2023年人生哲理、激励语言.docx

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1、2023年人生哲理、激励语言 如何让餐饮业员工有归属感，减少流失率 餐饮企业要留住员工，培养员工的归属感，关键在于餐饮企业的营造环境与给予的空间。而正确分析员工对自我的需求期望及对餐饮企业的需求与期望，是能够对症下药的关键。员工对企业有了归属感，就会产生高度的信任，把企业的事业当成自己的终身事业，并表现出较强的奉献精神，这种信任和奉献不仅有利于提高企业的绩效，更会让所有阻碍企业发展的困难黯然失色。 曾经有这样一个小故事，是说有一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就啪地一声打开了。铁杆奇怪地问：为什么我费了那么大

2、力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？钥匙说：因为我最了解他的心。 现在很多餐厅内部也存在着这样的问题：餐厅人员流动过快，员工与餐厅间的矛盾日益加深。餐厅的决策者们也是花了很多力气去解决这个问题，但是在这过程中，似乎一直都有一把无法打开的大锁横在中间，让人头疼。究其原因就是没有做到对症下药，没能去了解他的“心”。 首先让我们来看看大锁形成的原因，看一下是什么造成餐厅员工内部满意度较低，员工对餐厅没有责任感、忠诚度，餐厅让员工没有安全感、归属感。 第一、由于现在我国劳动力市场“供大于求”的特殊现象，使餐厅决策者们误认为随时都可以找到所需的人才，这使餐厅对员工的重视不够，没有建立一个平等的

3、关系，视其为可有可无的。管理者很少和员工沟通，过于一厢情愿认为自己所提供的就是员工想要的，不给员工表达自己想法的机会。这种情况的结果就是员工对餐厅失去信心，失去工作热情。所以在条件可能的情况下，员工便会义无反顾的选择离开。 第二、激励机制让员工缺少安全感，无论是在薪资制定还是人员任用上，仍是由领导或经理一人说了算，对员工的评价过于主观，无法形成公平、公正的竞争体系，很多员工都会产生怀才不遇的感觉，这在很大程度上打消了员工的积极性，这必然会导致工作效率低下，并且在餐厅内部形成不良风气。 第三、餐厅误认为薪金是解决问题的唯一方法，忽视了其他因素在组织中的意义。马斯诺在他的需求理论中告诉我们，人有五

4、项需要即：生理需要、安全需要社会交往需要、自我价值实现的需要、地位和受人尊敬的需要。这五项需要虽然代表着不同的阶段，同时也存在于同一组织里，所以只有将薪酬激励和非薪酬激励完美的结合起来，才可以让员工的需求逐一得到满足。才可以更大的发挥他的潜能。 第四、餐厅领导者在对员工进行评估的时候，带有严重的情感因素。他们制定的激励机制往往偏向于才干超群的或者是自己喜欢的人/部门，而对于普通人或员工则以制度约束为主，这就造成了激励范围过于狭窄。这种问题的出现，必然会使餐厅内部矛盾重重，内耗增大，团队协作能力大大降低，最终失去凝聚力。 从上述问题中我们可以看出，问题存在的根源就是一个观念的问题。想真正解决这些

5、问题，首先要做的就是转变观念，有一个最基本的问题摆在我们面前，就是您将员工看作成本、资源、还是财富。如果你将其看作成本，你就会千方百计的降低他，争取做到投入最小化；看作资源你就会更好的去开发、利用他，从而创造最大的价值；看作财富你才会尽你所能的创造他，并拥有他。你只有将自己的观念改变了，才能找回你想要的员工的责任感和忠诚度。 现在很多人力资源主管，都会反映这样的问题，即人力过剩并不代表人才过剩，正所谓“千军易得，一将难求。”如何得到并留住自己最需要的人才，已经成为人力资源主管们最关心的问题。大家尝试了很多途径，改变公司内部的管理制度，改善员工的工作环境，建立新的绩效考核系统，可是大家似乎忽略了

