2023年[针尖上的薪酬]像针尖上的.docx

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1、2023年针尖上的薪酬像针尖上的 “低基数、高系数”还是“高基数、低系数”，薪酬的制定越来越像一笔讨价还价的生意。俗话说，买的没卖的精。自己得了便宜，还算着卖的人能赚多少钱，是生意场上的大忌。 一年一度熬煎神经的年底考核最终结束了。而对于马先生来说，明年薪酬方案的制定才是下一场斗争的起先。 高管在和股东确定公司预期利润和高管酬劳的时候，大家通常会为了自己的利益实行不同的策略。 站在“打工仔”角度的马先生，自然希望股东给出一个“低利润基数、高嘉奖系数”的薪酬补偿方案。缘由就在于，这一方案能有效规避市场不确定性给其所带来的风险。 但是，股东也不是傻子，不会让你在公司悠悠闲地白拿钱。股东也会从自己的

2、角度动身争取最大利益，他们更偏好于“高基数、低系数”。 当双方进行讨价还价的时候，代理方会将“压低基数”作为谈判策略，从而来抬高系数。如此一来，双方最终博弈的结果很可能就流向了“低基数、低系数”这一“双输”结果原来应当是“低基数、高系数”，现在却变成了“低基数、低系数”的激励不足合同：并且由于激励不足，很有可能会导致高管在法律和道德风险面前的边际成本大大上升。 于是马先生代表高管团队和董事会起先讨价还价。 股东开出一个30亿元的利润基数和20的超额嘉奖系数。马先生确定不会接受这一方案，30亿这么高的利润基数，完不完得成的确是个大问题。况且，即使拼死拼活完成了31亿，那么整个高管团队也只能拿到2

3、000万的嘉奖。一群人冒着丢小命的风险去抓一头大金牛，而我只能从牛身上胡乱抓了一把毛。这把毛还得给手下的小弟分了，剩下的才能装进自己的口袋。资本家还真是不一般的抠门。 心里虽然这么想，但马先生确定不会这么说。他先列举出一大堆公司面临的经营困难，他和他的团队怎样怎样不简单，市场的开拓多么多么困难，竞争对手原委有如何如何强大。很明显，马先生的口才特别不错。虽然没把股东们说得一把鼻涕、一把泪，但也让股东们有了些许恻隐之心。见股东们在那里缄默不言，马先生就乘胜追击。使了一招“声东击西”之计：“而且，你们给出了一个20的超额嘉奖系数，也忒低了点。我们的心理价位至少要在70以上”，“我们拼死拼活地干了一年

4、，你们又把基数定得那么高，还让我们这些打工的怎么活啊。大家不如相互退一步，折中50吧!这样，大家都能接受”。不过，他心里还是希望股东能把利润基数压得低一点。终归，此时的市场有很大的风险，经营必需谨慎。更何况，去年那么辛苦也才盈利了20亿。今年全国各地都还在闹通货膨胀，不降反升，定了30亿这么高的基数，就是神仙也不肯定能够完成如此大的利润飞跃。最终，经过一番激烈地讨价还价，双方以25亿基数、50系数成交。 有了这一目标，脚下的路自然宽敞了许多。这一年，老马和他的高管团队使出浑身解数，大干特干，公司的盈利从去年的20亿飞跃到了40亿。一到年底分钱的时候，老马掩盖不住心中的喜悦之情。假如按50的嘉奖

5、系数来算，他的高管团队去年净挣7.5亿大洋。作为带头大哥，老马自己也能分上6000万(再分多了，今年的公司年报该怎么交待啊)。再加上基本工资，马先生以6600万的天价年薪一度登上了今年富不施的“第一打工皇帝”位置。 于是，股东见了老马说：“老马你也太不厚道了，把利润基数压得那么低，系数提得那么高，从我们手里拿走了那么多钱。”老马辩驳道：“我怎么知道今年的收成这么好啊!人们亲自跑到公司来买保险，闲置资金投资股票，一天一个涨停板，钱想不赚都难。再说，一起先我们不是都已商议好了25亿基数、50系数的吗?这是你情我愿的事情。到现在，您可不能怪我。怎么说我也是累死累活地干了一年，总得赚点孩子的买奶粉钱，

