驴友总动员商业计划书.docx

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1、驴友总动员1商业计划书商业计划书-驴友总动员驴友总动员团队成员：团队成员：董事长：董事长： 总经理：总经理：财务部：财务部：公关部：公关部：人力资源部：人力资源部：驴友总动员2市场营销部：市场营销部：目录一、执行总结1. 前言.32. 市场前景33. 产品服务34. 目标市场35. 营销计划3二、公司描述1. 公司名字42. 公司性质43. 公司宗旨44. 公司理念45. 公司结构46. 公司战略4驴友总动员3三、产品服务1. 产品概述.42. 产品介绍.53. 新产品开发.7四、市场分析1. 旅游市场大环境分析.72. 旅游社业大环境分析.83. 学生旅游市场分析.94. 本旅行社综合（S.

2、W.O.T.）分析.105. 同行竞争分析.10五、营销策略1. 总体营销策略.112. 营销策略组合 4P.12六、创业团队.13七、财务状况1. 支出假设.142. 资金来源143. 收益假设15八、风险控制1. 风险预测152. 旅行社风险管理的程序16驴友总动员4一、一、 执行总结执行总结1、 前言前言驴友总动员是基于北京交通大学而成立的旅游社。集结了各学院有志独立创业、充满热情的青年，驴友总动员在 2011 年 4 月 5 日成立。我们因为创业管理课程原因而聚在一起。在一起八周的时间里，我们经 过共同的研究、讨论与分析，决定了发展的方向。驴友总动员将成为我们创业 经历的起点，是我们人

3、生中的珍贵经验。在此感谢开办本课程的张文松老师的 帮助与教导，以及本课程的所有同学的支持。2、 市场前景市场前景旅游业经过这几年的高速发展，逐渐成为极大的产业。中国大陆的旅游 业，随着经济的发展，其强劲的发展势头和未来巨大的市场前景为业内外人士 所关注。而“学生旅游”这块未系统地开发过的市场，蕴藏着无穷的潜力已为 许多有眼光的商家所重视。目前，学生对较低水平的旅游消费能够经受得起并对此充满兴趣。而传 统旅行社并未能真正系统的深入了解、挖掘这块巨大的市场。其中重要点是由 于对当前学生的思想风格、生活理念、旅游心态、消费状况的缺乏了解，极大 的束缚、限制了专业旅行社开发这一市场的手脚和步伐。而恰恰

4、相反，这正是 我们这些热爱并实践于旅游事业中的在校学生的优势所在。3 3、 产品服务产品服务A、 宗旨：读万卷而行万里，识四海而结八方B、 目的：为本地在校学生提供合适品味与价位的旅游路线的同时，争驴友总动员5取赢利最大化。C、 内容：集体旅游组织，旅游路线设计，主题旅游，订票、订房服务， 大学间联谊出游。4 4、 目标市场目标市场立足本地，以北京为中心，以本地在校大学生为市场。后期希望在各大 城市发展代理，以当地在校大学生为市场。仅在城市内及城市周边组织旅游业 务。5 5、营销计划、营销计划旅行社，是一个特殊的服务行业，作为经营对象为学生旅游业务的部门， 面临的客源市场具局限性，因此，我们的

5、营销战略定位于在前期利用学生的身 份优势以及学校资源优势，积极宣传并迅速占领学生市场。同时实行 4P 型组合营销策略，价格（Pricing） 、产品(Product)、分销 (Placing)和促销(Promotion)。在相对较长的时期内以更具特色的服务及更实惠的价位吸引更多的消费者， 保持并不断扩大市场份额，争取在较短的时间内让大家更好的认识我们的产品， 不断的提高我们的总体服务水平，为大家的出游提供全方位、多层次、一条龙 的全套服务，让大家在更加舒适的条件下更好的感受祖国的美丽河山，满足自 己的需求。创立我们自己产品品牌，从品牌里求生存和发展。二、二、公司描述公司描述1、公司名称：公司名

6、称：驴友总动员2、公司性质：公司性质：责任有限公司3、公司宗旨：公司宗旨：读万卷而行万里，识四海而结八方4、公司理念：公司理念：让当今的在校大学生，能够走出学校、走出宿舍，驴友总动员6拓宽交际圈，感受祖国大好河山。5、公司结构：公司结构：本公司在组织结构力求简单高效，采取直线制的组织结构。结构图如下： 董事会总经理 公关部 财务部 人力资源部 市场营销部接待 组团 会计产品开发设计 产品采购 广告/推销 质检 文档 工资发放计划定制 成本预算计划协调 导游/领队6 6、公司战略：公司战略：短期目标：3 年后能够与北京 90%的大学建立合作关系；5 年后能走出北京，与其他省会城市的大学建立合作关

