2023年医疗器械销售公司简介范文（精选多篇）.docx

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1、2023年医疗器械销售公司简介范文（精选多篇） 推荐第1篇：医疗器械简介 广州维力医疗器械股份有限公司简介 【公司简介】： 维力医疗是一家中外合资的高科技医疗器械企业、医用导管领域的领导者。公司座落于环境优美的风景区“广州莲花山”以北的番禺区化龙镇金湖工业城。公司主要从事麻醉类、泌尿类、呼吸类以及其它系列医疗器械的研发、生产与销售等经营服务，公司产品远销欧盟、美国等诸多国家地区。 公司始终以“创造财富，回报社会，服务员工，为人类的健康事业作贡献”为经营宗旨,积极有效地推行现代化企业管理，实施“不断地向客户提供一流品质的产品和服务”的经营方针, 在同行业中率先通过了ISO13485质量体系国际认

2、证及欧盟的CE注册, 并于2023年产品通过美国FDA认证，致力于成为国内医疗器械行业的首选产品，并在日益激烈的市场竞争中走出一条规范化发展的道路,成为国内外同行中的佼佼者。 【企业文化】 坚持“以人为本，尊重科学，尊重人才，共同发展”的用人理念，倡导“严谨、和谐、向上”的企业文化。 【工作时间】：正常工作时间为周一至周五，每天8小时。营销人员根据市场拓展需求安排。 【薪资福利】 1、薪资结构（仅限于职员及以上）：基本工资 + 绩效工资 + 年终奖金 + 其他补贴 1)月度发放基本工资、绩效工资及其他补贴。 2)根据公司经营业绩及员工绩效表现发放年终奖金。 3)年度调薪。 2、福利及业余文化活

3、动： 1）社会保险：养老、工伤、失业、医疗、生育。 2）住房公积金。 3）带薪年休假及法定节假日。 4）上下班交通车： A线（番禺广场-公司）：途经番禺广场、市莲路、石楼、地铁石基站。 B线（洛溪新城-公司）：途经地铁厦滘站、雅居乐、南村。 5）提供工作餐及住宿（有空调、热水器、单独阳台及卫生间等设施）。 6）节日红包或礼品。 7）旅游（不定期）。 8）每年有新年晚会、篮球比赛、生日晚会等活动。 【培训与发展】： 公司致力于为各职能各层级员工提供系列培训课程，以提升岗位技能和员工职业竞争力；并积极开展人才梯队建设，打通技术、管理、营销等岗位晋升或轮换的纵横向职业发展通道。 向日葵训练营：专门为

4、应届毕业生定制的培训平台，包含定向学习计划、车间轮岗实习、业余读 书活动、导师制、业余文体活动等。 【乘车路线】： （A）如果您从广州市区出发： 路线：坐地铁至4号线“石基站”下；出地铁站后乘坐往“莲花山”方向的公交车，在“石楼牌坊”下车，再转“莲花山至化龙”的公交车，在“金湖工业区”下车，步行约3分钟即到我公司（厂房外墙标有Welllead标志）。 路线：坐地铁至4号线“新造站”下，走至“曾边牌坊”；乘坐前往化龙方向的公交车，在“化龙汽车总站”下车再转乘“化龙至莲花山”的公交车，在“金湖工业区”下车，步行约3分钟即到我司。 （B）如果您从番禺出发至公司： 请乘坐“番禺客运站或市桥汽车站至莲花

5、山”的公交车，在“石楼牌坊”下车，再转“莲花山至化龙”的公交车，在“金湖工业区”下车，步行约3分钟即到我公司（厂房外墙标有Welllead标志）。 （C）如果您乘坐火车或动车组至广州： 请于“广州火车站”或“广州火车东站”下车，然后参照A项的路线1到达公司。 （D）如果您从东莞、深圳、中山等地出发： 请乘坐大巴至“番禺客运站”或“市桥汽车站”，再参照B项到达公司。 （E）如果您乘坐高铁至广州： 请于“广州南站”下车，然后搭乘公共汽车到“番禺客运站”或“市桥汽车站”，再参照B项到达公司。 推荐第2篇：医疗器械销售 医疗设备销售-之标书处理 一家医院有标书上网或项目即将上网招标的时候，我们需要处理

