2023年销售人员,年终总结怎么写-销售怎么写.docx

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1、2023年销售人员,年终总结怎么写?销售怎么写文章摘要：指渠道环节的多少,比如零层渠道（直销）、一层渠道、二层渠道等；我们要检核是否依据不同的区域,实行了不同的渠道长度.比如,成熟市场我们可以实行短渠道,非成熟尤其是地广人稀的区域,要实行长渠道. 渠道宽度:指合作渠道的数量:独家分销、选 阅读数:8667举荐度:投票数:4评论数:0销售人员,年终总结怎么写？ 又是一年春草梦,不觉又闻鼓角声.随着硝烟充满的元旦和春节的接近,销售人员又该紧锣密鼓地忙活起来了. 岁末年终,对于销售人员来讲,是一个承上启下的关口.在这个节骨眼上,销售人员不仅要赶在春节前想方设法去冲销量,以平衡淡季带来的亏缺,或争取在

2、年底打一场美丽的翻身仗,而且,销售人员还必需要考虑另外一个至关重要的事情,那就是要做年终收尾工作的销售总结. 年终总结的撰写很重要,它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完备的句号,同时,还能帮你展望将来,让企业和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广袤前景,从而能够给你更多的指导或更大力度的支持. 那么,如何来撰写年终总结,以更好地回顾过去,提升自己呢？ 销售总结的内容,应当包括如下块面: 第一、年度销售任务总体完成状况:此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等等. 这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况,体现了自己一年的辛勤成果,因此,须要

3、浓墨重彩地予以重点描述. 当然,我们也可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做一横向比较分析,也可以根据20:80法则,对市场进行分类管理,便利我们找到下一年度的销售增长点及须要重点扶持、提升或优化整合的市场. 附:年度各市场销量达成表（单位:） 这一模块,主要是做一个整体销售状况的展示或汇报,从宏观层面总结年度销售达成状况,并要突出在过去的一年里所取得的成果和进步,它能够增加我们做市场的豪情和自信念.当然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误,以督促自己在将来能够更好地去改正或完善. 其次、以营销为基础,总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素 1、产品:销售目标的达成与否,最干脆的就

4、是各产品在市场上的表现,我们可以先从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况,来分析达成的缘由或未达成的缘由.（附:年度分品种销量达成表） 假如企业推广的有新产品,我们也可以分析新品表现,尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否具有差异化,卖点是否显明等. 附:年度分品种销量达成表（单位:） 2、价格:企业的产品价格在市场上有没有竞争力,产品的性价比是否高,都在肯定程度上确定着区域市场的成败.我们可以从产品价格制定策略,比如低定价的渗透策略,高定价的撇脂策略,价格跟随策略等的作用,以及价格梯次设计的合理性,渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的

5、接受程度等等,以此来检核价格的表现力. 以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表,通过此表格,再结合swot分析法,可以得出我们的价格优势、劣势,存在的机会和面临的威逼,进而找到目标达成与否的价格层面的缘由. 附:主销产品及对标竞品价格体系分析表 3、渠道:渠道是产品销售的跳板,渠道的结构、质量及精细化操作的程度,确定了产品能否快速到达消费者,并实现从商品到货币这惊险的一跳. 首先,我们要总结分析渠道结构对销售的影响. 渠道结构包括: 渠道的长度:指渠道环节的多少,比如零层渠道（直销）、一层渠道、二层渠道等；我们要检核是否依据不同的区域,实行了不同的渠道长度.比如,成熟市场我们可以实行短渠道,非

6、成熟尤其是地广人稀的区域,要实行长渠道. 渠道宽度:指合作渠道的数量:独家分销、选择分销、密集分销.新市场可以实行独家分销,快速成长的市场要实行选择分销,依据地市场可以实行密集分销,我们是这样做的吗？ 渠道广度:是指渠道类型多寡:一种渠道还是多种渠道？可以分析一下,在市场上,是否将全部能够销售产品的渠道,都给开发出来了？渠道存在不存在较为单一的状况？ 渠道深度:是指对渠道操作的精细度:包括深度协销、深度分销等.深度协销,是以经销商为主导,厂家帮助；深度分销,是以厂家为主导,经销商做协作.企业是否依据详细的市场,来选择了不同的分销模式？ 分析当前渠道结构,我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市

7、场及客户状况,包括竞品实行了什么渠道模式,深度协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响.总结这些,其实主要是找出它们的利与弊,以与时俱进,扬长避短. 其次,我们从渠道商的选择方面,比如,渠道重心是否下移,渠道客户是否有剧烈的合作意愿和经销激情,是否具有服务意识,是否具有大进大出的物流、库管实力,是否具有分销实力,是否对不合格的劣质客户进行了汰换、优化,有没有开发新的渠道客户,来总结分析渠道与市场的匹配度. 再次,从渠道商的管控上,我们可以分析公司有没有制定和强化市场嬉戏规则,增加犯错成本？是否严格管控市场秩序,尤其是价格秩序,是否快速妥当处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等,分析总结销售人员对渠道的