6、一个环节，激励在改善员工和公司间关系的重要作用。对如何使用正确的激励制度也没有认真研究，这就必然会出现激励机制单 一、偏斜等现象。因此建立有保障的激励制度，创建一个公平、公正的竞争环境是非常必要的。 很多的时候，即使是已经有了一个有保障的激励制度，但是问题看上去并没有得到很好的解决，这时我们更多的会去怀疑问题是出在员工身上。事实上这个正是人力资源管理实施过程中非常普遍的现象，忽视了沟通的作用。沟通首先应表现在对交往对象的尊重上，这是人际沟通的核心内容。因此沟通并不仅仅局限于工作上的交流，我们可以通过沟通让员工对公司的餐厅文化、管理制度有一个正确的认识，同时也是了解员工需求、兴趣、想法的最佳途径

7、。沟通的过程让我们清楚了如何去打造钥匙，知道了该怎样建立激励制度，也清楚了如何去使用它。 薪酬激励是餐厅留住人才，提高员工满意度必不可少的，但却不是唯一的方法。如何在实行薪酬激励的过程中恰当的使用非薪酬机制，现在已经成为了管理者非常关心的问题。这就需要管理者在管理过程中，针对不同的人，不同的环境巧妙的运用非薪酬激励机制。 非薪酬激励机制的表现形式有很多种，但归纳起来可分为：一是情感式，在沟通过程中，了解员工的实际情况，帮助员工解决一些生活中、学习中或者工作中的困难，并将影响面逐渐扩大，这样不但取得了员工的信任，改善员工内部满意度，同时也提高了员工的凝聚力。二是肯定式，留意员工的工作情况，并在公

8、共场合对员工的成绩或者贡献表示肯定或者表扬，这样做不但可以帮助树立了员工在其同事间的威信，同时也会在组织内部逐渐形成一种竞争氛围。三是授权式，充分挖掘员工的潜力，根据员工的能力，合理的分配工作，让员工可以参与到公司的不同层次决策工作，这样不但满足了员工的管理愿望，也会让员工找到归属感。无论是哪一种方式都要因人而异，而不管是怎样做，目的都是尽量可以在同一组织内，让员工的五项需要可以最大限度的得到满足。 都说“创业容易，守业难”，在实行管理制度上也同样如此，正因为人是感性的动物，做任何事情都会存在一定的主观性，所以就会为我们实施管理制度造成很多困难。在管理学中有个木桶原理，它说的是一个由很多块木板

9、组成木桶，决定其容积大小的不是最长的那块，而是最短的那块木板。餐厅也是如此，它的各个部门，各个员工就是那些组成木桶的木板，而餐厅的竞争力就是木桶的容积，所以为了提高餐厅竞争力就必须均衡发展餐厅的各个部分。也正是由于这个原因，在保证灵活使用激励制度的同时，管理者更应该尽量站在客观的立场，可以真正做到唯才适用，一视同仁。这样才可以解决矛盾，实现长期发展的目标。 我们一再的强调餐厅应该更多的使用沟通、激励的方式，来解决员工与餐厅间不相容的问题，并不是说餐厅事事都要牵就员工，刻意去讨好员工，而是说应该合理的使用科学的管理方法，充分发挥沟通的作用，来解决餐厅内部矛盾问题。找到打开员工心锁的钥匙，才是解决

10、这一问题的最佳方法。 湘爱京城 舍，恕，化，度。 名言经典语录: 【人生的四种境界】 1、痛而不言。话，妙在说与不说之间。无言不是不痛，而是直面悲痛、疼痛和惨痛。 2、笑而不语。微笑具有移山的力量。淡然一笑，有时胜过千军万马。 3、迷而不失。淡定是人生修炼，痴迷和失态会伤及自身。 4、惊而不乱。宠辱很难不惊。心惊则心动，动中有静、惊而不乱则具有别致之美。 【曾国藩谈做人】轻财足以聚人,律己足以服人,量宽足以得人,身先足以率人。贫家儿女愈看得贱愈易长大,富户儿女愈看得娇愈难成器。邪正看眼鼻,真假看嘴唇,功名看气概,富贵看精神。诚无悔,恕无怨,和无仇,忍无辱。傲人不如者必浅人,疑人不肖者必小人。事

