2023年客户关系岗位职责（精选多篇）.docx

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1、2023年客户关系岗位职责（精选多篇） 推荐第1篇：客户关系管理主管岗位职责 1.在市场经理指导下，负责客户关怀策略的具体工作的实施，对其实施总体效果负责。2.负责市场调研工作，主要指市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势等；向相关领导提供策略建议或决策支持。3.负责客户查询的分配及记录，对客户数据进行收集、归类和维护，确保数据准确性和可跟踪性。4.做好客户查询记录，提供全面数据信息，供市场部进行市场分析。5.负责客户投诉处理和信息反馈，做好客户的意见收集和客服各项档案的管理。6.客户满意度调查问卷设计和调查的推进。7.组织业务端各项培训，定期就市场调研情况向业务团队进行汇报及培训。

2、8.管理知识库的建设维护。 推荐第2篇：客户关系管理客户关系管理 1.核心竞争力:核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力。是企业所特有的、 能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。 2.企业文化是指企业在经济活动中，逐步形成的为全体员工所认同、遵守、带有本企业特 色的价值观念。 3.市场营销：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织 与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 4.关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者，企业，分销商，竞争者，政府机构 以及其他公众发生互动作用的过程，其核心是发展同他们的良好关系。 5.客户忠诚是指

3、客户对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情，它主要通过客户的情感忠 诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。 6.客户满意度:是客户期望值与最终获得值之间的匹配程度 ，即客户的真实体验与客户期 望值之间的匹配程度。 7.客户满意陷阱：即使顾客的真实感受是满意或非常满意，他们之中仍会有60%-80%的人 成为“叛离客户”。 8.公众关系：是指组织机构与公众环境之间的沟通与传播关系。 9.核心竞争力的六大特性:价值性、延展性、异质性、动态性、资源集中性、非均衡性。 10.参与公共关系的三要素：社会组织、传播、公众。 11.公共关系的作用：.搜集信息，检测环境.咨询建议，决策参考.舆论宣传，创 造气氛。.交往

4、沟通，协调关系。.教育引导，社会服务。 12.如何提高企业社会认同感： .理解贯彻与客户满意度的测定。.树立“从客户的 利益出发”和“客户导向”的经营理念。.对实施的结果进行阶段性评估。.建立“客户导向”的企业文化体系。.实施客户关系管理，改善与改革产品或服务。 13.忠诚客户的表现：（1）偏向性消费：客户忠诚是指消费者在进行购买决策时,多次表现 出来的对某个企业产品和品牌有偏向性购买行为。（2）口碑相传：客户会愿意主动帮助商家对周围的人进行商品的正面宣传。（3）重复消费：客户会对其忠诚的产品或品牌重复多次进行消费。 14.客户满意的决定因素：信赖度、专业度、有形度、同理度、反应度。 15.乐

5、购赢得客户忠诚度的主要原因在于：.俱乐部卡积分简单，提供实在的优惠。.建 立数据库对客户进行分类，掌握客户详细的购买习惯，有效降低营销成本。.利基俱乐部的成功建立，打造独特的关系营销。 16.客户忠诚可以分为四个不同的层次：.认知忠诚： 经由产品信息直接造成，最浅层 次的忠诚。.情感忠诚，使用产品持续获得满意之后形成对产品的偏爱。.意向忠诚：顾客十分向往再次购买产品，有冲动但没有转化为行动。.行为忠诚：最高阶段，忠诚的意向转化为实际行动。 17.满意的四种层次：.接受：基本符合客户要求。.愉快： 产品可以带来积极，快 乐的体验。.新奇： 指产品可以给人新鲜和兴奋的感觉。.惊奇： 产品让人出乎意

6、料地高兴。 推荐第3篇：客户关系科科长职责 一、客户关系科科长岗位职责 1、在主管院长、部长的领导下，按照医院的发展规划和目标，制定年度部门工作计划，组织管理对外联络工作及客户服务工作，对外联办公室及客户服务中心工作进行考核、评估。 2、负责协调医院与顾客之间的关系，协助医院对外宣传，提升医院的社会形象，提高医院服务水准，更好的为人民服务。 3、制定医疗服务营销计划并组织实施，制定医疗服务营销的规章制度。 4、了解医疗服务需求情况，了解医疗动态与各医院的经营状况，分析医疗市场竞争走势，提出改进医疗服务的意见，与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，增强医院的竞争力。 5、定期拜访重点客户，掌

