2023年国际商务谈判策划书（精选多篇）.docx

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1、2023年国际商务谈判策划书（精选多篇） 推荐第1篇：国际商务谈判策划书 武夷学院商学院 商务谈判 策 划 书 班级： 国际经济与贸易（1）班 组员： 我方公司： 黑龙江大豆出口有限公司 对方公司： 韩国食品有限公司 关于大豆贸易具体事项的商务谈判 公司背景 黑龙江大豆出口有限公司是中国一家自主生产，自主加工的大型对外贸易出口公司，但是由于企业对外贸易范围还比较狭隘，而且国际竞争对手较多，市场剩余空间较小，价格战便成了我公司的一大优势。 一、谈判主题 以我方黑龙江大豆出口有限公司向韩国食品有限公司出口大豆为线索，由于国际市场价格的波动而导致贸易价格的调整，以致贸易双方产生摩擦，同时针对贸易的具

2、体事项进行细致的探讨过程。 二、谈判团队人员组成 主谈：李丽给，公司总监，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：陈爱飞，助理，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 副主谈：郑源，市场销售，做好各项准备，解决市场调查问题，做好决策论证; 副主谈：王好金，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。; 副主谈：莉莉，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、韩国食品有限公司是我方的一大客户，有着多年合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。 2、扩大企业知名度，打开国际市场的道路。 对方利益： 企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。 我

3、方优势： 1、价格低廉，两国相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。 2、企业口碑好，而且和韩国食品有限公司有过合作经历，双方较为放心。 我方劣势： 1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。 2、产品生产还没有达到机械化制度，对于部分达标要求还不能完全符合。 3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解，对国际市场不是十分清晰。 对方优势： 1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。 2、资金雄厚，而且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大帮助。 对方劣势： 相比其他合作商而言，我公司的价格是最低的，而且我公司正积极扩展其他业务需求。 四、谈判目标 1、达到合作目的，争

4、取签下我们预期合作条件下的合同。 2、保证提高价格不下降。 3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。 4、由我方负责产品的运输和保险。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈 判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感， 使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判 话题从价格转移到产品质量上来。 2）层层推进，步步

5、为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿， 充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来 的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）把握底线:

6、 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报 价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体 时间和地点。 六 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方提出新的异议 应对方案：就着和好往来，适当让步 模拟对话过程 场景一：机场接待 由韩国食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。 场景二：初次谈判 谈判双方互相见面，并开门见山商谈贸易事项，最后未能谈拢我方先回酒店休息，准备

7、隔日再谈。 场景三：最终谈判 经过我方详细的市场调查，得出结论，并向韩国食品有限公司最后提出要求，双方各自让步，最后商量妥当合作细节，签订合同，双方达到双赢的状态。 推荐第2篇：国际商务谈判策划书 国际商务谈判策划书 （一） 一、谈判主题 解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。 二、谈判团队人员组成 组长：赵贵斌 演讲：蒋晓晨 主谈：，公司谈判全权代表； 辅谈： 决策人：，负责重大问题的决策； 技术顾问：，负责技术问题； 法律顾问：，负责法律问题； 策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠。 三、双方利益及优劣势分析 对方核心利益： 1、要求我方尽早交货。 2、维护双方长期合作关系。 3

8、、要求我方赔偿，弥补对方损失。 我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。 对方优势： 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。 2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。 对方劣势： 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。 2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。 我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。 我方优势： 1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。 2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交

9、货不能使用处罚条款。 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。 2、赔款目标： 报价：赔款：20万元 交货期：5月20日 优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价） 底线： 同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。 尽快交货以减小对方损失。 对方与我方长期合作。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：

10、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。 2、中期阶段： 1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

11、 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4、最后谈判阶段： 1、把握底线，:适时

12、运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 六、准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 民法通则联合国国际货物销售合同公约 备注： 所谓不可抗力，在我国民法通则上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。 联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 七、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此

13、不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、若对方坚持在理赔上不作出任何

14、让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。 终极梦之队 国际商务谈判策划书 （二） 一、背景资料 A方： 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销

15、售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 B方： 经营建材生意多年，积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 投资预算在150万人民币以内。 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20以上。 对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了

16、相应资料。 据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判目标 解决双方合资(合作)前的疑难问题。 达到合资(合作)目的。 三、谈判内容 A方： 要求B方出资额度不低于50万元人民币。 保证控股。 对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 由A方负责进行生产、宣传以及销售。 B方要求年收益达到20以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入

17、成本)。 利润分配问题。 B方： 得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。 要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。 B方要求年收益达到20以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 利润分配问题。 提示: 1制订谈判计划可以包括如下问题：如何对你的谈判小组进行人员分工?你的谈判目标是什么?如何确定谈判进程?如何确定谈判策略?需要做好哪些方面的资料准备?

