2023年企业微博营销大会龚文祥演讲实录.docx

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1、2023年企业微博营销大会龚文祥演讲实录 5月26日，电商微博第一人、华强北在线副总裁龚文祥在“2023企业微博营销大会”上表示，微博已经成为电商的卖货渠道，华强北在线微博通过微博卖货的诀窍是“简单”、“粗暴”、“直接”。 龚文祥表示，对于很多电商来说，微博营销是为了公关，为了提高品牌知名度。但是，微博也是一条卖货的渠道。他梳理过网络十大卖货渠道，微博已经成为最有效的卖货渠道之一。目前，整个电商行业的转化率不高，做得好的淘宝、京东可以做到2%-3%，但整个行业的转化率只有0.3%，每个用户的获得成本达到180元。这个也是现在整个B2C、电子商务行业亏损的最大的原因，就是成本太高了，即使你是营销

2、天才，这个成本也只能低一些，但是也不能做到很低，因为整个行业的趋势在这里。 龚文祥分享了华强北在线的两个微博卖货案例： 1.促销活动，投入7000元，获得6000+UV，150个订单，订单成本46元。 2.有奖转发，投入4000元，获得10000+UV，注册用户350人，440个订单，订单成本不到10元。 龚文祥表示，华强北在线微博卖货这块比较成功，但相对很多成功的微博来说，粉丝数量还不够，包括社会化营销的概念也需要多听取外界意见。华强北在线只是率先尝试了微博直接卖货，但还需要进一步的挖掘。（商印网) 演讲实录： 大家下午好，大家看到这个PPT，可能会觉得比较和大家不一样，因为上午很多的嘉宾分

3、享了社会化营销的一些基本的趋势和概念，我们下午主要是讲一些干货、比较实际的，我就以华强北在线为案例给大家讲一下在微博上怎么卖货的。刚才张总也讲了社会化营销有品牌的功能，也有互动的，或者说是客服的功能，但是我觉得如果我们的实践觉得微博，特别是新浪微博已经成为了一个卖货的渠道，我就这个话题来分享一下。 我特别打了6个字，也是比较大的字简单、粗暴、直接，我们是采用六个字来操作我们的微博帐号，这个和大家想的不一样，我们的粉丝虽然不多，但是在销售方面是做得比较成功的，当然我们在技术的方面还需要改进，但是在卖货的方面是可以拿出来和大家分享的。 行内的一个公司在我搞这个之前做了一个调查，给33个电商的网站做

4、了一个调查，目的是问他们做微博营销的目的是什么。大多数的电商网络公关，或者是微博，是作为品牌知名度的，我觉得这个结论也不错，但我觉得有进一步提升的空间，我想和大家分享一下我们是怎么做的。 我曾经提出过，首先在3年前就已经提出过一个概念，就是互联网上有哪些地方可以卖货，最后我总结的话，应该有10大卖货的渠道，就是真正能够不是做营销，也不是做品牌知名度，我觉得这个图已经传播得很广了，特别有一篇文章说中国互联网的10大卖货之道，如果说你是作为一个传统企业，想在网上卖货的话，一般最有效的应该是这10个渠道，包括淘宝、天猫、B2C、搜索引擎，通过关键字也可以卖货，还有网上商城，还有积分的网上商城，当然也

5、包括团购，还有优惠券的平台，还有像1 23、265购物频道，还有购物搜索，特别是易淘网目前的效果不错，我知道我有一个朋友创业电商的企业，50%的电商是来自易淘网的，这些都是能够直接卖货的渠道。 我特别的是把前三个，微博已经成为了互联网的10大卖货之道，在写这篇文章是没有微博的，但是两年之后，我觉得微博可以成为电子商务也好，传统企业在网上卖货也好，可以称之为前三的卖货渠道，就是实实在在可以卖货出去的渠道，大家可能有疑问到底怎么卖，效果怎么样，我可以和大家分享一下。 这个是我在微博上经常和大家分享的，大家也是比较认可的，就是B2C行业的推广成本，我铺垫一下，然后再讲卖货的重要性。现在整个电子商务行