7、握客户情况，处理重大客户投诉，确保客户满意度。加强大客户的营销关系管理，对顾客服务满意度和员工满意度进行分析及反馈。 6、完成领导交办的其他任务。 推荐第4篇：客户关系 判断题： 1.企业中层领导的组织参与是CRM项目成功的前提。（错） 2.金融业CRM系统的总体目标是为企业提升客户资产提供最有力的技术和系统保证。（对） 3.决定客户关系质量的两个要素是态度和反应。（错） 4.客户互动管理相对于传统单向管理而言是一种全新的多项管理。（错） 5.金融服务业中的客户关系管理都是建立在金融服务或商品提供者与购买者之间进行互动的基础上的。（对） 6.客户满意能够促进客户忠诚的形成于维持，是客户忠诚的唯

8、一驱动因素。（错） 7.服务质量感知是由顾客评定的，具有客观性。（错） 8.金融业客户关系的维持是通过实现客户感知来实现的。（错） 9.感知质量都是顾客在使用产品或服务之后对其质量的客观评价。（错） 10.金融业客户满意不仅取决于产品的与服务本身，同时还取决于对待客户的方式与客户对服务的体验和评价。（对） 11.客户满意度调查对于企业受益有着重要作用，能够微观上评价消费者的满意程度。（错） 12.客户保有的价值不仅仅在于成本的节约，更重要的事客户保有是客户价值提升的基础和前提条件。（对） 13.金融企业尽力延长高价值客户的关系生命周期，可以实现其后价值的充分稳定。（错） 14.客户终身价值指客

9、户盈利性的增加或客户生命周期的延长。（对） 15.客户知识共享需要金融企业予以制度与文化是上的支持，以保证客户知识在企业范围内有障碍的规范流动。（错） 16.客户知识的共享式客户知识管理的终端环节。（错） 17.数据挖掘技术在企业市场营销中得到了比较普遍的应用。（对） 18.数据挖掘的目标是从数据库中发现的隐含的，有意义的知识。（对） 19.数据挖掘是从大量数据中提取数据。（错） 20.现实客户是现代企业发展的重要动力，也是现代企业在激烈的市场竞争中寻求发展的主要目标。（错） 21.企业在定位时必须决定要向它的目标客户宣传多少其产品功能。（错） 22.“长尾理论”是一种不断挖掘潜在市场机会的蓝

10、海战略。（对） 23.“二八定律”是一种目标市场营销战略。（对） 24.关系营销有一个重要原则，那就是企业不应该只与那些为公司带来高额利润的客户加强联系。（错） 25.差异化管理有助于金融企业集中有限资源，更大程度地维持并提供高价值的客户的关系，实现客户资产的最大化。（对） 26.当企业与客户建立关系时，客户需求能否得到充分体现，是企业能否获得客户的关键。（对） 27.不同的客户具有不同的特性，这种特性决定了他们的差异性，决定了金融企业对其策略的多样性。（错） 28.客户分析的基础是大量的翔实的额客户信息与数据的分析。（错） 29.成功的实施CRM系统必须要有与之相适应的企业文化。（对） 30

11、.要实现客户终身价值的最大化，其关键在于能够构建金融企业与客户间的牢固关系。（对） 31.客户类型的划分标准应该以客户资产为导向，并具备操作性。（错） 32.完整的CRM系统在银行资源配置体系中将发挥后台支持的作用。（错） 33.客户关系管理的首要关注点是信息，其次是成本和流程。（错） 34.客户关系管理的关键在于如何有效地实施客户管理。（错） 35.CRM不仅是作为企业管理分段的一个营销系统，而且是一种现代管理思想的创新。（对） 36.作为解决方案的客户关系管理，它集合了当今最新的信息技术。（对） 37.咨询公司盖洛普认为CRM定义就是：策略+管理+IT。（对） 38.客户关系管理不只是对客