6、的几个步骤如下。由于设备招标围绕技术和商务以及售后三块进行。所以我们就这三快要对项目进行评估来最终确定是否参与以及如何确保招标顺利进行直至中标。 一，第一步 技术标段：首先和负责这家医院本项目直接负责销售联系，确认项目在医院的以下几方面 1，医院相关项目小组成员对公司项目支持的力度每个人的态度，收集信息以后评估项目等级。是否有成功的可能。 2，在有医院项目小组起码临床不反对的情况下，购买标书。除外事项不要轻易参与购买标书除非公司市场需要必须参与之项目。 3，购买标书以后：项目经理和销售沟通以后认为有必要参与的项目，请统治商务安排购买标书。商务购买标书以后第一时间发项目经理和该项目的直销代表以及

7、区域经理抄送我和张董。由于厂家联系一般单一联系。此时有负责该项目的项目经理第一时间将招标文件同厂家经理联系，确认核实际技术参数是否对我方产品有力，以及按照标书要求的最低配置情况。买到标书以后请完成认真阅读标书，由其是评标细则，这个直接决定我们应该如何去得分。怎么去响应标书。有以下几个情况 A；技术参数被其它公司完全写死，即号部分（必须满足参数）我方无法满足。则项目放弃。 B：抢单项目：技术参数我方能参与但大部分偏离，将导致技术分得分很低，需要足够的商务得分加以支撑即足够的价格优势。这个时候要认真阅读招标文件，看评分细则。往往技术分60分，商务分40分。但也不一定。请每次标书仔细阅读。决定参与以

8、后要事先和负责该项目的销售及区域经理核实所有额外成本和承若。计算最终成本（含设备成本和商务成本及其它成本奖金回款方式等)将最终成本和预期报价提交我和老板决定是否有足够的利润参与。 C；技术参数由我们设置并锁死标书的，只有我们独家满足。此时需要特别注意。是否能正常开标。当项目经理和厂家最终确认是我们的单子，且参数被我方锁定以后。此时要确保能顺利开标。当竞争对手看到是我们独家参数时候，往往选择放弃或者报名了。但最终不来投标。但公开招标必须最少三家公司。达不到三家无法开展公开招标。此时需要医院同意竞争性谈判最少二家。所以在这样的项目运行到招标准备阶段时，需要项目经理请销售去医院设备科沟通二家竞争性谈

9、判是否可以。答复可以以后 二，商务标段：认真阅读招标文件仔细核对标书要求的配置。标书要求配置和主任要求配置不一致的情况下，要让销售事先和主任做好沟通。但最少要满足招标文件最低配置要求。确认最终配置和额外承偌以后作产品的成本之一供计算使用。 三，售后服务和培训：设备的保修成本往往很高，一般厂家只提供一年，额外保修我们均需要增加额外成本。 培训费用：一般设备的培训在医院由厂家组织，但有些设备。有时需要外地培训。则会产生住宿，补贴，培训费等费用均需注意。 最终成本=设备成本+售后成本+培训成本+其它销售承偌+预留奖金提层+其它。结合预算和市场价位以及竞争对手情况和综合成本最终确认投标价格。 推荐第3