7、系；驴友总动员7长期目标：7 年后在全国 70%的大学建立分支，从而在全国逐渐发展；10 年后争取与世界一流大学建立相关合作关系，给中国的大学生，到世界旅 游，走出国门，认识了解结交国外学生的机会。三、三、产品服务产品服务1 1、产品概述、产品概述（1） 、宗旨：读万卷而行万里，识四海而结八方（2） 、特点及优势：a高素质：导游学历大专以上，职员本科以上，发展顾问为资深教授、专家。b高需求：我们的主要消费人群为大专或大学生以及教师，由于我们的产品针 对性强，因此对消费群体的吸引力较大，也是我们的需求保持在一个较为高位 的稳定水平。c产品服务：高品位、经济性、个性化、实现低价优质。d. 信息化:

8、 我们将设立独立网站，加强网络经营的建设，包括加强旅行社全行 业合作联合建网，从而实现信息资源共享；与交通业、酒店业等的合作建网， 实现联网预定车、船、机票和酒店客房；利用国际互联网，向世界宣传企业形 象和产品。（3） 、主要服务对象：青年学生（4） 、产品目的：为本地在校师生提供合适品味与价位的旅游路线的同时争取 赢利最大化。2 2、产品介绍、产品介绍（1） 、集体心动游：据调查了解，90以上的在校班级每学期至少组织一次班 级出游活动。例如春游、秋游、庆祝游、还有实践游等等。而且 78.9以上的 学生希望有专门的学生旅游服务，我们开设这个板块是为了给学生出游提供便 利的渠道。具体旅游路线如下

9、：长城一日游：A 线：八达岭水关长城、明十三陵(昭陵) 居庸关 驴友总动员8长城一日游：B 线：八达岭长城、十三陵(长陵)、鸟巢、水立方、 长城一日游：C 线：八达岭长城、十三陵（地下宫殿） （赠送旅游帽） 北京一日游：市内线：故宫、天坛、帝王庙、景泰蓝、颐和园 万寿寺 北京一日游：文化线：香山、圆明园、清华、北大、万寿寺、恭王府 北京一日游：休闲专线：大观园、海底世界、中央电视塔、电影旅游 北京一日游：奥运专线：鸟巢 水立方 国家大剧院 万寿寺 颐和园 北京精品二日游：故官 天坛 颐和园 长城 十三陵（长陵） 鸟巢 北京精品三日游：故宫 天坛 八达岭长城、十三陵 香山 圆明园 北京周边游：北

10、戴河 南戴河 海滨快乐二日旅游 北京周边游：承德 避暑山庄 普宁寺 快乐两日游 北京周边游：天津 塘沽 新港看大海 快乐一日游 北京周边游：延庆酒店休闲度假、松山快乐二日游 北京周边游：延庆八达岭庄园饭店、龙脉温泉二日游 北京周边游：坝上草原 享受草园风情 快乐二日游 北京周边游：线赏黑龙潭瀑布、游桃花谷 快乐二日游 北京周边游：红螺寺祈福、青龙峡戏水、快乐二日游北京周边游：赏黑龙潭瀑布、休闲两日游 北京周边游：康西草原 龙庆峡快乐二日游 北京周边游：康西草原骑马、松山二日游 北京周边游：红螺寺祈福、雁栖湖二日游 北京周边游：延庆酒店度假、松山二日游 北京周边游：延庆八达岭庄园饭店、龙脉温泉休

11、闲二日游 驴友总动员9在节假日时期，我们还会根据北京的各种活动安排特色路线，比如五一期间 参加草莓、迷笛音乐节，或专门帮助顾客订购演唱会门票，去国家大剧院等 剧院欣赏剧目。我们会随时关注在北京市的各种文化娱乐活动，及时把信息 发布在官方网站上，方便顾客订购。（2） 、情侣浪漫行：85%以上的学生情侣在周末或节假日时间并没有具体的出游 计划或约会安排，但调查显示他们之中的大多数都希望能够有更加丰富的假日 安排，来留下浪漫的回忆，所以我们在原有线路的基础上做了调试，专门推出 了人数 4-8 个人小团体，并在旅游过程中加入我们自己独特的服务，如：途中 提供花束、拍摄记录摄像、重温初见之地等。并且专门

