活动的意义和工具-91张说课材料.ppt

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1、毕永东活动管理的意义和工具-91张毕永东 从事寿险营销的目的从事寿险营销的目的 第第1年年 第第3年年 第第5年年 第第10年年n n展业收入展业收入n n成长成长n n快乐快乐n n前途前途n n实现自我实现自我12/13/20222毕永东 如何达成目标如何达成目标 照目前经营的方式、速度、效率、能按时达成目标吗？寿险营销成功的不二法门：寿险营销成功的不二法门：专业的主顾开拓专业的主顾开拓+专业的销专业的销售活动管理售活动管理12/13/20223活活动动12/13/20224毕永东什么是活动：什么是活动：活活动动是是业业务务员员每每日日工工作作的的统统称称，是是为为得得到到收收入入和和履履

2、行行职职责责而而每每天天应应做做的的事事。如如：联联系系、约约见见、会谈、辅导、培训等。会谈、辅导、培训等。12/13/20225毕永东促促成成培训培训约约谈谈寻寻找找准准客客户户拒绝处理拒绝处理制制作作销销售售方方案案接触接触业务员的活动业务员的活动售售后后服服务务增员增员12/13/20226毕永东 业务员的每一类活动都业务员的每一类活动都要按照有关管理制度和规要按照有关管理制度和规范化要求来进行。范化要求来进行。12/13/20227毕永东 为什么要进行活动：这是业务员每天应履行的责任，是由其角色所决定的，能促使其实现个人和团队目标。活动的目的是使业务员和主管学会更有效地工作，培养自己的

3、专业形象。12/13/20228活动管理活动管理12/13/20229毕永东 专业的受过训练的业务员，专业的受过训练的业务员，经过长期实践有一套管理时经过长期实践有一套管理时间的方式和工作步骤间的方式和工作步骤,使其能使其能达到预定的目标，在需要的达到预定的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，时候，分析未达目标的原因，这一方式成为活动管理。其这一方式成为活动管理。其本质上是使业务员对其每日本质上是使业务员对其每日 的活动负责任。的活动负责任。12/13/202210毕永东广义的活动管理广义的活动管理n销售活动管理销售活动管理n增员活动管理增员活动管理n各类会报管理各类会报管理n教育训练管理

4、教育训练管理n行政支援管理行政支援管理12/13/202211毕永东狭义的活动管理狭义的活动管理n指销售活动管理，指销售活动管理，或者说是活动量的或者说是活动量的管理管理12/13/202212毕永东为什么要搞活动管理为什么要搞活动管理12/13/202213毕永东我们的现状我们的现状n储备准客户名单：少于储备准客户名单：少于15个个n月人均新单：月人均新单：0.5-3件件n人均产能低下人均产能低下n增员难，流失率较高增员难，流失率较高n团队氛围士气低落团队氛围士气低落12/13/202214毕永东n业绩不稳定业绩不稳定n举绩时间不平均举绩时间不平均n对高手又爱又恨对高手又爱又恨n人员心浮气燥

5、人员心浮气燥n学习意愿不高学习意愿不高n行动靠压力行动靠压力n进度靠奖励、旅游进度靠奖励、旅游12/13/202215原因只有一个：原因只有一个：12/13/202216人类的人类的错误错误观念观念和和惰性掩盖了掩盖了我们成功的可能我们成功的可能！12/13/202217毕永东要想活要想活就要动就要动!要想活得好要想活得好就要动的多就要动的多!12/13/202218毕永东我们行业的特点我们行业的特点n行动自由行动自由n收入丰厚收入丰厚n有成就感有成就感12/13/202219毕永东活动管理的目的活动管理的目的让每个人让每个人要做要做会做会做持续做持续做快乐做快乐做12/13/202220毕永

6、东n人人举绩人人举绩n周周过关周周过关n月月达成月月达成n年年成长年年成长让每一个单位让每一个单位12/13/202221毕永东12/13/202222毕永东活动管理是活动管理是寿险生命体中的寿险生命体中的精精气气神神12/13/202223毕永东活动管活动管理意义理意义12/13/202224毕永东n n进行活动管理是专业人员的工作需要和进行活动管理是专业人员的工作需要和特点；特点；n n活动管理是建立在客观实际基础上的一活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制度，他使管理工种规范化的经营管理制度，他使管理工作更有针对性；作更有针对性；n n活动管理让每个人的活动事先有目标，活

