2023年otc销售代表岗位职责（精选多篇）.docx

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1、2023年otc销售代表岗位职责（精选多篇） 推荐第1篇：OTC销售经理岗位职责 1.全面负责所辖地区OTC的销售工作。完成公司的销售目标和任务。2.管理、指导、监督、培训OTC销售代表的工作。3.制订所辖地区OTC部销售方案和促销计划。4.定期对商业、客户进行拜访。 推荐第2篇：OTC区域经理及OTC代表的岗位职责 第一部分：OTC区域经理及OTC代表的岗位职责 一、OTC区域经理岗位职责 1、组织OTC代表确定目标药店：将本区域所有药店进行统计、分级，按每个代表人均管理30-60家药店计算，明确每个代表负责的药店，包括店名、地址、电话号码、主要负责人、划分等级（标准见后），上报公司客户服务

2、备案，资料每季度更新一次。 2、区域内经销商业客户的开发、管理和维护：开发区域内终端覆盖能力强的商业客户作为公司产品的经销商，做好日常管理和维护工作，确保该商业客户的公司产品终端配送及时、不断货。将本区域内的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。 3、组织、协调、确定下属各OTC代表对药店的开发和促销，确保完成公司下达的销售任务。 4、每周随同OTC代表拜访5-6次，检查各药店的POP、陈列铺货情况及代表对药店的熟悉程度。 5、 6、定期拜访药店经理，发现OTC代表在工作中的问题并协助解决。组织从A级药店中选取需要进行店头包装的窗口药店，逐级申请审批后

3、负责实施。 7、定期了解所辖药店的增减情况，并协助确认OTC代表的既定拜访路线是否合理，或加以修正。 8、与OTC代表一起讨论学习市场部促销活动文件，进行具体行动计划的安排、分配工作、监督执行，并承担总结汇报的职责。 9、组织铺货会、店员培训会。 10、参与OTC代表的招聘、培训和管理等事宜。 二、OTC代表岗位职责 1、建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代表负责30-60家药店，并将他们分成A、B、C三个等级。 2、确定药店日常拜访路线，经区域经理批准。对A级店的拜访频率为每周2-3次，B级店每周1次，C级店每2周1次。 3、 4、疏通进货渠道，保证公司产品在限定的

4、时间内铺入目标药店。每日按照计划拜访路线拜访10-15家药店，进行常规理货陈列、POP张贴、客情维护，并掌握销售情况和进货情况，审核销量及费用兑付。 5、将公司产品推荐给店员，使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群，并懂得在适当的时候推荐给消费者。开展多种形式的店员培训，面对面地培训产品知。 6、做好与店员、柜组长、店经理的客情关系，确保公司产品能够有更好的陈列位、更好的陈列面、提高首推率。 7、 8、对宣传资料、礼品的发放做到有的放矢，珍惜资源。 积极组织区域内各种促销宣传活动，配合公司市场部组织策划的大型促销活动。 9、对辖区内的所有零售总体销量负责。 第二部分 区域经理/OTC代表的核

5、心工作内容 一、区域经理/OTC代表的核心工作内容 核心工作一：管理和协同OTC代表做好终端维护工作 终端维护工作主要表现为：通过管理指挥OTC代表和自身的维护工作做以下几点，（1）提高终端铺货率、无缺货断货现象；（2）终端陈列有更好的陈列位、更多的陈列面；（3）提高首推率；（4）POP张贴上墙；（5）促销活动落实到位、及时有效。 核心工作二：区域二级经销商的维护工作 经销商维护工作主要表现为：（1）经销商经销公司产品并能够有效覆盖目标终端。（2）经销商公司产品备货充足确保供应及时、不断货。 二、OTC代表的核心工作内容 核心工作一：铺货 就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司产品销入所有药