12、推出如“甜蜜香山行， 潮流 798，欢乐谷畅游，激情音乐节”等富于浪漫气息的路线。（3） 、主题游随着国人科技文化意识和素质的提高，随着知识经济时代的来临，游客旅 游的需求也正在由传统的观光游览型向知识型、文化型转变，学生旅游市场出 现了前所未有的新气象：科技游、文化游、修学游、生态游、高校旅游唱响了 学生旅游的主旋律。A.科技旅游：北京市旅游局和海淀区人民政府曾联合举办的“中关村科技 旅游月”活动，可以说是“科技旅游”的发端之作。推广科技旅游，可以通过旅游的形式普及科学知识，培养科学精神，倡导 科学健康的生活方式.在北京周边，我们有丰富的科技旅游资源，比如:北京的 各色博物馆，天文、地质、历

13、史、军事，海洋馆、科技馆等。我们还可以带领 同学们去其他高校参观，充分利用这些资源，可以创造出很好的旅游产品。B.文化游：就产业性质而言，旅游业是一项文化性的经济产业，旅游者为 了追求一种身心上的文化享受而进行旅游活动。可以说，没有文化就没有旅游 业，形态各异的文化表现是旅游业的灵魂。北京市有丰富的文化资源，明清故宫，明清皇家陵墓，长城，皇家园林等， 均是历史文化内涵丰富的景点，在北京市内我们安排一日游，统一接送，如有 需求我们会安排相关导游进行解说，具体路线如下：故宫一日游、八达岭一日游、天坛-雍和宫-南锣鼓巷、中南海-人民大会 堂-毛主席纪念堂等C.修学游：修学旅游是我们学生旅行社的一个重

14、要产品。 “修学旅游”源于驴友总动员10日本。是以一个专题为目标，或考察某地风俗文化，或了解一门学科，或学习 一门语言。在发达国家，学生有组织、有计划地出游的修学旅游十分盛行，并 被认为是素质教育的一个重要组成部分。学生参加这种旅游团，可以强化外语 学习或学到某种技能，它一般侧重于教育，目的在于丰富学生的学识。据我们知道，每个学校都竭力提高学生们的综合素质，而修学旅游的推出， 必受广大学校的欢迎。我们将以北京交通大学为纽带，紧密和全国各高校，特 别是著名的大学合作，促进北京交通大学和其他高校的师生互访、交流，达到 修学旅游的目的。D. 生态游: 所谓生态旅游，就是一种以在观赏生态环境、领略自然

15、风光 的同时，普及生态知识、维护生态平衡为目的的新型旅游方式。它放眼于人与 自然的生态空间和状态，让人们从中领悟大自然的瑰丽神奇，感受人和自然的 和谐，以此来提高保护我们地球母亲的意识。在我们北京周边地区，生态旅游 资源丰富，如密云水库、百里峡、龙庆峡等。E.探险游：大学生追求个性化 ，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进 行探险或令人惊心动魄的旅游活动。旅游企业在安全有保障的条件下，可开 展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。（4） 、 “背包走天下”这将作为我社发展稳定后开发的项目。 “背包走天下”是许多大学生的梦想。 基于这个需求，我社准备为学生们度身定造自助旅游业务，其中包括代订往返 机票、火

16、车票、安排住宿、餐饮、交通用车等，项目可增可减。由于我旅行社 后期将在交通、餐饮方面有广阔的业务网络，让旅行社代为购票、订票、订房， 不仅价格可以优惠，而且省却自助游的许多麻烦，特别适合假期长、经济能力 有限的大学生。开拓学生旅游市场的两个基本前提是旅游消费能力和闲暇时间。 由于国家的优惠政策，节假日的交通 费用和景点门票对于学生来说都可以享受 一定的折扣，旅游费用相比其他的旅游者，可谓相当优惠，同时每年的寒暑假 期更为学生提供了充足的时间，也刺激了学生外出旅游的愿望，据北京一家调 查公司表明，学生旅游已跨入新的时代。因此只要引导得当，学生旅游市场有 相当大的潜力。为免父母挂心，旅行社将提供全

17、托式服务。为保证学生的安全，旅行社还采 取了许多切实的措施，如省外游的采用包车厢全封闭式管理，配备保健医生， 向保险公司购买学生人身保险等。（5） 、其他服务：在旅行途中，我们会与当地景点或酒店联系，举行 party、 篝火晚会等活动，给游客们互相认识的机会。在安全方面，我们会做好各方面驴友总动员11的工作，为每一位旅客上一份保险，同时提高自己的服务质量，防微杜渐，谨 防安全事故的发生。3 3、新产品开发、新产品开发(1)、 “背包走天下”活动,如上文。(2)、随着公司的发展，我们将把业务拓展的北京以外的省市，与其他省市的 高校建立联系，延长旅游线路，丰富旅游内容，将各地的高校相连结，同时扩