18、2谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：我方真正的目标是什么?我方最关心的问题或条款是什么?这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?是否有其他对于你价值相同的交易组合?谈判对手的真正目标是什么?谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么? 3根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。 范例（建材公司商务谈判计划书正文部分） 一、谈判主题 解决双方

19、合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 二、谈判团队人员组成 主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。 三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司） （一）我方背景 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到

20、回报，并且年收益率在20以上。 5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 （二）对方背景 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在

21、省内初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取到最大利润额； 2、争取到最大份额股东利益； 3、建立长期友好关系。 对方利益： 争取到最大限额的投资。 我方优势： 1、拥有闲置

22、资金； 2、有多方投资可供选择。 我方劣势: 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少 2、投资前景未明 对方优势： 1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 对方劣势： 1、品牌的知名度还不够； 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。 五、谈判目标 1、战略目标： 和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

23、 原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。 我方要求： （1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； （2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现； （3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释； （4）要求占有60%的股份； （5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理； （6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。 我方

24、底线： （1）先期投资120万； （2）股份占有率为48%以上； （3）对方财务部门必须要有我方成员； 2、感情目标： 通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。 六、谈判程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： （1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

25、 （2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 （3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 （4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 （5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4、最后谈判阶段

26、： （1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 推荐第3篇：国际商务谈判策划书 Negotiation Plan Contents 1.Background 2.Subject 3.Members 4.Advantages and disadvantages 5.Objectives 6.Procedures & Strategies 7.Prediction of r

27、isk and effect 8.Emergency preplans 9.Agenda 推荐第4篇：商务谈判策划书 商务谈判策划 书 班级：市场营销小组成员：金龙玉102 孙亚飞孙国文 李鹏帅班 抗 一、谈判双方公司背景 （我方：亮剑电脑有限公司；乙方：河南省化工学院） 我方（甲方）： 亮剑电脑有限公司成立于1985年，是一家联想电脑直销运营集团，董事会主席兼ceoXXX、以及其它5名个人股东(大多数为亮剑电脑董事和权益股东)，创建了现在的亮剑电脑公司，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的联想电脑集团之一，全国500强企业之一。 乙方： 河南化工职业学院是由清

28、华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境

29、产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。 在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。 在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 二、谈判主题 我方向乙方公司售出200台电脑 三、谈判团队人员组成 主 谈： 班 抗，公司谈判全权代表； 决 策 人： 孙亚飞， 负责重大问题的决策； 技术顾问：

30、金龙玉，负责技术问题； 法律顾问： 李鹏帅，负责法律问题； 市场顾问： 孙国文，负责市场方面。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势： 1、中国联想电脑厂家专门供货 2、在中国地区联想电脑是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标 战略目标：

31、1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 报价：2800元 供应日期：一周内 底线：以我方低线报价2000元 尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：收到效果不佳 2、中期阶段： (1)声东击西策略：由我方与对方交谈中， 我方在适当的情况下提及到我们的服务器，也希望 对方考虑。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进

32、两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈

33、判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、经济合同法 备注：合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）。 八、商务谈判实训的心得体会 首先你必须明白，商务谈判的意图十分清楚，总是为了达到某种商业目的进行谈判。 其次你应该知道，商务谈判当然要遵循商业原则，这些原则包括： 1.如果不是迫不得已，无论如何不要讨价还价。 2.运用实力时，首先要以礼相待。 3.只在让对方意识到有利可图，对方才有合作可能。4.与对方的期望值

34、保持联系。 5.守住心里底线，让对方习惯你的狮子大开口。6.言而有信。 7.少讲多听。 8.后发制人。 9.为自己留有余地。 10.让对手们互相竞争，你就会有利可图。 再次你必须充分认识到，只要谈判就会存在对抗，但如果你不是为了策略而故意制造突，那我们就应该尽量避免使对抗升级为冲突。 凡是冲突产生的焦点，往往正是谈判双方的底线最接近的地方。 最后你也得了解，商务谈判本身的弹性足够让你充分发挥灵活性，从而达到引导和控制甚至驾驭谈判走向的目的，只要你给对方足够的期望值和足够的可能性。 必须指出的是，时间、地点、场合、对象这些谈判因素在很大程度上会影响甚至左右谈判结果，譬如谈判的主客场选择，地域拘束

35、感会造成相当大的心理压力，如果不是飞得如此，商务谈判最好选在没有利益冲突的第三方场地，这样可以缓和地域主场给客方造成的严厉和对立情绪，这对于你来说必须谈成的谈判而言非常重要。 你的作用，就是想方设法创造条件，确保谈判获得双方都能满意并且乐于接受的结果。 在这次商务谈判实训的模拟谈判中我们小组主要犯的错误有： 第一， 我们的准备不够充分、分工不够明确 第二， 我们太过于与对方比拼有关方面的专业知识，而这样让人看起来根本就不像是在谈判，反而有点像是在进行学术上的讨论。 第三， 我方人员在有冷场的情况下，本来是想靠着询问对方贵校的成立情况，来打破僵局，但是由于开始对方已经介绍过了，现在我们又问让对方