6、给老婆买化妆品的钱吧!不然，你还是把我解雇，另请高超，看他能不能给你一年挣40亿利润，利润翻一番。”股东们吃了个哑巴亏，打掉牙也只能往肚子里咽。 过完年回来，老马的心情不错，想故伎重演。不过，一向聪慧的老马也知道，股东们也不是冤大头。上次的招数确定不管用了，这次要换新招。谈判桌上，大股东李先生立刻迫不及待地说话了：“老马，今年你可不能像去年的那样，舍命地把基数往下压，结果搞得我们就没几个子了。”老马就接过话茬说：“去年盈利了40亿，今年金融危机更加厉害了，我们今年利润完全不行能做到去年那样了。我看这样吧!定35亿的利润基数，我们经理层今年要比去年干劲还旺，尽力赶超自我。假如没有做到35亿，我甘

7、愿带头拿合同里规定的月薪1万元的固定工资。当然，利润基数对我们来说难度这么大，所以我希望公司能给一个70的嘉奖系数，这会给我们一个很好的激励，激励我们努力工作。” 其实，老马在心里早已打好算盘：去年刚上了几个项目，还没起先盈利，今年估计下半年这几个新项目就能给公司赚十几个亿。今年即使保险卖得再怎么不好，创个35亿的利润，应当没问题的。再不行，账面上平滑一下收益，年报数据上再做下文章，确定能搞定了。定70个点的嘉奖系数，到年底我怎么也能拿个5000万。没想到两年之后，自己也成了亿万富翁，真是运气棒! 梦还没做完，张股东就发话了：“老马，你的努力在大家眼中是有目共睹的。你是经营公司的专家。公司明年

8、究竟能赚多少钱，你最有数。我看还是这样吧!定35亿也好，50亿也好，由你自己来定利润基数，我们会在你定的基数上给你一个10的让步。比如说，你认为明年能盈利30亿，让步10那我们就把基数定在27亿。假如明年超过了27亿，做到了30亿，超出的3亿我们就作为嘉奖100的给你和你的团队。这应当是对你们的莫大激励吧!但是，假如你今年报了30亿，结果年底做到了40亿，那我们也要对你少报部分根据95的比例进行罚款。比如，你报了30亿，结果盈利40亿，我们就罚掉9.5亿。那么你得到的就是达标27后3亿纯利的嘉奖，再加上多出10亿的0.5，总共3.5亿的利润。”张股东推了推老花镜，故弄玄虚，接着往下说，“这样，

9、你既不会激励不足，也不会欺瞒我们。报多少，你自己看着办。我们还是那句老话，你是公司掌舵人，你最清晰明天能盈利多少。”老马回去合计了一番，明年撑死了也只能赚50亿而已。假如我报50亿，才拿5亿。假如报个20亿，我才拿3.5亿，比报50亿拿得还少。爽性多报点，我报70亿，再利用这一方法合计一下，那一分钱也拿不到。股东们怎么一下子学精了呢?看来今年只能报50亿了，自己拿五、六千万的好日子就这么过去了。 一打听，这才知道这些股东今年请了一位出名的经济学家X教授来做他们的私人顾问，制定了一套新的薪酬嘉奖机制。他的想法是通过引入一个“少报受罚”的机制，这就可以胜利诱导老马报出公司的实际利润基数。 很明显，这一方法让爱玩道德风险嬉戏的高管无法接着玩那些小伎俩，解决了托付代理过程中的逆向选择和道德风险问题。定的基调就是，你赚再多，作为股东也只能分给你全部利润的10，至于其他的，您就别买的人还惦记卖的人赚多少钱了。假如你盘算于账面嬉戏中不再卖力，那么对不起，你已经不是个合格的职业经理人了。 编辑李航