2023年11月20日销售公司销售技巧培训资料.docx
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1、2023年11月20日销售公司销售技巧培训资料 2023年2月1日销售公司销售技巧培训资料 一、营销人员生存16法则 营销工作,是收入较高的岗位、由较高社会地位的代名词,令人羡慕,这是一个比较特殊的群体,他们往往面临更高的挑战、更重的压力、更大的责任、更多的辛酸、更难的取舍,当然,这也意味着更广的平台、更好的机遇、更佳的待遇、更强的成就感。 入门篇: 法则1:要有超强的愿望。 法则2:快速领会公司文化、学习产品知识、读懂销售模式,拼命工作做好开局,是生存的必要。 法则3:在工作中无条件支持你的直接主管,尝试建立信任、和谐、授权的上下级工作伙伴关系。 法则4:勇于承担责任,具备承受高压力的毅力。
2、 成长篇: 法则5:行销高手不但要业绩好,还要总结出一套经验和理论,尽可能地让人知道你是优秀的营销人才和行业专家。 法则6:建立自己的工作风格,在公司内部建立良好的人脉。 法则7:主动争取,全心投入各种在职、脱产培训和学习项目,“恶补”不足。 法则8:清醒认识自己在主管心目中的地位,设立短期职场目标。 法则9:在变化中求生存的适应性,与时具进的积极态度。 法则10:最大限度得主管支持,最大幅度利用公司资源,最大潜力发挥团队战斗力。 成熟篇: 法则11:在道德、规则允许的范围内,不懈追求管理层次和权限的提升。 法则12:对行业、公司的发展前景和产业生命期做出客观、清醒的预判。 法则13:在公司、
3、行业、社会上,积极建立人脉网络。 法则14:随时有危机感,清醒认识自己目前的态势,懂得取舍。 法则15:终身学习,永无止境。 法则16:杰出的营销人员,也是出色的个人、家庭、社会的成功经营者。 二、打动客户的高管的心 对话客户高层,掌握了解规则、说对方的语言是成功的关键。 随着采购决策从基于技术/运营的决策转变为基于财务的决策,要想赢得大家的采购订单,销售人员的沟通对象已经发展到客户方具有更大权利和影响力的人,要促使这些拍板人能了解你的产品及解决方案,你必须站在他们的立场,用他们的语言来描述你的产品对他们公司的意义,要做到这一步,你必须: 1、要敢于敲客户高层领导和老板的办公室门。 2、见到客
4、户高层领导之前,你必须了解他最关心的是什么,并制定相应的方案。 3、与客户高层和老板交流时,表述时要重点突出、语言要由条理、吐词要清晰、语速要适当、声音要适中,挣足印象分。 4、对他的部下要经常赞扬他的老板的长处。 三、谈僵了怎么办 许多经验欠佳的营销人员在商业谈判困境面前不知所措,认为谈判即将破裂,无法 扭转局面,其实在实际谈判中真正的僵局少之又少,很多困难是由办法解决的。 谈判困境分为两种情况,即相持和僵局。 1、判相持:谈判进入相持阶段,是甲、乙双方为达到各自的目的坚持的最关键阶段,这时候看似穷途末路,其实有很多解决分歧的方法。 1不要走进某个问题的死胡同。 经验欠佳的谈判手会认为应该首
5、先解决原则性的问题,如果在重大问题上没有达到一致,那么解决小问题毫无意义,这是一个错误的观念。事实上,只有在大部分问题达成一致时,谈判才会简单化,也有助于交易的深入浅出,正确的做法是将分歧问题延后讨论,先解决可达成一致的问题,逐渐减少分歧,让双发达到一致的问题占绝大多数,以便在谈判尾声时解决核心的原则性问题,比如在谈合同时,往往产品价格双方存在分歧,如果能先把供货期、付款方式、技术条款、质量保障、违约等事项解决了,只剩下价格问题,相对比较好谈,至少双发能共同达成一致的事项占了绝大多数,有个合作的基础。 2更换谈判代表和小组成员。 随着谈判的深入,双发的分歧越来越少,往往这种分歧是双发关注的核心
6、问题,因双发对议题的分歧慢慢的演变成对人的意见,很多谈判可能是人为造成的,甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上,及时调换谈判人员可以缓和双发紧张的关系,如果有客户谈判代表喜欢的人选和认可的人选,效果将更明显,在团队谈判时,为了整体利益,某位成员扮演一些不受欢迎的角色,即“黑脸/白脸策略“,谈判进入相持状态时,必要时让“黑脸”谈判手离席,让“白脸”谈判手出场。 3修改交易条件 如果是价格上的分歧,可以通过尝试提高付款方式、运费、供货期等综合谈判,你在某方面做出让步,作为回报,就可以要求对方在其他问题上也做出让步,切勿在僵局时单方面让步。 4暂停谈判,进一步收集信息,重新评估谈判方案。 进行换位思考,推
7、测对方的方案,价格底线以及谈判压力,判断其下一步的举措,或者转移话题,缓和一下对方的紧张气氛。 2、谈判僵局:谈判僵局是谈判双方的各种解决办法都无法达成一致,有可能谈判逐步走向破裂,在这种情况下: 1求助外力。一是请本方的上级领导出面;二是和对方的高层决策人沟通,向其阐述 我方的各种优势,解释存在分歧的原因,要让高层决策人了解到更具体的情况,特别是民营企业,一定要让他们的老板认识到我方的优势;三是请双方的上级通话或会谈,缓解双发的压力。 当高层领导出面时,他可以在你不能许诺的事情上拍板决策,对方往往容易妥协和接受,因为他们清楚,你的高层领导不能答应的,他们很难再争取到,如果你的高层领导出面,对
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