2023年外贸经验分享.docx

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1、2023年外贸经验分享 今天有时间来论坛坐坐，我还是很喜欢精英外贸论坛这个交流的平台，它为很多外贸的朋友提供了很大便利。,L( |/ |( k0 z9 j+ y2 b, K6 5 z _回首 9 年外贸工作，真是弹指一挥间，荣辱得失瞬间从尘封的记忆中脱缰而出。很幸运，我所学专业是商务英语，进入外贸这行我比有的外贸朋友多点外语优势，比有的朋友多点外贸常识优势，但是比有的朋友少了很多实 践经验的优势。2 k$ r3 9 R- m L6 | q/ Q9 q3 w; s/ j刚开始做菜鸟的时候真的很累，发现书本上的知识和实际应用总是不能很好的匹配，想问问老业务人员吧， 人家不是忙，就是让你自己查，只能

2、偷偷地学，厚着脸皮依旧去问。有的时候，师傅交代的不清，我只好摸索着 做，错了，责任都到我一个人身上了，有的时候感觉受累了，但是非常的委屈，咳，谁让我是菜鸟了。在这种状 态下我实习了一年，可以说，实用的知识学到的不多。学的更多的就是坚持和忍耐。这一年我 23 岁。现在回想 以往，我想对外贸新人说几句，如果你选择了这行，请你们坚持下去，不是所有的人都自私，知识本身的意义是 与大家分享，而不是独自占有。毕业了，很幸运，我来到一家 500 强企业，我的总经理是一个叫 ALLAN 的美国老头，人很和蔼。我怀穿着梦想 开始了工作，经过半年的培训，我终于有了自己的办公桌，接下来就是给师傅们收拾环境卫生，为了

3、让师傅们喜 欢我，多教我点知识，我尽全力为他们做好服务。我先从单据开始，实习的时候了解点，但只是知道一些皮毛， 不知道具体缘由， 从信用证开证， 审证， 到制作装箱单， 商业 invoice， 申请手册， 了解提单， 一般原产地证， FORM A，保险单，受益人证明，熏蒸证明，经过了半年时间有了整体概念。接下来，我开始给师傅们跟单了，跟单的 确很辛苦，有的时候连续两个月都很晚下班，周六周日都主动去加班，记忆最深一次连续工作了 35 个小时，集 装箱车走了之后，站着睡着了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充实。这里我想和做单 证的朋友交流几句，单证是死的，知识是活的，为了不给公

4、司造成损失，一定要细致认真，及时处理问题，这样 可以减少出错的几率。 做了半年跟单， 逐渐开始接触真正的业务， 本以为机会来了， 结果犯下了一个很大的错误。 由于我是新人，所以工作都要有老业务人员照看，但是有一次有一个客户所要官方报告，我给出错了，老业务比 较忙，没来得及审核，导致客户货物到港后，不能清关，然后再确认，沟通，办证，持续了将近一个月，我给公 司造成了近30 万人民币的损失，当时我真 的崩溃了。因为是新人，心里也没有准备，随后我拿着辞职信走进了 老总的办公室，ALLAN 看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起来，他说公司没有打算辞退我，我为什么 主动要辞职，如果我要是现在辞职，

5、我就是懦夫，不敢面对失败。公司给我花了 30 万做了一堂意义深远的培训 课，希望我能从中吸取教训。于是我收回了辞职信，真的很感谢公司能给我一次机会，感谢 ALLAN。我从 ALLAN 那里学到了很多到现在还受用的东西，现在我愿意和新人朋友们一起分享。x& s4 p9 N7 r1 a* b1）工作一定要有计划，有目的性。到现在我还有每天记工作笔记的习惯，第二天第一件事就是回顾笔记。, U( b#G: E.W+ H* Y A3 f2）不要把问题留给自己。如果你有问题解决不了，还没有人来帮你，你可以把问题闹大，闹得越大，就会有人 出来帮你解决了。 千万别压在你自己 手中，到最后可能连神仙都帮不了你了