6、店，并摆上柜台。有铺货，才有销售，而消费者购买的方便程度，很大程度影响着产品的销售量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。 核心工作二：陈列和POP的张贴 药店进货，并不意味着消费者知晓并可以方便的购买到公司的产品，所以OTC代表的下一步工作就是陈列产品，确保有更好的陈列位、更多的陈列面，并将公司产品宣传资料POP等上墙，目的是吸引消费者的注意，使消费者可以方便地购买。 核心工作三：店员培训 店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环节，所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作也被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。 O

7、TC代表在做店员培训时应注意：组织生动实用的中小型店员培训会；通过各种方式的店员培训，让店员主动推荐他所了解的公司产品。 第三部分：药店开发、管理及促销须知 熟悉药店的分布及拜访路线 （一） 跑街的概念 跑街，是OTC代表专有的一个名词，是指负责零售业务代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。 药店早上一般8：30-9：00开门。以一位代表的工作时间每天从8；30至下午5：30计算，除去中午的1个小时，在8个小时内，若要拜访15家药店，意味着每一家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟，在OTC代表的正常拜访中，大多数方式是与店员面对面的交谈，而且一般按照既定的计划路线行走，较少有提前预约

8、。 （二） 拜访路线 由于药店的分布广泛而且分散，作OTC销售人员如何能保证拜访频率？如何能将所管理的药店不遗漏的全部拜访？对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够的，凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的路线进行拜访。 （三） 安排拜访路线的好处： 1、 2、 3、 4、 5、确保拜访到所有的客户； 确保对每位客户的拜访时间达到既定的频率； 节省时间； 让上司知道自己的行踪； 每月回顾和分析工作重点及工作量。 （四） 线路拜访安排的考虑因素 1、 2、 3、 4、客户的分级； 各级客户所需拜访频率； 每天的总拜访店数； 拜访行程的次序安排。 一般而言，对A级药店，

9、假如要求每周至少二次；B级药店每周至少一次；C级药店至少两周一次，每个代表总体就会负责40-70家药店。 （五）怎样做拜访线路图 这里给大家介绍一个简便的线路图的画图方法。 首先，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。最好用3种不同颜色的笔来分别标明A、B、C三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。 现在，你要做的，就是想象这是一张城市地图，而自己则是这个城市的公交局长。你的工作是安排这个城市的公共汽车路线。每一个符号都是一个站点。 假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20条公交车路线，这20条路线就是你每天的拜访路线。当然，你也可以只安排15条或者18条，利用重复路线来达到目

10、标。 你必需至少考虑以下因素： （1） 每条线路的起点和终点，都是你的住处。 （2） 按不同级别药点的拜访频率，来确定通过每个站点的线路数量。如A级需每月拜访8次，那么，你就需要安排8条线路通过每个点。依次类推，则为4条，2条。 （3） 根据前面的举例，如果自己平均每天拜访12店，就等于每条公交车线路需包括12个站点。当然，根据路程的具体情况，可以在有些线路多安排或者少安排些站点。 （4） 连接这20条线路，并估算每一站所需花费的时间。见后附表：OTC代表每周线路计划表。（供参考） 根据以上信息填在表上，作出一个准确的拜访计划，拜访路线就完成了！如前所说，只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜

11、访频率，充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜访路线，每天进行有效的拜访。否则，每天无目的的、无确定路线地跑街，只会使人感觉疲于奔命，效率则是无从谈起。 （六）药店的人员架构特点 1、 2、 3、 4、 5、 6、每家药店设有店经理及副经理之职 执业药师是今后药店必不可少的角色之一 营业人员则包括各组的柜组长及柜组营业员（或称店员） 财务科 质量检查人员（部分药店） 库房下设库管员及采购员 (七)商品陈列的五大原则 1、将产品放置在容易看到或者容量拿到的位置 消费者通常不愿意搜寻，或者俯身、垫脚挺身等动作，市场研究表明，消费者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是销售量最大的位置 。 对

