2023年销售的管理制度公司销售制度--有关企业的销售管理制度).docx

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1、2023年销售的管理制度公司销售制度-有关企业的销售管理制度) 公司销售制度-有关企业的销售管理制度 书目 一. 销售人员管理制度 二. 销售费用管理制度 三. 销售人员考评激励方法 四. 销售奖金计算方法 五. 销售人员仪容规范 六. 销售人员出差管理制度 七. 业务指导 一、销售人员管理制度 1、 业务员的职责范围 1.1 开发客户（主要从事汽配零售业务的中小型经销商），洽谈业务。 1.2 负责客户及项目的跟踪、服务工作。 1.3 负责订单的整个流程。 1.4 帮助回笼销售金额。 1.5 对新人的专业学问及销售技巧的培训。 1.6 负责简洁的技术询问及向公司总部提出技术询问需求。 1.7

2、依据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门提交工作安排、工作总结。 2、 销售人员必需严格遵守本公司的各项规章制度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉 3、 销售人员必需在销售政策允许范围内进行一切经营活动； 1.1 销售人员必需在所规定的销售地区内进行经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地区； 1.2 严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、相互压价等现象，遇特别状况必需刚好报上级主管审批； 4、 销售人员需按时制订三月滚动销售安排或承揽工程安排，经销商开发安排，回款安排，费用预算等； 5、 实行有效措施推销产品，开拓销售网点，确保完成销售安排； 6、 开展全方位服务，对产品质

3、量、工程质量和客户要求等刚好反馈； 7、 坚持现款现货原则，如遇特别状况申报上级主管，审批后方可发货； 8、 不得利用职务之便参加同类产品销售； 9、 销售人员应按时参与每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作安排，主动沟通销售阅历。 二、销售费用管理制度 1、 市内交通费 销售经理：实报实销 业务主管：150元/月 业务员： 100元/月 2、 长途交通费 交通工具：火车按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬/软卧，赐予报销 长途汽车实报实销 飞机经总经理或以上主管批准，报销经济舱机票 轮船按二等舱或三等舱标准实报实销 交通工具标准遵照下表执行，特别状况下须要超标乘

4、坐交通工具，需经主管上级批准； 员工随领导出差，可乘坐同等交通工具； 3、 业务款待费 总经理： 销售部经理：*元/月； DC主管： 业务员：向主管申请款待费，从主管业务款待费中扣除 4、 礼品费 销售部经理：6000元/年，由总经理审核报销 5、 手机费 销售经理：1,200元/月； 销售主管：500元/月； 业务员： 300元/月； 在额度内实报实销,不足部分不予补贴 6、 办公费用 1、 电话费：遵照公司规定执行，严禁运用公司电话联系私人事务；长途电话应运用IP卡；话费超额时由主管经理负责追究缘由，若超支是因为个人缘由造成，应追究相关责任人责任。公司总部每月办公电话额度为800元，DC每

5、月办公电话费额度为400元。 2、 办公用品：办公用品按公司规定领用，外地办公用品选购必需经主管批准。本部办公用品每月额度为100元，派驻网点办公用品每月额度为50元。 三、销售人员考评激励方法 参见KPI考核方案 四、销售奖金计算方法 1、 销售提成点数为点 2、 总提成点数的1/3由DC主管安排、1/3由销售经理驾驭、1/3由总经理驾驭；由DC主管和销售经理依据下属业务人员实际销售业绩和安排完成状况制订发放 方案，由公司财务统一发放；总经理驾驭部分依据业务人员、销售行政、业务助理、销售经理、主管实际表现以及安排完成状况制订发放方案，由公司财务统一发放。 3、 奖金发放原则：主管及部门经理驾

6、驭的2/3部分，在安排达成率低于50%时延迟发放，安排达成率超过50%时，根据实际达成率乘于当月实际回款额计算奖金，下月15日以前发放其中的50%；年终依据实际达成率乘于实际回款额计算奖金，扣除已发部分在下年1月15日以前发放；总经理驾驭的部分每季度依据实际销售业绩、工作表现在季末按季发放 4、 本规定中的销售额系指税后的金额，全部销售额计算须是货款已回笼部分 5、 特别价格销售产品不计算奖金，但可计入销售任务 6、 月结账日期为：上月26日至本月25日；年结账日期为：当年1月1日至12月31日；全部奖金发放日为下月15日以前 7、 本规定为2023年试行草案，公司将依据实际状况予以修订，修订