18、展大学生的交友范围。（3） 、旅游纪念品设计。我社将设计印有具有独特意义的字样的衬衫和太阳帽等作为旅游纪念品， 在游客中免费赠送或低价销售。即为北京交通大学和我学生旅行社作了良好的 宣传。我社将与北交各学生社团和各景区管理部门密切合作，以他们社团的特 长优势为景区旅游产品服务。比如诗歌协会可为景区的景点赋一首诗歌，漫画 协会可为景点做宣传海报。这样既锻炼了学生的实践能力，又可创造经济效益。四、市场分析四、市场分析1 1、旅游市场大环境分析、旅游市场大环境分析1.1 中国旅游市场势头保持良好据国家旅游局信息中心统计，2000 年，全国国内旅游人数达 7.44 亿人次， 估计一年中全国有近三分之二

19、的人外出旅游，比上年增长 3.5； 国内游客人 均花费 426.6 元/人次， 比上年增长 8.3； 国内旅游总收入为 3175.54 亿元， 比上年增长 12.1。国家旅游局有关统计显示，旅游消费热成为我国经济生活 的新亮点。目前我国百姓出游心态日趋成熟，假日旅游秩序和环境日趋完善， 旅游者出行方式、出行时间的选择更加多元化，这在更大范围上促进了旅游供 给的发展和产业规模的增长，假日旅游市场趋于稳定并逐步扩大。根据 2007 年中国旅游业统计公报数据，2007 年，我国旅游业发展势头良 好，三大市场均保持稳定增长。国内旅游人数达 16.10 亿人次，比上年增长 15.5%，实现国内旅游收入

20、7770.62 亿元人民币，比上年增长 24.7%。北京国内 旅游接待人次和收入占全国的比重，2006 年和 2007 年有所降低，但是绝对数驴友总动员12量依然保持增长趋势。从接待人次和旅游收入来看，北京国内旅游市场连续 10 年保持了平稳的发展。 由于奥运效应的刺激和长期稳定的发展，2008 年席卷全球的金融危机没有 给北京国内旅游市场造成很大的冲击。2008 年“十一”黄金周，北京呈现游客 数量激增、旅游市场火爆的场面。根据北京市旅游局发布的“黄金周旅游接待 简况”显示，黄金周期间北京市共接待来京旅游者 235 万人次，比 2007 年同期 增长 22%；旅游总收入达到 52.5 亿元，

21、同比增长 27%。携程旅行网和尼尔森公 司共同发布的调查数据显示，北京市成为全国出行和到达人气最旺的城市。这 也是北京首次超越上海，成为十一到达人气最旺城市。1.2 入世会推进中国旅游业发展。加入 WTO 以来，我国旅游业继续保持强劲增长势头。有利于优化旅游业发 展的大环境。金融业的大开放，将方便旅游支付，弥补旅游服务缺陷；信息产 业的大开放，将推动随之进入的电子商务和销售网络；关税的降低，可以降低 中高档旅游饭店的成本等等。世界旅游组织将中国列为世界第 5 大旅游国家， 旅游收入排名第 7 位。表 1 北京市国内旅游接待人次与收入 接待人次 收入 绝对值（万 人次） 占全国比重（%） 绝对值

22、（亿元人民币） 占全国比重（%） 1998 8731 12.58 424.53 17.75 1999 9260 12.88 450 15.89 2000 10200 13.71 496 15.62 2001 11000 14.03 887 25.19 2002 11900 13.40 966 24.92 2003 9800 11.26 778 22.60 2004 11950 10.8 1145 24.3 驴友总动员132005 12500 10.3 1300 24.6 2006 13200 9.47 1482 23.79 2007 14280 8.87 1753 22.56 资料来源：根据

23、1999-2008 中国旅游统计年鉴，北京统计年鉴 2008 相关数据整理。 2 2、旅行社业大环境分析、旅行社业大环境分析“入世之后，旅行社业将是受冲击最大的” ，这一论点如今已成为旅游界 的共识。除了传统的“小、弱、散、差”之外，近来有一组数据常常被用来说 明旅行社堪忧的现状：目前我国最大的旅行社不及美国运通公司规模的， 我国目前所拥有的上万家旅行社年营业收入的总和，抵不上美国运通一年的销 售收入。随着旅游市场的逐步开放，会有越来越多的像美国运通这样的强势外 资企业以各种方式介入中国的旅游市场，从而展开一场牧羊犬与羊的竞逐。对旅行社行业的挑战主要有：一是外国旅行商进入后，可能会以优厚待遇

24、从旅行社“挖人” ，对中方旅行社的人才力量造成威胁； 二是如果外方旅行社 经营顺利，则可能打破现有入境组团、接团的市场格局，原有的一些国际旅行 社市场占有份额下降，实力较小的国际旅行社将被迫退出竞争。改善旅行社经营理念，树立旅行社品牌形象，推出特色旅游服务产品，成 为旅行社自救的唯一方法。3 3、学生旅游市场分析、学生旅游市场分析3.1 学生旅游市场占有较大份额根据 2000 年国家旅游局信息中心的抽样统计，出游人数构成按职业分组： 公务员占 5.6；企事业管理人员占 16.7；专业/文教技术人员占 14.4； 服务销售商贸人员占 5.6；工人占 16.1；军人占 0.3；离退休人员占 18.