6、。 要勇敢面对失败。做单证可能从错误开始，做业务可能从拒绝开始。始终抱有一颗坚定的心，你的外贸之路才会 更加宽广。; F! i3 i C8 7 B* 9 f* A.e0 w* G ? 既然选择了远方， 我们就应该风雨兼航。我相信，很多朋友和我一样，我们远行的目的不是去流浪，而是去 托起我们生命中的太阳。k- w不知不觉，我为公司服务了 5 年，我人生最美好的 5 年，其中我放弃了一些其他公司更优越的待遇，我觉得公司 对我的仁爱， 我应该忠诚于公司， 当我独立签下 80 万美元的订单时， ALLAN 拍着我的肩膀说了一句话，TRUST YOU .I 这一刻，我感受到了我自己的价值。此后做了部门主

7、管，继续学习，继续努力。 随着 ALLAN 的离开，我也离开了这座美丽的城市。来到了另一家大公司，做了部门领导，开始带领团队去工作。我的上司也是个老外，叫 JOHN。此人非常精明，非常敬业，组织逻辑性非常强，谈判高手。前期是他给我们部 门负责培训，后来由我负责培训。他知道任何知识都非常主动愿意与大家一起分享，用他的话，就是大家都会做 了，我就轻松了，他也就没有负担了。鱼和水的关系。我很喜欢这种无私分享的工作氛围，我也尽全力与我的下 属分享着我所知道的知识。与 JOHN 共事快 4 年，总结了几点要素与大家分享。1）敬业。智慧也许与生俱来，但是敬业绝对是后天培养而成。无论从事任何行业，我们都应该

8、敬业。.s) c! / T#G g4 wWHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL.思考。遇到问题一定要勤于思考，沉着，镇静。认真听取客户的投诉，不是每个投诉都是错的，也不是每个投诉 都是对的，理性分析。 不要立即回复，调查清楚之后再回复。 3）主动 动。做事情应该积极主动地去做，而不是被人鞭挞着去做。逆流而上的鱼和随波逐流的鱼过程虽然一样， 都是在游，而结果却不一样。% l( f4 k; t$ j X谈判中谁占主动，谁占先机。 执行力。领导安排的任何工作都应该尝试着去做，而不要带着排斥的情绪去做。成与不成是一个人能力的问题

9、， 做与不做是一个人态度 的问题。 我觉得首先态度应该端正。 ）尊重。尊重别人的同时也为自己赢得了尊重。学会尊重每个人，尊重他们的劳动成果。不要排斥新人，大家都 有一个破茧而出的过程。 我们应该懂得，与人玫瑰，手有余香。7 Z- % UZ/ w$ 2 o6）诚信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做个人的事情，关系到我们中国人外贸行业。也许你会因为诚 信失去一缕春风，9 n2 F# J8 J n0 c6 g- _ 但是我也信，你会因为诚信收获整个春天。 持续学习能力。现在的社会变化太快，唯有不变的只有变化了，所以我们不能停止学习，要不断更新自己的知识 库，以不变应

10、万变。 我现在依旧每天都坚持读 20 分钟英语，20 分钟日语，还在学习初级意大利语中。8) 良好的心态。我个人觉得好心态太重要了。也许当今的社会，会让人容易迷失方向，会让人急功近利，会让人 变得浮躁，始终保持一个良好$ 键。P l: J% h.d- n1 G%的心态，无论对于新人还是成手来说都是获得成功的关a) X( p, P0 P% B/ x时间过的好快，不知不觉要到午夜 12.00 了。今年外贸的冬天比较漫长和寒冷，虽然现在已经春天来临，可是我 们依然感受到一丝丝寒意。 最后引用唐诗和大家一起共勉， NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OV

11、ER DO THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春将尽，明年春色倍还人。 我的 9 年外贸业务秘籍，其实最早我在青年外贸论坛也发表过一些不错的文章，有兴趣的朋友可以去搜搜看，这 里特意转过来几篇给大家分享下。# w! A$ vx2 |; b7 ! w p2 r9 s, L9 D一.客户的开发3 x f7 w2 c/ p0 w) T3 3 k8 说实在，开发一个客户，难！ ，开发出来一个好客户，TWO 难！一般都是借助网络和展会来开发客户，展会上 由于是面谈可能更直接些。( H- Q2 b# 0 R$ r) 接触客户g; o# | c; M#