11、以急败,思因缓得。 【别和谁，过不去】(1)、别和小人过不去，因为他和谁都过不去;(2)、别和社会过不去，因为你会过不去;(3)、别和自己过不去，因为一切都会过去;(4)、别和亲人过不去，因为他们会不让你过去;(5)、别和往事过不去，因为它已经过去;(6)、别和现实过不去，因为你还要过下去。 男同学出差到某地，女同学去看他，两人聊天谈到工资，男同学问：”你税后多少钱？”女同学脸一红，小声说：”跟老同学睡还提啥钱，你先上床，我去洗个澡。” 实用说话技巧: 【每天读一遍】 1、别低估任何人。 2、你没那么多观众，别那么累。 3、温和对人对事。不要随意发脾气，谁都不欠你的。 4、现在很痛苦，等过阵子

12、回头看看，会发现其实那都不算事。 5、和对自己有恶意的人绝交。人有绝交，才有至交。#学社交学口才#请关注实用说话技巧 笑话最经典: 领导儿子爱逃学说谎。为此领导高价买一测谎机器人。是日儿晚归。父：去哪了？儿：图书馆。机器人一巴掌掴过去。儿：去同学家看黄片了。父：胆子好大，我长这么大从未看过。机器人随即给其父一巴掌。母怒斥父说：活该，对儿子这么苛刻。怎么说他都是你亲生的呀！啪！机器人又给其母一大耳光！（转） 身边礼仪学: 【和这9种人打交道的策略】1口蜜腹剑的人：微笑着打哈哈。 2吹牛拍马的人：不要与他为敌，3尖酸刻薄的人：保持一定距离。4挑拨离间的人：最好谨言慎行。5雄才大略的人：虚心地学习。

13、6翻脸无情的人：应该留一手。7愤世嫉俗的人：睁只眼闭只眼。8敬业乐群的人：工作卖力气。9踌躇满志的人：尽量顺着他。 破解职场潜规则: 多数情况下，员工离职是因为对直接上级不满而非对公司不满。上级对下级应多指导少指责，问题多承担，责任少推卸，尊重是前提，关心是基础。领导与员工一样可能在执行中出错，但领导会多犯两种错：错误指挥和错误批评。送做领导的八字箴言：身先士卒，关怀备至，如此，三军莫不争先！ Never a savior, all rely on themselves; the road to succe, start from here.从来就没有救世主，一切要靠自己；通往成功的路，就从这

14、里开始。 【国学12道】 1、孔子：为人之道； 2、老子：处事之道； 3、庄子：养性之道； 4、孟子：君臣之道； 5、荀子：学习之道； 6、孙子：韬略之道； 7、管子：教练之道； 8、韩非子：统驭之道； 9、鬼谷子：权谋之道； 10、大学：修身之道； 11、易经：天地之道； 12、禅宗：死生之道。 工资跟阴毛一样，光掉不长；纳税跟月经一样，月月不断；捐款跟发情一样，想起就要；领导跟阴道一样，欺软怕硬；工作跟精子一样，干完还有。 【挑战困境的八大法则 】 1、认知：困境是上苍赐予。 2、心态：你对生活微笑,生活就对你微笑。 3、起点：用希望的火种燃烧自己。 4、过程：从“怨由心生”到“怨由心灭”

15、。 5、关键：战胜自己是最大挑战。 6、情境：知难而进是一种风景。 7、成熟：寻找破解难题的生活密码。 8、结果：恒久努力是最大秘诀。 那些唯美语句: 世界上唯一可以不劳而获的就是贫穷，唯一可以无中生有的是梦想。没有哪件事，不动手就可以实现。世界虽然残酷，但只要你愿意走，总会有路；看不到美好，是因为你没有坚持走下去。人生贵在行动，迟疑不决时，不妨先迈出小小一步。前进不必遗憾，若是美好，叫做精彩；若是糟糕，叫做经历！ 【开口说话的四层境界】第一种境界：开口就杀人； 第二种境界：开口就烦人；第三种境界：开口就服人；第四种境界：开口就乐人。古人云：“一言可以兴邦，一言也可以误国”。一个人只要一张嘴说