12、于传统药店，一般不开架，设有前后两排货柜，而营业员就站在两柜之间进行工作。对这类药店，容易看到的位置一般有以下几处： （1） 面向消费者入店的路线方向 （2） 营业员的后方柜台视线与肩膀之间的高度 （3） 营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层 （4） 不易被其他摆设物遮挡之处 （5） 最贴近玻璃的位置 （6） 在同类产品之间摆放在中间的位置 2、尽量扩大或增加产品的陈列位置 多一个陈列位，意味着多一份产品被售出的机会，因此，除了在正常的货架位置进行销售之外，许多产品都在力求寻找第二陈列位或第三陈列位。 3、尽量增大产品陈列面 根据零售市场的商业调查显示，增加产品陈列面可以增加产品

13、售出的机会。有调查显示，销售可随陈列面的增加而增加。 在陈列时应该注意：产品的包装面向应该正向外，使消费者对产品的商标、品名等留下深刻印象；三个以上的陈列面是必要的（往往有一个陈列面是被价签挡住的）。陈列面的位置应稳定，不易翻到；如果超市货架陈列，往往预留1-2个陈列缺口，以便让消费者觉得产品正在热销中。 4、产品系列集中放置 系列陈列是指将本公司的产品或同一品牌的不同规格产品放置在一起，从而最大范围地展示品牌，吸引消费者视线。 5、配合各类POP促销宣传品，营造生动地展示效果 POP是店内最直接地将广告信息传达给消费者的一种广告方式。如若与良好的产品陈列配合，可起到立即提示和说服作用。 推荐

14、第3篇：销售代表岗位职责 成都金美赢涂料有限公司 销售代表岗位职责 职务名称：销售代表 直接上级：销售总监 本职概述：是公司制订的全年销售业绩指标的直接责任人，以电话为主要工具，上门拜访沟通为主要途径来进行客户开发与管理，让客户了解公司产品进而达成销售，具有自我激励和挑战的理念和能力，全面负责企业的市场开拓，能够克服困难完成销售目标。 岗位职责： 一、全力完成公司下达的销售指标，负责制定区域的市场开发、客户推广和销售管理工作。 二、收集和寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护潜在客户档案。 三、制定自己的销售计划，并按计划拜访客户，原则上每周至少拜访10个客户，新增销售机会每

15、周不低于2个。 四、熟悉产品知识，保证准确无误地向客户转达产品信息，建立公司专业负责的良好形象。 五、学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访，说服客户接受公司产品。 六、负责进行客户分析，及时掌握客户现状和未来动向，控制销售成本，提高销售利润。 七、下班后做好每天工作情况报告和完成相关销售报表，及时汇报给相关领 导，参加公司召开的各种销售会议和培训。 八、做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各种市场 问题。 九、与客户建立良好合作关系，维护企业形象，积极配合公司其他部门共同 完成销售工作。 十、接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。 十一、保持良好的心态和规范的

16、行为，提升企业和产品的美誉度和客户满意度。十 二、严格遵守和执行公司各项规章制度，遵守职业道德，严守公司商业秘密。十 三、办公时间不允许使用计算机进行聊天、打游戏等与工作无关的行为，违 者罚款50元。 十四、每天销售报表不事先向主管上级领导说明而延迟或者不报的每次罚款 50元，从当月工资中扣除。 十五、需要固定报出的内容：每天下班后整理（更新）出的拜访记录，销售例会前做出的上周工作报告，例会后确定下周工作重点。 注意： 1、斜体内容纳入公司KPI考核； 2、销售例会的核心内容：销售指标完成情况、销售漏斗分析、上周工作 计划完成情况、本周工作计划讨论； 3、工作报告必须包括的内容：销售指标完成情

17、况、原因分析、应对措施、 销售漏斗分析、针对漏斗不正常情况的解决办法、本周工作计划的完成情况、原因。 推荐第4篇：销售代表岗位职责 销售代表岗位职责 岗位名称：销售代表 直属上级：副总经理 岗位职责：协助副总经理制定酒店的月、季、年度的销售计划、落实并完成。负责酒店对外住房协议的签订工作，维护与协议公司、旅行社、订房中介的关系组织和招徕客源，掌握市场信息，做好内外协调沟通，确保酒店取得良好的经济效益和社会效益。 工作内容： 1、在副总经理领导下，对本酒店市场的开发、客源组织和酒店客房销售等方面的工作。收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。提供给副总经理制定市场销售策略，确定主要目标市场、