25、4；学生 16.2人；其他职业者占 8.1。可以看出，除企业管理人员和 工人外，学生占的比率最大。并且学生数量每年都在增加，学生旅游市场将占 更大份额。3.2 学生旅游市场潜力巨大。驴友总动员14先来看看 2001 年北京市出游意向调查。以便找出大众市场和学生市场的差。 抽样方法：随机抽样。样本量：共接触 343 户，获取有效样本 163 个。下面是出游意向调查图：图表 1 由于“没有时间” 、 “经济不允许/旅游价格高” 、 “身体不便” 、 “景点人太多” 等原因，另有近一半居民表示“尚未确定出游”或“（完全）不可能出游” 。 3.3 建立学生旅行社优势显著对学生旅行社建立的优势：(1)学

26、生普遍认为由于学生旅行社的对象是学 生，并且由学生自己来做，因此更能了解自己，量体裁衣，做出适合自己的服 务产品，更符合学生的品味。 （2）由于学生旅行社设在校内，和学生联系密切， 因此服务速度快，学生旅行更加便利。 （3）学生旅行更能考虑到学生的经济能 力状况，且把旅行社设在校内，可节省成本，因此更经济。 （4）普遍认为有必 要建立学生旅行社。学生市场，长期以来备受冷落，即便现在已有旅行社进入 大学校园进行宣传，其特点以海报宣传为主，但学生市场是一个特殊市场，学 生有别于其他消费者，在未来，只能用特色服务及更低廉的产品进行宣传直销 并占领市场。根据以上的分析，我们最终把市场定位于学生。下面把

27、学生旅行社和普通旅行社的比较列出，如下：市场定位营销策略服务速度产 品市场反应学生旅行社学 生丰富、翻新快速量体裁衣迅 速驴友总动员15普通旅行社大 众单一一般单调、陈旧较 慢4 4、 旅游社综合（旅游社综合（S.W.O.T.S.W.O.T.）分析）分析4.1 优势（Strength）：A.支持度高。有 70.9的学生支持成立专门为学生服务的旅行社。B起步早。较早较系统地做专为学生服务的旅行社。其他旅行社或是对学 生市场还不够重视，或是对学生了解不够，在这段时间里，可以占领更多的学 生市场份额。C整体素质高。 我们学生旅行社大多数人员由年轻的大学生组成，知识 文化水平都相对其他旅行社要高。 D

28、充分了解顾客。我学生旅行社从学生中来，又回到学生中去，更了解学 生自身的需求，更注重旅游的经济性和意义，并针对各种学生设计出了各种个 性化产品。E 生命力强。大学生属于最具有强烈学习欲望的年龄，是充满活力的学 习型组织。对市场行情的变化，对新事物的产生，都特别敏感且易于吸收接纳。 对于新的市场需求，我社依靠大学作为强力知识厚盾，充分利用高素质的大学 生，可以缩短旅游产品开发和市场投放时间。4.2 弱势（Weakness）：早期资金少，无法迅速占领市场。容易被同行模仿，抢夺学生旅游市场份 额。4.3 机会（Opportunity）: 最近几年，我国旅游业继续保持强劲增长势头，有利于优化旅游业发展

29、的 大环境。4.4 威胁（Threat）:随着旅游业的发展，旅行社业将受巨大冲击。越来越多的强势外资企业以 各种方式介入中国的旅游市场。5 5、同行竞争分析、同行竞争分析驴友总动员165.1 旅行社对学生没有多少优惠不少旅行社是通过学校组织旅游。但通过学校组织旅游，价格太高。据说 老师都是有任务的，必须带够多少个学生才能免费旅游，这样一来，每个学生 要负担带队老师的费用，差不多 10 个学生分摊一个老师的费用，有时老师还要 带家属，那么学生就还要将这部分钱再负担起来。而当旅游结束，旅行社还要 给学校相应的费用，其中一部分就作为老师的出差补助。旅行社这样做的目的 是看中了教师团，利用学生团的低价