16、话，往往就能听这出个人的处事能力与做人的境界。 【提升自我的10个有效途径】 1、每天读书。 2、战胜你的恐惧。 3、升级你的技能。 4、给未来的自己写一封信。 5、承认自己的缺点。 6、立即行动。 7、向你佩服的人学习。 8、培养一个新的习惯。 9、让过去的过去。 10、好好休息。开发你的经济头脑 关注Hold不住的经济学 【助您成才的15个建议】1.学会换位思考；2.学会适应环境；3.学会大方；4.学会低调；5.嘴要甜；6.有礼貌；7.言多必失；8.学会感恩；9.遵守时间；10.信守诺言；11.学会忍耐；12.有一颗平常心；13.学会赞扬别人；14.待上以敬，待下以宽；15.经常检讨自己。

17、 苏荷酒吧官方微博: #苏荷语录#看的是书，读的却是世界；沏的是茶，尝的却是生活；斟的是酒，品的却是艰辛；人生就像一张有去无回的单车票，没有彩排。每一场都是现场直播。把握好每次演出便是最好的珍惜。将生活中点滴的往事细细回味，伤心时的泪、开心时的醉，都是因追求而可贵。喜欢酒吧请关注苏荷酒吧官方微博 【励志经典语录】 1、老板只能给一个位置，不能给一个未来。舞台再大，人走茶凉。 2、下对注，赢一次；跟对人，赢一世。 3、不识货，半世苦；不识人，一世苦。 4、学识不如知识，知识不如做事，做事不如做人。 5、重师者王，重友者霸，重己者亡。 6、人生三比：比才华；比财力；比境界。 杨澜人生哲学: 大喜易

18、失言，大怒易失礼，大惊易失态，大哀易失颜，大乐易失察，大惧易失节，大思易失爱，大醉易失德，大话易失信，大欲易失命。人生十鉴 。 你生气，是因为自己不够大度；你郁闷，是因为自己不够豁达；你焦虑，是因为自己不够从容；你悲伤，是因为自己不够坚强；你惆怅，是因为自己不够阳光；你嫉妒，是因为自己不够优秀凡此种种，每一个烦恼的根源都在自己这里。所以，每一次烦恼的出现，都是一个给我们寻找自己缺点的机会。 说话潜规则: 【沟通三原则】1.面对问题，而不要回避矛盾。2.解决问题，而不是证明对方的错误。3.换位思考，而不要固执己见。从本质上说，沟通不是说话，而是改变行动。真正的沟通者关注沟通的效果。在沟通时，重要

19、的不是你说了什么，而是对方理解了什么，所以对方的反馈非常重要。学口才，请关注说话潜规则 夜蒲女皇: 日自己叫日本；女日男不日叫公休日；男女都不日叫双休日；说要日却不日叫假日；能不日尽量不日叫节日；换着日叫交易日；现在日叫今日；公开日叫明日；背后日叫后日；七天日一次叫星期日；不认识的也日叫生日；日的情况叫日记；日的时间叫日期；日的安排叫日程；男女婚后在一起叫过日子。 1、北京看全国都是基层； 2、上海看全国都是乡下； 3、广东看全国都是穷人； 4、河南看全国都缺心眼； 5、山东看全国都不仗义； 6、江苏看全国都欠发达； 7、浙江看全国都待开发； 8、陕西看全国都没文化； 9、新疆看全国都太拥挤；

