2023年不同企业定价决策.docx

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1、2023年不同企业定价决策 不同企业定价决策 汽车定价策略 汽车公司制定出的定价策略，是保证公司目标实现的重要条件。通常，这类公司产品价格会受到三个制约因素：生产成本、竞争性产品的价格和消费者的购买能力，其中产品的生产成本决定了产品的最低定价，而可比产品的竞争性定价和消费者的购买能力则制约着产品的最高定价。 汽车定价策略之高价策略，也叫撇脂策略，就是为新产品定一个高的价格，以期在短期内获取高额利润，尽快收回投资采取高价策略的理由是认为新产品刚刚投放市场，需求弹性小，竞争里弱，以高价刺激客户，有助于提高产品地位，开拓市场，其次，一旦发现高价产品难以推销时，容易改变策略，降低价格，若一开始实行低价

2、，以后再提价，就会影响销量。另外，当产品的款式、性能比较新颖独特时，也可以采取撇脂策略。 汽车定价策略之渗透策略就是以较低的价格投放市场的策略。这种策略的优点就是产品很快就被市场接受，有利于打开新产品的销路，由于价格低廉，能有效排斥竞争者进入市场，使企业能较长时间占领市场，缺点是利润较低，投资回收期长，当产品需要调高价格时，会引起顾客的不满意，由于低价销售时，会是顾客认为质量不高，影响购买。渗透价格策略是一种长远的价格策略，适用于需求弹性大的，竞争对手多的，竞争者进入市场和企业在成本方面有一定的优势产品。 汽车企业定价是可以利用消费者心理因素进行定价，以满足消费者在购车过程中的心理需求。常见的

3、方法有：整数定价、尾数定价、声望定价法和招徕定价法。整数定价法是指在给汽车定价过程中往往把价格定呈整数，凭借整数价格给消费者带来汽车属于高档消费品的印象，以提高汽车品牌形象，以满足消费者的心理需求，通常高档汽车的定价都采用整数定价法。 酒店定价策略 一、酒店定价概述 1、酒店产品价格的概念及意义 酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量 酒店角度成本税费利润 2、酒店产品价格的类别 3、影响酒店价格的基本因素 (1)、酒店能控制：成本、定价目标、产品等 （2）酒店不可控：市场需求、竞争状况等 4、酒店产品定价的原则 （1）有利于吸引与保持客源，并能扩大产品销售 （2）使酒店获得最

4、佳经济效益 （3）酒店产品定价应有一定灵活性 二、酒店产品的定价目标及方法 （一）利润导向定价目标 1、追求利润最大化： 2、以一定的投资收益率为定价目标 3、以获取合理利润为定价目标 （二）竞争导向的定价目标 1、以稳定价格为定价目标： 2、以应付和避免竞争为定价目标： （三）以扩大市场占有率为定价目标 企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场销售量为制产品价格的目标。 （四）保持稳定为导向的定价目标以维持市场地位，力图通过价格手段维持现状的定价目标 1、以维持市场占有率为目标 2、以稳定价格为目标 3、以维持企业形象为目标 餐饮企业 餐饮经营好坏的因素有很多，比如成本控制，产品质量，广告

5、策略，价格策略等，其中，餐饮经营的价格策略会对餐饮企业本身的销售产生直接的影响，因此，餐饮经营者需要在制定餐饮价格策略的时候采取灵活多样的方式，那么餐饮企业如何制定合理的价格策略呢？从以下几个方面制定价格策略。 (1)高价位策略 这类定价策略适合知名度高的品牌企业,但是实行这种策略通常要具备两个条件： 一是菜品的独特性，市场无竞争对手，容易在市场中占据主导地位。 二是餐饮企业本身的品牌效应强，信誉卓著，具有一定的高消费顾客群。 (2)渗透定价策略 与暴利定价策略相反，渗透定价策略是指餐饮企业将推出的餐饮产品以较低的价格投放市场的策略。为了促销新产品、出清存货或加快现金周转，餐饮业把菜单的某些价

6、格定在比成本低或接近边际成本的价格，以扩大本类产品及相关产品的市场接受率，达到薄利多销的目的。餐饮企业采取渗透定价策略，最好具备下列条件： 一是市场对价格的敏感度高时，采用渗透定价策略有助于拓展市场。 二是要以增加销售量来降低餐饮企业产品的单位成本。 三是餐饮企业要阻止其他的竞争者进入市场而采用低廉价格的策略，应具有一定的耐受力。 (3)折扣定价策略 完全是利用消费者乐于享受各种优惠待遇的心理需求而制定。在实际操作中，折扣定价策略包含了真实折扣和虚假折扣两种形式。真实折扣是经营者在原有菜品价格的基础上给消费者实在的优惠比例，使客人在购买此菜品时比原来便宜。而虚假的折扣是经营者用打折来吸引消费者