7、动管理让每个人的活动事先有目标，并使个人、营业单位和公司的业务目标并使个人、营业单位和公司的业务目标协调一致协调一致；n n活动管理发挥了落实辅导与追踪的活动管理发挥了落实辅导与追踪的功能。功能。12/13/202225毕永东 任何营销员组织都迫切任何营销员组织都迫切需要需要严密的活动管理严密的活动管理来达来达到提高营销员到提高营销员活动量及效活动量及效率率的目的。的目的。12/13/202226毕永东 根据业务主管和营根据业务主管和营销员的角色制定不同的销员的角色制定不同的管理工具来辅导他们执管理工具来辅导他们执行任务。行任务。12/13/202227毕永东 通过系统化、科学化通过系统化、科

8、学化的管理培训，造就一批的管理培训，造就一批职业经理人和专业销售职业经理人和专业销售人员。人员。12/13/202228业务员成功的业务员成功的3A3A原则原则n认同认同 AcknowledgmentAcknowledgmentn接受接受 AcceptanceAcceptancen活动活动 ActivityActivity认同自己，显示成功的肢认同自己，显示成功的肢体语言，用热忱感染客户体语言，用热忱感染客户学习励志书籍，开发潜能，学习励志书籍，开发潜能，提高技巧和服务水平提高技巧和服务水平有超人的活动量，才能有有超人的活动量，才能有超人的成就超人的成就12/13/202229毕永东业务员工作

9、计划内容业务员工作计划内容 n估算经济上的需要估算经济上的需要n培养工作的习惯培养工作的习惯n有计划的开拓准客户有计划的开拓准客户n保持工作记录的完整保持工作记录的完整n分析工作记录并不断改善分析工作记录并不断改善n自我提升和自我教育自我提升和自我教育12/13/202230毕永东 营销员工作的成功要素在营销员工作的成功要素在于周密于周密 计划个人活动计划个人活动 实施个人的活动实施个人的活动 记录个人的活动记录个人的活动 分析个人的活动分析个人的活动 改善个人的活动改善个人的活动12/13/202231无计划的业务员无计划的业务员 有计划的业务员有计划的业务员 n业绩无规律业绩无规律n长期陷

10、入低潮且长期陷入低潮且收入不稳定收入不稳定n靠直接开拓方法靠直接开拓方法寻找准客户寻找准客户n长时间士气低落长时间士气低落n能否完成计划取能否完成计划取决于准客户数量决于准客户数量n业绩稳定而收入好业绩稳定而收入好n不会陷入低潮而收不会陷入低潮而收入稳定入稳定n不需要临时再找准不需要临时再找准客户，数量稳定客户，数量稳定 n精神饱满全力以赴精神饱满全力以赴n签单件数取决于每签单件数取决于每天的拜访次数天的拜访次数12/13/20223212/13/202233年消费年消费需求需求年佣金年佣金收入收入月新单月新单件数件数年新单年新单件数件数年新单年新单保费保费年新单年新单佣金佣金做多少做多少次促

11、成次促成面谈面谈做多少做多少次销售次销售面谈面谈一周一周几件几件开发多开发多少个准少个准客户客户填写填写周销售周销售计划书计划书12/13/202234周活动周活动记录记录周汇总周汇总分析分析年汇总年汇总分析分析月汇总月汇总分析分析平均一平均一单多少单多少保费保费平均做多平均做多平均做多平均做多少次销售少次销售少次销售少次销售面谈促成面谈促成面谈促成面谈促成一件一件一件一件计划、改善计划、改善的基础的基础平均做多平均做多平均做多平均做多少次促成少次促成少次促成少次促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈促成一件一件一件一件平均开发平均开发平均开发平均开发多少次准多少次准多少次准多少次准客户促成客户促成