12、 x1 u& E有的朋友喜欢地毯式发邮件，我个人认为还是选取重点为好，减少浪费时间。感觉有诚意，有潜力的客户重点 跟进。因为我经常参加展会，我就多谈点展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都 会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号，这个人的大致年龄，长相特征，容易记住 的特点， 是否有决定权。 以便日后见面好回忆， 然后把这张名片订在我们 在展会交谈的记录本上， 以便回忆细节。 经常会有刺客或者询价者到访，一般我都安排人主动寻要名片，有的不好意思，就主动离开了，不需要把时间花 费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问 HOW MUCH? 或者人家观察

13、图案，他们研究工艺，这样的人一般留 心点，委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价，1）人多。有的时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆 忙。2）报价不精确。如果报价离谱，很容易失去继续交流的机会。3）价格变动。因为有的价格市场变化快，所 以要看具体订货时间。4）价格保密。价格是竞争的关键，不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下，需要样 品的要求，需要报价的要求，需要特殊设计的要求等等，以便我们继续保持联系和沟通，最后尽最大努力约到公 司商谈，我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的，占成功案例中的 90%以上，因为他们交易的意图明确。 还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户，可以在展

14、会后，约定时间，在酒店或者其他场所商谈。/ O# p5 r9 - F ( _二.客户的接待 1 C0 W% l0 g- Z1 * M z! F.9 z$ AWELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好开端，我们应该好好准备，把客户的信息好好回顾一下，准备好商谈 的要点，还有包括机场接待，车辆安排，酒店安排，场景，人员，设备，材料，样品等。环境最好能让人感觉轻 松，不要压抑，本来谈判有的时候就很累，这样效果不好，影响心情。最好准备一些干果和甜点，在适当的时间 休息， 缓解气氛。 因为我们是大公司， 每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历， 在本行业工作经历等， 大家相互介绍

15、完毕，播放我们企业的幻灯片，公司的历史，文化，背景，实力，等等。好像大公司都喜欢这样交 流， 然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。 下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。 s4 L h+ U: h3 ?; r- S: 。 /C9 l 2 J/ % L+ Z- g1 Y) |: / V 1）日本人 7 7 c.W5 A, v( K0 + R# O; 8 Y4 Q W# g日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判。他们很注重细节，包括卫生间，仓库，食堂，寝 室都可能会去看，所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带，以示尊重。前期谈判，验厂工作很复杂，但 是一旦成交，以后都是按照固定模式去

16、做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。 2） 韩国人, H- p T8 L.t* D) _+ u* V7 + Q# k* 2 c韩国人也喜欢看重一些细节问题，但是个人感觉一些人不太讲究信誉，因为最近金融危机，很多小的韩资企业 不发工资，人去楼空了， 。过河拆桥，今天和贸易商做，明天就联系工厂。管理和效 率一般。 $ X+ X( Y$ T( m)G! L3） 印度人 1 ?$ i.N; w; J kL0 Q我个人觉得我有点发言权，因为我在 2000 年第一个客户就是印度人，后来还有几个印度同事一起共事过。印度 人非常多疑，善变，习惯推卸责任，喜欢讨价还价，英语真是纯鹰派。如果给印度人报价，一定留出

17、他们杀价的 空间，因为只要你敢报价，他就敢砍价，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一点小事也要开 会研究半天，往印度走货时，尽量和货代多申请几天免费堆放期。2 Y( / ?0 t: G5 H8 L5 T8 t& p4） 美国人( s1 e3 W% % k# 美国人相对外向，热情，自信，喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格，重视你们工厂是否有雇佣童工或者 违反国际劳动法等细节，可能还要签一份保证协议。 5） 德国人 h0 Y& R|# s+ Y! E3 A7 t5 g.Z1 b% m德国人我觉得最严谨，喜欢和有决策权的人进行谈判，喜欢称呼他们的头衔。印象最深一次，有个德国客户 来我

