物流配送销售培训资料-讲.ppt

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1、物流配送系统物流配送系统销售培训销售培训2009年4月14日 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage目目录录一、物流配送销售政策一、物流配送销售政策二、物流配送销售管理二、物流配送销售管理 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage物流配送销售政策物流配送销售政策1、营业站绩效奖励政策2、全员销售奖励政策3、物流配送价格折扣管理规定4、“产品推销员”计划 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial

2、,10 ptPage营业站绩效奖励政策营业站绩效奖励政策-利润计算利润计算营业站利润营业站利润=营业收入营业收入-运营成本运营成本-办公成本办公成本-员工成本员工成本-税金税金营业收入：营业收入：站到站服务收入与附加服务收入运营成本：运营成本：是运营系统的服务性收入，按总公司确定运营标准价格（包含特殊操作费用）支付；办公成本：办公成本：包括本营业站的所有成本、费用。包括房租、装修、办公用品、运营管理中心设备及家具折旧、水电费及IT网络使用费等，由分（子）公司核定；员工成本：员工成本：含发放的工资、福利补贴及公司应缴纳的保险、公积金劳动赔偿等，由分（子）公司核定；税金：税金：是指营业税。营业站营

3、业站附加服务收入项目附加服务收入项目所得收入所得收入市内营业站保险收入收入减投保成本其他服务：签单、包装等收入收入减直接材料成本独立营业站取货收入（含取货收入加操作取货成本回归收入）收入减营业站的车辆费用派送收入（含派送收入加操作派送成本回归收入）收入减公司规定的派送成本/费用保险收入收入减投保成本其他服务：签单、包装等收入收入减直接材料成本 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage营业站绩效奖励政策营业站绩效奖励政策-利润分成利润分成营业站开业后的第1-3个月，营业站办公成本由分（子）公司承担，在此基础上产生利润，实现

4、利润的60%上缴分（子）公司；营业站开业后的第4-6个月，实现利润的60%上缴分（子）公司；营业站开业后的第7个月起，实现利润的70%上缴分（子）公司。分三个阶段上缴利润分三个阶段上缴利润 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage营业站绩效奖励政策营业站绩效奖励政策-其他规定其他规定绩效奖励额度：绩效奖励额度：营业站奖励营业站奖励=营业站利润营业站利润-上缴公司的利润部分上缴公司的利润部分-处罚部分。处罚部分。奖励分配：奖励分配：1）营业站经理有权领取营业站奖励中的50%；2）营业站奖励的其余部分，经分公司总经理批准，营

5、业站员工的奖励按考核评价A、B、C、D等级发放；追加奖励追加奖励 1）优秀员工奖：经考核员工连续3个月为A时，由营业站追加奖励员工500元；2）人才培养奖：所辖员工培养晋升为经理由分（子）公司或总公司追加奖励营业站经理1000元；处罚处罚 1）站点出现亏损 2）内外客户投诉处罚 3）操作发生差错、失误 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage营业站应收账款处罚营业站应收账款处罚营业站经理以当月应得奖励+税前薪资为计算基数（当月应得奖励以营业站点绩效考核奖励制度规定的计提标准为准）；超期比率在5%（含）以上的，每超过0.5

6、%，暂扣报表月次月的营业站经理当月应得奖励+税前薪资的1%，以此类推，超期比率在10%以上的，暂扣报表月次月的营业站当月应得奖励+税前薪资的10%，并暂扣所有奖励部分；暂扣款=（当月应得奖励+报表月次月的税前薪资）暂扣款系数下一报表月考核合格的，即可退还所扣金额，如到年末仍有超期应收账款时，暂扣金额将不予退还;连续两个月超期率超过10%的，营业站经理将无条件接受转岗或辞退处理；超期比率暂扣款系数5.1%-5.5%1%5.6%-6%2%6.1%-6.5%3%6.6%-7%4%7.1%-7.5%5%7.6%-8%6%8.1%-8.5%7%8.6%-9%8%9.5%-10%9%10%以上10%+暂扣

7、所有奖励部分补充说明：以上超期账款的如非营业站原因导致超补充说明：以上超期账款的如非营业站原因导致超 期账款的，将在处罚中剔出该票金额。期账款的，将在处罚中剔出该票金额。Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage营业站奖金审批流程营业站奖金审批流程流程流程工作内容工作内容数据提数据提供部门供部门签批人签批人涉及资料涉及资料处理时限处理时限奖金计算按营业站点绩效奖励制度与系统财务部下发的营业站点绩效奖励制度绩取数指引中的规定计算所属营业站上月应计提的奖金数分公司财务部分公司财务经理营业站绩效计提奖励表营业站点绩效奖励制度营业

