2023年电话销售经验总结.docx

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1、2023年电话销售经验总结电话销售阅历总结 电话营销的销售过程特别短暂，你只有打算充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的打算就像大楼的地基，假如地基打得不扎实。我为大家整理的电话销售阅历总结资料，欢迎参阅。 总结一 销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户究竟在哪里?哪些客户才最有可能运用你的产品?这些信息肯定要特别清晰，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。 例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢?你要先视察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。 在目标客户最集中的地方找寻客户，才能取得更好的效果，所以肯定要精确地定位你的目标客户。拨打生疏探

2、望电话后，胜利的第一步就是要找对人。假如连有权做确定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话营销员拨出生疏电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。 如何推断这个人就是你要找的关键人呢?关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必需有预算来购买你的产品;A表示有权，关键人必需有选购决策权或对决策有重要影响;N表示有需求. 二、有效的销售打算 电话营销的销售过程特别短暂，你只有打算充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的打算就像大楼的地基，假如地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话营销前的打算工作有很大关系。即使你有很强

3、的沟通实力，假如打算工作做得不好也不行能达到预期的效果。电话营销前的打算工作包括以下几方面： 明确给客户打电话的目的。你的目的是想胜利地销售产品还是想与客户建立一种许久的合作关系?肯定要明确，这样才能有的放矢。 明确打电话的目标。目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，肯定要清晰打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。 明确为了达到目标所必需提问的问题。为了达到目标，须要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必需要明确。接通电话起先就要获得更多的信息和了解客户的需求，假如不提出问题，明显是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧特别重要，应把须要提问的

4、问题在打电话前就写在纸上。 设想客户可能会提到的问题并做好打算。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。假如客户的问题你不是很清晰，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽搁自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应当事先就知道怎么去回答。 所需资料的打算。上文已经提到，假如给客户的某些回应须要查阅资料，你不行能有太多的时间。要留意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料肯定要放在手边，以便须要查阅时立即就能找到。 把客户可能常常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电

5、话表，尤其是同事的联系电话很重要。假如客户问的问题你不是很清晰，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。 三、引人留意的开场白 对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的爱好，确定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户情愿听下去的沟通方案，成为电话营销胜利的关键。 很多电话营销人员喜爱运用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打扰您两分钟吗?这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话营销开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白简单使接电话方产生警惕心，甚至反感。又是哪个公司的推销员?会不会是骗子呢?客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟?生疏人打我电话有什

6、么好的事情?好的开场白就是胜利的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样胜利的一半就没有了，你的第一句话就确定了此次销售的命运。 作为一个胜利的电话营销人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：现在接电话方不便利?事实上，许多时候客户接到推销电话都是在不便利的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就示意你可以接着讲话了。你也可以实行比较诚恳而幽默的方式，例如：这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧?依据人们的阅历，此时10人中只有1人挂断电话。 所以，电话营销中前10秒就要抓住顾客的留意力，并引发他的爱好。30秒内就确定了后面的命运：是结束还是接着。 四、取

7、得客户信任 对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品学问、权威形象就可以接近客户的。很多销售专家得出一个最重要结论：假如不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。 例如： 销售员：你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去? 李小姐：你是谁?我的奖品?您怎么知道我的电话? 销售员：你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人肯定许多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗? 李小姐：什么奖品啊，究竟是谁给您的电话?对不起，我很忙，没有时间，再说

8、吧。 在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会信任天上能掉下馅饼给自己呢?所以，电话营销人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才简单取得客户的信任，使谈话简单进行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员假如能引出李小姐熟识或敬重的人作为介绍人，必定会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。 五、快速切入正题 在客户情愿听下去时，电话营销人员就要快速切入谈话正题。不要认为快速进入正题会冒犯客户，生意人最注意的还是实在的利益，你必需尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的爱好。 例如：

9、 销售员：你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢? 客户：是的，行业间不正值的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节约不了多少。 销售员：听说，你们企业目前还是运用XX设备? 客户：是的。 销售员：据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。 客户：什么产品? 销售人员：XX产品 电话沟通的时间本身就是比较短暂的，快速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话营销人员无须胆怯或者忌讳快速进入沟 通的正题。 六、强调自身价值 电话营销人员在描述产品时，应当