12、户的管理，同时也是客户关系的管理。（对） 39.客户关系就是客户与企业之间发生的单一关系。（错） 40.客户关系管理是在“客户忠诚”的基础上发展而来的，它的产生得到了学术界与实务界的高度关注。（错） 名词解释： 客户：客户是指所有本着共同的决策目标参与决策制定共同承担决策风险的个体和团体，包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者和把关者。 客户关系：客户关系就是指客户与企业之间发生的各种关系。从某种角度上讲，每个客户在其关系生命周期内能给企业带来一定价值，企业与所有客户的关系价值就构成了企业的利润。 客户关系管理：通过采用先进的数据库和其他信息技术，挪取客户数据，分析顾客行为和偏好特性，积累

13、和共享客户知识，使企业有针对性地培养客户的忠诚度，实现客户价值最大化和企业收益最大化的平衡。 客户关系管理与业务流程再造：它强调以业务流程为改造对象和中心、以关心客户的需求和满意度为目标，对现行的业务流程进行根本地再思考和彻底地再设计，并且利用先进的指导技术、信息技术以及现代化的管理手段，最大限度地实现技术上的功能集成和管理上的职能集成，从而实现企业经营在成本、质量、服务和速度等方面的巨大改善。 二八定律：几20%的客户购买与消费了某项产品或服务的80%，而剩下的80%的客户只购买和消费其中的20%。 长尾理论：即如果能够把大量市场价值相对较小的部分都汇聚起来，将可能创造更大的经济价值，这是一

14、种不断挖掘潜在市场机会的蓝海战略理论。 数据挖掘：数据挖掘就是从大量的数据中提取或“挖掘”知识。 客户满意度：指客户对产品或服务的满意程度，是对客户心理状态的量化与测量。它可以说是一个相对的概念，其衡量标准时客户对产品或服务能够满足自己需要的预期。 多选题： 客户关系管理的本质：以客户为中心的管理概念、以客户为中心的精细业务规则、以客户为中心的业绩评估体系、以客户为中心的共享信息平台。 银行CRM实施过程：1.识别客户 2.对客户进行区分 3.同客户进行互动 4.客户专门化服务。 随着以客户中心的管理理念在中国的发展，当前我国金融机构在以下方面面临 着挑战：1 客户满意度 2 客户忠诚度 3

15、客户贡献度 金融业客户关系的特征：1.关系的持久性 2.的交互性 3.关系的周期性 4.关系的价值性 客户关系经过三个维度的发展，实现了客户关系在多、久、深三个方面的全面发展。 根据客户所提供价值的能力，可分为：1.灯塔性客户 2.跟随客户 3.理性客户 4.逐利客户 金融业实施客户基础管理，优化客户组合：1.获取新客户 2.赢回流失客户 3.识别新的细分市场 实施以客户为中心的内部业务流程再造：1.进行金融企业文化改造 2.实施金融业再造工程 3.加强人力资源管理 金融业客户细分标准：1.交易类指标 2.财务类指标 3.联络类指标 4.特征类指标 差异化的有效原则：重要性、独特性、优越性、专

16、利性、可承受性、盈利性 数据挖掘研究的内容：1.广义知识 2.关联知识 3.分类知识 4.预测型知识 5.偏差型知识 数据挖掘过程：1.确定业务对象 2.数据准备 3.数据挖掘 4.结果分析 5.知识的同化 对于企业来说，影响客户满意度的因素一般归结为：企业因素、产品因素、营销和服务体系、沟通因素以及客户关怀。 投诉管理的三大基本原则：1.公平性 2.便利性 3.透明性 根据Kano模型，影响顾客满意度的服务属性分为：1.当然质量 2.期望质量 3.迷人质量 客户忠诚分为：1.垄断忠诚 2.惰性忠诚 3.潜在忠诚 4.方便忠诚 5.价格忠诚 6.激励忠诚 7.超值忠诚 客户互动管理的主体内容：

