2023年保险销售话术技巧10页.docx

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1、2023年保险销售话术技巧10页 话术技巧 创造轻松的氛围（有热情度） 有比较的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分享 先认同，再说明：您的想法我理解，只不过我们是特别- 不要连续问2个问题以上，适当的时候问一个问题 与客户互动不能局限于保险 介绍产品不急，和客户互动要看情况 在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求，感性诉求成功后，力量无限 大） 表达的方式比表达的内容重要4.3倍 处理反对问题的原则：先认同或接受准客户 先讲反面诉求，再讲正面诉求，效果好（在不冒犯客户的前提下做反面诉求） 对产品适时、适度制造热销气氛 讲话的力度要够，提高讲话的自信度，不要讲

2、一些不确定的用词：或许、好像、可能 促成：拉回到反对问题的处理，明确知道客户考虑的真实意图 每个段落做促成，借用促成激发他的真实想法 销售的主导权要抓在自己手里，心里要有想法 勇敢地向客户要时间，不要太害羞 一、开场白 要求：简洁、与客户有互动 （一）与客户互动 1、一般问题 您平时有没有存钱的习惯？ 1）“有”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多？ 2）“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗？ 3）“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得？ 4）“沉默”。继续讲/您睡着了吗？ 您平时

3、喜不喜欢多存一点钱？ 2、优势问题 1）不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障？ 2）不晓得您担不担心平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱？ 3）您希不希望有机会分享公司的经营成果？ 4）您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元？ 5）您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价？ 二、产品介绍 （一）与银行做比较（产品介绍与反对问题中都可以用到） 1）单利/复利/利息税 我们平时存在银行是单利，而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投资能力，把经营效果（公司盈利的70%）通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算，*年下来可以拿到*万多，比银行要

4、好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。 2）80元的妙用。（需及时更新） 如果按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元；但如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西：A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意？ 3）资产配置法：3331（不是要求买保险取代所有投资） 例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、 300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用 4）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉

5、，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金 5）您把钱存银行，银行会给您保障吗？而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的保障，何乐而不为呢？ 6）保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。 （二）比拟描绘 目的： 1、强化意识 2、不要太直接的诉求 1）保险就象养一个保证会孝顺的干儿子 2）保险就好象放在角落的灭火器 3）保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗？当您不用时，20年以后就会变成10万的现金 4）保险就好象船上的救生圈 （三）反对问题的处理 【反对问题

6、1】不需要 1）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？ 2）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀！您说对吧？ 【反对问题2】保险我没兴趣 注：对保险没有兴趣的人可以分为两种： 第一种：有不愉快经验（包括亲身经历或身边见闻），此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。 第二种：没有买过保险，主观上排斥保

7、险。此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记！不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。 1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至于也很排斥对吧？因为，我以前也跟您一样 很讨厌保险的呀！王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧？ 2）是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧？ 3）是的，王先生，您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣，我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以

8、，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法 【反对问题3】我考虑、考虑 状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、考虑 TMR：耶！好呀！好呀！这么重要的事您考虑考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。喔！对了！王先生，平时都做哪些投资理财呀？（喔！对了！王先生，您是从事哪个行业的呀？） 注：切记！准客户一开始就说要考虑、考虑时，根本别问考虑什么？因为准客户此时的真正原因是没有兴趣，他对产品是没有感觉的，它只是个借口，所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。 正确的做法是，先问一个软问题，引发准客户说话、争取交流的机会，

9、然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户，然后再见机行事方为上策！ 状况二：准客户在听完你的产品介绍，且经过与你充分沟通后， 才说我要考虑、考虑） TMR：好呀！这么重要的事您要考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定，改天我们再来确定好了！喔！对了！王先生，我这边有一个很有趣的题目，您能不能也同样思考一下：就是啊！如果您每一年都有80块，您会拿来做什么呢？有人说可以拿来买一部车，您相信吗？明后天我再给您电话，我们再聊聊好了 注：一般来说，在经过充分讨论之后，准客户仍说要考虑的话，乃是属于比较无法立即做决定的人。 正确的做法是，当下如果还有可能，则多一点感性诉求，动之以情