8、站点绩效奖励制度绩取数指引当月15号完成奖金审批确认分公司营业站奖金发放金额分公司销售部分公司总经理营业站绩效计提奖励表营业站点绩效奖励制度绩取数指引当月18号完成审核区域所属分公司上报奖金金额，签署发放意见区域分公司销售部区域总监营业站绩效计提奖励表营业站点绩效奖励制度绩取数指引当月20号完成按营业站点绩效奖励制度绩取数指引中的项目提供各营业站数据集团财务部营业站绩效计提奖励表营业站点绩效奖励制度绩取数指引当月20号完成按财务部提供的营业站点绩效奖励制度绩取数指引数据，对分公司上报的奖金进行审核集团市场部市场部总监营业站绩效计提奖励表当月22号完成核准全系统营业站的奖金发放金额集团市场部系统

9、副总裁营业站绩效计提奖励表当月24号完成奖金发放将系统高级副总裁签批的营业站绩效计提奖励表提交系统人资、财务备案,同时发送分公司HR总经理集团市场部营业站绩效计提奖励表当月25号完成按集团签批的营业站绩效计提奖励表与营业站奖金分配方案制作营业站奖金发放明细分公司HR分公司人事经理/分公司总经理营业站绩效计提奖励表次月5号 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage营业站奖金发放时间营业站奖金发放时间 每月每月28日前核准完毕各营业站点上月绩日前核准完毕各营业站点上月绩效工资，并于第三月效工资，并于第三月5日前发放。日前发放

10、。举例：举例：7月的绩效工资，月的绩效工资，8月月28日前审核日前审核完毕，完毕，9月月5日前随日前随8月份工资发放。月份工资发放。Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage全员销售奖励政策全员销售奖励政策-范围及原则范围及原则全员销售奖励制度适用于：各分公司除总经理、营业站经理外的所有员工；各大区除区域总监、副总监外的所有员工；集团除部门总监外的所有员工；专职销售员：分公司营业站销售人员与项目拓展人员。适用范围适用范围现有A类、B类产品参加此次销售奖励，C类、D类产品不在提成奖励之内；提成奖励以站到站服务收入（即运费）为

11、计算依据，其他附加产品收入不算在内；专职销售人员须每月完成A、B类（8折以上）2万的销售收入业绩后方可计提提成奖励（即从1元起算，并非从20001起计），如不能完成规定的2万销售收入则没有提成；提成奖励期为一个合同期；提成奖励按客户回款进行发放；全部提成奖金从收入所属营业站点分成后的所得利润中支付。奖励原则奖励原则 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage全员销售奖励政策全员销售奖励政策-提成比例提成比例产品产品价格价格提成比例提成比例A A类类9.59.5折以上折以上5.0%5.0%9.59.5折折-8-8折折1.5%

12、1.5%B B类类8 8折以上折以上1.5%1.5%提成比例提成比例 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage全员销售奖励政策全员销售奖励政策-处罚原则处罚原则 处罚原则处罚原则-超期账款处罚：超期账款处罚：1、超期应收账款解释：月结客户在合同约定期限内未回款的金额视为超期；现结客户回款期限为5天；如果凭签单结算的客户，应在签单返回到始发营业站之日起5天内回款，否则视为超期应收账款；2、处罚办法：、处罚办法：当应收账款出现以下两种情况时，将对应计提的提成奖励将不予发放。月结方式：超出付款期30天以上，或超出付款期未满30

13、天但超期金额达到5万元以上；现结方式：账龄达到30天以上的全部应收账款。Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage奖金制度文件奖金制度文件 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage折扣管理办法折扣管理办法审批权限最高折扣比例产品推广员/销售代表95%销售经理/营业站经理90%分公司总经理80%区域总监成本价城际快线城际快线A A类、标准配送类、标准配送B B类价格折扣权限类价格折扣权限折折扣扣是是基基于于站站到到站站运运输输单单位位价价格格基基础础上