17、1.管理互动媒介 2.管理互动内容 3.管理互动信息 推荐第5篇：客户关系 老师所划重点： 1、客户关系管理（CRM）系统：通过采用信息技术，使企业市场营销、销售管理、客户服务和支持等经营流程信息化，实现客户资源的有效利用的管理软件系统。 2、现在客户关系管理产生的原因：需求的拉动、技术的推动、管理理念的更新 3、客户关系管理（简记为CRM）：指的是从公司的战略和竞争力角度出发，通过对企业业务流程中客户关系的交互式管理，提升客户的满意度和可感知价值，建立长期的客户关系，拓展企业附着于客户关系网络的无形资产基础，为相关的业务流程提供有效的决策信息，提高业务流程的效率和整合程度，从而为公司获取有利

18、的市场定位和持续的竞争优势提供保证。分为理念、技术、实施三个层面，理念是关键，技术是手段和方法，实施是直接因素。 4、关系营销：把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 5、交易营销与关系营销的区别：交易营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持客户。交易营销较少强调客户服务，关系营销高度重视客户服务。交易营销只有有限的客户承诺，关系营销则有充分的客户承诺。交易营销认为产品质量应是生产部门所关心的，关系营销则认为所有部门都应关系质量问题。交易营销不注重与客户长期联系，关系营销的核心就在于发展与

19、客户长期、稳定关系。 6、关系营销的本质特征：双向沟通、合作、双赢、亲密、控制。 7、品牌惰性：在低涉入情况下重复购买同一品牌的现象。 品牌忠诚：高。 客户忠诚的前提是客户满意，而客户满意的关键条件是客户需求的满意。期望、欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源。 衡量忠诚度指标:长期购买 重复购买 钱包份额 情感 推荐潜在客户 8、创造客户驾照的关系营销层次： 一级关系营销，又称频繁市场营销或频率市场营销，其维持客户关系的主要手段是利用价格刺激增加目标市场客户的财务利益。 频繁市场营销计划：对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的客户给与财务奖励的营销计划。 二级关系营销：既增加目标客户的财

20、务利益，又增加其社会利益，把人与人之间的营销和企业与人与人之间的营销结合起来。主要表现形式：建立客户组织，以某种方式将客户纳入到企业的特定组织中，使企业与客户保持更为紧密的联系，实现对客户的有效控制。 三级关系营销：增加结构纽带，与此同时附加财务利益和社会利益。 、关系营销为客户创造和传递客户价值一般用“让渡价值”来衡量。让渡价值=客户总价值-客户总成本。关系营销推进层次：财务层次、社会层次、结构层次。关系营销核心原则是创造真正的客户。 10、企业从关系营销中得到的利益衡量指标：客户盈利能力 客户保留成本 客户流失成本。 11、“真正的客户”是指：认为自己得到了有价值的服务，愿意与企业建立和保

21、持长期、稳定的关系，并为企业提供的便利支付高价，同时将企业介绍给他人，为企业义务宣传其产品和服务。 12、大部分可盈利客户为中等规模的客户。 13、影响客户盈利能力的因素：需求性质和大小 客户的讨价还价能力 客户的价格敏感度 客户的地理位置和集中度 14、关系营销的最终目的是通过关系的建立和发展留住老客户，从客户保留成本和流失成本考虑，其吸引新客户的成本高于保留老客户。 15、数据库营销（DMS）：基于Internet和Database技术的一种市场营销推广手段，是一种企业与客户之间交互式的营销处理方法。 16、数据库营销产生的原因：规模化大生产与客户个性化需求的差异对营销活动有了新要求。In

22、ternet和Database技术的发展 特点：帮助企业准确找到目标消费者群 能够探测市场，发现新的市场机会，提供新产品和新形象。与常客建立起长期、高品质的良好关系 可建立先期模型，使营销活动更合理有效。 17、数据库营销系统模型包括：实施数据库营销前的驱动因素（可行性分析） 实施过程中的数据库建设、营销建模和绩效测量 影响实施的阻碍因素和管理决策因素 18、客户：企业提供产品和服务的对象，即来着企业外部的、和企业发生交互行为的组织或者个体，可分为消费客户、中间客户及公利客户。 19、客户的生命周期指从一个客户开始对企业进行了解或者企业欲对某一客户进行开发开始，直到客户与企业的业务关系完全终止