18、市场结构和销售方针，并在报总经理审批后组织实施； 2、协调、维护酒店和各协议公司的关系，经常保持同上级旅游管理部门、各旅行社、各办事机构、政府部门的密切联系，并同各客户建立长期稳定的良好协作关系； 3、了解当天酒店客房出租率、营运状况、接待情况、会议安排，组织协调各部门，按照规定要求接待好VIP客人及会议团体。 4、月底做好当月酒店营运状况分析与下月销售部工作计划，交驻店总经理审批，及时汇总当月客户投诉情况，以书面形式交予驻店总经理审阅。 5、建立健全销售档案。做好销售业绩的日（周、月）报工作，及时组织收取销售应达帐，确保帐款的安全、到位。 推荐第5篇：销售代表岗位职责 销售代表岗位职责 岗位

19、职责 遵守公司各项规章制度，在销售主管领导下，严格执行销售政策，按时完成销售任务，保证销售服务质量，维护公司形象； 负责接听、回答客户来电问询和来访客户的接待、楼盘讲解、引领参观等工作； 负责客户的洽谈、签约工作并协助客户办理按揭贷款、交房及办证手续； 负责对客户反馈信息及市场信息的汇总、收集工作； 协助公司其他部门的工作。 工作任务及要求 在电话铃声响两声之内接起电话，用公司规定标准问候语主动问候；热情、详细、耐心回答客户问询；实行首问负责制，首先接听电话者必须负责到底； 客户来访，起立接待，用公司规定标准问候语主动问候；热情、耐心、讲解，引领客户参观； 工作中须严格执行服务标准，树立公司形

20、象； 与客户签约或协助客户办理按揭时，及时提醒和催促客户提供各种资料，保证如期签约；在公司指定的按揭行办理，催促并全程跟踪协助客户办理按揭； 在销售、交房或其他工作中发现问题时，须及时如实的向销售主管反馈；须及时将顾客的意见及所收集的市场信息向销售主管反馈； 完成上级交办的其他任务。 推荐第6篇：销售代表岗位职责 销售代表岗位职责 1：依据公司下达的销售、汇款任务，制定本人的年销售、汇款计划，月销售、汇款计划，周销售、汇款计划，新客户开发计划，月客户拜访计划； 2：全面掌握公司产品性能、规格、价格，熟练产品的操作规程及使用说明。有能力制作各种标书，报价，设备选型等工作； 3:以钱和的态度和客户

21、接触并注意服装仪容的整洁； 4：广泛收集市场信息，不断挖掘潜在客户； 5：定期拜访现有客户，并汇集下列资料； 产品品质的反映； 价格的反映； 产品及配件的使用量； 客户对竞争对手产品的反映及竞争对手销售状况； 有关同行业动态； 新产品调查； 客户的信用状况。 6：及时处理客户反馈的各种情况、并及时通报公司； 7：按合同规定及时回收货款： 收到客户货款应当日缴回公司； 不得以任何理由挪用货款； 不得以其他支票抵缴收回的现金； 8：督促客户所订产品及配件的发运； 9：客户退货的处理； 10：建立客户档案，整理各项销售资料。 11：根据客户档案，整理各项销售资料； 12：销售人员每天必须做好工作日志

22、，反映出一天的工作内容及情况，按要求填写客户拜访表应于次日外出工作前呈交主管。无理由未填者每人20元罚款； 13：严格执行公司产品的销售价格，不得任意变更售价。 推荐第7篇：销售代表岗位职责 职务名称：软件销售代表 直接上级: 销售总监 本职概述：是公司董事会订下的全年销售业绩指标的直接责任人，以电话为主要工具、上门拜访沟通为主要途径来进行客户的开发与管理，让客户了解产品进而达成销售，具有自我激励和自我挑战的理念和能力，全面负责企业的市场开拓，能够克服困难完成销售目标。 销售代表岗位职责：具备能够把工作化繁为简的能力-每天就处理两件事，一是拜访客户，二是打电话联系客户。 一、全力完成公司下达的