6、业的网站的转化率只有0.3%，我们知道像淘宝也好，当当也好，京东也好，可以做到2%到3%，就是100人访问你的网站，有几个人购买，其实行业只有0.3%。第二个是分享了社会化媒体营销的ROI，我们现在是1：0.3，目前获得购买用户的成本，不是只是来网站看一下，而是实实在在完成购物的流程，现在的成本已经达到180元/个，这个也是现在整个B2C、电子商务行业全行业亏损的最大的原因，就是成本太高了，即使你是营销或者是网络营销的天才，这个成本也只能低一些，但是也不能做到很低，因为整个行业的趋势在这里。当然淘宝获得购买的成本是比这个要稍微低一点，因为都是购买用户。目前获得一个有效的点击，电子商务行业是1元

7、/个，就是你做搜索引擎，或者是淘宝，当然也有其他的流氓软件，或者是网站可以做到1/个，但这个不是有效获得的点击。还有获得注册用户是20元/个，当然获得竞争对手的资料是2毛/个，当然这个是有争议的，特别是昨天说的资料贵的问题也是越来越严重。作为营销的手段来讲，目前我也把它作为一个参考，大家也不一定用这个方式。 既然B2C推广成本那么高，而且整个行业在亏损的状态下，有没有新的方法可以做到突破?我这次也没有经过我们这边的董事会的同意，就把我们的截图和大家分享一下，这个是我们销售最好的一天，因为一般的分享数据肯定是分享最好的一天。我们可以看，我们投了其他的，包括百度的SEM，包括投放一些广告，这些是我

8、们内部的截图。最后和新浪微博的帐号，我们虽然只有11万粉丝，但都是真实有效的，没有做过一个买粉丝的行为。最后我们发现，目前来说，我们新浪微博的访问效果是最好的，这个可能是大家一定会有一些疑虑，怎么可以做到这么好的效果?我们可以看一下我们是怎么做的。 首先我们华强北微博的理念是基于以下几个方面来做微博的，和大家所谓的做社会化营销，或者是营销2.0，或者是微博营销知名度不一样，我们做微博的理念第一个观念是营销就是卖货，不是所谓的4P、4C，我们都不管那么多，我们觉得营销就是卖货，回到行业的最本质的行为。第二个是成功的营销是卖的艺术，我们通过微博是在比较有艺术的卖货。第三个我觉得我们之所以做到这么好

9、的效果，其实背后最大的支撑是因为所谓的货好才是硬道理，因为我们在微博上主要是卖Iphone4S和iPad都是中国首发，而且是电商平台唯一能够卖的，就是在开始的一个阶段。第四个观念我们觉得这个路就是我们滑翔的翅膀，我们现在有搜索引擎、B2C、采购，我们有全网营销的概念，但是现在也要把微博作为营销的一个渠道。 最后一个概念是微博上营销一定要注意、总结到一个卖点，卖点的终端就是有10大终端体系，微博也是我们的终端体系，我原来也是做保健品的，所谓的专柜是我们最大的销售的舞台，像微博也好、B2C也好、搜索引擎也好，这些都不是终端，而不是为了知名度而知名度。 华强北的定位，基于以上的理念，我们第一个是以数

10、码产品来吸引人气，我们做了这么久，其实才积累了11万的粉丝，这个是真实、有效的。第二点是间歇性的粉丝福利。第三个是预告同台要促销的活动。为什么要用到所谓的粗暴营销这个词，如果大家关注华强北在线微博的话，我们促销非常多，都是赤裸裸的，我们没有必要搞得那么很委婉，或者是很高雅的说明我们营销的活动，我们直接把促销活动弄出来，就是配合到公司整体的营销的活动。最后是我们内容的定位其实是简单、粗暴卖货的微博，这个不一定大家都认可，也不一定大家都可以去模仿，但是我觉得有一些好的平台可以让大家用一下。 这个是我们华强北在线获得订单的成本，行业是180元，我们通过媒介的推广，我们截取了 3、4月份的数据，通过媒

11、介的推广的活动，新浪也好、网易也好、腾讯也好，我们在做广告，因为我们是一个新的平台，只能做到100元可以获得一个用户，搜索引擎是78元，EDM是18元，但是在4月份的时候我们的微博已经超过了搜索引擎营销的成本，就是微博是能够带来订单的成本是最低的一个。目前在新浪微博搜索华强北在线的话，有100万条搜索的结果，虽然不是很多，但质量是非常高的，而且我们也得到了新浪官方的支持，也是华南第一个开通了微商城的，因为我们特别重视电子商务，或者是网购的这一块。 我来和大家分享一下我们是怎么做的。以一次活动为例，我们现在的一个真实的数据给大家分享，这个是一次促销活动，我们目前EDM可以做到1：4.5，搜索引擎