23、且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。可分为：潜在获取期、客户成长期、客户成熟期、衰退期、终止期。 20、客户识别：通过一系列技术手段，根据大量的客户特征、需求信息，找出潜在客户及其需求和价值等，并以这些客户作为客户关系管理对象。 21、客户管理的核心在于针对不同客户的不同特征和需求，采取不同的策略，客户识别意味着了解、分析客户的特征与需求信息，是企业开展客户关系管理活动的基础。 22、客户识别在企业客户关系管理中的重要性主要体现： 有助于企业获取新客户 有助于企业与客户更好地沟通和互动 能够提升客户满意度，增强客户对企业的忠诚度 23、客户识别的主要步骤：定义客户信息 收集客户信息 整合、

24、管理客户信息 更新客户信息 客户信息安全 24、客户区分的意义：有助于企业更为有效地安排其现有的资源，增强能给企业带来高回报率的客户去企业的忠诚度，进而使企业在市场竞争中占据有利位置。 25、客户区分的判定标准：能否给企业带来价值以及能带来多少价值。 26、对企业而言，客户抱怨具有两价值：可以了解自身在产品或者服务中存在的问题，进而找到改进的方法。如果企业能够妥善出来投诉，将带给客户满意 27、客户投诉处理过程：倾听客户意见 记录投诉要点，判断客户投诉是否成立 提出可行的解决办法 跟踪服务 28、客户个性化的过程：识别客户个性化需求 分析客户价值差异 弄清企业的优劣势 根据客户需求、价值及企业

25、现状选择客户 实施不同的营销模式 29、定制营销：企业根据每个客户的不同需求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。30、开展客户个性化服务和发展的前提条件是了解顾客不同的个性化需求。 31、客户满意（CS）：客户的一种心理活动，是客户通过一个产品或者服务的可感知的效果与其期望值相比较之后形成的感觉状态。 32、客户满意对企业客户关系管理战略的重要性体现在： 有助于提高企业的利润率 抵御竞争对手的有效手段 有助于降低成本 33、客户满意度公式：c=b/a，c-客户满意度，b-客户对产品或服务所感知的实际体验，a-客户对产品或服务的期望值。 34、客户对服务满意的评价指标：核心产品（服务）-最

26、基本的利益和价值考察。服务支持，包括服务的可靠性、及时性、方便性。企业与客户的情感；企业员工对待客户的 礼貌程度。员工与客户之间的沟通。 35、客户忠诚包含3个方面的特征：行为特征：客户对企业所提供产品或服务的重复购买 心理特征：客户对企业所提供产品或服务的高度依赖 时间特征：客户在一段时间内不断关注、购买企业的产品和服务。 36、衡量客户忠诚：时间维度：客户在一段时间内不断关注、购买企业的产品和服务。行为特征：客户重复购买率、挑选时间长短、购买费用、客户对价格的敏感程度。情感特征：客户对企业的信赖、对产品质量的态度、对待竞争品牌的态度。 37、影响顾客忠诚的因素：（1）积极因素：增强客户从企

27、业获得的利益 客户的情感因素 (2)消极因素：沉没成本：指客户过去在关系中投入的、在终止关系时将损失的关系投资 转移成本：客户从一个供应商转移到另一个供应商的过程所付出的成本。 38、客户的期望分为： 基本期望：客户认为理应从产品和服务中得到满足的基本需要 潜在期望；超出基本期望的、客户并未意识到而又确实存在的需求。 39、客户满意两类型：基本期望得到满足导致的满意和潜在期望得到满足导致的满意。40、当客户基本期望的满意水平达到一定程度,客户忠诚就会随着满意水平的提高而提高,边际效用递减。 41、平均忠诚度：行业平均水平的产品和服务所激发的客户忠诚。 42、客户潜在期望的满意水平对客户忠诚的边

28、际效用是递增的。 43、基本期望得不到满足客户就会产生不满，但基本期望满意水平对激励客户忠诚效果不打，潜在期望才是影响客户忠诚的最重要的因素。 44、由于高的推出壁垒或者没有选择余地，客户会保持“忠诚”，称为“虚假忠诚”。 45、客户流失的原因：（1）企业自身：产品质量问题 服务质量欠佳 内部员工跳槽 企业缺乏创新 主动放弃 （2）客户方面：被竞争对手吸引 需求变化 恶意离开 客观原因 46、流失客户的挽回：建立客户流失预警体系 分析流失客户状况 分析客户流失原因 采取措施挽回流失客户 47、CRM软件系统分为接触活动、业务功能及数据库。业务功能：市场管理、销售管理、客户服务和支持。 48、数