12、客户促成客户促成一件一件一件一件平均做多平均做多平均做多平均做多少次促成少次促成少次促成少次促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈促成一件一件一件一件12/13/202235确定拜访量确定拜访量一日几访合适？一日几访合适？12/13/202236见习期业务员见习期业务员一日一日6访，月拜访量访，月拜访量 625天天=150访访假定假定20分之一的成功率分之一的成功率150访访 20=7.5件件假定件均保费假定件均保费2000元，佣金率元，佣金率30%月收入月收入:2000 7.5件件 30%=4500元元12/13/202237一般业务员一般业务员一日一日6访，月拜访量访，月拜访量 625天天=15

13、0访访假定假定15分之一的成功率分之一的成功率150访访 15=10件件假定件均保费假定件均保费1500元，佣金率元，佣金率30%月收入月收入:1500 10件件 30%=4500元元12/13/202238高级业务员高级业务员一日一日6访，月拜访量访，月拜访量 625天天=150访访假定假定10分之一的成功率分之一的成功率150访访 10=15件件假定件均保费假定件均保费2500元，佣金率元，佣金率30%月收入月收入:2500 15件件 30%=11250元元12/13/202239高高 手手一日一日10访，月拜访量访，月拜访量 1025天天=250访访概率概率8分之一的成功率分之一的成功率

14、250访访 8=31件件假定件均保费假定件均保费2500元，佣金率元，佣金率30%月收入月收入:2500 31件件 30%=23250元元12/13/202240毕永东成功的销售活动管理的例子成功的销售活动管理的例子n n英国保成保险公司英国保成保险公司 人均一日至少人均一日至少10访；约人均保单件数：访；约人均保单件数：10.5件；件；n n美国西北保险公司美国西北保险公司 10访访/天；天；18件件/人、月；人、月；300以上有待以上有待开发的准客户名单。开发的准客户名单。12/13/202241活动计划的一个实例活动计划的一个实例一位一位MDRT终身会员的终身会员的活动计划实例活动计划实

15、例12/13/202242毕永东每周安排五天做推销的工作，每周安排五天做推销的工作，一天做事务处理的工作一天做事务处理的工作 对推销工作的五天，对推销工作的五天，我都经过周密的计划：我都经过周密的计划：n星期一因为需要参加业务会议，所以我把当天的计划安排在市中心。12/13/202243毕永东n星期二的工作则安排在市中心的星期二的工作则安排在市中心的另一部分，所以在星期一的晚上，另一部分，所以在星期一的晚上，我把该部分的主顾卡带回家，以我把该部分的主顾卡带回家，以便星期二早晨直接从自家出发前便星期二早晨直接从自家出发前往访问准主顾，然后大约在下午往访问准主顾，然后大约在下午四点半左右返回办公室

16、。四点半左右返回办公室。12/13/202244毕永东n星期三的工作对象是安排在市内的中区和西区。n星期四的工作范围为市内的北区。n星期五再恢复到市中心工作。12/13/202245毕永东n星期六，我做这一周的分析检讨并计划下周的工作，我避免在这周的其他日子做这种工作，因为我相信我的准主顾并不会由于我没有及时作访而遗忘我，所以我坚定地按照既定的活动计划表进行我的推销工作直到星期六为止。12/13/202246毕永东n此外，在星期六，我把下周要推销访问的卡片拿出来分类整理妥当，这样使我可以按照排定的工作计划，很正确而迅速的进行工作每天早晨，可以很快地抽出当天要访问推销的准主顾卡。12/13/20

17、2247毕永东n n我每天6点45分起床，对于期待在寿险推销工作上成功的人，是应该在这个时候起床的。我在8：30分抵达办公室，因为我是在自己所经营事业的唯一职员，如果迟到了是要被扣薪的。既然其他的人在这个时候应该上班，为什么我要逗留在家里呢？何况，在上周末已经安排妥当我的工作计划了！12/13/202248毕永东n因此，每天早上9点，我就离开办公室去拜访第一位准主顾。中午的时间是非常重要的，我尽量安排业务应酬性质的午餐，并极力使之有成果。12/13/202249毕永东n n下午也和上午一样，我仍然依计划下午也和上午一样，我仍然依计划活动到活动到4 4点点3030分左右，才回到我的办分左右，才回