7、以前根据本规定执行 五、销售人员仪容规范 1、 员工需留得体的发型，男员工禁止蓄长发、光头；女员工禁止留过短的发型及造型过于困难的发型； 2、 男员工应将胡须清理干净或完全刮去，下巴不得留胡须； 3、 女员工化妆不得过浓； 4、 男员工工作时间必需穿浅色衬衣，衬衫上可以有条纹但不得出现任何其他图案，系纯色或有简洁花纹的领带；衬衫和领带的基色必需沉稳，不能过分艳丽；衬衫外可以穿夹克衫或公司统一的工作服；公司建议工作时穿正规西服；夏天可以穿着短袖衬衣，但必需系领带； 5、 男员工工作时间必需穿与上衣（西服或夹克）颜色协调的西裤，不得穿着短裤；西裤长度必需盖住袜子和皮鞋上部，下着深色袜子、皮鞋； 6

8、、 任何时候不得穿着运动服进入公司办公区域（办公室和营业场所） 7、 任何时候不得穿着皮质（包括仿皮质）服装进入公司办公区域（办公室和营业场所） 8、 女员工工作时间应穿着职业装，可以着西裤或裙摆低于膝盖的裙子，下着黑色或其它素雅颜色的皮鞋；禁止穿着网格丝袜或颜色艳丽的袜子，不建议穿牛仔裤； 9、 会见客户时，建议穿着正式西服或职业套装（女员工）； 10、全部服装应保持整齐，穿着方式得体而且符合规范； 11、工作时间不得在可以被干脆看到的位置佩戴超过2件（套）首饰； 12、周一至周四必需严格执行以上规定，周五允许穿得体的休闲装。 六、销售人员出差管理制度 1、 出差申请 1.1 销售人员出差应

9、填写出差安排申请，上交或传真给主管经理批准； 1.2 不能刚好填写出差安排申请或未得到书面批准的，出差回来后应补填并交主管经理签字，没有经理签字的，出差费用（包括长途交通费）不予报销。 2、 出差汇报 1.1 出差人员回来后应汇报出差安排完成状况，给出未完成工作安排的缘由 1.2 出差人员应向市场部提交出差过程中得到的市场信息，并报销售内勤备案 3、 出差费用报销 1.1 出差人员主管经理依据出差安排申请审核费用是否合理，是否在允许范围内； 1.2 出差人员将主管经理签字认可的出差安排申请复印件及报销票据交财务部待报； 1.3 财务部确认票据真实后予以报销 1.4 报销标准参见销售费用管理制度

10、 4、 出差费用标准 1.1 异地市内交通费 部门经理及以上层级：实报实销 职员（包括主管）：一般地区10元/天，北京、上海、深圳三城市20元/天；超过部分不予报销 1.2 长途交通费 交通工具标准遵照下表执行，特别状况下须要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准； 员工随领导出差，可乘坐同等交通工具； 注：火车按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬/软卧，赐予报销 1.3 差旅费用 总经理： 住宿标准 400元/天，差旅津贴 100元/天 部门经理：住宿标准 300元/天，差旅津贴 50元/天 主管： 住宿标准 200元/天，差旅津贴 30元/天 职员： 住宿标准 120元/天，差

11、旅津贴 20元/天 1.4 手机漫游补贴 部门经理及以上层级：不予异地通讯补贴； 职员：当月未超过可报销额度的，不予补贴；超过部分按5元/天予以补贴； 七、业务指导 （一）市场调查、信息收集、资料分析 最初的销售讯息主要来源于以下三方面： 1) 客户的主动查询：客户的主动查询的缘由或者为以前双方曾有过生产往来或接触，或是客户在媒体方面得知本公司及产品的状况，或为展览会、演示会或知情人士介绍得知。在营业推广中，先由客户的主动查询到最终达成合同的这种形式是公司生意来源的重要组成部分之一，是一种被动接单。 2) 关系人的介绍：在许多的情形下生意达成是通过关系人、关系机构、知情人士介绍。我方人员主动与