12、只能做到1：3.2，论坛只能做到1：2，但是我们在微博上比如说投入了7400元，我们大约可以带来独立的访问量是7300，可以带来将近10万的销售，这个也是比较真实的数据，最后发现微博上卖货反而是最靠谱的，这个也给我个人带来一个冲击，因为看我微博比较久的人，大家都知道我以前是属于社会化营销比较反感的，因为都是虚假的、泛泛的，达不到什么效果，但是通过微博我发现在微博上卖货反而比其他的手段效果要好得更多，甚至和我一直在微博上强调，微博卖货的三把火的效果都要好，这个也是大出我自己的所料的。 我们广告的媒介，整个把刚才做了一个总结。 目前我们微博广告来源的数据，刚才已经说了，我就不详细说了。 重点谈一下

13、我们是怎么做的，刚才谈了理念和实际的效果，我们再来看一下我们是怎么做微博营销，或者是我们怎么样做官方微博的。 像我们这样一个华强北在线的微博，每日报价，我们都是赤裸裸的，直接有这个报价，然后到我们网上看，虽然转发评论量不多，但质量非常高。 还有促销的活动，我们有一款一个促销的活动，而且带有链接的，这次活动真实的效果，这个也是我们微博营销的经理提供给我的，也没有做过任何的改动，花费了7000元，这个也是最原始的方式，让一些营销的帐号帮我们转的，但是带来UV是6000，订单150个，单个订单的成本是46，这个效果我们认为也是不错，虽然也不是最好的大家可能会觉得很奇怪，这样很生硬的卖货，粉丝能相信吗

14、?效果是可以达到的，第一个是大V的转发，第二个是我们已经有了这样的定位，已经有了促销微博的概念了，已经是这个定位了，不是来看美女、段子、笑话的，都知道我们是纯粹微博促销的平台，是很赤裸裸的、很粗暴的、很直接的去卖货。 第三个方式是我们送一个东西，这样的效果也非常好，比如说送321，这些在我们微博在线都可以找到真实的数据，这些都不是虚拟的，是真实的。比如说送一台单反相机出去，3999元，当然加上成本的话，花费是4000，但通过这个链接带到我们网站的是1万的UV，我们叫做流量，注册了350人，提交了440个订单，虽然是送东西，他来到我们的网站，对我们商品有兴趣也会产生购买，这次是我们认为效果比较好

15、的，我们可以达到123万，其中付款200订单，每一个订单的成本是40元，现在整个行业的订单成本是180，我们通过微博的世界营销，订单的成本是40。这个也是真实的案例。 还有每日的报价，我们每天把价格，甚至把要降价、涨价的价格都报出来，也是放链接的，我们的观念用下面一句话，唱得婉转，不如唱歌大声，就是不需要把自己的目的隐藏起来，是让大家看美女，或者是看笑话，然后再隐含一个广告，我们直接就是每一条微博直接发广告的，我们觉得微博的这个广告要直白，要更大，要更直接，这个是我们一直的观念。 包括有促销抢购，比如说Iphone4S搞促销，我们知道一般Iphone4S卖4000多，我们促销只能3999，然后

16、通过这个大家的用户的关注度，吸引度也会更高。 包括吸引眼球的活动，这个功能其实是我们最早用这个功能的，就是你转发一条微博，这个价格就少5毛钱，但是我们有一个底线，就是我们Iphone4S卖4200、4300，但最低卖到3999，这个也是吸引到几百人参加。所以微博的广告我们觉得俗的部分我们认为是直接卖，比较简单的粗暴的去卖。 这一次的分享，我们还有技巧，如果你的微博有促销行为的话，很多是可以直接模仿和直接用的，我觉得也算是一个干货，我们还送一些小礼物，比如说你转发微博就可以获得109元的U盘，有10个，本次的推广之后发现，如果我们的微博没有这样转发的话，都是几十条的评论，上百人参与，但是要花一点

