2023年新展会心得.docx

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1、2023年新展会心得 展会招展与招商心得 展会的运作流程 l l l l l l l l l l 市场调研及信息的收集 展览题材的选定 相关行业协会和商会的洽谈及合作 展会可行性分析 展会项目确定 相关活动计划及邀请函的制作 展会的宣传推广 展会招展 展会招商 展会服务 参展商和参观商是展会腾飞的两翼：一方面，展会要有一定数量和质量的参展商才能成为一个好展会；另一方面，一个好的展会绝不能没有一定数量和质量的观众。参展商是展会存在的根基，没有参展商，展会也就失去了存在的基础；观众是展会发展的翅膀，没有观众，展会也就没有发展的后劲。 展会招展 在展会初创阶段，展会招展的成功与否是展会是否成功的重要

2、标志。招展工作是整个展会运作工作的核心部分，也是其它各环节工作最终成效的集中体现。 一、客户资料的收集，建立客户数据库，主要渠道如下： 1.2.3.4.5.6.7.8. 同类展会会刊。 专业报刊。 专业网站。 相关行业协会及商会。 展会的招展代理。 政府主管部门。 国际组织。 各地的电话黄页、相关行业企业名录。 二、展位营销方法 1.关系营销（大客户） 2.合作营销（行业协会及商会、各种国内外招展代理、政府有关部门、展览主办机构、同类展会、专业报刊、专业网站、国际组织） 3.直复营销（电话营销、直接拜访、直邮、群发传真、群发邮件、群发短信、展会现场推广、专业市场派发、专业网站上发布展会、媒体的

3、直复营销） 4.网络营销（自己建立专门的网站、与专业网站的互联） 5.公共关系营销（新闻、社会交往、公益或事件赞助） 三、展位营销的市场管理 1 1客户管理： 1) 实行保单制 2) 按区域划分 3) 按展品类别划分 2价格管理 3资讯管理 四、电话营销步骤 1.2.3.4.5.6.7. 找到展会负责人（找对人，找到真正拍板人非常关键） 发传真 客户回访 电话中的促成 签合同 催款（只有到款的客户才是真正的准客户） 服务（展前、展中、展后的服务） 五、电话营销的关键成功因素 一切尽在细节中。人们随时都可能接到推销员的电话，但是怎样才能从其它推销员中脱颖而出呢？你需要关注细节。这种关注意味着加深

4、他对你的印象。 1.良好的心态（热忱、自信、真诚） 2.高质量声音（包括：高低音、节奏、音量、语调、抑扬顿挫、语调）增强声音的感染力。 3.与客户建立融洽关系。被誉为“一分钟经理人”的肯布莱查特曾经说过在现在这个商业社会，谁都能在价格上打败你，他们也能仿造你的产品和服务。但是有一点别人做不到，那就是你和客户之间建立的关系。当客户觉得你所说的可信，他们会很乐意再次接到你的电话，而这，是无可取代的。 4.胆大、心细、脸皮厚成功销售人员的七字真经 5.展会相关资料的收集与熟悉：外围信息（同类展会、行业信息、市场信息），内部信息（展会邀请函、展位图） n 良好的心态 电话营销可以说是一种心理游戏，更多

5、的是加入我们的态度和心理应变能力。因此，在整个行销过程当中，你报什么样的心态将对你的行销结果起着至关重要的作用。一个优秀的电话行销高手能够旷日持久地打电话，甚至一天可以打不下于100通的拒绝电话，就是因为有区别于其他行销人员的良好心态。而行销时，你必须站在对方的立场，并且为他去考虑，才会赢得客户的信任；而电话行销的成功是因为顾客对你产生信任，起决定因素的是你的心态。前国家队教练米卢曾经说：“态度决定一切！” 幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，只有用良好的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着我们。良好的心态主要体现在以下几方面： 热忱 对于电话推销员而言，仅次于展会知识的素质