14、上的的折折扣扣，附附加加服服务费用不打折。务费用不打折。各各区区域域拥拥有有折折扣扣权权限限的的人人员员名名单单及及对对应应的的折折扣扣审审批批权权限限，由市场部备案管理。由市场部备案管理。Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage折扣管理办法折扣管理办法 1 1、月结合同客户：、月结合同客户：对非标准价格合同，由各区域按照各级价格权限给予价格制定，但需报备对非标准价格合同，由各区域按照各级价格权限给予价格制定，但需报备至集团客服部，同时在合同审批表上有相应价格权限负责人的签字至集团客服部，同时在合同审批表上有相应价格权限

15、负责人的签字。2 2、现结客户：、现结客户：对非标准价格受理的单票业务，按照各级价格权限给予价格单票价格折扣，对非标准价格受理的单票业务，按照各级价格权限给予价格单票价格折扣，并由折扣批准人分别在大田运单（并由折扣批准人分别在大田运单（5 5联）上签字确认联）上签字确认。3 3、填仓货：、填仓货：填填仓仓货货业业务务统统一一录录在在B B类类，没没有有价价格格限限制制，但但只只有有区区域域负负责责人人（或或授授权权人人）可以拥有批准低于成本的填仓业务的权力。可以拥有批准低于成本的填仓业务的权力。Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10

16、 ptPage“产品推销员产品推销员”计划计划新血液的融入，带动积极性新血液的融入，带动积极性打造品牌打造品牌-扩大收入扩大收入 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage目录目录一、物流配送销售政策一、物流配送销售政策二、物流配送销售管理二、物流配送销售管理 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售管理的原理销售管理的原理销售管理是最简单的，也是最难的！为什么呢？Presentation title|Location|Month-XX-XXXX

17、,Arial,10 ptPage中国足球的梦中国足球的梦中国足球史上最成中国足球史上最成功的教练？功的教练？快乐足球快乐足球态度决定一切态度决定一切 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售管理原理销售管理原理-八字经八字经你没问题你没问题+过程指导过程指导心态需要激励、方法需要给予心态需要激励、方法需要给予通俗讲：通俗讲：通俗讲：通俗讲：或者：或者：或者：或者：Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售管理原理销售管理原理-结果、目的结果、

18、目的 销售团队成员的快速成长！销售团队成员的快速成长！Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售管理工具销售管理工具-目标管理目标管理制定合理工作目标能够指明清晰的前进方向便于制定工作计划有利于研究出有效的达成方法便于成果检视和工作得失的分析更重要的是成功的动力来自于对目标的挑战。设定目标的必要性设定目标的必要性 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售管理工具销售管理工具-目标管理目标管理制定制定合理合理的阶段性目标的阶段性目标明确共同明确

19、共同目标目标可操作可操作可实现可实现可评估可评估 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage目标管理目标管理营销管理经理篇营销管理经理篇团队的建立团队的建立团队的管理团队的管理-“人人”初级目标：初级目标：初级目标：初级目标：过程目标：过程目标：过程目标：过程目标：团队目标的实现团队目标的实现最终目标：最终目标：最终目标：最终目标：Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage目标管理目标管理销售人员篇销售人员篇量量质质初级目标：初级目标：初级目标：初级目

20、标：过程目标：过程目标：过程目标：过程目标：收入收入最终目标：最终目标：最终目标：最终目标：Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售管理表格化销售管理表格化-周工作目标周工作目标姓名时间2009年 月 日项目本周目标完成数总量达成差额待补周一周二周三周四周五周六出勤电话拜访量签约销售收入本周工作小结：下周工作重点：Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售管理表格化销售管理表格化-月工作目标月工作目标 Presentation title|L

21、ocation|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage成功率本月活动量目标本月工作天数每天活动量目标每次成交收入？元成交收入成交收入递送？个计划书成交1位客户递送计划数量递送计划数量拜访？个可递送一份计划书拜访数量拜访数量寻找？个新名单有一个拜访新名单数量新名单数量姓名电话日期周新名单电话拜访送货出勤总分备注售后服务团队沟通分数10152015151510100每天面谈的客户名1月1日六1月2日日1月3日一1月4日二1月5日三1月6日四1月7日五1月8日六1月9日日1月10日一 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,

22、10 ptPage销售管理表格化销售管理表格化-其他报表其他报表 客户统计表（日拜访记录）客户跟踪表（拜访过程）客户分析表 客户资料卡 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售通常发现的现象销售通常发现的现象没用没用不灵不灵首先：首先：首先：首先：然后：然后：然后：然后：白学了白学了最后：最后：最后：最后：Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage成人学习的知识层面成人学习的知识层面知知行行第一层面：第一层面：第一层面：第一层面：第二层面：第二层