18、到我的办公室处理一些事务性的工作。公室处理一些事务性的工作。n n我等待与准主顾见面的时间，绝对我等待与准主顾见面的时间，绝对不让它超过不让它超过1515分钟。为了表示我本分钟。为了表示我本身同样非常忙碌，我一定会探询我身同样非常忙碌，我一定会探询我必须要等多久才能见到准主顾。必须要等多久才能见到准主顾。12/13/202250毕永东n我坚持每天做工作记录。我认为每天的推销说明必须要有三件以上，而且必须发掘到三位以上的新准主顾。因此，在年度开始时，我已经订出今年的目标。12/13/202251毕永东n我把自己的全年目标额绘我把自己的全年目标额绘制成图表，而每当完成一制成图表，而每当完成一张保单

19、时，我就知道我实张保单时，我就知道我实际的进度以及我尚未完成际的进度以及我尚未完成的目标还有多少。的目标还有多少。12/13/202252毕永东n n我把年度的总目标适当地分配成每个月我把年度的总目标适当地分配成每个月的目标额，然后尽量使每个月的实绩超的目标额，然后尽量使每个月的实绩超过预定的月目标额。而且要求自己，对过预定的月目标额。而且要求自己，对工作计划的进度加强执行，这样使我尽工作计划的进度加强执行，这样使我尽量量1212月份以前即可完成年度的总目标；月份以前即可完成年度的总目标；更由于心理上再没有任何压力，使我可更由于心理上再没有任何压力，使我可以轻松愉快的欢度我的圣诞假期。以轻松愉

20、快的欢度我的圣诞假期。12/13/202253毕永东贝格的活动分析贝格的活动分析 一年里拜访客户的情形：一年里拜访客户的情形：拜访拜访18491849位，和其中位，和其中828828人面谈人面谈过，做成过，做成6565单，酬金单，酬金42504250元，平元，平均每次拜访的收入是均每次拜访的收入是2.32.3美元。美元。12/13/202254毕永东贝格的活动分析贝格的活动分析坚持填写记录的习惯帮他增加收入坚持填写记录的习惯帮他增加收入他每次拜访的价值由他每次拜访的价值由2.3美元逐渐提高美元逐渐提高到到19美元；本来平均拜访美元；本来平均拜访25位成交一位成交一单，逐渐变为单，逐渐变为25位

21、、位、20位、位、10位，以位，以后平均每拜访三位客户就促成一单。后平均每拜访三位客户就促成一单。12/13/202255毕永东贝格的活动分析贝格的活动分析n贝格的记录显示：他的业绩中贝格的记录显示：他的业绩中7070是在第一次拜访客户时达是在第一次拜访客户时达成，成，2323在第二次拜访时达成在第二次拜访时达成，7 7在第三次拜访后达成；在第三次拜访后达成；5050的时间都业绩的的时间都业绩的7 7里里12/13/202256毕永东n贝格先生改变拜访策略，把贝格先生改变拜访策略，把所有的时间全部花在第一次所有的时间全部花在第一次或第二次的拜访中，使他平或第二次的拜访中，使他平均每次拜访的回报

22、也由均每次拜访的回报也由2.82.8美元提高到美元提高到4.274.27美元。美元。贝格的活动分析贝格的活动分析12/13/202257对营销员的工作要求对营销员的工作要求制定合理目标制定合理目标保费、件数保费、件数拜访量拜访量准客户量准客户量填写准客户卡填写准客户卡填写准客户拜访表填写准客户拜访表筛选客户筛选客户电话预约电话预约制定制定周行动计划周行动计划主管对营销员的主管对营销员的管控、辅导是业管控、辅导是业务员执行工作的务员执行工作的关键关键检讨目标达成检讨目标达成找出差距原因找出差距原因改进方法改进方法执行周计划执行周计划拜访拜访开发主顾开发主顾促成促成12/13/202258毕永东

23、改变，可以改变，可以解释为：我们解释为：我们今天更聪明了今天更聪明了12/13/202259毕永东12/13/202260毕永东什什么么是是活活动动管管理理工工具具：活活动动管管理理工工具具是是活活动动管管理理过过程程当当中中所所使使用用的的表表、卡卡、册册等等，它它是是根根据据活活动动管管理理的的步步骤骤和和业业务务员员活活动动的的特特点点设设计计的的，用用以以帮帮助助业业务务员员提提高高活活动动的的质质量量，实实现现既既定定的的目目标标。12/13/202261毕永东活动管理工具的作用活动管理工具的作用1 1、养养成成订订立立目目标标、拟拟定定具具体体计计划划、定期分析检讨的习惯。定期分析