10、篇：河北汉魏医疗器械有限公司简介 河北汉魏医疗器械有限公司 简介 河北汉魏医疗器械有限公司成立于2023年11月1日，注册资金2000万元，公司下辖汉魏生物科技有限公司、汉魏房地产开发有限公司，是一家高起点、高标准、高品质的中高端医疗器械生产企业。公司位于国内三大医疗器械生产基地之一的衡水市滨湖新区魏家屯镇，“汉魏”即取“古汉今风、文化魏屯”之意（据考证，魏家屯镇为西汉时信都郡治所所在地，是古冀州文化的发源地，具有悠久的历史文化内涵）。 公司产品种类丰富，质量上乘，现有退热贴、颈椎牵引器、医用腰围固定带、颈椎健康枕、各种病床、按摩床、床垫、床头柜、病床餐桌、输液架、暖贴等40余个产品。公司生产

11、的好闺女家庭护理系列产品好闺女腰护士（医用腰围固定带）、好闺女颈护士（颈椎牵引器）、好闺女健康枕、好闺女暖贴等产品一上市就赢得了消费者的认可，其中医用腰围固定带的充气加压气囊等几项技术还荣获国家专利。 汉魏医疗立足于魏家屯镇医疗器械的行业基础，扎根文化沃土，整合优势资源，以传承为奠基之石，以创新为发展之源，以科技为制胜之本，力争为消费者提供更专业、更先进、更安全的医疗器械产品。 河北汉魏医疗器械有限公司将以“传承创新 科技制胜”为宗旨，秉承“自强不息、大气谦和、传承创新、敢为人先”的企业文化，努力打造中国北方第一医疗器械基地，铸就家庭护理领导品牌。 推荐第4篇：大连康盈医疗器械有限公司简介 大

12、连康盈医疗器械有限公司简介 大连康盈医疗器械有限公司，是大连华盈旗下的子公司，位于大连市西港区，集销售养生为一体的综合型企业。公司主要产品为神康生物电共振治疗仪，生物电共振治疗仪运用生物电医学，不打针不吃药达到保健的作用，特别对亚健康有显著疗效。 康盈医疗器械有限公司坚持“以客户需求为中心，以客户满意为目标”的服务宗旨，公司严格要求全体员工，要及时、认真、准确的为客户提供更便捷、更可靠、更全面优质的服务，欢迎各新老客户到公司光临体验，欲知更多产品信息，欢迎您随时登陆本公司网站，诚邀各地代理商加盟，垂询电话0411 推荐第5篇：柯斯康医疗器械有限公司简介 郑州柯斯康医疗器械有限公司简介 郑州柯斯

13、康医疗器械有限公司自成立以来，本着人才为基 础、市场为导向、质量为生命、服务为宗旨、效益为目标的经营理念。在家用医疗器械领域走出了一条，紧跟市场发展的路子，使企业能快速应对市场的变化。公司现已有按摩器系列、足浴盆系列、治疗仪系列、足疗按摩系列、血压计系列等几十种热销产品。柯斯康家用医疗器械已热销全国二十多个省市自治区，代理商遍布全国。早在起步的日子里，我们就立志将柯斯康发展成公众化、规范化和永续经营的企业。与之相伴的是开放、规范和先 进的经营管理机制以及明确专注于家用医疗器械的发展战略。柯斯康人更是以踏实做事、团结诚信、敬业爱岗、精进奉献为座右铭。 柯斯康医疗器械有限公司秉承“诚信为本、质量为

14、先、服务至上、追求卓越”的服务理念，正在持续、健康的发展，我们愿与社会各界有志之士携手并进，共创未来！ 推荐第6篇：医疗器械公司 疗器械企业利润总额排名 来源:中国医药报 排名 企业名称 1 深圳迈瑞生物医疗电子有限公司 2 北京京精医疗设备有限公司 3 泰尔茂医疗用品（杭州）有限公司 4 微创医疗器械(上海)有限公司 5 山东淄博山川医用器材有限公司 6 苏州碧迪医疗器械有限公司 7 瑞声达听力技术（中国）有限公司 8 航卫通用电气医疗系统有限公司 9 上海德尔格医疗器械有限公司 10 欧姆龙（大连）有限公司 11 优利康听力技术(苏州)有限公司 12 沈阳东软数字医疗系统股份有限公司 13