6、是热忱。 如果你所销展会并非物有所值，客户能感觉到。那会通过你婉转的口气和音调表现出来。当然，如果你对展会的优势深信不疑，客户也会相信。他们相信你对所说的东西有把握。一旦你建立了这种信任度，离成功交易也就不远了。 让每一个与你通话的人都感受到你服务的亲切和热忱。所有的客户，无论是打进来的还是打出的，他们对业务人员都有一种本能的抗拒，因为他们会担心自己做错了决定，他们本能地会对你产生怀疑或是根本不想让你知道他真正想要的是什么，只有当客户听到一个热忱的声音努力让他们明白他 2 们需要的是什么，并且让他们知道做了一个正确的决定，他们才会真正让你知道他们真正的需求。 只有热忱才可能融化冷漠的坚冰。因此

7、热忱也是一个电话行销人员必备的素质之一。没有人愿意听到电话里的声音是冷冰冰的、有气无力的。只有当你热忱时，客户才能才会感觉到你的产品的价值所在，因为展会的所有相关信息都是通过你的声音传递的，正如看到一个产品时，客户会通常看它的品牌，而电话行销的过程中，客户完全取决于对声音的判断，你的声音将对客户有很大的影响，声音就是你的品牌。当你充满激情、充满热忱时，你的声音自然就会明快起来，同时让客户也会感到轻松、愉快。 自信 销售就是信心的传递，情绪的转移。大多数时候客户是否决定选择自已的展会也就是一念之间决定的，而这样的一念完全取决于你给了他什么样的信息，是让他对你产生了好感，还是让客户通过你已经对展会

8、产生了否定的情绪或不信任感。 一个电话行销人员是否能够取得良好的销售业绩，往往在于对展会相信的程度，只有当你确信自已的展会给客户提供的核心价值，那么在销售时，你的语调才可以使你的客户相信自已的展会真的就这么好，并且毫不怀疑。 真诚 任何销售的方法和技巧都不会大过你的真诚。在销售的过程当中，要让客户相信你的每一个细节，没有客户会怀疑你，我们一定要努力让每一个客户相信我们所说的和所做的都只是在为他们提供服务，帮助他们解决他们不能解决的问题。只要当你是真诚的时候，就没有客户会因为你的好心而去拒绝你，除非是你还没有让他完全了解你的好心。 平常心 要有一种平衡的心态。客户是重要的，我们是同等重要的，我们

9、如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。 n 高质量声音 跟客户在电话中交谈时一定要面带微笑（条件允许的话在办公桌上放上一面小镜子），摆好坐姿，因为客户能“听”出你的精神状态。 你与用户的关系从你接听的电话的那一刻就开始了。你采取的沟通方法和满足用户需要、愿望的程度决定了用户是否会接受、认同本公司的展会/服务，决定了他是否会再次与你合作，最重要的是他对公司的满意度和忠诚度。声音质量包括：高低音、节奏、音量、语调、抑扬顿挫。语调就像画图，会直接影响客户的反应。在某种意义上，声音是人的第二外貌。一个词语的发音音调的细微区别远远超过了我们的想象，在通电话号码的最初几钞钟内能“阅读”

10、到用户声音中的许多内容。你的语音、语调以及声调变化占你我说话可信度的84%。因此，请您给您的声音添加颜色。一个人一生中要打11万次至55万次的电话，瞧，你怎么能容忍自己的声音有任何的瑕疵和不如意呢？ 如何改善你的声音呢？ 处方1）：上岗前先喝一口水，做一下深呼吸，然后放松、微笑。发音吐字就像一串串明珠从口中流出。可概括为：气息下沉，喉部放松；不僵不挤，声音贯通；（发音）字音轻弹，如珠如流；（吐字）气随情动，声随情走。 处方2）：经常作语调练习，例：下面句中加粗部分表示强调，请体会其所表达的意思有什么不同。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你