23、销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作。 二、搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护潜在客户档案 。 三、制定自己的销售计划，并按计划拜访客户，保证客户档案数据库的良性更新。 四、熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业负责的良好形象 五、学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访，说服客户接受公司产品 六、负责进行客户分析，及时掌握客户现状及未来动向，控制销售成本，提高销售利润。 七、下班后做好每天工作情况报告和完成相关销售报表，及时汇报给相关领导，参加公司召开的各种销售会议和培训。 八、做好销售合同的签订、履行与管理等相

24、关工作，以及协调处理各类市场问题。 九、与客户建立良好合作关系，维护企业形象，积极配合公司其他部门共同完成好销售工作。 十、接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。 十一、保持良好的心态和规范的行为，提升企业及其产品的美誉度和客户满意度。十 二、严格遵守和执行公司各项规章制度，遵守职业道德，严守公司商业秘密。 十三、完成公司领导交付的其他任务。 推荐第8篇：OTC部岗位职责 贵州同济堂OTC部市场销售人员 岗位职责 OTC销售部工作职责 1、负责拟订公司销售管理规章制度，报董事长批准后予以实施； 2、负责制定及贯彻同济堂产品在OTC渠道及终端的销售策略，并确保本部门工作目标的达成。 3、负责销

25、售过程中的前期市场调研、市场拓展和销售策划并指导部门各级人员的执行； 4、负责完成公司年度销售策略的执行与部门目标的达成 5、负责并执行与同济堂的合作伙伴保持长期、稳定共赢的合作关系； 6、负责同济堂产品的OTC市场营销及其他相关活动的策划与执行； 7、负责同济堂OTC销售重要客户的全程管理和跟踪； 8、负责与确定OTC销售客户资源及网络的开发建设与优化； 9、负责与公司各部门做好合作与协调，确保销售目标与品牌建设优化； 10、完成董事长/总经理交办的其它工作。 OTC总监岗位职责 上级主管：总经理 一、工作目标 制定及贯彻落实公司营销战略和销售规划，在总经理领导下制定实施OTC部的总体销售策

26、略和措施，组织领导OTC部各级人员的管理及销售工作的开展，树立企业形象和品牌形象，确保OTC部销售目标的实现。 二、岗位职责 1、组织制定公司整体销售目标，制定目标实施计划和策略，领导并管理下属团队达成公司目标； 2、制定销售部门的工作规范、行为准则及奖励制度； 3、负责对主推的产品市场销售现状、竞品环境、媒介计划进行分析、监管和指导； 4、制定本部门组织架构及人力资源的发展规划，领导执行本部门人力资源的项目考核，建 立，培训补充、发展、管理销售队伍； 5、负责分析销售市场潜力、监控销售数据和费用，测算盈亏情况； 6、协调与公司各部门相互合作关系，确保营销关联环节的畅通； 7、完成总经理交办的

27、其他事务。 OTC总监助理岗位职责 上级主管：OTC总监 一、工作目标 制定及贯彻落实公司营销战略和销售规划，在OTC总监的领导下制订营销工作方针、政策，并贯彻实施；组织市场调研，收集有关市场信息，分析内、外环境，确定目标市场，组织公司策略产品的定位及开发；维持、开拓销售渠道，不断扩大市场份额；维护与关键客户的联系，参与重大业务洽谈，解决业务拓展中的重大问题；协助OTC总监确保销售目标的达成 二、岗位职责 1、完成公司年度营销目标以及其他任务； 2、协助销售总监负责销售部内部的部分管理及建设； 3、培训市场调查与新市场机会的发现； 4、片剂项目市场推广方案的制定、跟进、检查及督导促进片剂推广项