15、 浙江大学医学仪器有限公司 14 鸿邦电子（深圳）有限公司 15 双鸽集团有限公司 16 广州骏丰医疗器械有限公司 17 通用电气医疗系统（中国）有限公司 18 克林尼科医疗器械（南昌）有限公司 19 深圳迈迪特仪器有限公司 20 秦皇岛康泰医学系统有限公司 21 上海阿洛卡医用仪器有限公司 22 山东新华医疗器械集团 23 浙江康德莱医疗器械股份有限公司 24 杭州市桐庐医疗光学仪器总厂 25 北京万东医疗设备股份有限公司 26 福建梅生医疗科技股份有限公司 27 挪度医疗器械（苏州）有限公司 28 上海医疗器械（集团）有限公司手术器械厂 29 上海西门子医疗器械有限公司 30 深圳市匹基生

16、物工程股份有限公司 31 无锡祥生医学影像有限责任公司 32 北京拨晖创新光电技术服务有限公司 33 上海美华医疗器具股份有限公司 34 北京伏尔特医疗器材科技有限公司 35 力斯顿听力技术(苏州)有限公司 36 北京周林频谱科技有限公司 37 大连库利艾特医疗制品有限公司 38 上海医疗器械厂有限公司 39 汕头超声仪器研究所 40 深圳市雷杜生命科学股份有限公司 41 天津哈娜好医材有限公司 42 北京蒙太因医疗器械有限公司 43 武汉康桥医学新技术有限公司 44 西安西京医疗用品有限公司 45 上海安亭科学仪器厂 46 戴维医疗器械有限公司 47 深圳市威尔德电子有限公司 48 天津东华

17、医疗系统有限公司 49 河北路德医疗器械有限公司 50 珠海市和佳医疗设备有限公司 推荐第7篇：医疗器械销售模式 销售的基本模式 1.步骤一：主任拜访 11首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。（风影为小众化、新类目产品，医学行业会议推广十分必要，不仅宣传了产品，还宣传了公司，提高了医生对公司的认可度） 12拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。 13拜访主任的目的 第一阶段： 1）给他介

18、绍产品、服务、公司和销售员个人（风影产品比较特殊，需要配合手术演示或产品试用）； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3）影响后续工作的因素。 第二阶段： 1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。 第三阶段: 当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为

19、一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。 2步骤二：院长拜访 21院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，给医院带来什么好

20、处？这些的内容说完以后，需 要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用 做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。 3步骤三：器械科长拜访 在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按医疗器械监督管理条例规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是

21、最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。 在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50% 推荐第8篇：医疗器械销售计划 医疗器械销售计划 一、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。 2

22、.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。 6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和

23、欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。 二、销售工作具体量化任务 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投

24、标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。 8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。 9.投标结束，及时

25、回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。 三、销售与生活兼顾，快乐地工作 1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件) 客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，

26、所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。 2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。 3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。 推荐第9篇：医疗器械销售技巧 医疗器械销售流程及技巧 一、医疗器械的采购

27、程序： 在销售医疗器械前，首先要了解客户的组织结构和工作流程，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点 组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 2，采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科处，以下简称器械科）采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议使用人所在科室领导同意，给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗

28、计划，报设备科采购。2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。） 基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家

29、供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应 商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 推荐第10篇：医疗器械销售技巧 一为：营销员的十八般武艺要诀 1、积极主动是成功的最大基础 2、相信自己，相信公司，相信产品 3、订好计划，完成目标 4、了解客户，并满足他们的需求 5、精通知识 三要素（销售知识、商品知识、人际知识） 6、不要有错误的斗志 7、表现出专业形象 8、