11、接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。 处方3）：顺口溜勤练习，多动口常咬文，纠字音脸带笑，语柔和放轻松，尽自如。 n 胆大、心细、脸皮厚战无不胜的利器。 1. 胆大。对公司、对展会、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们 3 的展会是最有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你说你行，你就一定能行。 2. 心细。这就要求我们善于“察言观色”，投其所好。 1）在工作中学习，在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要

12、熟知。 2) 学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契,根据对方电话中的声音的音量及语调来判断对方的态度.3. 脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者

13、，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。 那么，作为销售人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢？ 1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的展会不好，而是不适合。 2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。 3、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。 4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战，不惧怕失败，以平常心对待失败。对失败一笑置之，轻松潇洒前行。 5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与

14、人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。 只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在在商场上你是个成功者、得意者。 六、电话营销技巧-实用知识问答 1找到展会负责人-找对人，找到真正拍板的人是成功电话营销的第一步。 电话营销绕过前台之实用法则 1) 在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。） 2) 多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应

15、，这样成功的几率也比较大。 3) 随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！ 4) 直接告诉前台做展会的好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！ 5) 换身份！你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！我是*路邮局的，请问你们公司的全称是*，总经理是*，我现在找他核对一 下.。 一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等 ！ 6) 夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！

16、 7) 历史上最无奈的方法 设知道老总姓李 A：你好这是+公司 B：你好李*叔叔在么？我是他的侄子！ 嘟嘟-转过去了。 8) 小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！ 4 9) 惠州这边很多的土老板,我就会直接说:“老板在吗?他电话多少?有时在知道老板的姓以后我会讲:“王老板在吗?“ 若不在就说:“他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?我现在找不到名片。 10) 通常还可以用国际采购商的身份找相关负责人或老板。 有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！ 11) 在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说

17、，-*总在不在啊？-你是哪位啊？-我是他一个朋友。-找他有什么事？ -有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，-他不在。-那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。 12) “您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。” 因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。 13) 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找*（直呼其名）。不在？他手机号码是多少？。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气） 14) 你们总

18、经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！ 15) 请找总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。 16) 您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。 17) 自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者

19、是存款出了些问题，要通知X总。 （前台一般不敢过问老总的钱的事情。） 18) “您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了” 19) 假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽 （对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！） 2怎样精确的判断及有效的筛选客户，找出意向客户。 电话营销永远比不上面对面的做买卖容易。即使你真能在很短时间内打很多电话，惟一能做的也只是与顾客建立融洽关系。良好的关系需要有高明的聆听技巧，并使顾客开口说话的本领。(有时，一些小笑话也能派上用场)。不能急于照本宣科，要用很多时间来听取顾客的需求和建议。 1) 客户只有对他本

20、身的利益才最关心，谈话内容要先站在客户的立场上展开话题，这样才会专心倾听你讲话的内容，尽快让客户进入到交谈中来xx这边的市场怎么样啊？公司今年有没有计划到xx这边来促动一下市场啊？ 2) 当客户态度模糊时，你就必须开始实质性的交谈，要善于提问，尽可能地多了解客户： a) 金钱：客户本身的实力 b) 需要：客户是否有展会这方面的计划与需求，客户公司产品本身是否适合参展，这是客户必须具备的东西； c) 希望：客户希望得到的东西（市场、采购商、同行、增值服务）； d) 时间：客户何时确认定展； 3) 电话营销中可能会听到各式各样的拒绝。“我们毫无兴趣”、“太贵了”、“我没有时间”等等。对于这些回答你

21、不能有任何的意见。你稍有微辞，一个客户就没了。这是你运用可靠实用的“试探、接触、抓住”方法的时候了。被拒绝时，千万不要慌忙回答，稍做停顿，仔细思考一下，笑着说“不过，上次大部分老客户都有过来，他们都觉得这个展会效果还不错，而且这次有很 5 多你的同行都有过来啊！”。这样可能会争取到一些意向客户。 4) 当客户拒绝，也要搞清楚对方拒绝的原因，这样才能准确无误地判断客户还有没有戏，是否需要再深入做工作，以免潜在客户的丢失。 5) 当客户一直都是敷衍、模糊、不耐烦的态度或毫不感兴趣、非常坚定说“不参展”，此情况的客户肯定没什么戏，再跟也是浪费时间及电话费，要考虑放弃。 6) 当客户老说“还早”或“有