28、目的目标达成； 5、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理； 6、协助OTC总监进行销售队伍的建设与培养。 7、完成公司和上级主管交办的其他事务 OTC大区经理岗位职责 上级主管：OTC总监 一、工作目标： 贯彻落实公司营销战略和销售规划，在OTC总监领导下制定实施本区域总体销售策略和措施，组织领导本区域销售人员的日常销售工作和促销活动的开展，树立企业形象和品牌形象，确保区域销售目标的实现。 二、岗位职责： 1、严格执行公司各项基本政策，协助制定符合公司发展目标的OTC线销售政策和策略； 2、合理分解公司下达的区域销售指标，组织制定有效的季度、月度推进计划并保证计划的平稳执行，确保区域内销售任

29、务的完成； 3、组织编制区域内销售预算，对本区域预算费用的控制和使用负责； 4、准确掌握公司的各项销售制度和政策要求，并确保在本区域内严格执行； 5、协助指导各市场制定合理有效的销售策略和措施，不断提高产品的市场占有率和竞争力； 6、按照公司OTC部营销规划领导下属，负责下属人员日常工作及业务的管理、指导、监督、检查、落实； 7、对区域内各级商业架构提出合理化建议，协助商务部完善各级商业对区域内终端的覆盖； 8、建立并维护区域内重点商业和零售连锁药店良好的客情和合作关系，保证销售网络的开拓与合理布局； 9、负责本区域各种市场销售活动的监控、反馈，并向公司提出合理建议； 10、完成公司和上级主管

30、交办的其他事务； OTC省经理岗位职责 上级主管：大区经理 一、工作目标： 贯彻落实公司营销战略和销售规划，制定实施本区域销售策略和措施，负责本区域OTC线的人员、业务、财务管理，组织领导本区域各级销售人员的日常工作和销售活动的开展，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。 二、岗位职责： 1、按照公司营销策略和政策规定组建、完善、管理本区域销售队伍和销售网络； 2、对公司下达的销售指标进行合理分解，确保区域内销售任务的完成； 3、根据市场特点，对本区域市场销售做出规划，制定有效的年度、季度、月度销售计划和步骤并保证计划的平稳执行； 4、组织编制区域内销售预算，管理监控销售预算在本区

31、域内的有效使用，对本区域销售投产比负责； 5、严格遵守和执行公司的各项销售政策和管理制度，对各种销售费用的真实、有效、合理使用负责； 6、按公司要求制定和执行本区域的促销活动、市场推广活动及分销活动，不断提高产品的市场占有率和竞争力； 7、通过拜访和沟通，掌握本区域商业、终端及竞品的销售动态，适时调控和补充销售策略和计划； 8、按照公司要求管理和领导下属，负责下属人员日常工作及业务的管理、培训、指导、监督、检查、落实，不断激励员工的工作激情和企业忠诚度； 9、根据公司基本原则，组织制定本区域销售人员的提成、考核、考评、奖惩、晋升方案和机制； 10、协助配合商务部门开展工作，建立健全商业架构，和

32、商业单位保持良好沟通和合作； 11、对本地区宣传品、礼品、促销品、赠品、样品按公司规定申请和核销，对其使用负责； 12、利用各种资源，保持当地药监、物价等职能部门的联系，提高公共事务处理能力； 13、组织召集本区域销售工作会议； 14、了解当地媒体资源，提供相关信息，实施广告管理和门店宣传管理。 15、完成公司和上级主管交办的其他临时性事务； OTC主管岗位职责 上级主管：OTC省经理 一、工作目标： 负责本区域OTC线的人员管理和业务管理，组织指导协助OTC代表的日常工作和促销活动的开 展；贯彻落实公司营销战略和地区营销思路，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。 二、工作职责：

33、 1、根据区域特点，制定、执行销售计划和销售措施，完成公司下达的销售目标。 2、执行辖区内公司和地区制定的终端推广计划。 3、组织、指导、协助、监督区域内OTC代表和宣传员的具体工作，有策略的逐层开展公司制定的各种终端拉动措施和市场部的推广活动。 4、对区域内导购员、促销员的招聘、培训、指导负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。 5、指导、协助OTC代表对终端店员进行产品知识和销售技巧培训。 6、指导、协助OTC代表完成区域内硬终端建设，建立良好销售氛围， 7、指导、协助OTC宣传员规划、确定阶段性市场推广重点，协助进行活动联络及策划工作，指导开展各种消费者宣销活动。 8、及时向省经理传递、反馈真