12、对方联络后达成单的这种生意是公司生意的重要组成部分，但也不是最主要的生意来源。这种生意来源为当然性、可预料性、可限制性要强于第一种，但不稳定性因素依旧很高，主动性不是。所以也不能作为日常营业运作的基础工作。 3) 业务人员有安排地调查：此项工作亦称为基础工作，是正规运作的公司的业务人员有安排地调查上的主动推销。任何一家以工业产品为主线业务公司的主要营销渠道和营销方法必需是可安排的、可操作的、可限制的，也必需是主动性强的。业务人员主动推销工作是由市场调查、信息收集与资料分析起先的。作为一家大企业集团的万向是在通过发展托付特许经销商进行的。 市场调查：在某一特定的市场区域内（按地理区域划分）业务人

13、员通过对当地汽配零售店的探望，可以对本区域的汽配市场有一个初步的了解。其主要内容是对消费习惯、品牌偏好、要求的服务等作一个初步了解。 通过市场调查与信息的收集，下一步需对大量的资料进行分析工作；只有在正确分析资料的前提下，销售的跟进才是有目的的，有安排的。 （二）登门探望、推断机会、建立项目卡、物色决策人 依据上述分析的资料立定项目跟踪安排表，支配详细项目跟踪。在探望之前需以电话或传真形式和欲探望人员进行联络，介绍公司及产品是否可能应用，引起对方的爱好并约定探望时间，备齐资料，按约定时间上门探望。 双方的第一次正式接触是相当重要的，要慎重其事。探望过程中除向客户介绍状况外，亦需向客户进一步了解

14、状况，适时向客户举荐公司产品，并给客户展示相关产品的名录及图片，以增加对客户的劝服力。了解状况后，业务人员应快速作出推断，该项目是接着跟进，转换跟进角度，还是滞后跟进或放弃，并建立项目跟踪卡，同时看准客户的决策人。 （三）产品介绍、安排到访、举荐关系 业务人员应尽快围绕决策人物进行推广工作，有必要可以派公司主管或更高一级 的经理进行探望并建立关系，介绍产品，具体讲解等。 项目跟进到此阶段，所面临的最大问题是如何将工作深化的问题。按正规的途径当然是特别重要的，但假如在这其中有强有力的人物作穿针引线，则更易进入实质性阶段。这一环节中举荐关系亦称为中介关系，是在一个项目中具有举足轻重的作用。 （四）

15、访问支配、公关活动、落实方向 此程序是谈判已经进入了一个相当正式的程度，在我们的项目跟进表中，该项目的下一步工作是邀请对方核心人物来我司或供应商工厂参观，至此该项目又进入了一个关键的转折点。下一步可进展一些较为实质程序了。初级业务人员的工作暂告一段落。此项目的跟踪是胜利的。 （五）起草合同 对于合同的起草最重要的是付款方式及交货日期、运输、保险，确定方案后依据所需量作出各品牌、型号的细分单，经双方协商在合同修订后的文本上双方签字盖章，项目跟踪的全过程结束，下面要作的是合同的执行。 （六）收取订金，组织产品、全款到帐、方可发货 按公司规定，任何销售，不论大小，必需全款到帐后方可支配发货（个别有将余款在货到后货款两清）。为便结算，应向客户收取至少10万元的保证金，收到签约及保证金后，由销售部门下单交与配送部门。配送部及财务审核后，如订单金额在保证金范围内，将合同文本、汇款单及订货单明细一并交至配送部门，由该部门协调支配出仓、发货、运输，并将运输单传真或将原件寄至客户手中。 （七）技术指导、记录存档 客户按合同条约付款给我司是义务，而客户要求我们按时、按量收货是对方的权利，故双方必需严格按合同执行，必需遵守合同的全部条款。