22、需要再跟你联系” “那您看我什么时候再跟您联系方便啊”，一定要约好时间好为下次联系做铺路，如果客户给你明确的时间，则证明客户参展意愿较强，否则希望渺茫。 7) 客户说你先去跟xx说笑着说：“到最后参不参展还不是您一句话嘛！”一定要判断是不是故意推脱的借口。 8) 详细记录和客户通话的内容，以便下次跟踪。 3电话中的促成-如何如何打动客户的心，让意向客户尽快达成交易。 a) 通过行业分析，用市场优势去吸引。 b) 用组委会组织的专业采购商去吸引。 c) 用客户的竞争对手去触动。 d) 用展会期间组织的论坛活动去触动。 e) 用独一无二的增值服务去触动。 f) 用展会本身一些特别的亮点去触动。 g

23、) 展会给客户带来的利益。 h) 通过与同类展会的对比，强调对方的弱点来衬托自己的优势项目的市场定位、展览题材、组织结构、承办单位背景、举办地点、时间等（不要说“不好”“很差”之类的话，这也是营销中的大忌）。 i) 客户说太忙是的，xx总，我知道您很忙，不过现在好的展位已剩下不多了，您是不是也把这个展会的事也先忙一下，先确认一下展位。 j) 根据情况组委会也可以制定提前定展的一些特别优惠。（价格、餐券、纪念品等） k) 对于大客户（定展位多的或行业的龙头企业）组委会也应该制定特别的方案，给予其额外更多的增值服务。大客户重在服务，小客户重在质量。（逢节日应给予特别的问侯及特别的礼物）。 l) 如

24、果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！ 展会招商-观众组织 参观商是展会成功举办不可缺的重要因素。拥有一定数量和质量的参观商，是许多展会所竭力追求的方向，也是一个展会成功的重要标志之一。 参观商分“专业观众”和“普通观众”或“有效观众”和“无效观众”。展会更需要的是有效观众，否则无效观众太多就“喧宾夺主”了。 1建立参观商数据库，其信息主要通过以下渠道来收集： 1) 相关行业企业名录。 2) 相关行业协会及商会。 3) 参加同类展会。 4) 专业报刊。 5) 专业网站。 6 6) 参展企业。 7) 展会的招展代理。 8) 政府主管

25、部门。 9) 国际组织。 10) 各地的电话黄页。 11) 同行展览主办机构。 2编写展会简讯及观众邀请函、参观回执表、门票。 3招商方法： 1) 电话邀请。 2) 直邮。 3) 群发传真。 4) 群发邮件。 5) 群发短信。 6) 展会现场派发。 7) 专业市场派发。 8) 通过相关行业协会和商会邀请其会员。 4招商宣传渠道，结合展会的整体宣传推广。 1) 召开新闻发布会。 2) 专业媒体（在专业报刊、专业网站上做广告、刊登软性文章、图片及链接。 3) 大众媒体（报纸、广播、电视、户外广告媒体、交通广告媒体、网站） 4) 展会的相关活动。 附：十大信念 今天，我开始新的生活 我是最棒的，一定会成功 成功一定有方法 我要每天进步一点点 我用微笑面对全世界 人人都是我我的贵人 我是最伟大的推销员 我爱我的事业 我要立即行动 坚持到底，绝不放弃，直到成功！ “既然选择了远方，便只顾风雨兼程”营销出自己的人生，营造出一个美丽的世界。 7 新展会心得 展会心得 展会心得 展会心得 展会心得 展会心得 展会心得 BICES展会心得 上海展会心得 参观机床展会心得