20、 10、西藏看全国都没信仰。 实用说话技巧: 【什么最重要？】1）思路清晰远比卖力苦干重要；2）心态正确远比现实表现重要；3）选对方向远比努力做事重要；4）做对的事情远比把事情做对重要；5）拥有远见比拥有资产重要；6）拥有能力比拥有知识重要；7）拥有人才比拥有机器重要；8）拥有健康比拥有金钱重要！#学社交，学口才#请关注实用说话技巧 【男人创业十缺，你缺什么？】1.表面上缺的是金钱； 2、本质上缺的是野心； 3、脑袋上最缺的是观念； 4、机会上最缺的是了解； 5、命运里最缺的是选择； 6、骨子里最缺的是勇气； 7、改变上最缺的是行动； 8、肚子里最缺的是知识； 9、事业上最缺的是毅力； 10、

21、内心里最缺的是胆色。你创业了吗？行动吧 【对妇科有益花草茶】玫瑰花茶：缓解月经不调；益母草茶：调经，缓解痛经；月季花茶：活血调经；川穹：活血调理闭经；荷花茶：活血止血，调节月经量多；芙蓉莲蓬：护血；红花：调经止痛；枇杷炙百合：止妊娠呕吐，厌食；苏梗：安胎；枇杷叶：回乳；莲心苦丁茶：更年清心，缓解更年期综合症。 【企业管理七个顽症】 1、有战略，但执行不力，贯彻不彻底； 2、有目标，但动力不足，落实不到位； 3、有组织，但沟通不畅，本位主义； 4、有制度，但监督不严，不能发挥效力； 5、有流程，但存在扯皮，效率低下； 6、有人员，但人心涣散，貌合神离； 7、有绩效，但流于形式，奖罚不力。 把脾气

22、拿出来，那叫本能；把脾气压回去，才叫本事！ 【人生需要放弃的八样东西】 1、放下压力累与不累，取决于自己的心态 2、放下烦快乐其实很简单 3、放下自卑把自卑从你的字典里删去 4、放下懒惰奋斗改变命运。 实用商业心理学: 【认识客户】1.客户是唯一一种越用越多的资产，对于这种战略资产，就必须投入投入再投入；2.客户是朋友，你付出什么就收获什么；客户是伙伴，只能用心不能用花招。 3.维护好一个客户，在一生中给你的利润回报是开发成本的2400倍。【结论】维护好一个客户，远远比开发一个客户更重要！黄茜彭曙光V 如果将英语26个字母由A到Z分别编上1到26的分数，你的知识(KNOWLEDGE)只能得到1

23、1+14+15+23+12+5+4+7+5=96分；你努力工作(HARDWORK)也只能得到8+1+18+4+23+15+18+11=98分；只有你的态度(ATTITUDE)才是左右你生命全部的1+20+20+9+20+21+4+5=100分。态度决定一切。 彭曙光V: 【优秀公司与平庸公司的区别】优秀公司是员工做经理的事，经理做部长的事，部长做总经理的事，总经理做董事长的事，而董事长做社会的事。平庸的公司刚好相反，董事长做总经理的事.经理做员工的事，员工做董事长的事：他们在评价哪个领导做得更好？评价公司应当这样还是那样?宫惠珉王普会李金翔 约瑟网络: 【人不成熟的六大特征】1.立即要回报，不

24、懂先付出；2.不自律：不愿改变自己，爱议论别人，常消极、爱抱怨；3.经常被情绪左右；4.不愿学习：自以为是，没有归零心态；5.做事情靠直觉，不以事实为根据；6.做事情不靠信念，靠人言。汪潮涌姜明蒋锡培彭曙光V禹晋永黄茜陈九霖李开复周鸿祎 实用说话技巧: 【改善人际关系的四句话】 1、最难以启齿而又最能化解矛盾的一句话：“也许你是对的。” 2、最让人感觉宽慰的一句话：“还有我在呢！。” 3、最让人增长信心的一句话：“我相信你行。” 4、最让人能摆脱谣言的一句话：“走你的路，让别人去说罢！#学社交，学口才#请关注实用说话技巧 学苑女流氓: 想当好领导，首先要向女人学习：一是肚子里能容得下小人，二是