10、主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创建哪些价值和利益，这样客户才会简单接受你的东西。 例如，你可以说：很多客户告知我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的平安性，还削减了因垃圾邮件过多而须要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的平安软件的费用。这些对您这样的企业而言，应当是很重要的。 无论电话营销还是登门销售，自身价值都是销售过程中必需强调的部分，因为这是确定客户是否产生成交结果的关键因素。 电话营销工作的困难之处在于，如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔者通过上述六个方面的建议，希望能给众多电话营销一线的人员一些启发，

11、使他们能够快速驾驭电话营销的诀窍，更有成效地做出销售业绩。 技巧：1. 明晰打电话的主题和目的。 2. 留意打给对方电话的时间、地点，环境。 3. 留意电话沟通过程中的站姿和坐姿。 4. 语气要具有亲和力。 5. 留意声音的活力及节奏。 6. 留意说话的逻辑性与严密性。 7. 恒久保持微笑 微笑 微笑。 8. 清晰的告知对方你是谁。 9. 干脆告知对方沟通的主题，不要绕弯子。 10. 想好先要说什么，然后再说什么，留意谈话的步骤。 11. 提前为沟通障碍做好打算，例如对方的异议，各种突发状况等。 12. 要致力于和对方建立信任与友情。 13. 学会用事实与案例说话。 14. 不要假设对方很了解

12、或很理解。 15. 学会确认对方的看法和观点。 16. 学会倾听和理解。 17. 留意你通话过程中的四周影响。 18. 留意你电话中的收尾方式。 19. 为下次电话或会面做好铺垫。 20. 电话结束时，等对方先挂断电话。 总结二 你会面临的另一个难题会是如何找到决策者-拿办法的人。知道谁是最终能确定购买的人是特别重要的。你当然不希望在打了若干个电话，作了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在确定购买前，还有一个你从未通过话的人必需被劝服。你本该首先与那个人通话。假如你胜利的劝服了一个本不该拿办法的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本,同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能

13、你的产品被退回,订单被取消。 找到拿办法的人可能是一个困难的过程。你或许须要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互困难。通常，找到拿办法的人的最好的方法就是干脆简洁的问：王经理，这件事是您自己就能确定呢，还是会有其他人参加决策? 假如你觉得决策流程很困难，或者若是你很难将决策流程看清晰，回顾一下以下几点，并将他们应用到你当前的状况： 1.虽然在不同的行业中选购流程和关键拿办法的人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的阅历来指导你。和其他有类似阅历的电话销售代表谈谈会对你有所帮助. 2.尽可能在纵向的层面上从高层

14、起先，假如你被弹到下一层面，你的跟进工作事实上已经有了高层的初步认可。 3.你公司的文档可能会对你有益。特殊是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买，那从前的接触记录与合同会给你供应相关的信息。虽然客户公司的人可能换了,但相对应的位子可能还是决策的位子. 4.客户的头衔或其公司的宣扬册,网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。 假如你是销售给家庭客户，同样，你最终的策略是干脆问：李太太，这件事是您确定，还是家里还会有其他人一起确定?当然，只有你觉得肯定有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提示了李太太：对了,我还是和我先生商议一下再说。 无论你是卖什么产品，找到决

15、策者都是必需的，不学会过这一关,你会奢侈许多时间。 总结三 营销实务 20xx年，我所服务的一家医药公司，采纳一种新型的营销模式电话营销，却用较低的成本，取得了较好的成果。电话营销虽然不是最新的销售方式，但作为一种行之有效的方法，它具有投入小，产出高的特点。只要运作规范，方法得当，一样可以大有作为。 放风筝 这是针对反应平淡的患者采纳的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的爱好点，在沟通的过程中没有发觉。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的打算，同时，要驾驭一个度，追得太紧，患者易产生极端，甚至不实行我们的治疗了，这就有可能流失;假如追得太松，假如

16、其它厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉得太紧，它飞不高;线放得太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。 留想头 在沟通的过程中，假如出现患者有抵触心情而不能进一步向既定目标迈进，就要马上结束那些患者不感爱好的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告知他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。 大范围 在这种电话行销的过程中，要想达到更高的销售，就要有更多的目标名单，只出名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的销售机会。 比较 比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容：一是在和竞争对手的比较中，要擅长发觉自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让患者参加进来，让他自己和自己比较，五年前的病情和今日的病情有多大区分(经过治疗，许多都没有变更)，这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。 替代法 一是用专家亲笔信代替电话沟通，此法主要是对于来信的患者，经过沟通后又反应平淡的，专家亲笔信可以增加信任度。二是替患者着想，因为有些患者总是自己拿不定办法，这时销售人员要抓住时机，帮助他下定决心，促成购买。