10、；或约好下次通话的时间，并且给对方一个功课，预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。 状况三：准客户已经考虑很多天，你也打过几次电话，准客户仍说要考虑、考虑 TMR：是的，王先生，我觉得很抱歉！这件事肯定让您为难了！要不，这样吧！考虑要用方法才会有 2、考虑得太多也只会困扰着您（考虑是存不了钱的），我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚： 第一， 我们先确定一下存钱是好事还是坏事？对您有没有帮助？ 第二， 每天13块的保费有没有问题？ 第三， 有十万跟没有十万保障的差别是什么？ 第四， 红利的部分，每年只要用80块投资平安集团，您就可以跟平安集团的其他股东一样，分享经营利益， 您觉得如何？ 注：一

11、般来说，多次沟通之后仍要考虑的人，只有一种可能就是，准客户不认为需要参加这份保险，但是，好象又觉得还不错，不好意思拒绝，因此一拖再拖。 正确的做法是，如上述话术，帮他再次理清问题。可能的话，增加一点感性诉求，同时也请增加你的推销强度，半推半就、帮助准客户做出决定。 【反对问题4】保险啊？我买很多了 状况一：反正买很多啦！ TMR：哇！那很好呀！王先生，您买的是保障型的还是储蓄型的呀？ （把它当天灾，再接再厉，再拨下一通） 状况二：我没必要告诉你吧？ TMR：不好意思，王先生，您的确没必要告诉我，只是我要说明的是，保险有一个令人讨厌的地方就是，我们买了保险之后，根本无法知道会不会用到，所以，有时

12、买太多没用到会觉得花钱、浪费。但是，万一要用的时候，又害怕不够用、买太少。王先生是不是也有这种感觉？ 状况三：保障型的 TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的。因为这个计划强调的是，一边储蓄、一边增加保障、一边又可以享受平安集团的经营成果。所以，我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费，而当作是一项理财跟退休规划的预算 状况四：储蓄型的 TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存钱没人嫌的不是吗？更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要的是增加保障，因为，随着我们年龄跟收入的增加，保险需求也会跟着增加，所以，我们这项计划不正是可以满足您的需求吗？ 状况五：都有啦！

13、TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。因为一般我们都会觉得已经买了很多保险了，有趣的是，根据调研统计，有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。所以，我们这份计划是给您更多保障，却也可以保住您的保费，用不到保险也不浪费金钱。 TMR：我可以体会，所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。1）如果您再买，即使用不到，可以把它当存钱 2）用到的话，保额高（可能之前买的保额不高） 【反对问题5】2万元算什么呀？ 是的，2万元的确不算什么，可是20万呢？只要您每月交400元就行了 【反对问题6】我随便投资都会比2万元多 1）我完全可以理解您的投资能力，只

14、不过王先生，您在投资时会拿400元投资吗？ 2）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金 3）我并不是想要您买保险来取代您的投资 【反对问题7】20年太长 1、就是因为20年，您才能每个月用400元换到10万元的保障，保险是在帮您向上帝借时间 2、因为10万元是一万个10元积累起来的，当然您需要花20年的时间 【反对问题8】我没有钱 1）您真是客气了。那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。（冒昧问一下，您是从事什么行业的？） 2）王先生，您的经验会随着年龄的增长而变大，400元会随着时间的推移收入的增

15、加，400元的负担也会减小 3）王先生，您在您家的门口放一个小钱桶，每天出门之前放十几元钱，您会不会因为您那天十几元放进以后就 活不了了？ 4）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。其实有钱的人就多买点，钱少的人就少买点，我们这里很多客户都买20万、30万保障，根据您的状况买10万也可以。 5）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。假如将来你住院看病，你现在只要每月付13元，就可以享受到80%住院医疗费用的报销，每天30元的床位费补贴，意外导致门急诊100%报销，您愿意吗？您觉得办这样的事您需要吗？ 三、促成 注：促成忌讳 1、 2、 3、你到底是在考虑什么？ 你是不是不喜欢我们的商品？ 还是觉得保费太贵了？ 建议话术： 1）王先生，我相信这个存钱您之前就在做，每天13元钱，我们计划的好处就是让您做本来就在做的事。 2）办理很简单，只需要10分钟时间，刚好周三我有客户要在你那个地方，我亲自过来帮您办理。 3）当客户知道“你要过去”，他说“再考虑、考虑”，不要轻易放弃你的客户。 保险销售话术技巧10页 保险销售话术 保险销售话术 如何提高保险电话销售技巧和话术：保险销售回访客户的技巧和话术 网络销售话术技巧 建材销售技巧话术 销售技巧和话术 保险销售话术培训 保险电话销售话术 银行保险销售话术