25、能顶住来自上面的压力，三是能容忍有人在下面捅，四是能善用应付摩擦，五是能在摩擦中获得快感，六是每个月必须开例会。学苑女流氓来 星期一 = 忙day； 星期二 = 求死day； 星期三 = 未死day； 星期四 = 受死day； 星期五 = 福来day； 星期六 = 洒脱day； 星期天 = 伤day。 多数情况下，员工离职是因为对直接上级不满而非对公司不满。上级对下级应多指导少指责，问题多承担，责任少推卸，尊重是前提，关心是基础。领导与员工一样可能在执行中出错，但领导会多犯两种错：错误指挥和错误批评。送做领导的八字箴言：身先士卒，关怀备至，如此，三军莫不争先！ 无善无恶心之体， 有善有恶意之动

26、。 知善知恶是良知， 为善去恶是格物。 你会卖产品吗？会忽悠吗？ 如果你喜欢销售，那你一定要看！经典之作! 本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！ 随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ 接下来我要送给在座各位一句话： “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 销售过程

27、中销的是什么？ 答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面销售（一 ） 为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要

28、的投资。 销售过程中售的是什么？ 答案：观念 观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住： 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

29、 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ 买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避

30、免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如

31、何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖

32、得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特

33、别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 三、USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功

34、增加了不少胜算。 服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动 服务=关心，关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？ 一、让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为

35、你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。 二、服务的三个层次： 1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？ 三、服务的重要信念： 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 四、结论： 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，

36、它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！ 购买情绪曲线购买信号 电话行销 （二） 据统计80的营销公司80的推销员每天用80的时间进行电话行销，但只有20的人才能达到电话高手。 流程图： 预约时常调查找客户服务老客户目标要明确,我希望带给客户的感觉我没空给客户的感觉我的电话对客户的帮助客户对我的电话有什么反对意见我们要有解决与备用方案我如何讲如何服务,客户会买我的单转介绍。 A：打电话的准备 1.情绪的准备（颠峰状态） 2.形

37、象的准备（对镜子微笑） 3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 4.工具的准备：（三色笔黑、蓝、红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件，便签纸，计算器） 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键 B：打电话的五个细节和要点： 1用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 2集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 3站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 4做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 5不要打断顾客的话，真诚热情积

38、极的回应对方 C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈 D：行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品 1，每一通来电都是有钱的来电 2，电话是我们公司的公关形象代言人 3，想打好电话首先要有强烈的自信心 4，打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 5，电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 6，电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 7，没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 8，听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 9，广告的品质，取决业务电话接听沟通的品

39、质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 10，介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。 E：电话中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则 2.语言文字同步 3.重复顾客讲的 4.使用顾客的口头禅话 5.情绪同步、信念同步：我同意您的意见，把所有的“但是”转为“同时” 6.语调语速同步：根据视觉型，听觉型，感觉型使用对方表象系统沟通 7.生理状态同步(呼吸，表情，姿势，动作-镜面反应) 8.幽默 F：预约电话： （1）对客户的好处 （2）明确时间地点 （3）有什么人参加 （4）不要谈细节 G：用六个问题来设计我们的话术： 每个人都应该有两套最完美的

40、自我介绍 每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 1.我是谁？ 2.我要跟客户谈什么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？ H：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？ 专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？ 习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。 习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。 习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。 习惯用语：你错了，不是那样的！ 专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式

41、有些不同。 习惯用语：注意，你必须今天做好！ 专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。 习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。 习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙 专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。 服务营销 （三） 服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 售后服务 服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心） 服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。 A：顾客是什么？ 1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾

42、客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障 B：服务的重要* 1.*使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义 3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向） C：服务的信念 服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的 a假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳 b我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定 e没有服务不了的客户，只有不会服务的人。功心为上 f所有行业都是服务和人际关系 D：用心服务让客户感动的三种方法： 1主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业 2做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务） 3诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴 E：销售跟单短信服务法则： 1善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台） 2群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写 3要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发 4用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你 5感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息