18、司拜访，我们做了热情的款待，临走时他问我，我们总经理是哪年出生的，然后告诉我他送他一瓶当年的红 酒。 一次正好我和总经理出差去德国， 期间最后一个拜访他们公司， 由于时间紧迫， 我们谈完了， 就往机场走了， 等我们快要办理完行李托运的时候， 听到一个熟悉的声音在喊我们， 回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来， 还是亲自拿来的。见到我说，I PROMISED YOU ，SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛，我们买了几次设备，都是 先付款，然后人家再发货，但是没有遇到质量问题，售后服务也很到位，诚实守信，在德国造假会被罚的倾家荡 产。1 C: n; V% j9 _/ e& 0 d

19、 A $ w 6） 英国人/ |2 V7 U4 A3 x9 H s q 8 m: R L5 L j英国人有绅士风度，比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题，再者最好不要佩戴有条纹的领带，不要称他 们为 ENGLAND 人，一般我称他们为 BRITAIN.一次和两个英国人谈判，他们来自英国谢菲尔德地区，好家伙，把英 语的发音发到了极致， 连音， 吞音， 略音， 还有方言都用上了， 我只听懂了不到 50%， 我也是英语八级啊， BBC,VOA 没少听啊，我停顿了一会，问他们为什么这么讲，他们给我的回答是，我不能 100%听懂，我就会有压力，好家 伙，我告诉他们下一个话题时，用汉语交流，他们笑了，语

20、速也正常了，发音也正常了。因为英语不是我们母语， 如果遇到讲的快的老外，你可以委婉的要求他们语速慢点，以便交流，不服让他们讲汉语。 t% B3 g+ Q1 ( h1uj7） 荷兰人 2 Y* n- B8 Y; r4 v+ Q0 B5 |7 R% O- r+ H2 X* k% T( S荷兰人给我的印象不错，他们很随和，很开放，而且上下级不是很明显，可以直接称呼领 导姓名，大家一起出 去玩，一起唱歌，没什么压力。有问题，容易沟通，不太难为人，好说话。 8）丹麦及北欧人 跟他们接触，我感觉他们很安静，大多情况都是倾听，做事也比较严谨，人也比较容易沟通。4 D4 _- _A R:M三.谈判中的技巧#

21、| b! f2 Y8 O0 X( I& H; L.良好的竞技心态B7 a* 2 y3 E+ i7 T0 P, u9 Z谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有 接 30 万美金订单的能力， 那要是 300 万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力， 选择放弃未必是一件坏事， 大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗？放弃也许会避免受骗的风险。,l/ M1 K:Z5 7.出牌顺序 谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。- O3 I1 g, n3 q( |1 F7 T3 u2 i/K$ i1）

22、内行对内行。大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。 2）内行对新手。我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，如果条件 在内行的中上线可以接受，即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来。 3）新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的专业，给出的价格范围和产品 定位应该在正常的范围之内，2j: b6 N/ 6 J- C z 不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他发 MAIL。 4）新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，

23、因为有些事情他本来就不精 通，以为你是老师呢。所以有.R 利于你争取主动权。 8.适当的小诡计 4 ( a- t, u) ; _5 S$ Q) I1 m% u! Y3 |4 q8 ?一次在广交会上认识了个印度客人，由于人多，只是互留联系方式，会后沟通了一段时间，感觉有点诚意，便 寄了样品过去。一个月以后，该家公司派代表来谈判，三个印度人加一个中国翻译（可能害怕他们印度英语杀伤 力太强，特别自带翻译过来） ，我们大约谈了两个整天，很多细节都敲定了，唯有价格，印度人非让我们再下调 一点，其实可以下调，但是考虑到印度人得寸进尺的风格，我没让步。会上有点僵局了，我要求休息一会，然后 我就出去了，找了一个我的助理，告诉她（一会再谈判的时候，你就在 15 分钟左右进来找我，告诉我有个客户 已经确认这款产品的价格（正是印度人也想想订的规格） ，需要和我就细节再说一下，声音不要大，能让对方翻 译听见为好，呵呵。因为此前我已经告知印度人该款产品为紧 外贸经验分享 我的9年外贸经验分享 外贸老人经验分享22外贸常见问题精华问答 1年半外贸业务经验分享 外贸单证员从业经验分享 1年半外贸业务经验分享 外贸老人经验分享28总结如何写精品外贸宣传册 义乌外贸人经验分享之新手做外贸五大步 外贸经验 外贸常用口语分享