8、限制实力及其对销售产生的重大影响. 另外,我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析.产品再好,假如在渠道尤其是终端看不到,都只能是养在深闺人未识,要想实现最大化的销售,就肯定要谛视当前的渠道覆盖率状况.我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来分析它对市场销售的影响. 附:各市场覆盖率分析表 4、促销:促销拉动销售,促销效果的好坏,确定了一个市场的投入产出比.以下表格是本品及竞品所实行的有针对性的促销活动及其效果分析,目的是找出差距,为制定下一年度的促销支配供应参考依据. 附:市场促销分析表 除此之外,我们还要从:促销是否选择了合适的时间、地点、是否选择了精确的目标对象、活动力度是否足够、

9、赠品是否具有吸引力、目标顾客是否乐于参加、是否提前进行了告知、是否供应了价特别的价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否达到预期等,来进行全面分析总结促销执行的状况. 5、销售预算执行状况.市场是须要投入的,一分投入一分回报.因此,总结了产品、价格、渠道、促销之后,我们还要总结、分析销售预算的执行状况.比如,公司是否按安排对市场进行投入了？费用是超了,还是节余了？在哪些方面的投入,取得了较好的效果？哪些投入,业绩提升不明显,下一年度须要改进？最终,销售目标是否完成,费用率是多少,与年初预算相比,是高了还是低了,来年的销售预算有何建议. 6、组织建设.组织是销售的保障.在总结里,我们也

10、可以谈一谈在组织建设方面,我们所做的一些工作或取得的一些成果,比如,在公司的指导下,制定了区域管理制度,聘请和培训了新的员工,帮助下属成为骨干,凝合了大家的士气等等.一位销售主管在总结中这样写道:在过去的一年,我们围绕让公司满足、客户满足两大准则,打造教育型服务团队,从改善终端入手,开呈现场管理与走动管理提纲挈领地总结了他在团队建设方面的一些做法.当然,假如是业务员,我们也可以写如何帮助经销商打造团队,如何对经销商的员工进行传帮带,如何制定经销商员工管理手册等等,让主管领导看到我们工作的高度,以及一些创新性的做法,从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫. 除了以上六个方面之外,假如不是上交

11、考评的年终总结,我们还可以对自己其他方面的目标达成状况,来做一个全面梳理.比如,职涯目标:晋升的目标是否达到？收入目标:是否实现了自己想要的酬劳；进修目标:有没有参与外部的一些培训班或研修班等对这些目标进行总结的目的,是给自己来年一个更大的驱动力,激发自己的热忱,信念满怀地迎接新的挑战. 第三,归纳存在的问题及不足 其实,在其次块里,我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析,在这里,我们只不过要形成一个纲领性的归纳,以期公司能够重视或改善. 1、公司存在的一些问题和不足.比如,产品质量不稳定、老化严峻、新品推出不刚好、价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单一、产供销不协调,促销

12、审批太慢、财务不能刚好对账及结算返利等. 2、市场存在的一些问题.比如,夹生市场,以往遗留问题未解决,经销商墨守陈规、小富即安、坐商观念严峻,分销客户设置不合理,竞品投入力度较大等等. 3、给出问题解决的方向或改善的措施建议.这里有两点要留意,一是多提建议,少提看法,看法是光埋怨,却没思路,建议是,不仅指出问题,还给出解决的方向或方法.二是多出选择题,少出问答题.意思是可以给出几个让领导去选择的解决方式,不要问领导这些问题怎么处理. 第四,充溢希望,寄予将来 既总结了成果或成果,又分析了问题和不足,接下来应当是表决心的时候了. 因为除了做销售总结之外,销售人员还要做详细的年度销售安排,所以,在

13、这里,可以简要地讲一讲自己将来的大致思路或做法等一些方向性的东西. 比如,一个业务员写到:在新的一年,我会管好自己的腿:勤于探望客户；管好自己的嘴:不吃客户的饭；管好自己的手:勤理货,做好终端陈设与生动化建设；管好自己的脑:凡事多总结,勤思索,爱学习从而让领导看到一个很有干劲的销售人员的形象. 当然,我们也可以写一些迎合上级的好听话,诸如:在公司的大力支持下,在某某总监或经理的指导下,我们区域将同心协力、励精图治,坚决完成公司交给我们的销售任务,为公司辉煌绚丽的明天而努力奋斗等等,表心迹,扬斗志,让人看了热血沸腾. 年终总结,是销售人员对过去一年成果的呈现,也是对即将到来的一年做将来展望.它通过总结分析影响销售达成的一些关键要素,尤其是深层次挖掘一些未达标的核心缘由,能够有助于下一年度销售目标的更好达成.对此,销售人员要从思想上予以足够的重视,一份规范而有文采的销售总结,对销售人员新年度的职务、岗位、销售区域等,都有可能产生很大的影响. 最终,为了做好年终总结,销售人员还须要通过一些图表工具,比如销售曲线图、扇形图、柱形图等,来直观了解一些销售数据改变状况及内在的规律,并要注意平常对各种销售数据的收集和整理工作,只有这些基础工作做好了,我们做年终总结报告时,才会省心省力,才会顺风顺水. （中国营销传播网,崔自三）