谈判策略培训.PPT

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1、谈判还是销售谈判还是销售销售销售VS谈判谈判发现需求并让客发现需求并让客户相信能够满足户相信能够满足需求的沟通活动需求的沟通活动具具有有利利害害关关系系的的双双方方或或多多方方为为谋谋求求一一致而进行协商致而进行协商谈判是销售流程的谈判是销售流程的最后阶段最后阶段谈判成功的前提谈判成功的前提谈判的圆满进行基于：谈判的圆满进行基于：购买需求购买需求=销售需求销售需求谈判的必要条件谈判的必要条件双方必须准备做出妥协双方必须准备做出妥协对方已深信有需要去做或拥有洽谈中的事物但对其中的细节尚未被说服，必须在谈判中落实。双赢是针对利益和需求而言的双赢是针对利益和需求而言的双赢不一定是表面上的公平。双赢不

2、一定是表面上的公平。双赢双赢=公平？公平？有效谈判的衡量标准有效谈判的衡量标准wv业绩与效果业绩与效果wv有利于双方关系的改善，或起码不有利于双方关系的改善，或起码不损害双方关系损害双方关系wv应能达成对双方而言都合理的协议应能达成对双方而言都合理的协议假如谈判始于假如谈判始于我方利益我方利益VS对方利益对方利益我我方方对对方方则谈判无法进行。则谈判无法进行。因此，谈判必须始于双方的共同利益因此，谈判必须始于双方的共同利益 我我方方对对方方w双方的关系双方的关系w谈判双方的类型谈判双方的类型w可用的时间可用的时间w力量与影响的平衡情况力量与影响的平衡情况谈判的流程谈判的流程之前之前之中之中进入

3、与进入与准准备备战战 略略布布局局战战 术术应应用用与与对对方方建建立立良良好关系好关系感性感性谈谈判判条条件件分分析析与评估与评估双双 方方达达 成成协协议议理性理性行动行动谈判的成功谈判的成功=80%的准备的准备+20%的应变的应变你可以进入谈判了吗？你可以进入谈判了吗？做好战术上的准备了吗？对 所 有 异议 准 备 好解 决 方 案了吗？了 解 对 方的 所 有 异议了吗？准备好可让步的条件了吗？确定目标了吗？w在商务谈判之前，请问自己以下三个问题，在商务谈判之前，请问自己以下三个问题，会使你看清自己应走的正确方向会使你看清自己应走的正确方向。穿着你对手的鞋走路穿着你对手的鞋走路v你希望

4、对方做出怎样的现实决定？你希望对方做出怎样的现实决定？v为什么对方至今尚无做出这样的为什么对方至今尚无做出这样的v决定？决定？v我怎样做才能易于对方做出我所我怎样做才能易于对方做出我所v期望他做出的决定？期望他做出的决定？谈判策略中的应变谈判策略中的应变可能谈吗？可能谈吗？不可能不可能可能可能人人际际产品产品/方案方案障碍何在？障碍何在？行动方案行动方案谈判策划的思考方向谈判策划的思考方向对我方方案、公司、对我方方案、公司、人员的认可度人员的认可度对对方方购购买买参参与与者者之之间的相互影响间的相互影响购买决策购买决策你可以进入谈判了吗？你可以进入谈判了吗？准备了多种对异议的应对方案了解客户对方案的异议已提供了方案了解谈判者的心理需求了解竞品与我方产品的优劣势处理异议的步骤处理异议的步骤wv暂暂停停wv提提问问公公开开型型的的问问题题：Tell Me Morewv倒清倒清对方的问题对方的问题/需求需求wv锁住锁住对方对方wv克服克服问题问题wv检查检查是否满意是否满意wv确定确定下一步行动下一步行动