30、与客户建立良好关系与信任感 9、善用幽默 10、强调 利益而非优点 11、君子一诺千金 12、不要恶意贬低竞争对手 13、善用感谢信 14、努力会带来运气 15、不要归咎他人 16、坚持到底 17、用数字找出成功公式 18、千万不要像个十足的推销员 二为：营销员工作策略 1、计划 （1） 市场调查：勘察市场、收集情报与情报的分析解释 （2） 销售目标：设定目标，立志努力达成 （3） 活动计划：开拓销路计划与拜访客户计划 2、实施 （1） 拜访：拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜 访 （2） 商谈 ：商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交 （3） 定

31、货：契约事务、公司内的联络、交货与销售事务 3、成果 （1） 报告与分析：销售报告、销售分析与统计 （2） 回收：客户信用调查、客户请求 事务与贷款回收 三为：营销员素质训练 1、建立营销员的人生观念 (一) 未达目标绝不轻言放弃 (二) 不流于表面，只会谈道理 (三) 考虑可行的方法 (四) 思考应配合行动能力 2、磨炼商品知识 (一) 所了解的商品知识必须是最新的 (二) 说明须配合对方的理解度 (三) 说明须配合对方的关心度 (四) 须具备说明其他公司产品的能力 3、须能够活用情报 (一) 收集目前需要的情报 (二) 正确掌握活用的时机 (三) 须掌握复数的情报来源 (四) 提高情报的质

32、量 4、拟定策略 (一) 取得作战的必要情报 (二) 须配合自己的行动能力 (三) 同时制定实行计划 (四) 不可过于偏离自己的营业能力 5、走提案型路线 (一) 设定计划的目标 (二) 计划必须符合客户的部门方针 (三) 计划必须符合客户的要求 (四) 计划提出要掌握时机 6、磨炼洽谈能力 (一) 以与言事者洽谈为原则 (二) 以客户所关心的事项为商谈主题 (三) 洽谈内容记录下来 (四) 洞察客户提问题的心理 7、适时做事后追踪 (一) 能够掌握客户内部的讨论阶段 (二) 了解其他竞品公司的动向 (三) 以与主事者洽谈为原则 8、掌握洽谈的进展状况 (一) 了解决策（决定）拖延的背景 (二

33、) 取得上级的支援 (三) 掌握其他公司的动向 9、勤于开拓新客户 (一) 开拓客户的目标 明确 (二) 开拓目标 要时限明确 (三) 不影响既有的客户 (四) 客户开拓后 立即可以提高业绩 10、解决问题的能力 (一) 可以透析问题 (二) 在问题未扩大前可设法处理 (三) 不将问题的责任推诿给客户 (四) 防患问题 发生于未然 四为：营销员履行计划策略要点 1、先使计划的目的明确 计划不是给上级看的，而是指导自己实际行动的 2、可参照销售日报等与行动有关之资料 与现实游离之计划，须立即修正 3、不可过于偏离原有实际与自己的性格 抛开不切实际的空想 4、日程计划的设定要有缓冲空间 不能因一个

34、计划无法按预定进展，就营销其他计划 5、先想好可能发生的状况 例如：为了支援后进业务员，可能与其同往拜访客户等 6、使期限明确 急着赶进度，最后会计划落空 7、先明确实行计划时需要谁的帮助 取得上司的支援，比一个人实行效果好 8、要确实掌握对是否因 牵涉到其他部门的关系而必须变更计划 在 预定销售活动时，有没有被要求帮忙做其他部门的业务 9、写好的计划要放在视线所及的地方 放在桌子抽屉或存档，就无法活用了 10、画出与计划对照的实行结果栏 另设上司建议不得不去实行 五为：重新检讨实施计划 1、计划是否与现状脱离成为一种不符合实际的空论？ 2、计划是否留下记录？ 3、是否对照自己的行动计划能力针