17、钱，比如说花几十万请人转发的话，评论量和转发量就达到几千万了，然后就可以销售产生单个订单的成本是75%。 还有私信拿优惠，利用五一等促销的时候，利用华强北在线的官方的微博，比如说50元，我们就可以把优惠券和购物卡发过去，这个也是一个很受粉丝欢迎的，因为大家知道，我们的毛利是很低的，只要便宜几十块就是很大的优惠。上面说的各种方法都是我们总结的一些经验，通过不停的促销、每天的促销，把微博的粉丝做得更活跃。 当然我们也会做利于微博行为的转播，用我们的一些推广大V的要求，我们是哪个帐号就隐藏了，我们这个是群发，都是数码达人们，他们的粉丝是11万，他们来帮我们转发这个事情。 第二个我想和大家分享一下，我

18、觉得我们公司的微博做的至少在卖货这块比较成功，但是我们做得不是很成功的就是我们的粉丝和很多一说几百万、上千万的粉丝比我们是做得不够好的，包括我们所谓社会化营销的概念也是需要听大家意见的，我们只是做到了直接卖货的功能还没有进一步挖掘。 我觉得我个人的微博比整个华强北微博也做了一些带动，到今天为止我的粉丝也才有7万，不多。个人的微博定位我是这样定位的，第一个是原创的、独家的电商信息的爆料;第二个是原创声音的探讨，我有很多的话题，比如说探讨代运营是怎么回事儿，探讨EDM如何去做，都有很多平台在转发的，每一个微博都可以编写一个很深入的文章;第三个是电商项目的推介。有一个刚刚发生的例子，昨天的网博会的电

19、商论坛，其中有一个大米电商第一人，我和他加了一个标签，最先我在项目中发现了这个项目，然后在微博中推荐，我可以告诉大家的是现在已经有至少10个VC在追捧这个项目了，这一点可以比较自豪的说至少我点评哪一个项目的话，大家会比较关注，就是拿到投资的机会会比较大的。 我个人的微博另外一个定位是电商人才的推荐。大家看到我的微博经常推荐人才，比如说深圳有一个电商是做家具的，他的老板要请我吃饭，他现在的电商大型电商项目的两个副总裁都是从我的微博中找到的，我推荐一下就可以到大型的电商做副总裁的职位。这个是昨天他告诉我的。 还包括刚才的最后的那位同事说我是在吹牛和撒谎的。 还有微博办公，我在工作中遇到了问题，就在

20、微博上解决，比如说要找什么信息，或者是找到谁，微博上基本上90%都可以得到解决，比较自豪的说，我个人的微博为华强北带来多少销量是很难衡量的，因为不能链接，不像官方可以监测得到，但是推动看收货的地址，我曾经让客户经理看了一下我们现在到底是哪些人买了，最后发现20%的销量是腾讯、淘宝、京东的员工，就是我们同行在买，我的粉丝中至少有6万是做电子商务的，如果有促销、有信息的话，他们可能是信我个人才去买的，这个也起了很大的作用。当然今天也有虚名号称电商微博第一人，中午的时候和杜子建老师沟通了一下，他说我微博以后的定位可能还是要帮大家做实事为主，我在这里宣布，不再涉及爆料、负面的新闻等等，当然以前做的都是

21、有底线的，现在基本上是靠在电商领域帮人家为主，要更加树立自己在电商微博的地位。 举一个例子的话，你们个人的微博一定要和官方的微博做一个互补，因为人是最可信的，如果人家觉得你可信，就会对你的营销产生极大的影响，比如说去年10月16日，Iphone4S中国首发，当时公司出钱帮我买了一部，我拿到全中国一台，因为美国一首发苹果，我们就找朋友排队拿到的，转发量是14万，评论是1.2万，现在都是有保留的，当然我们也找了一些大V来推捧，靠我一个人肯定是不能达到14万的转发，但是这种首发一下子树立了华强北在线是中国电商领域Iphone4S首发网站，目前来说也是Iphone4S和苹果的新产品的中国网站上的电商的最大的平台，而且我们还有一个技巧，我基本上是10条电商微博穿插1条华强北的广告，这个也是因为职业所制，但是也不能发太多的广告。当然Iphone3也是在我的微博上首发的，但是关注度不是很高。 我的分享就到这里，谢谢大家。 企业微博营销大会龚文祥演讲实录 传统企业如何做微电商龚文祥演讲实录 企业微博营销大会演讲实录杜子健等 湖南微博营销大会邓飞演讲实录 企业微博营销大会点击科技CEO王志东演讲实录 微工场微营销：四川微博营销大会叶开谈企业微博营销 企业微博营销方案 浅议企业微博营销 企业微博营销技巧 企业如何开展微博营销