34、实的终端和市场信息。 三、工作内容： 1、市场调研： （1）随时收集地方政策、自然、经济、人文、消费习惯等信息，及时分析和上报，并指导销售和推广计划的调整和实施。 （2）熟练掌握区域、竞品、终端药店、社区、活动中心、消费人群等各方面情况，及时分析，并指导、调控销售和推广活动的推进。 2、制定OTC线销售计划，并对任务指标分解、落实： （1）根据公司和地区的销售任务对药店开发目标、方向、措施、销售定额，作月、季的工作计划。 （2）负责区域内市场资源和人力资源，并合理分配、调控。 （3）对OTC代表进行任务分解并指导采取有效措施进行落实。 3、对OTC线的业务指导： （1）协助制定OTC代表和宣传

35、员的月、周工作重点并及时调整，指导实施。 （2）及时修正OTC代表的每日拜访路线，督导实施过程，跟踪实施效果。 （3）原则上每周四天会同OTC代表随访终端并填制随访表，对A类店和大型连锁亲自拜访和掌控。 （4）协调营造OTC外部环境，实施公关策略。 （5）设计、组织、实施终端促销活动并进行效果评估。 （6）协助、组织、督促区域内代表的软、硬终端建设，做好产品陈列工作，创建良好销售氛围。 （7）制定并实施OTC代表和宣传员的培训计划和培训内容，提高业务水平。 （8）组织、实施对连锁的集中式店员培训，指导OTC代表对店员的一对一培训。 4、对OTC线的管理工作： （1）随时了解区域内人员状态，适时

36、调整，规范行为、树立良好形象。 （2）对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、计划、到位及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费、变卖。 （3）对各种促销活动费用、差旅费、运费等核实监督，确保真实，发现问题及时上报省经理并提出处理意见。 （4）负责对区域内OTC代表和宣传员的KPI考核、业绩考核和人力评估。 （5）商业调出价和终端零售价的价格管理。 5、潜在客户群的开发： （1）指导、协助OTC代表提高铺货率，培育重点销量店和VIP店员，拓展销售渠道，深化重点二级商业的产品渗透率。 （2）指导、协助OTC宣传员开展各种宣销活动，实施商圈活动计划，加强消费者教育，源源不断的挖掘潜

37、在消费群。 6、通路管理： （1）随时掌握商业和终端的进、铺、存情况，及时沟通协调，严禁断货现象。 （2）督促各级商业和终端的货品流通，保证货源充足，严密跟踪货品批号、箱号；堵截窜货、打击回收货。 7、计划与总结： 按公司和办事处要求做好周计划和周总结，确保周、月工作重点顺利推进，完成月计划和月总结。 8、广告管理和门店宣传管理。 9、积极配合公司总部、地区各线开展临时性工作。 OTC代表岗位职责 上级主管：OTC主管 一、工作目标： 通过对辖区内终 端拜访沟通、宣传促销、软硬终端建设、通路控制、售后服务等活动，树立和 维护公司OTC品牌形象，拓展产品销售渠道，营造良好销售氛围，促进销量提升，

38、完成区域销售指标和任务。 二、岗位职责： 1、原则上实行5+1工作制：五天终端拜访，一天促销或市场推广活动。 2、自主进行市场调研，娴熟掌握辖区内终端、竞品、消费、商业等情况，随时收集地方政策、市场等信息并及时向省经理和主管汇报。 3、对销售任务合理分解到各终端，设计实施终端动销策略和措施，执行公司和地区制定的终端推进计划，确保销售任务的完成； 4、坚持做好周、月工作计划和工作总结，坚持做好每日工作日志，按要求完成市场销售报表。 5、自主进行终端拜访：制定合理的终端拜访路线，保持拜访频次（每天拜访终端数不少于13家，A类店每周2次，B类店每周1次，C类店每2周1次）；每次拜访保持饱满的热情、充