23、面：第二层面：第二层面：信信第三层面：第三层面：第三层面：第三层面：易易难难更难更难 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售平均法则销售平均法则89-44.5%拜访拜访拜访拜访100100个客户：个客户：个客户：个客户：拜访拜访拜访拜访200200个客户：个客户：个客户：个客户：285-57%拜访拜访拜访拜访500500个客户：个客户：个客户：个客户：定义：拜访的客户越多，成交的比率越大定义：拜访的客户越多，成交的比率越大36-36%Presentation title|Location|Month-XX-XXXX

24、,Arial,10 ptPage销售平均法则销售平均法则-4-4个实用意义个实用意义1 1、突破自我、突破自我、突破自我、突破自我2 2、平衡心态、平衡心态、平衡心态、平衡心态3 3、非平均概率、非平均概率、非平均概率、非平均概率4 4、两种客户、两种客户、两种客户、两种客户 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售平均法则销售平均法则 无论你的销售能力是多好多差，你都可无论你的销售能力是多好多差，你都可以完成你想要的目标，只是付出的程度不以完成你想要的目标，只是付出的程度不同罢了；再就是你愿不愿意付出和能不能同罢了

25、；再就是你愿不愿意付出和能不能付出的事情了。付出的事情了。第一个实用意义第一个实用意义第一个实用意义第一个实用意义突破自我：突破自我：突破自我：突破自我：案例：案例：案例：案例：大湖饮料大湖饮料 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售平均法则销售平均法则 因为销售环节中有太多不确定的因素，因为销售环节中有太多不确定的因素，影响了销售人员的心态，如果我们相信了影响了销售人员的心态，如果我们相信了平均法则，那么我们销售心态不稳定这个平均法则，那么我们销售心态不稳定这个问题也能够解决了。问题也能够解决了。第二个实用意义第

26、二个实用意义第二个实用意义第二个实用意义平衡心态：平衡心态：平衡心态：平衡心态：案例：案例：案例：案例：有漏洞的杯子有漏洞的杯子 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售平均法则销售平均法则 成功有可能在拜访一开始出现；有可能成功有可能在拜访一开始出现；有可能在中间分布；有可能在后面集中出现。在中间分布；有可能在后面集中出现。第三个实用意义第三个实用意义第三个实用意义第三个实用意义非平均概率：非平均概率：非平均概率：非平均概率：Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Ari

27、al,10 ptPage销售平均法则销售平均法则 我们拜访的客户包含两种客户我们拜访的客户包含两种客户“拒绝我拒绝我们的客户们的客户”和和“接受我们的客户接受我们的客户”；你必；你必须先有能力去接纳须先有能力去接纳“拒绝我们的客户拒绝我们的客户”，你才有机会接触你才有机会接触“接受我们的客户接受我们的客户”。第四个实用意义第四个实用意义第四个实用意义第四个实用意义两种客户：两种客户：两种客户：两种客户：案例：案例：案例：案例：灯泡灯泡 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage培训总结培训总结 道道 法法 术术 器器 工具

28、工具 平均法则平均法则 技巧技巧 目标管理表格化目标管理表格化 方法方法 你没问题你没问题+过程指导过程指导 道理道理 政策政策 游戏规则游戏规则 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售是真实的销售是真实的 销售是真的真诚销售是真的真诚 销售是真的辛苦销售是真的辛苦 销售是真的挑战销售是真的挑战 销售是真的豁达销售是真的豁达 销售是真的信心销售是真的信心 销售是真的勤奋销售是真的勤奋 销售是真的思考销售是真的思考 销售是真的技巧销售是真的技巧 销售是真的细节销售是真的细节 销售是真的快乐销售是真的快乐 Presen

29、tation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售是是真实的销售是是真实的 你们真的是大田的未来你们真的是大田的未来 大田的未来真的就掌握在你们手中大田的未来真的就掌握在你们手中 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage谢谢大家！谢谢大家！内部资料内部资料内部资料内部资料 注意保密注意保密注意保密注意保密 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage我们追逐的精神我们追逐的精神 我们遵循的信条：不