7、，先提价再折扣，保持实际折扣的价格水平与原来核定的真实价格水平基本相当。由于消费者对此并不知情，所以无论真实折扣还是虚假折扣，都具有一定的吸引力。在实际工作中还可以采用回赠优惠券、免去餐费零头、发放实物礼品、赠送菜肴、免费享受特价菜等做法来吸引顾客。 (4)时段定价策略 这一策略是根据客人就餐的不同季节、日期、时间等采取不同层次的优惠价格策略。包含的内容主要有：季节优惠、周末优惠、时间优惠等。餐饮企业要选择适合自身的价格策略，来达到最小经营成本和最大销售利润的目的。 (5)地点定价策略.这是一种目前流行起来的按地点定价的优惠策略，也叫分价消费。即把包厢和大堂的消费价格分开，店堂与外卖的消费价格

8、分开。现在这种新兴的定价策略是店家考虑到顾客的消费能力及消费的环境而采取的手段，因此把大堂与包厢的消费价格分开。 (6)心理定价策略 心理定价是最常使用的一种定价策略，利用得好可以满足顾客的消费心理。一般常用的方法有尾数定价策略、首数定价策略、固定数定价策略。 家乐福的定价策略 家乐福和沃尔玛进入中国以来，发展迅速，销售额逐年上升，市场占有份额逐步扩大。通过对两个超市的实地调查研究，发现两家超市在中国的成功与其高超的定价策略密不可分。本文采用对比分析的方法，首先分析家乐福和沃尔玛巧妙定价策略的相同点，即心理定价策略；然后重点论述两家超市各自独特的定价策略：家乐福定价的基本理念是“低中取低，高中

9、超高”，即所谓“高低价”策略；而沃尔玛定价的基本理念则不仅仅是制定较低的商品价格，更重要的是为顾客提供超值的商品和服务，即所谓“天天平价”策略。接下来本文揭示了家乐福和沃尔玛定价的幕后策略，主要是压低采购成本，为其制定较低的价格奠定基础：家乐福采取的策略是收取高额入场费，向供应商要利润，而沃尔玛主要是供贷直通，优化供应链。最后是本文的结论：要制定合理而巧妙的价格策略，必须结合本企业的市场营销目标，以顾客的需求为中心，且要符合企业所在地的文化。 定价策略 1、低价渗透策略低价渗透策略是指以较低价格的产品占领最大份额的市场。家乐福在北京一开业就采用了低价策略，其目标市场为工薪阶层，销售重点放在购买

10、频率较高的家庭日用品上，因而吸引了大量的顾客前来购买，并且通过这些顾客口碑传播，使家乐福迅速提高了知名度。据调查，目前家乐福的知名度高达90%，远远领先于其他几家超市。家乐福是靠低价策略打开市场的，而它的市场份额在一定程度上也是靠不断的低价来维持的。家乐福有10%左右的低价商品，然而这10%的商品却带动了其他90%的正常价格商品的销售。这些低价商品又主要以低利润、购买频率高、购买量大的日用化妆品和食品饮料为主，一般的低价商品比正常价格低1020%，这也正迎合了人们的敏感价格心理。通过这些低价商品诱惑，使得消费者对家乐福有较高的忠诚度。 2、心理定价策略 尾数定价：在抽查的家乐福500种商品价格

11、中，整数定价的，食品类约10%，非食品类为20%，尾数为奇数的占80%，日用品、食品、饮料为 5、9居多，约占50%，非食品类以9为多，占40%。家乐福的价格往往仅在尾数上比对手少一点儿，但却因此给顾客一种家乐福的东西较便宜的感觉。 促销定价：家乐福每一列货架的两端都有促销台，台上单一的摆放着那些低价的促销商品，而且上方挂着醒目的大黄色价格牌。这些低价商品1020%的让利一般由厂家全部负担或商场摊一小部分，对于家乐福来说并无太大损失，甚至每个促销台还要加收台费。促销商品中最明显的要数百事可乐，一般正常价格，大瓶为5.10元，听装为2.75元，而促销价格大瓶为4.50元，听装为1.75元。家乐福