24、检讨的习惯。2 2、公公司司可可实实现现对对主主管管和和业业务务员员的的逐级管理。逐级管理。3 3、培养分析问题解决问题的能力、培养分析问题解决问题的能力12/13/202262毕永东4 4、提升主管的管理与辅导、提升主管的管理与辅导能力。能力。5 5、便于各级控制管理重点，、便于各级控制管理重点，掌握业绩进度。掌握业绩进度。6 6、洞悉行销技巧盲点。、洞悉行销技巧盲点。12/13/202263毕永东营销员营销员周活动计划书周活动计划书客户档案客户档案12/13/202264毕永东销售活动评估销售活动评估n n 目的1 1、提提供供一一把把能能够够度度量量业业务务员员个个人人表表现现(技巧和弱

25、点技巧和弱点)的尺子的尺子2 2、明明确确业业务务员员最最擅擅长长的的技技巧巧及及如如何何加加以充分利用以充分利用3 3、明确需要提高的技巧及方法、明确需要提高的技巧及方法便于管理及辅导便于管理及辅导12/13/202265毕永东没有有计划的失败没有有计划的失败只有失败的计划只有失败的计划12/13/202266 想要改变我自己的想要改变我自己的唯一方法唯一方法就是想办法就是想办法改变我的工作习惯改变我的工作习惯12/13/202267毕永东 ，WORK EVERY THING BY HEART。计划要做的事计划要做的事做已计划的事做已计划的事用心做好每一件事用心做好每一件事12/13/202

26、268毕永东加强销售活动加强销售活动管理的意义管理的意义n加加强强销销售售活活动动管管理理是是提提高高业业务务员员自自我我约约束束力力、培培养养良良好好的的专专业业习习惯惯、促促使使业业务务稳稳步步发发展展、达达成成事事业业目目标标的的重重要要手段。手段。12/13/202269毕永东活动管理可以帮助我们活动管理可以帮助我们n建立充足的准客户群，确定合适建立充足的准客户群，确定合适的拜访对象的拜访对象n保持一定数量和质量的销售活动保持一定数量和质量的销售活动n提升销售活动的针对性和有效性提升销售活动的针对性和有效性n大幅度提高业务员的留存率大幅度提高业务员的留存率n提高属员增员的意愿提高属员增

27、员的意愿12/13/202270毕永东活动管理活动管理对公司是种制度对公司是种制度对主管是种习惯对主管是种习惯对伙伴是种方法对伙伴是种方法12/13/202271平凡业务员和杰出业平凡业务员和杰出业务员的唯一差别就是务员的唯一差别就是自我教育、自我超越自我教育、自我超越12/13/202272毕永东做好一次容易做好一次容易长期做好是挑战长期做好是挑战12/13/202273毕永东推广的第一阶段推广的第一阶段n宣导、试点、强势启动宣导、试点、强势启动n强化、落实、形成习惯强化、落实、形成习惯和制度和制度12/13/202274毕永东营销员成长的误区营销员成长的误区n对参加超级培训班、学习高对参加

28、超级培训班、学习高手的技巧和话术感兴趣；手的技巧和话术感兴趣；n对制定计划、分析拜访的数对制定计划、分析拜访的数量和质量、准客户的数量和量和质量、准客户的数量和质量、每周的业绩等不感兴质量、每周的业绩等不感兴趣趣12/13/202275毕永东n习惯于凭感觉办事，不感兴习惯于凭感觉办事，不感兴趣于每天花趣于每天花1010分钟对自己的分钟对自己的工作进行计划和分析；工作进行计划和分析；n不要求自己每天要达成一定不要求自己每天要达成一定的销售活动量的销售活动量12/13/202276毕永东营销员的反应营销员的反应n n我很想做，但不会做，所以怕做，我很想做，但不会做，所以怕做，因此，因此，效益低、无