30、抛弃不抛弃 不放弃！不放弃！Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage 为了营销管理经理更好的管理销售代表的日常工作，市场部特设计营销人员的周工作目标计划和月度工作目标计划参照表格以及其他的表格化的管理工具。销售管理工具销售管理工具-目标管理表格化目标管理表格化 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage目录目录一、物流配送销售政策一、物流配送销售政策二、物流配送销售管理二、物流配送销售管理三、销售技巧及心态（互动方式）三、销售技巧及心态（互动方式）P

31、resentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售技巧指导销售技巧指导-基本要求基本要求 1 1、销售基本素质：、销售基本素质：爱心、信心、恒心、热忱心 2 2、销售礼仪：、销售礼仪：着装原则、守时守约、有素质的敲门、握手礼仪、成功的坐姿、随时说谢谢、递/接名片的方法、牢记客户的姓名 3 3、销售准备工作、销售准备工作订好明确的拜访目的了解拜访对象个人和公司的资料准备拜访时需要用到的资料（宣传单、运输合同、大田运单、价格表等）检查各项携带物是否齐备，如名片、笔、笔记本、计算器等 4 4、如何找到潜在客户、如何找到潜在客户 Pre

32、sentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage潜在客户的寻找途径潜在客户的寻找途径透过自己的人际关系：自己的亲戚朋友，以前的同学、同事；公司的同事及他们的亲戚朋友。透过自己的商业往来对象：公司的合作伙伴；客户的亲戚朋友和有事务往来的人；公司其它部门的销售代表。利用公司的现有资源：公司原有档案；请营销管理经理提供客户信息。利用竞争对手资源：竞争对手的企业期刊；竞争对手的培训资料；竞争对手的报表资料。其他途径：各类写字楼、工业区等集中办公场所；各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会、团体名录、各种交易会、展销会、招聘会等。以上内容供

33、各位销售代表参考，还需要各位充分发挥想象力，通过各种途以上内容供各位销售代表参考，还需要各位充分发挥想象力，通过各种途径径来寻找潜在客户。来寻找潜在客户。Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage三种销售模式的销售技巧三种销售模式的销售技巧1 1、电话销售、电话销售2 2、上门拜访、上门拜访3 3、店面销售、店面销售 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage电话拜访技巧电话拜访技巧 打电话前，您必须先准备好下列讯息 潜在客户的姓名、职称；公司名称及营

34、业性质；想好打电话给潜在客户的理由；准备好要说的内容；想好潜在客户可能会提出来的问题；想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在纸上准备的技巧准备的技巧 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage电话拜访技巧电话拜访技巧 一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情是很重要的。记住，不要说得太多记住，不要说得太多电话接通后的技巧电话接通后的技巧

35、Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage电话拜访技巧电话拜访技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内，引起潜在客户的兴趣引起潜在客户的兴趣。引起兴趣的技巧引起兴趣的技巧 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage电话拜访技巧电话拜访技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，若您打电话的目的是要记住，若您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有和潜在客户约时间会面

36、，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。关推销的内容。诉说电话拜访理由的技巧诉说电话拜访理由的技巧 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage电话拜访技巧电话拜访技巧 记住，电话不适合推销说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，很容易遭到拒绝。因此，您必须更有效地运用缔结的技巧，在达到您的目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的目的），立刻结束电话的交谈。结束电话的技巧结束电话的技巧 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage 准时赴约，

37、最好提前几分钟到达 迟到或失约要预先告知 拜访前演练，尽量节约客户的时间 安排其他的时间，不要与拜访相冲突上门拜访的销售技巧上门拜访的销售技巧注意事项注意事项-时间安排时间安排 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage上门拜访的销售技巧上门拜访的销售技巧-S-P-I-N（-A）逻辑顺序简要解说：S(Situation)是描述一种对产品需求的情形、状况；P（Problem）是描述这种状况存在着问题；I（Imply）暗示客户解决问题存在着需要；N（Need）介绍满足客户需求的产品；A（Action）劝说客户采取购买行动。Pr

38、esentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage上门拜访的销售技巧上门拜访的销售技巧-5 51 1 上门客户时销售人员应树立51沟通理念：When什么时间进行沟通；Where在哪里进行沟通；Who跟谁进行沟通；What沟通的内容是什么；沟通的内容是什么；Why进行沟通的目的；How如何进行沟通，即沟通的方式。在这中，首先必须明确的是what,即明确我们沟通内容是哪些，将他们分为信息，思想，情感。围绕此沟通法则贯穿整个销售过程。Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptP

39、age店面销售的技巧店面销售的技巧 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售技巧销售技巧 三种销售方式的三个共同阶段：准备计划阶段实施阶段总结阶段 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售技巧销售技巧-异议处理方法异议处理方法 客户“异议”原因：（仅供参考,不同行业略有不同）拒绝的原因拒绝的原因所占的比重所占的比重不需要20%不着急20%不适合25%不信任-客户存在自我保护的防卫心理30%其他5%销售是从拒绝开始的，所以我们要应对每一个客户

40、的异议销售是从拒绝开始的，所以我们要应对每一个客户的异议异议的存在意味着成功的开始异议的存在意味着成功的开始 Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售技巧销售技巧-异议分析异议分析 不理睬不理睬 客户对销售人员表现冷谈、不予理睬。原因分析：客户确实没有需求；客户没有意识到自己的需求；客户性格内向，不善于表露没有建立良好的信任。客户厌烦接受推销。客户忙碌中或抽不开身。Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售技巧销售技巧-不理睬应对方法不理睬应

41、对方法 连环发问把握客户需求脉搏 通过连环发问可以引导客户把心中的真实想法吐露出来，可遵循以下方法：观察：察言观色，凭经验揣测客户的性格特征（内向/外向）；分析：联系前因后果，分析推断出问题所在；诱导：诱导客户讲话，让其充分表露真实意图；故意出错：故意搞错话题，引起客户表态；多问几个“为什么”，创造探询的机会；试探促成；让客户回答不完整的提问。如客户时间忙,等待与选择更佳的时机,同时需要结合客户的心情。Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售技巧销售技巧-异议分析异议分析怀疑怀疑 客户对公司有合作意向，但怀疑服务的保

42、障或价格是否合客户对公司有合作意向，但怀疑服务的保障或价格是否合理等。原因分析：理等。原因分析：过多夸大公司的实力与服务；过多夸大公司的实力与服务；没有建立良好的信任；没有建立良好的信任；物流讲解与演示失败；物流讲解与演示失败；客户没有主见客户没有主见,生性多疑生性多疑.Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售技巧销售技巧-应对怀疑应对怀疑 对终端服务的怀疑对终端服务的怀疑步骤1：找出证明网点的终端服务的保障；步骤2：反复说明；提出证明时，你举出越多实例，客户越容易接受对价格的不满对价格的不满步骤1：先认同客户的感受

43、（注意认同感受不等于认同事实）步骤2：转移说明公司定价的原因；步骤3：先谈价值，后谈价格,分析性价比。步骤4：制造价格便宜的幻觉,可以借用更贵的公司收货进行举例。步骤4：征询客户认同,提供良好的服务吸引客户。？Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售技巧销售技巧-异议分析异议分析反对反对客户直接提出反对意见，不接受你的产品。原因分析：客户直接提出反对意见，不接受你的产品。原因分析：过多夸大公司的实力与服务；过多夸大公司的实力与服务；没有建立良好的信任；没有建立良好的信任；物流讲解与演示失败；物流讲解与演示失败；客户的

44、偏见或受负面影响客户的偏见或受负面影响.客户不需要。客户不需要。客户有其它非正规原因客户有其它非正规原因,在进行自我保护。在进行自我保护。Presentation title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售技巧销售技巧-应对客户反对应对客户反对 在销售过程中，由于客户不了解或误解；客户认为你的公司可能有缺点（不具备要的优势或时效不保证）从而表示反对。步骤1：先重复对方的话：可以确定对方异议的理由；表明你很专注听对方的话，但绝不表示赞成；步骤2：再次直接澄清误解，多讲公司的优势与完善的管理服务，以淡化成见,可以适当进行举例分析。Presentat

45、ion title|Location|Month-XX-XXXX,Arial,10 ptPage销售技巧销售技巧-遭到拒绝时的注意事遭到拒绝时的注意事项项被拒绝时应保持良好心态 切记：销售是从被拒绝后开始的；销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐和坚持；被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我；销售员不能轻易降价：多谈服务、少谈价格 销售员要把谈话的中心放到产生的价值上而不是价格上；只有让客户充分认识了服务的重要性，才会认为物有所值；营销员要给客户留面子 人是感情胜于理智的动物，如果销售人员伤了客户的自尊心，即使你的服务再好，客户也不会合作；三分钟坚持术:请求对方再给您三分钟时间”，并且告诉客户：“三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，到时一定会走。