2023年关于国有商业银行对公小额无贷户营销服务的探析.docx

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1、2023年关于国有商业银行对公小额无贷户营销服务的探析 关于国有商业银行对公小额无贷户营销服务的探析 摘要：近年来，随着银行业整体竞争的日趋激烈，对公小额无贷户对银行业务发展的支撑和促进作用日益显现，本文将就如何进一步加强小额无贷户营销服务工作，谈几点认识。 关键词：国有商业银行；小额无贷户；营销服务 中图分类号：F832.33 文献标识码：A 一、小额无贷户营销服务的重要性 （一）客户基础庞大，对业务发展起着支撑和促进作用。 对公小额无贷户是当前国有商业银行客户基础的重要组成部分，做好对公小额无贷户营销和维护工作，是提升银行可持续发展能力的战略选择。小额无贷客户多为中小微型企业及个体工商户，

2、其拥有数量众多、行业分布广泛、机动灵活、决策速度快等优势。当前，小额无贷户无论是存量还是新增，都占据着公司机构客户总量的绝大多数。某国有商业银行省分行相关数据显示：从总量看，2023年末全行小额无贷户占全量公司机构客户的80%以上；从当年新增看，2023年全年公司类结算账户新开立4万户，其中小额无贷账户新开立3.3万户，占比83%。 （二）行业竞争日趋激烈，是打造核心竞争力的重要举措 在商业银行市场竞争日趋激烈的形势下，银行提供的服务水平与效率的高低，服务质量的优劣，服务内容的公众吸引力，直接决定银行的市场占有水平，更直接影响银行所能创造的盈利水平。 一直以来，大型企业是各家银行争夺的焦点，然

3、而当前形势下以地方商业银行为代表的中小型商业银行纷纷成立，而大中型企业在特定区域内的数量非常有限，且营销难度较大，竞争成本大幅上升。随着金融环境的日趋完善，人民银行企业征信系统的上线以及政府加大对中小企业财税支持力度等新外部环境的驱使下，银行在中小企业领域开展广泛服务与多种方式的营销则有着更大的市场空间。 二、当前小额无贷户营销服务工作中存在的问题 （一）小额无贷户客户综合营销工作存在不足。 一是小额无贷户账户结构失衡，质量较差。某地区国有商业银行相关数据显示，截至今年4月末的小额无贷户账户结构情况来看，全行1万元以下小额无贷户增加1.1万户，而1-5万元以及5-50万元则分别减少0.13万户

4、和0.15万户，由此带来全量小额无贷户账户时点存款比年初下降30多亿元。二是小额无贷户客户维护工作质量亟待提高。2023年全行存量小额无贷户销户数量占存量客户年初数的4.68%，是存量客户流失的主要原因之一，一定程度影响到全行有效结算客户增长工作。此外，当前国有商业银行的小额无贷户的账户活跃度和产品覆盖度均较低，属于银行的低效客户。 （二）客户资源的维护方式有待进一步深化 目前，对小额无贷客户的营销服务，基本还是处于柜面人员的自然维护状态，没有充分联合公司等部门通过充分运用工商验资通、会计师事务所等渠道主动挖掘；在对小额无贷户的维护和培育方面，往往局限于柜面资金结算产品的盲目营销，缺乏以客户需

5、求为中心，站在全行角度积极向其推荐适合的产品和服务。此外，大型商业银行往往忽视小额无贷户的投入工作，在营销人员配备、营销手段支撑、营销费用支持等方面急需改进。 三、提高小额无贷户营销服务的几点建议 （一）公私联动，建立全面金融需求的客户资料 银行会计结算、公司业务、小企业业务等部门要强化协作，切实发挥部门优势互补、整体联动的合力。应充分借助并利用核心数据系统、对公客户关系管理系统及时建立一套覆盖客户对公金融需求的客户开户资料，并通过小额无贷户积分系统全面记录、反馈客户经营特点及对对公服务需求建议，通过现有的客户档案为会计条线和公司业务部联动营销提供了有力的信息支持。 此外，还应进一步完善现有客

6、户资料，将对公小额无贷户的企业法人或企业负责人的个人基本信息、存款余额、存款结构、资金来源与去向、电子银行、信用卡、高端理财、黄金等个人金融产品的使用情况纳入营销对公小额无贷户客户资料中，为实施精准营销、联动营销提供可靠的信息保障。 （二）增加营销人员，建立多样化的联动营销团队。 随着各行前后台业务的分离，账务处理逐渐转移至后台集中进行，由此前台释放的生产力，可用以增加前台专业营销人员数量，进而建立多样化的联动营销团队。结合当前对公客户经理重融资、轻结算的实际情况，为促进资金结算业务和融资服务的有效结合，对银行重要对公客户建立“对公客户经理+对公会计人员”双人负责制，实现以核心企业为依托，发挥

7、拉动效应和关联效应促进小额无贷户发展。同时，在对公网点也可以设立销售专区，建立绿色通道，方便对公小额无贷户的联动办理个人业务，打通公私产品渠道形成产品联动，全面建立多样化的联动营销团队。 （三）激励考核机制，提高营销积极性。 目前银行多从存款、中间业务收入、产品营销、客户等方面设置指标考核激励员工，然而，考虑到小额无贷户管理工作具有长期性，单一个人买单制难以提高员工营销积极性。因此，绩效考核应以个人买单和团体激励相结合，除对一线员工设置联动营销指标，如理财业务联动销售率、关联客户发展数等，联动营销指标还应纳入部门、支行、网点负责人等各个层级的考核中，采取“积分制”按月统计联动业绩。 此外，对公

8、小额无贷户的绩效考核可以根据其维护客户的产品指标完成情况实行“现买单制度”及时激励，以激发其产品营销热情。同时考虑所维护客户的产品覆盖度、客户贡献度等综合指标进行考核，体现在绩效工资中，避免出现考核指标单一化、片面化的弊端。 （四）提高员工自身素质，加强培训，确保联动营销顺利进行 随着对公产品的不断推出，营销小额无贷户的管理，需要对公会计人员、对公客户经理对对公金融产品有系统全面了解，要加强对员工进行联动营销知识的培训，不断加强零售条线和对公条线各岗位对对方产品的培训力度，培训形式可包括晨会介绍，银行相关网络系统，自学综合联动产品手册等。 小额无贷户管理是一项具有长期性和复杂性的工作，它以客户需求为切入点，以精准、优质的客户服务先赢得客户忠诚度，逐步提高客户产品覆盖度及对银行的综合价值。 作者简介：李军（1968-），女（汉），本科，中级会计师，研究方向商业银行风险控制。 关于国有商业银行对公小额无贷户营销服务的探析 我国国有商业银行服务营销策略探析 商业银行对公业务差异化营销 商业银行服务营销战略透析 浅谈国有商业银行的服务观念的创新 商业银行小微企业金融服务探析 商业银行对公司的监督治理 商业银行内保外贷业务的主要风险及其防范探析 商业银行服务营销的客户访问作业 针对商业银行营销服务的建议