12、的这种与厂商的联盟，一方面能够向消费者传达一种“低价”的信息，另一方面能够促进其它相关商品的销售。 家乐福价格策略分析 从表面上观察和从消费者的购物感受看，家乐福的商品价格大大低于国内其他零售商家，有些商品的销售价格甚至低于国内商店同种商品的进货价格，因而对消费者有较大的吸引力，从而使国内零售企业感到巨大的竞争压力。具体表现在如下几点： 一、先入为主，着力营造价格低廉的公众形象先入为主，是人们对客观世界形成最初印象的一般规律。而且最初印象一旦形成，往往会留下深刻的烙印，形成思维定势，产生较长时间的持续效应。 二、攻心为上，将低价形象根植于广大消费者心中顾客购买商品时的心理动机是影响其购买行为的

13、隐秘、复杂而微妙的内在因素，且因购买者特性、购物时间、地点及所要购买的商品等变数而异。 三、精心挑选磁石商品，常年不断进行特价销售选择一些低值易耗、需求量大、周 转快、购买频率高的商品，作为吸引顾客的磁石商品，制定特别低的价格以招徕顾客，是家乐福等大型连锁超市最主要的价格策略之一。 四、特价商品，特别陈列对商家而言，掌握商品陈列的艺术也有助于形成和保持价格低廉的形象。 五、商品价格、灵活多变家乐福的商品价格不是固定不变的，而是根据影响商品价格的多种因素的变化和市场需求状况，及时调整商品价格。变则显低，也是人们意识感觉的一种习惯。 肯德基定价格略 肯德基在中国内地采用的是“不从零开始”的特许经营

14、模式，近年来以每天至少一家的开店速度快速发展，成为中国餐饮业规模大、发展快、效益好的连锁品牌。山德士上校一身西装，满头白发及山羊胡子的形象，已成为肯德基国际品牌的最佳象征。 价格合理性进行解析： 1、产品成本与价格合理对接 成本是产品定价的重要依据之一。一般来说，价格应尽量反映成本因素，成本高，产品价格也相应高，否则企业的利润会大受影响。KFC的投入成本较相似行业是较高的。所以，降低产品成本是KFC管理者必须重视的问题。只有想法将成本降下来，使产品的成本与价格合理对接，才能获得满意时利润。 2、产品的价值和质量与价格合理对接 产品的价值和质量是产品定价最重要的因素。产品的价值和质量是顾客（消费

15、者）最为关心、最为敏感、影响最广、最为实质性的方面。所谓“物有所值”，就是说，好货可以卖出好价钱。即使在买方市场的条件下，好货都应处于一个合理的价格范围内，“是金子总会发光”。要知道，客观上确有这么一个顾客群，他们坚信，“人不识货，钱识货”。对于廉价货，他们投以怀疑的目光，而情愿购买“物有所值”的好产品，即使价格高一些也无妨。这一点KFC紧紧抓住了中国人的消费心理。加之本身就强硬的产品质量，KFC使自己的产品在定价上与其价值和质量有了更为理想的对接。 3、根据市场的变化灵活定价：逆向思维定价 所谓察言观色，闻市场之风吹草动。如果市场发生变化，应采取灵活的应变定价策略。例如，当市场大刮降价风潮时

16、，可以顺势而为，作出降价的决策，但也可以泰然处之，打顾客的心理战：不降价。当市场刮起涨价风时，也可以不顺势而为，反而采用逆问思维：不提价。同时，争取量的增加，并能给顾客一种好的感觉：“货真价实”。在现今金融危机波及全球的情况下，KFC的销售丝毫不受影响，当有逆向思维定价之功。 4、坚持“物以稀为贵”的定价思维 对于某些稀缺类产品，即使成本并不太高，价值和质量也属于一般，但由于市场难觅此品，你就可以顺水推舟，将其价位高高挂起，等候需者购买。这类产品，有些顾客愿意出高价购买， 所谓“需者不贵”。从中，可以获取高额利润。而KFC高价位的产品让消费者产生了物稀的危机感，从而即使价格相对较高，照样吸引了

17、一大批消费者。 5、坚持品牌战略定价 品牌产品是市场公认的好货。既然是好货，“物有所值”，其定价都比较高，这无疑会给企业带来巨大的利润。KFC是全球几大餐饮连锁之一，而百盛中国更是中国最大的餐饮连锁集团。这样的大招牌无疑是相对具有说服力的，又多了一个消费者前来消费的理由。当然价格的合理性还要考虑到超值服务的思维定价，“歧视定价”思维，薄利多销，让利于顾客等方面，但KFC主要是基于以上5点合理性来考虑的。 不同企业定价决策 企业定价方法 第五章经营与定价决策 企业定价教学案例 不同国家企业管理中制定决策的文化差异 不同的企业有不同的企业文化 企业并购中的资产定价 谈企业决策管理 企业决策理念口号 企业决策理念口号