29、信心、无兴趣；效益低、无信心、无兴趣；n n不要逼我，我是成年人了！不要逼我，我是成年人了！n n请教给我简单实用的方法！请教给我简单实用的方法！n n这是形式主义，浪费时间！这是形式主义，浪费时间！n n活动管理工具我用过了，没有作用！活动管理工具我用过了，没有作用！12/13/202277毕永东成功源于成功源于简单的事情重复做！简单的事情重复做！12/13/202278毕永东理想的活动管理理想的活动管理n n自我管理自我管理n n量化、均衡、绩效量化、均衡、绩效n n充分运用公司资源充分运用公司资源n n化压力为动力化压力为动力n n提高服务水平提高服务水平n n有计划的提高从业人员素质有

30、计划的提高从业人员素质n n走向专业化走向专业化12/13/202279专业的营销员应该具备的专业的营销员应该具备的12/13/202280毕永东高尚的品德，宽广的格局高尚的品德，宽广的格局策略性思考、准确性判断策略性思考、准确性判断接受改变，勇于创新接受改变，勇于创新高品质的服务理念高品质的服务理念尊重专业，追求专业尊重专业，追求专业12/13/202281毕永东善用现代科技善用现代科技追求高目标，塑造高绩效团队追求高目标，塑造高绩效团队终身学习、自我超越终身学习、自我超越12/13/202282毕永东12/13/202283毕永东 不要总把自己与别人比较，这样不要总把自己与别人比较，这样会

31、愈看自己愈不值钱。如同你的指会愈看自己愈不值钱。如同你的指纹一样，世界上的每一个人都是独纹一样，世界上的每一个人都是独一无二的。一无二的。不要根据别人认为重要的东西来不要根据别人认为重要的东西来制定自己的追求目标，而应当努力制定自己的追求目标，而应当努力去争取自己觉得最好的东西去争取自己觉得最好的东西 12/13/202284毕永东 不要以为最接近自己内心的东西不要以为最接近自己内心的东西与生俱来，可以象自来水一样随时与生俱来，可以象自来水一样随时予取予求。要如同保护自己的眼睛予取予求。要如同保护自己的眼睛一样维护它们。一样维护它们。失去它们，你就会变成只有心脏失去它们，你就会变成只有心脏而没

32、有心灵的行尸走肉。而没有心灵的行尸走肉。12/13/202285毕永东 不要匆匆忙忙过一生，以至于忘不要匆匆忙忙过一生，以至于忘记自己从哪里来，要到哪里去。生记自己从哪里来，要到哪里去。生命不是一场速度赛跑，而是一步一命不是一场速度赛跑，而是一步一个脚印走过来的旅程。个脚印走过来的旅程。不要耽于昨天或明天而任凭今天不要耽于昨天或明天而任凭今天从指间流走。每一天只过每一天的从指间流走。每一天只过每一天的日子，你总会享受到所有的日子。日子，你总会享受到所有的日子。生命不是以数量而是以质量来计算生命不是以数量而是以质量来计算的。的。12/13/202286毕永东 如果你可以付出，就不该轻言放如果你可

33、以付出，就不该轻言放弃。直到你停止努力的那一刻，什弃。直到你停止努力的那一刻，什么也没有真正结束。么也没有真正结束。不要怕承认自己并不完美，我们不要怕承认自己并不完美，我们就是靠一根脆弱的细丝相互连在一就是靠一根脆弱的细丝相互连在一起的。起的。不要怕面对风险，我们都是在闯不要怕面对风险，我们都是在闯练中学会勇敢的。练中学会勇敢的。12/13/202287毕永东 不要忘记：一个人最大的感不要忘记：一个人最大的感情需要是得到他人的理解。情需要是得到他人的理解。不要怕去学新的东西。知识不要怕去学新的东西。知识没有重量，是可以随身携带的没有重量，是可以随身携带的宝藏，没有人会被它压垮，而宝藏，没有人会被它压垮，而且愈多你愈身心矫健。且愈多你愈身心矫健。12/13/202288毕永东 昨天是历史昨天是历史 明天是谜语明天是谜语 而今天则是礼物而今天则是礼物 12/13/202289毕永东此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