议日程安排。遵守会议日程安排。结束时间不要拖。结束时间不要拖。85 三、会议后期：评估效果紧密跟进三、会议后期：评估效果紧密跟进86跟踪会议后的反馈结果对会议效果的评估对会议效果的评估 会后结果的跟进会后结果的跟进 87对会议效果的评估内部总结：活动的组织和演讲中控制的回顾分析内部总结：活

14、动的组织和演讲中控制的回顾分析 客户反馈：问卷调查或在会后拜访中征询客户的意见客户反馈：问卷调查或在会后拜访中征询客户的意见客观指标衡量：医生处方的改变和客观指标衡量：医生处方的改变和/或销量的增加或销量的增加88会后结果的跟进及时（及时（1周内）回访关键人物体现专业精神周内）回访关键人物体现专业精神加强客户刚刚获得的正面印象（记忆再现和强化）加强客户刚刚获得的正面印象（记忆再现和强化）借助会议达成的共识要求客户尽早解决借助会议达成的共识要求客户尽早解决“目标目标”提高销售业绩，展开更深层次的推广提高销售业绩，展开更深层次的推广记忆的淡化过程记忆的淡化过程89课程大纲：第一单元 OTC销售模式

15、解读第二单元 市场营销中的核心能力品牌定位，促销活动设计第三单元 提高店内产品销售关键环节和手段第四单元 OTC产品销量增长模型的运用销量增长模型的功能第五单元 有效经销商的管理第六单元：终端表现指数模型的运用终端表现最重要的两个因素第七单元 销售增长模型四的运用第八单元 未来OTC产品品类发展的探讨与预测课程收益：全面认识全国OTC行业的特点，找到现行OTC市场的机会全面解读OTC销售模式，深入学习销售模式中的关键环节深刻理解产品定位的精髓并学习领会定位的工具学习品牌推广活动与促销设计方法掌握专业的营销工具的使用，为产品制定市场推广计划；掌握销售增长的基本原理和方法掌握销售增长模型的实施与运用时 间：2010年9月18-19日（周六、周日）地 点：北京 独家重磅推出独家重磅推出90信诺必拓愿成功永远伴随着您！信诺必拓愿成功永远伴随着您！91