2023年大客户销售技巧培训.docx
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1、2023年大客户销售技巧培训 大客户的管理与销售 课程背景 : 企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。 企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。 大客户的管理与销售培训的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程
2、还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。 课程收益 : 打破旧有思维模式,迅速提升业绩 充分掌握大客户的采购决策行为 掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念 掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩 课程大纲 : 第一部分 企业营销成功的关键天、地、人 1.天高速成长时代的市场机遇与挑战 世界经济圈的形成 WTO与狼共舞 变局中国企业的市场机遇与挑战 营销中国企业的成功要素 2.地中国式,文化特质决定采购行为 中国文化特质的独特性 中国机构客户采购行为的独特性 中国人的公私观念 中国人的为人处事 中国人的沟通
3、习惯 中国人的思维方式 中国人的应变能力 中国人对制度态度 3.人打造销售专家 销售人员的心态调整与习惯建立 销售的工作重点 销售的时间管理 销售人员成功的五项修炼 第二部分 销售人员成功的关键客户与销售策略 4.闻“香”识客户 如何发现潜在的客户 客户背景调查 销售的CUTE理论 教练(Coach Buyer) 用户(User Buyer) 技术把关者(Technical Buyer) 关键决策者(Economical Buyer) 5.中国式关系销售策略与技巧 中国机构客户采购特点 客户关系种类 亲近度关系 信任度关系 人情关系 提升客户关系四种策略 建关系(目的建立良好沟通气氛 ) 做关
4、系(目的加深良好关系 ) 拉关系(目的加满良好关系 ) 用关系(目的运用优势关系资源 ) 第三部分 细节决定成败销售人员的百宝箱 6.销售流程以及销售工具的使用 掌握销售流程,识别销售机会 客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析 利用需求动力模型掌控销售工具的使用 7.FABE介绍技巧 FABE是什么 如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence 如何让FABE更有效 8.专业问话技巧SPIN SPIN是什么 如何使用SPIN 背景问题 难点问题 暗示问题 需求效益问题 如何让发问产生销售机会 9.专业演示技巧 专业演示
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