30、来拉拢教师团，相比之下教师团的利润就 高多了。5.2 旅行社普遍不能满足学生的需求不少旅行社都打出了“红色旅游”的牌子吸引年轻人及在校学生。可除此 之外，去年学生旅游市场真正火的是出境游，五花八门的修学旅游充斥着各大 媒体的广告栏。像去年有从四川、宁夏、甘肃开往北京的学生旅游专列，让北 京的旅行社着实赚了一笔，而今年还没听说有这样的专列开来。但是旅行社谈 起去年的学生旅游都摇头说不理想。这是不是很矛盾？其实不然，因为司机、 餐厅、车队都不愿意接学生团。学生很少购物，这就让司机、车队少赚了很多， 学生团吃得也相当的次，餐饮标准也就不高。不能给他们带来多少利润。只有 景点比较喜欢学生团，恨不得一天

31、能看十几个景点。可这样一来，学生团的接 待质量也就很差。车队只会给学生团安排最差的车。景点倒是走马观花看了不 少，导游却不爱讲解，最后学生什么也没记住。这点和我们的市场调查的结果 基本一致。而学生在这类旅游中最想得到的也就是知识，如果没有导游优良的 服务，势必降低学生这类旅游的兴趣。只有提高学生相应的接待标准减少一些 无关紧要的景点，组织学生有目的有主题的旅游，如科技游、物理游等，才能 真正地吸引学生。5.2.1 没有专门为学生服务的旅行社目前旅行社有一万多家，有些旅行社有涉及学生的服务，但是却没有专门 为学生服务的旅行社。5.2.2 旅行社广告形式单一，缺乏立体化、形象化旅行社广告宣传目前尚

32、停留在一硬一软上。硬，是指豆腐块，线路报价 线路；软，是指只在旅游交易会上撒撒传单。这两种方法虽然简捷、明了、 快速、有效，花钱也不多，但是用旅游学院一位教授的话说，这两种都是一种 “投机取巧”的短期行为，只闻其“名” （知道有这么个旅行社） ，不见其“行” （不知道你的行为规范与承诺） ，换句话说，旅行社实现对游客全过程的服务质 量不清楚，游客心里没底。驴友总动员17这种情况一般发生在一些小社身上，由于实力不够，它们在旺季之前，为 自己做一些媒体广告，豆腐块大小，有的做三次五次，十次八次，一月俩月不 等，并且还耍小聪明，它们的报价总跟踪在大社后面，总比大社低 100200 元 不等。对于普通

33、旅行社来说，由于价格低，游客的全过程服务就要受到影响。 有时甚至借用导游或聘用黑导。正因为没有质量承诺，才使一些旅行社在全过 程中有机会做许多手脚。对于学生这块市场，不少旅行社为了扩大客源，近年来，开始关注起学生、 教师旅游这块潜力巨大的市场。在各高校里，我们通常会看到某某旅行社旅游 路线产品海报。我们通过在学生和旅行社调查访问，得知这种宣传效果并不理 想。原因有几点：(1) 关注海报的学生不多。高校的海报很多，而且更换频繁，久而久之学 生便形成一种置之不理的心态。(2) 学生对海报的信息不大了解。海报所能容纳的信息量较少，即使学生 驻足观看也无法最大限度的了解我们的产品。 五、五、 营销策略

34、营销策略1 1、 总体营销策略总体营销策略为使我们的产品得以进入市场，我们将根据市场的实际情况制定总体 营销策略：以价格和质量优势争得市场的切入口，逐步占领市场。当然为使 产品适销对路，我们还将加强产品的整体概念，提高产品的质量，并不断地 调整产品的结构。我们还可以根据顾客的要求实行灵活变换，这样可以把生 意做活，有利于公司的长期发展。旅行社，是一个特殊的服务行业，作为经营学生旅游的部门，面临的 客源市场具有局限性，因此，我们的营销战略定位于在前期利用学生的身份 优势以及学校资源优势，积极宣传并迅速占领学生市场，随后在相对比较长 的时期内以更具特色的服务及更实惠的价位吸引更多的消费者，保持并不

35、断 扩大市场份额，争取在较短的时间内让大家更好的认识我们的产品，不断的 提高我们的总体服务水平，为大家的出游提供全方位 多层次 一条龙的全套 服务，让大家在更加舒适的条件下更好的感受祖国的美丽河山。创立我们自 己的产品品牌，从品牌里求生存和发展。2 2、营销策略组合、营销策略组合 4P4P2.1 营销策略的组合模型(如图)驴友总动员182.2 价格策略(Pricing Strategy)根据上面的市场分析，我们知道由于学生市场的特殊，以及学生的经济承受能 力普遍不高，同时，现在的旅行社对学生没有多少优惠，不少旅行社是通过学 校组织旅游。但通过学校组织旅游，价格太高。因此面向学生的旅游定价是低