35、对进展状况策定因应对策？ 4、因应对策是否过于浅薄，乐观？ 5、为除去计划推行中所产生的障碍，与上司（或相关人员）做了何种程度的沟通讨论，或 是否请示其协助？ 6、会尝试付出多少努力去依计划推动销售活动？ 7、是不是把问题想得很简单，以为船到桥头自然直？ 8、对计划推进的关心程度如何？ 9、策定计划时的状况和现状有什么差异？ 10、计划无法依预定进展的真正理由是什么？ 第11篇：医疗器械销售总结 当我的技术工作做了两年多，刚好有些起色的时候，我开始选择了做业务，我的突然抉择引起以前公司的误解，也引起我的朋友的反对，没有几个人能理解我，绝大多数人都会见我就问，我为什么做业务。我只是说原因很多，具

36、体的原因确实有太多，简单几句说不清楚。 原因确实很多，但是可以简单说说。有几个原因。第一，想学习。以前在做业务之前，听过很多人说过，做业务是最锻炼人的职业。这句话对我有很强的吸引力，于是我开始去了解这个行业。再后来读了李嘉诚传。里头的李嘉诚的一句话让我震惊不已。他说他当初当推销员推销员的经历是他现在花几亿元也买不到的经历。我不禁为他的这句话对这个职业产生了超乎寻常的兴趣。再到后来看到一些经典的销售小说，比如圈子圈套，输赢，等等，这里边的主人公在如同战场般的商场之中斗智斗勇，操控着全局，让我羡慕不已。我想这才是我自己喜欢做的事情，生活就像下棋，或者像战场，这样才活得有热情。学习的心态就慢慢的形成

37、了。 第二，想体验跟磨练。做了两年多的技术，亏得有广州的熟人支持，一直以来顺风顺水，收入不错，工作也还算轻松，前途明朗。慢慢的就开始变得毫无斗志，没有多少目标，没有多少追求，每日工作完就会显得茫然。我很害怕这样的生活会让我变得懒惰，变得越来越没有竞争力，我想感受压力，想接受挑战，想不再把大把的时候耗在毫无意义的事情上。于是我选择了对我来说完全陌生的职业来挑战，来斗争。人的意志就像刀刃，过一段时间就要拿出来磨一下，如果长时间不磨，很快刀刃就会生锈，很多事情，很多问题，都无法拿意志的刀来解决了。 第三，女人。很多时候男人也是感情动物，会为女人做一些出格的事情。我的突然变化，还有很大一部分原因跟女人

38、有关。 做了几个月的业务，不敢说做出了不错的成绩，但真的学到了太多其他地方学不到的东西。很多人以为做业务就是吃喝嫖赌，以为就是刷嘴皮子，就是吹牛，就是拉关系，拍马屁。说句老实话，我学习从来没有想过要学这些东西。这些东西只是低级业务员所用的招数，我想学的是本质的东西，精神层面的东西。 胆量。当初找工作的时候有好几个选择，工资高补助高一点的小公司，可以卖b超，可以跟客户周旋，体验操控大业务的感觉，而可能的发展也极大。又还有其他公司。而我却选择了多得，原因有很多，之一是因为在这里需要面对很多客户，需要面对大量的拒绝，这正是锻炼胆量的一个极好的途径。当然听说去做保险更能锻炼你的胆量，把你的脸皮练得比鞋

39、底厚似乎也不是一件难事。几个月之后，我的脸皮慢慢厚了一点，然而天生的面子作怪，现在还是很容易为自己的错误脸红。后来老大给我们上培训课，给我们看亮剑这部片子。他给我们解析亮剑的精神，亮剑的精神就是李云龙的一句经典的话：当你面对天下第一剑客的时候，你不会因为对方是最厉害的高手而怕得手软，而是同样敢于亮出自己的宝剑，放手一搏。就是算输了，也是输在了天下第一剑的手下，没什么好丢脸的。这才是亮剑的精神。用一句话来形容就是“狭路相逢勇者胜”。胆量是亮剑这部片子里一而再，再而三提到的东西，没有胆量，再聪明的人也将一事无成，有勇有谋才能成大事。 胆量的另一个解析就是放得开。我刚开始到公司的时候，在一次公司聚餐