29、据库按市场、销售、服务部门的不同分为：客户数据、销售数据、服务数据。 49、CRM的主要目的在于在适当的时间通过适当的渠道将合适的产品提供给合适的客户。50、CRM系统技术功能须遵循的原则：易转换 具有强大的一体化功能 强大的数据复制及同步功能 独立于开发平台 以网页为基础的组合结构 界面友好 关系DBMS以及通常的开发环境 51、客户关系管理能力：企业以实施客户关系管理为导向，在经营活动中配置、开发和整合企业内外的各种资源，主动利用、分析和管理客户信息、迅速满足客户个性化需求，从而建立、发展和提升客户关系、形成竞争优势的知识和技能的集合。 52、客户关系管理能力的构成：客户洞察能力 创造和传

30、递客户价值的能力 管理客户关系生命周期的能力 53、客户关怀包括：与客户交朋友 对客户的提醒或建议 客户变动趋势追踪 54、影响客户关系管理能力的因素：信息技术 高层管理 企业文化 人力资源 组织设计 供应链伙伴 55、客户关系能力指标体系的设计原则：目的性 科学性 全面性 实效性 通用性与发展性相结合 老师课件整理 1、客户资源价值的重视（管理理念的更新）：成本领先优势和规模优势、市场价值和品牌优势、信息价值、网络化价值。 2、客户基础的价值由两大关键因素决定：个体客户的价值和客户基础的规模 3、5个价值创造来源：交叉销售、升级销售、保留客户、获取客户、降低成本 4、CRM有三层含义：体现为

31、现代经营管理理念；是创新的企业管理模式和运营机制；是企业管理中信息技术、软硬件系统集成的管理方法和应用解决方案的总和。CRM是指建立一种使企业在客户服务、市场竞争、销售及服务支持方面彼此协调的关系系统，帮助企业确立长久的竞争优势。 5、客户关系管理的核心管理思想：（1）把客户资源作为企业发展最重要的资源之一。(2) 全面管理企业与客户发生的各种关系。(3) 进一步延伸企业供应链管理。 6、 18、促进CRM实施成功的因素:高层领导的支持 专注于流程 技术的灵活运用 组织良好的团队 极大地重视人的因素 分步实施 系统的整合 7、客户关系管理具体内容：（1）、客户概况分析：客户基本信息、信用、偏好

32、、习惯 （2）、客户忠诚度分析：客户对产品或商家的信任程度、持久性、变动情况 （3）、客户利润分析：不同客户所消费的产品的边际利润、总利润额、净利润等 （4）、客户性能分析：不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额 （5）、客户未来分析：客户数量、类别的未来发展趋势、争取客户的手段 （6）、客户产品分析：产品设计、关联性、供应链 （7）、客户促销分析：广告、宣传等促销活动的管理 8、CRM分为三类：以跨国公司或者大型企业为目标客户的企业级CRM；以200人以上、跨地区经营的企业为目标客户的中端CRM；以200人以下企业为目标客户的中小企业CRM。 9、客户关系管理考核的几个

33、基本指标： 1）.新增客户量（率） 2）.流失客户量（率） 3.）升级客户量（率） 4）.客户平均赢利能力 10、客户价值：所有客户未来为企业带来的收入之和，扣除产品、服务以及营销的成本，加上满意的客户向其他潜在客户推荐而带来的利润。 客户价值 = 收入 成本 + （潜在客户）利润 11、顾客价值是顾客对产品属性、属性效能以及使用结果（对实现顾客目标和初衷的促进或阻碍）的感知、偏好和评价。 12、客户忠诚的主要标志:客户的重复购买次数 钱包的分额 客户挑选产品或服务的时间 客户对产品和服务的敏感程度 客户对企业竞争者产品的态度 客户对产品和服务的质量事故的承受力 13、客户智能，是创新和使用客

