面谈中如何抓住客户需求.ppt

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1、1、自信（心态）、自信（心态）2、成交欲望强烈（意念）、成交欲望强烈（意念）3、勇于尝试，主动帮助客户下决定、勇于尝试，主动帮助客户下决定4、坦然面对异议，不轻言放弃、坦然面对异议，不轻言放弃心态准备心态准备一、接近客户的技巧一、接近客户的技巧 1、了解客户需求二、进入销售主题二、进入销售主题提问聆听理解明确挖掘需求挖掘需求挖掘需求挖掘需求确认需求确认需求确认需求确认需求开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题了解需求的后期用封闭式了解需求的后期用封闭式问题对你了解的需求跟客问题对你了解的需求跟客户确认，以免误解客户的户确认，以免误解客户的真实想法真实想法了解需求的前期多提开放了解需求的前期多

2、提开放式的问题以了解客户的情式的问题以了解客户的情况以及客户内心的想法况以及客户内心的想法如何提问开放式问题开放式问题?如何提问举例举例举例举例贵公司的产品主要是卖给哪些客户贵公司的产品主要是卖给哪些客户?你们的市场主要在哪里你们的市场主要在哪里?目前您在找客户过程中遇到什么样的困难目前您在找客户过程中遇到什么样的困难?什么样的网络营销服务最能够符合您的要求什么样的网络营销服务最能够符合您的要求?有哪些原因会影响网络服务的效果有哪些原因会影响网络服务的效果?封闭式问题封闭式问题?如何提问举例举例举例举例贵公司主要是做广东市场还是全国市场贵公司主要是做广东市场还是全国市场?贵公司以前做过网络营销

3、吗贵公司以前做过网络营销吗?您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?了解需求的了解需求的5 5大问题大问题目前状态？目前状态？(做期货做期货or不做期货不做期货)期望状态？（仅限于了解还是有意愿）期望状态？（仅限于了解还是有意愿）以前合作的期货公司以前合作的期货公司(选择原因、不选择原因、不足之处）？足之处）？期望该期货公司的效果？期望该期货公司的效果？听说、考虑、认同的品牌听说、考虑、认同的品牌如何提问q客户经营的具体产品客户经营的具体产品q客户产品的目标市场客户产品的目标市场q客户产品的销售渠道客户产品的销售渠道切忌：连续发问；问问题时

4、要和客户互动，适时赞美客户。切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。拜拜访访客客户户前前应应该该搜搜集集相相关关的的信信息息，如如果果搜搜集集不不到到或或不不全全再再向向客客户户提提问问，做做好好准准备备是是提提高高提提问问质质量量的的好好办办法法如何提问目前状态目前状态期望状态期望状态如何提问q咱们家的钢材今年的销售额准备做多少啊？咱们家的钢材今年的销售额准备做多少啊？q我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩大我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩大我们的销售额吗？我们的销售额吗？q要实现这个销售额度，您感觉比较大的障碍要实现这个销售额度，您感觉比较大的障碍会是什么呢？会是什么呢？q

5、您以前与那家公司合作过吗？您以前与那家公司合作过吗？q该公司的什么方面让您决定买它的呢？该公司的什么方面让您决定买它的呢？q这个公司还有什么地方让您感到不满意？这个公司还有什么地方让您感到不满意？如何提问以前合作的期货公司以前合作的期货公司(选择原因、不选择原因、不 足之处）足之处）q 什么样的公司服务是您最需要的？什么样的公司服务是您最需要的？（客户心目中的理想产品（客户心目中的理想产品“长长”什么样什么样？）？）如何提问期望产品效果期望产品效果 不是客户说的任何话我们都听，要听对我们这次成交有帮助的话题，适当可以打断对方的话，插入我们的话题，但一定要自然婉转，这也是引导方法之一！请注意你的

6、表情：点头、微笑 适当的赞扬！如何聆听 客户说的每一句话，我们都要很好的去分析理解1、客户问这个问题想要得到什么？2、问的原因是什么？3、我们可以插入什么样的话题？请切记我们的回答一定要干脆利落、准确、（直接）肯定、自信、理解我们这边的市场同行目前在做的较少，所以我们我们这边的市场同行目前在做的较少，所以我们公司暂不考虑。公司暂不考虑。w现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的在做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多的优同行业的在做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角度

7、来讲，只有百害而无一利。而且目前势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有百害而无一利。而且目前只局限于现货市场的话，风险也较大。期货的套期保值正好帮你规避只局限于现货市场的话，风险也较大。期货的套期保值正好帮你规避了这种风险！大家都挣钱的时候就不用说了，如果大家都赔钱的时候，了这种风险！大家都挣钱的时候就不用说了，如果大家都赔钱的时候，你做了套保陪的少，那不就变相的意味着你挣钱了。你做了套保陪的少，那不就变相的意味着你挣钱了。w常见异议举例我和别家公司比较看看再说我和别家公司比较看看再说您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我相您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我相信和别家公司相比，我们

8、的服务是最好的，和同行业相信和别家公司相比，我们的服务是最好的，和同行业相比，我们的在太原本地也是排的上号的！强调良好的售比，我们的在太原本地也是排的上号的！强调良好的售后服务。后服务。常见异议举例让我先考虑一下再说吧让我先考虑一下再说吧过段时间再来吧过段时间再来吧 非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是是对期货的不了解还是对期货的不了解还是其他方面？其他方面？客户：客户：不了解不了解 （拿出期货的介绍资料）这是我们公司的资料你可以看看，有什么问（拿出期货的介绍资料）这是我们公司的资料你可以看看，有什么问题我现在就可以为你讲解题我现在就可以为你讲解 略带的提一下你们公司做的螺纹钢。线材，我们期货公司的研究院一直关略带的提一下你们公司做的螺纹钢。线材，我们期货公司的研究院一直关注这方面，我们研究院可以为你提供一些独家研究出来的信息注这方面，我们研究院可以为你提供一些独家研究出来的信息.常见异议举例一、相信自己，相信产品，一、相信自己，相信产品，相信公司相信公司二、接近客户二、接近客户三、进入主题三、进入主题四、促成四、促成