36、产生了怀疑，因为人家已经介绍过了，我们再问，只能说明两种情况，第一，我们根本就没有认真听人家的介绍，这对对方是不尊重的。第二，让对方会觉得我们都已经说过了，现在又来问，难道是不相信我们吗？既然不相信我们那这谈判就没有继续谈下去的必要了，因为谈判就必须要双方都要相互信任。 推荐第5篇：商务谈判策划书 关于乐天乳品进入胖东来超市的谈判方案 一、谈判内容 (一) 谈判背景 我方是乐天乳制品，对方是胖东来连锁超市。我方乐天乳业与胖东来连锁超市有长期的合作关系，乐天乳业是胖东来连锁超市的乳制品供应商之一。随着新的一年的到来，我方需要与胖东来业签订新的合作合同。 (二) 谈判主题 解决乐天乳制品进入家乐福

37、超市的入场价格、维护、促销及结款等相关问题。维护双方长期合作关系。 (三) 双方利益及优势分析 1.我方利益 1) 维护双方长期合作关系 2) 超市方需给其提供较大较好的货架位置 3) 允许其做相应的促销活动 4) 给其合理的进货价格，货款每季定期结算付款 2.对方核心利益 1) 维护双方长期合作关系 2) 多种乳制品合约期间不断货 3) 乐天乳业负责货架的维护和摆放，定期给其产品做宣传促销 4) 给我方最低的进货价，所以货款年终结账 3.对方优势 对方是连锁超市，乐天乳业不与对方合作将会给其造成巨大的损失 4.对方劣势 需要更多优质品牌为我方的品牌形象加分 5.我方优势 乐天乳业是地方知名企

38、业，在石家庄本地影响力比较大，是石家庄的超市中乳制品必不可少的一个品牌 6.我方劣势 还未能做成全国性品牌，而其可以依靠我方的影响慢慢向全国发展 (四) 谈判目标 1.最高目标 1) 各类别的产品入场价格相对以前更低。 2) 乐天乳业对于超市的维护和货架需缴纳维护费 注： 端头费：将商品放在货架头尾显眼位置所需多交的资金。 堆垛费：将商品堆垛在一起，吸引顾客注意有广告的作用。 DM费：指商超不定期或节假日自己制作和发放的产品宣传特价的广告费。 （五） 程序及具体策略 1.开局 方案一:以和谐客气的气氛开局，双方有多年的合作经验，一定有熟识的谈判主要成员或者双方都认识的曾经参与谈判的主要人员，可

39、以先从认识的主要谈判人员或者双方都认识的主要人员开始谈话的内容，谈判围绕曾经发生的愉快的合作为主要内容，如果曾经有不愉快的合作发生过，就说希望这样的事情不再发生，这次的谈判争取实现双赢的局面。为谈判的开头达到一个轻松愉快的开局效果。 方案二：双方有多年比较稳定的合作经验，开局的时候也可以不那么客气，谈谈双方公司的情况，总结一下乐天乳业在超市实现的数据成果，说明双方的合作使彼此达到的双赢局面。给对方以赞赏认同的态度，使对方有得到重视的心理满足。 方案三：温暖开局策略见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈 第2/6页 判

40、气氛中。方法：称赞法称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。 方案四：采取坦诚式开局策略首先，我方公司真诚、坦率的表明我发的来意和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；其次，配合借题发挥的策略，认真听取超市一方的陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。 2.报价阶段 就乐天乳制品的商品数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商险，索赔，仲裁等交易进行价格方面的要求。 1) 数量：乐天乳业提供不少于10种类的奶制品，每种奶制品数量不少于 3,000。 2) 价格：根据不同乳制品的不同价格报价。 3) 货运费：由工厂制定，新

41、一佳与我方共同协商，金额新一佳和我方分摊。 4) 维护方面：需要支付维护费用，要保障维护费用适中。 5) 结款方面，月结款与季结款均可，结款方式为银行转账。 乐天乳业提供价格标准，共同了解影响价格的因素如市场行情（乐天的市场占有率、口碑），竞争（超市购进的其他品牌乳制品），需求（消费者购买时的个人偏好），产品新旧程度（乳制品保质期较短，应在新鲜时候提货，日期临近时降低销售价格），活动促销价格等等。 报价方案一：后报价。我方与胖东来处于友好合作的情况下，当对方派出的谈判人员比我方更是经验丰富更具行家风范时，我方视情况应采取后报价方案。听完胖东来的报价之后我方可及时修改我方策略，报出能够争取更大利

42、益的价格。 报价方案二：先报价。胖东来方处于非行家状态时，我方采取先报价，为谈判划定规则图框，对我方有利。因我方与胖东来为长期合作伙伴，所以报高价法不适用，恐会导致谈判破裂。我方可采用鱼饵报价法，为长期驻进胖东来超市，我方可深入了解胖东来的销售量的需求、价格的需求并加以满足，同时满足自己利益。 3.中期阶段 中期阶段需要注意的是： 1) 专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图，最好 不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。 2) 积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些 关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利