40、时，让老大送我一句话提点我。他就说我放不开。我做了一段时间业务后回到公司，问同事，说为什么他能做得不错，他觉得我的业务量有限的原因是什么？结果他说他觉得我冲劲不够。没有一股什么都不怕的闯劲。他说如果说错了话，没跟好，业务丢了就丢了，反正还有的是机会，何必那么在意结果，如果太在意结果，那就肯定放不开手脚。我回头想想，这真是一语中的啊。为什么我以前总是会没法去和建立了一定关系的客户再保持联系？主要原因就是我总是放不开手脚。本打算跟踪一下客户说的那笔业务的，结果担心老是跟踪给客户印象不好，好像我就冲着他的那笔生意去，他会反感我。所以就一拖再拖，等再次打电话时，早已经丢了单。这种事情经历了好多次啊。本

41、打算多拜访几次那个客户的，结果跑了一两次就觉得再过去客户会不会觉得烦，反感，也没多少理由就这么老过去打扰，岂不是很不对？结果又丢失了和客户保持关系的机会。等很长时间没过去的时候又会觉得这么长时间了都没过去看客户会不会客户觉得我太不看重他？总之总是会担心太多，其实真正的做法就是一样，不需要考虑太多，不需要害怕失去客户。而且客户的容忍能力其实是很大的，除非你碰到的真是很难对付的客户，一般的客户都比较尊重我们，都会通情达理，而不会因为我的小错误而否定太多。 信心。信心实在是太重要的东西。不管做任何事情，不管面对任何困难，信心永远是第一位的。金融危机的时候，*说过一句经典的话：信心比黄金重要。我在公司

42、面临过几次的信心低谷。一次是公司把提成制度改了的时候。那个时候，公司的提成制度用了一个非常漂亮的理由合理的把我们的提成减掉了一半以上。对初级的业务员的损失更大。我的信心一下跌到了谷底。本来公司的薪酬制度就已经被其他朋友非议，我一直坚持这个制度的优秀，而到了这个时候，我实在找不出任何理由为公司辩护。第二次是大单丢失的时候。我接到一笔大单，跟客户说得很好，客户已经在服务单上签了字，说好立刻就定配件了。结果到了周末，客户连续来了几个电话，告诉我先不要定配件。离得到越近的时候，当你失去时会越觉得无法接受。当初一个简单的电话把我看到的希望全部断掉，我的信心又一次受到打击。第三次则是感情问题。然而结果是我

43、没有被击垮，我很感谢面对的几次变故，对我信心的考验，我都坚持过来，我还是保持着良好的信心。信心这个东西，单单有是没有用的，关键是要经得起考验。还有借用一句话，钱不是万能的，没有钱是万万不能的。套到信心上面就是，信心并不能解决所有问题，但是没有信心是不可能解决问题的。 坚持。马云说过，今天很难熬，明天更难熬，但是后天早上就好了，很多人都死在了明天晚上。连许三多都能成为军队里优秀的士兵，有谁是成不了才的？一切贵在坚持。我见过好多执着的人。我听过的最执着的例子是一个男的为了找一份衣服店里的推销员的工作跑遍了珠三角几百家商店。他不会说广东话，没有哪个商店要他。但是他坚持要找到，于是他跑了那么多家。坚持是与困难对应的。没有阻力就没有坚持，没有问题就没有坚持。当遇到阻力遇到问题的时候坚持了，那就对了。当我的信心一次次遭到严重的考验的时候，我坚持了，所以我的信心也就没有被击垮，我可以再次积极地面对自己面临的困难。有一个客户，我第一次过去的时候，他们整个设备科好像正在开会，我过去的时候一下子打断了他们的会议。于是我自己很慌，丢下名片资料就赶紧走了。本想这