36、廉实惠的。2.3 产品策略（Product Strategy）在市场分析中已得到详细的论述，由于现在的旅行社普遍不能满足学生的 需求， 大多旅行社都有涉及学生的服务，但是专门为学生服务的旅行社非常少。 目前旅行社有一万多家，但专为学生服务的旅行社却寥寥无几。因此我社推出 的针对学生的旅游产品将会更加符合学生的需求，并且得到市场的肯定。促 销策 略电 台 网 络 海 报 报 刊传 单 等特色高效优质 产 品策 略目 标市 场以学生面对学生实惠 价 格策 略分 销策 略placingstrategy驴友总动员192.4 分销策略（Placing Strategy）大学生既是我们的客源市场，也将因其

37、较高的文化水平，和特殊的经济地 位，成为我们重要的分销渠道。我们将可以采取以学生面对学生的方式进行推 广。由学生寻找，挖掘潜在的顾客，直接进行推广介绍，并直接听取顾客意见， 及时进行妥善的处理。同时，也可建立与顾客的紧密联系。对于学生和企业来 说，这都是有利的。我们将可以尽量保持目标的一致，达到最佳效果。2.5 促销和推广（Promotion Strategy）我们将在校园内，通过各种渠道，进行宣传。例如，海报、网络、电台和传单 等等。将我们服务的方便呈现在宣传中，逐渐占领校园市场。六、六、创业团队创业团队1、 董事长：刘畅对公司的重要业务活动有业务执行的处理权和董事会职代行权，并承担 执行公

38、司各项规章制度的义务 。2、总经理：林小丞对旅行社的总体规划负责、制定战略，平衡、协调部门之间的关系，指定 和解雇部门主管，在年末对董事会作汇报，总结每个财政年度的经营状况。督 导、指挥及支援各部主管及其部属完成工作目标。评估各部门工作成效、检查 及修正各部门工作目标。评估各部门主管的工作表现，检查及修正各主管及其 所属人员的委任。3、公关部: 许曼，何雨润负责组团和接团工作，制定合适的组团接团计划，安排合适的组团接团人 员。加强横向关系的交流，及时掌握最新信息，对老顾客和潜在的顾客咨询活 动作好接待工作，认真处理，采取有效措施，对外地客户的咨询、报价必须在 24 小时内予以答复，制定工作程序

39、及服务规范，树立服务意识，宾客至上，信 誉第一的宗旨，根据市场销售部及横向旅行社的计划，做好各接待人员的协调 工作，做到工作无差错，团队结束后，团队资料集中归档；在质量方面，强化驴友总动员20质量反馈，做到每团必访，质检部门按每个团队上门发函征求意见，召开服务 质量座谈会，请客户代表定期参加，派员跟团访问，一般在团队离开出发点时 访问领队和部分游客，实地采取第一手服务质量情况，每人建档，按照每团反 映出的正反两方面的情况归入每个人的服务质量档案，并定期打印出来，由总 经理签署意见与导游及接待人员见面。4、市场营销部：涂洪亮、黄冠宇拟订销售预测及营销计划，确定营销人员的职责，拟订销售研究、服务、

40、 推销网等方面的计划。以及产品与价格策略的执行方案，做好产品的宣传促销 工作，利用网络、广告、推销等方式宣传我们的产品，力争在短期内让消费者 熟悉我们的产品。负责公司的产品服务市场调查研究工作，掌握消费者需求趋 势，开发设计新产品；进行产品采购；计划定制；成本预算。5、财务部：史文均主管拥有助理会计师以上职称。有依照营销及生产计划拟订财务计划。负 责工资的发放，建立现金管理制度、银行业务管理制度、资金管理制度、发票 管理制度、会计档案保管以及财物保管制度。实行会计工作岗位责任制、出纳 ，拟定资金流程及现金流程表，并做好必要的资金筹措即使用计划。定期向部 门主管递交财务报告，分析财务状况，并提出

41、建议。6、人力资源部：陈永泉建立岗前职业教育制度，制定岗前职业教育内容，分部门开展上岗人员业 务培训，新进人员由老员工带教实习，合格上岗，制定淡季培训安培计划，安 排业余（兼职）导游招聘考核，技术工种培训，并且建立管理者专业知识更新 考核档案；另一方面负责集美大学旅游专业学生培训基地的活动，我们将邀请 本社或有关专家教授对学生进行有计划有目的的专业培训，在经过一定时间的 理论学习后，由有经验有水平的老职员带对上岗，安排学生进行实际操作，根 据实习的需要，组织他们游访祖国的名川，丰富他们的旅游地理知识，在一定 的程度上让学生参与路线的设计，了解公司的运作模式 ，实行竞争上岗制度， 对于表现优秀的