39、分的准备，在坚持原则下采取灵活的处理，达成拜访目的，并为下次拜访打下基础。 6、对硬终端建设的设计和制作提出建议，对摆放的形式和内容做出决定，并随时对POP维护、清洁、更换，摆放醒目、美观； 7、通过沟通和培训，自主进行软终端建设，实现铺货率、首推率、认知度、忠诚度、渗透率及客情的不断提升。 8、根据本区特点，把握时机，及时提出宣传计划，组织、实施不同场所的多种宣销活动，不断挖掘潜在消费群体。 9、对辖区内导购员、促销员进行招聘、培训、管理、指导和监督，公平合理考核，及时跟踪问效。 10、合理申请、使用宣传品和小礼品，确保真实、有效使用，严禁贪污、挪用、变卖、侵占及滥发滥赠。 三、工作内容：

40、1、陈列调整确保产品陈列于相应柜组，保持良好陈列位置和陈列面，商品名向上，标签不遮挡商品名。 2、POP发布和维护利用各种机会和资源，随时陈列和发布产品宣传物和提示物； 3、价格维护管控商业调出价，统一区域内终端零售价，严禁终端降价促销和商业低价抛货。 4、渠道归拢合理扶持重点二级商，跟踪商品批号和箱号，堵截窜货，打击回收货。 5、渠道拓展借助广告推力和终端拉动，扩大区域内终端铺货率和销售面，拓展商业销售网络和渗透率。 6、理 货定时查取商业和终端的进、销、存，及时沟通，确保产品连续供应和合理库存，适度压货，严禁断货。 7、软终端建设通过沟通与培训，自主进行软终端建设。 （1）铺货率：可控终端

41、各产品复合铺货率A类店100%，B类店90%以上，C类店80%以上； （2）店员培训：对商业和终端人员进行企业和产品知识培训，灌输推荐和销售技巧，特别是目标店员要求熟练掌握、运用自如； （3）首荐率：利用公司相应销售政策和良好客情，不断提高产品推荐率； （4）客情建设：树立良好工作形象，辅以适度物质刺激，建立商业和终端互助互信及良好人际关系，保证药店管理人员和店员对我司产品有良好口碑及良好支持。 8、消费者教育通过店内和社区的宣销活动，促进消费者对产品的认知度，提高使用率。 9、促销上量利用公司的奖励政策、驻店促销、社区推广、POP包装、VIP店员培养、兼职促销、定向拉动等多种措施，培育区域内

42、重点产量店，完成区域销售任务。 10、报表完成按时、按质、按量完成市场销售报表，分析区域内销售动态，调控市场活动的策划、组织和实施。 OTC分销主管岗位职责 上级主管：OTC省经理 一、工作目标： 负责本区域分销代表的日常工作和业务管理；制定和实施商业分销和渠道渗透策略和计划，提高产品铺货率和动销率；贯彻落实公司营销战略和地区销售思路，树立企业形象和品牌形象，完成区域销售指标和任务。 二、岗位职责： 1、熟练掌握区域内商业和终端情况、制定区域内商业分销、终端覆盖和市场推广策略和季、月、周工作计划，完成公司下达的终端铺货率指标和渗透率指标； 2、合理分解和制定分销代表销售任务、完成公司下达的区域销售目标。 3、随时收集地方政策及商业、终端、竞品等信息，及时分析和上报，指导分销代表对销售和推广计划作出调整并实施。 4、组织、指导、协助、监督区域内分销代表的工作安排，有策略的逐层开展各种终端拉动措施，有效提高产品铺货率和动销率； 5、指导、协助分销代表对终端店员和商业分销人员进行产品知识和销售技巧培训。 6、协助、组织、督促、落实分销代表的软、硬终端建设，做好产品陈列，创建良好销售氛围。 7、对区域内分销代表的招聘、培训、指导、考核负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。 8