34、户知识、帮助企业提高优化客户关系的决策能力和整体运营能力的概念、方法、过程以及软件的集合。 14、客户关系管理能力对企业创新的影响：新产品进入市场的速度 新产品销量在销售额中的比率 新产品产量在总产量中的比率 新产品受欢迎的程度 15、衡量企业绩效的客户方面的指标有：客户获取率、客户保持率、客户满意率、交叉销售额与总销售额的比率、客户的平均钱夹份额。 16、对企业绩效影响的调节因素：（1）客户需求和偏好的变动程度（2）行业竞争程度（3）行业技术变动程度（4）经济的繁荣程度 17、提升企业客户关系管理能力的措施：实施企业文化的变革 人力资源管理变革 组织结构变革 信息技术的引入 供应链伙伴的选择

35、 推荐第6篇：客户关系 关键词：客户关系管理（CRM） 营销 摘要：新的营销理念和模式在消费者个性化的时代层出不穷，CRM与精细化营销的对话不仅体现了营销理念变化下CRM的随需应变，更有助于企业将每个细分市场做深做透，惟其如此，才能把市场蛋糕越做越大。 正文：新客户？老客户！几乎所有的企业都在不遗余力地争取新客户。实际上，现有的老客户通常也蕴涵着巨大的商机。如何使两者兼顾？如何在经济全球化和服务一体化的大潮中竞争制胜？人们越来越强烈地感觉到客户资源将是21世纪市场竞争经营至关重要的资源，这是由于市场激烈竞争的结果使得许多商品的品质区别越来越小，产品的同质化倾向也越来越强。某些产品，如电视机、V

36、CD机等，从外观到质量，已很难找出差异，更难分出高低。这种商品的同质化结果使得品质不再是顾客消费选择的主要标准，越来越多的顾客更加看重的是商家能为其提供何种服务以及服务的质量和及时程度。为此，许多商家找到了自己的答案，借助现代信息技术的帮助，通过CRM软件来丰富企业对所有客户的知识，并提高客户的满意度。 CRM市场现状 客户关系管理（CRM）从广泛的意义上讲是指：在企业的运营过程终不断累积客户信息，并使用获得的客户信息来制定市场战略以满足客户个性化需求。CRM意味着观念的转变，开始以客户为中心。 我们从上面的定义可以看出，强调客户为中心，强调CRM不仅仅是能满足客户所有需要的技术。因为CRM不

37、仅是一个系统，一个技术方解决方案，而更加是一种管理思想，这种观念的转变终将影响到CRM实施的全过程。 CRM管理理念及其价值被越来越多的企业所重视，自1997年开始，全球的CRM市场一直处于爆炸性的快速增长之中。国内CRM起步较晚，但却依然显示出强劲的发展势头，其显著的价值提升能力已经得到业界的认同，即将进入发展的蓬勃期并将形成新的追踪热潮。 根据一份最近的研究报告显示，在受调查的企业中有2/3以上期望在未来的五年内改变其客户关系的管理模式，而有3/4以上的企业计划集成面对客户的信息管理系统及其组织的其它部分。 CRM的营销功能 CRM是一个前台系统，它包括市场、销售和服务三大领域，是一种以客

38、户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，对相关业务功能进行重新设计，并对相关工作流程进行重组，以达到留住老客户、吸引新客户、提高客户利润贡献度的目的。从管理科学的角度来考察，CRM源于市场营销理论；从解决方案的角度考察，CRM是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模地普及和应用。市场营销作为一门独立的经济学科已有将近百年的历史。近几十年来，市场营销的理论和方法极大地推动了西方国家工商业的发展，深刻地影响着企业的经营观念以及人们的生活方式。近年来，信息技术的长足发展为市场营销管理理念的普及和应用开辟了广阔的空间。在有些方面，信息技术的智能正在取代人类的智能。

39、作为解决方案(Solution)的客户关系管理(CRM)，集合了当今最新的信息技术，它们包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。作为一个应用软件的CRM，凝聚了市场营销的管理理念。市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了CRM软件的基石。我们从Oracle、Siebel、Onxy、Winsales等应用软件公司的CRM产品中都可以找到这样的内容。以下表格以Oracle的CRM产品为例来说明CRM系统的营销功能。 服务客户的观念CRM成功的核心 过去几年中，欧美国家的很多企业都已经用上了CRM系统。该系统实施的效果非常好，以至于C