42、学生可以予以聘任，作为我们勤工助学的员工。七、财务分析七、财务分析1 1、支出假设、支出假设驴友总动员211.1 本公司属服务业，根据国家规定应缴纳 15的企业所得税、5的营业税、 7的城市建设税、3的教育附加税、2的地方教育附加税和 4的增值税。1.2 开办费为 10000 元，包括通信费用、附加费、差旅费等。两年内摊销完毕。1.3 首期投入设备包括电脑软硬件设备、传真机、打印机、复印机、有线电话等 共计 33000 元，其中电脑两台，有线电话三部，其余各一件，设备一律按直线 摊销计算折旧。折旧期五年，期末无残值，经营场所为营业用房。按直线摊销 法计算折旧。折旧期三十年。1.4 营业收入以现

43、金直接收取并结合定金的方式，先交定金交费，再服务，最 后交全应付款，存在一定的应收账款。1.5 宣传费用包括传单，海报及网络宣传，第一年 10000 元，以后每年增加 1000 元。1.6 现金流量表采用直接编制法编制。损益表采用西方会计他表编制方法编制， 详细列明各项费用。1.7 公司利润从第三年起以 36的比例分红。1.8 通讯费用包括电话费，传真费，网络服务费及邮通费。1.9 研发费用用于研究和开发新的旅游线路或产品，第一年 5000 元，以后每年 以 4的速度增长。1.10 公司缴纳的质量保证金 10000 元，暂不记入，各财务报表并暂时忽略财务 费用。1.11 本财务报表暂不考虑通货

44、膨胀因素及产品价格未来趋势。2、资金来源、资金来源公司通过投资人及创办人合资的形式筹措资金，成立责任有限公司。投资人以 固定资产及货币资金形式投入 30000 元。创办人以货币形式投入 10000 元，注 册资金 30000 元。在第一年分别投入使用，缴纳旅行社质量保证金 10000 元。3、产品服务收益假设、产品服务收益假设由于我们学生旅行社前期目标市场以北京地区在校大学生为主，而且前两年一 般不会有较多接待，所以旅行社前期以大学生旅游为主要营业收入。在我们市驴友总动员22场分析里有提到，据我们的市场调查表明：在北京地区 53.7 万人多名在校大学 生中，约有 12000 名大学生旅游优先考

45、虑学生旅行社。从中国旅游局的调查报 告来看，学生平均每年旅游 23 次，每次消费 569.7 元。我们的市场调查是结 果是大学生每年旅游 23 次占 53.3，每年旅游费用为 100300 元占 31.7，300600 元占 33.2。由上述可见，我们学生旅行社在约为 37000 名 潜在消费者中，有 53.3能争取成为我们的顾客，他们平均年旅游消费为 200 元，即学生旅行社每年的大学生旅游收入为：12000 人53.3200 元/人 1279200 元。再加其他的产品服务，包括旅游纪念品、旅游培训等收入 15200 元。可算出我 们学生旅行社第一年的营业收入为 1812200 元15200

46、 元1294400 元。我们知道，大学生市场发展稳定。据教育部预测，未来五年中国高校学生将以 每年 10速率扩招。所以大学生市场前景非常广阔。八、风险控制八、风险控制三 旅行社风险是指基于旅游业的高度敏感性和旅游产品较强综合性的条件下， 旅行社经营过程中不确定因素引发损失的可能性。近年来，随着宏观经济环境 的剧烈变化和旅游业的快速发展，旅行社行业的风险越来越高。由于旅行社对 客源市场和服务市场具有较强的依赖性，其受外部环境和内部条件变化的影响 比一般企业更加明显。外部环境中的政治法律、经济、社会、科技、自然环境、 国际关系和旅游者自身等因素的变化都会间接地影响旅行社的经营活动；内部 环境中的财务、管理、组织结构、组织文化和人员素质等因素的变化会直接影 响旅行社的经营活动。因此，加强旅行社的风险管理，预防风险的发生，减少 风险发生所造成的损失，迅速恢复正常经营，已经成为旅行社管理所面临的重 要问题。1 1、风险预测、风险预测（1）财务风险旅行社的财务风险主要是指旅行社的应收账款无法按时收回可能造成的坏 账损失。旅游活动的综合性（食、住、行、游、购、娱），导致了旅行社与酒 店、景点等旅游供应商之间、旅行