40、RM系统的市场增长非常快。有机构预言，到2023年，CRM的市场规模将超过ERP。客户关系管理工作不是什么新鲜事，所有的企业都需要管理好自己的客户关系。但是，随着CRM系统的推出，一种全新的“营销观念”逐渐形成。客户被作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展中来了。企业把任何产品的销售，都建立在良好的客户关系基础之上，客户关系成为企业发展之本质要素。如此一来，正在流行的很多新营销概念，如一对一营销、数据库营销等，实际上都可以纳入CRM营销的范畴，但是CRM营销的概念要高级得多。 要想在真正意义上实施CRM，奥美整合传播集团顾客关系行销总监段培力始终认为：“人的因素是最重要的，你如何对待你的客户将

41、成为一切的根本。”首先实施者必须与这个企业的企业文化与核心价值观相吻合。以“服务客户”为核心的理念必须贯穿整个企业，保证从上到下的主管、员工都能将其作为自己的行为准则，渗透到他们的衣食住行之中去。要上CRM，关键在于说服营销人员改变工作习惯、真正使用这个系统。“关键在于真正的实施。”在中国，人们对ERP的失败率忧心忡忡，但实际上，大部分的失败都是由于实施得不彻底造成的，对于一个根本不关注自己的客户的企业，CRM就像一种不会起作用的针剂。段培力认为，营销的一对一和“个性化”的特性是CRM的重要要素，CRM必须是针对企业的个性化定制。 “奥美的客户关系管理充分地体现了CRM营销一对一以及个性化的特

42、性，奥美始终根据不同的客户、不同的行业特点和企业的发展特色，为企业量身定做出系统的解决方案。” 奥美从企业的实际情况出发，首先经过充分的调研，明确企业目前所处的地位；其次，将企业当前的操作方式与最好的操作方式作一番比较和研究；最后，提供提高销售额的方法。那么究竟什么样的企业实施CRM呢？ 段培力认为：“这与一个行业的特点以及企业自身的发展阶段是紧密相关的，有的行业，比如说一些服务性质的行业如银行、保险、航空等，自身的行业特点注定了它必须关注客户关系的管理。诚然，在当今对客户的管理，不仅仅是服务行业关注的焦点，其他的行业也把此作为竞技的最后法宝。这就要考虑到企业的发展阶段和实力，可能在发展的初期

43、，将更多的精力和财力放到产品本身，而伴随着企业的不断壮大，客户关系管理的作用也日益凸显。”段培力强调，CRM的实施重要的是公司的上层必须是以强有力的手段推行。公司的上层不但要明白、清楚地认识CRM，还要将它系统化、制度化、具体化，而不是简单地喊喊口号即可，要在口号与具体地实现之间架起桥梁。在推行的过程中，让每个人都明白地了解高层的意思，具体到每一点，每一个行为。 CRM有哪些途径？ 信息技术的发展，电脑网络和管理软件的逐渐成熟，使企业很难再遵循旧的商业理念。“了解你的客户”这一问题又掀起使用计算机技术解决商业活动的巨澜。CRM的出现为企业提供“了解你的客户”的有效途径。如何“了解你的客户”呢？

44、“一对一”就是解决问题的方法之一。借助于具备客户智能的CRM系统，企业可以建立与客户之间的“学习关系”，即从与客户的接触中了解他们的姓名、通信地址、个人喜好及购买习惯等，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务。例如，在你住过某家旅店之后，在你的下次光临时，他们会记得你喜欢的早餐类型和带客厅的房间。著名的亚马逊网上书店（A）之所以能够保持年销售额1000%的持续超高速增长，其秘密之一就是运用了CRM软件来处理客户关系。据悉，亚马逊书店的客户中有65%是回头客。CRM的实施对提高客户的信赖度和忠诚度有极大帮助，已给很多企业带来了良好的收益。 何为CRM（CustomerRelationshipManagement）？CRM目前还没有十分统一的定义，不明确的部分原因是，严格说来CRM不是一门技术。CRM像ERP（企业资源规划）等业界术语一样，试图将企业策略、商业活动、组织过程等方面概括在一个短语中。CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户有关