男装终端店员培训.ppt

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1、主要内容主要内容 品牌定位品牌定位 陈列的基本知识陈列的基本知识 陈列的基本规范陈列的基本规范 服装面料知识服装面料知识 销售技巧销售技巧品牌定位品牌定位商务商务休闲休闲白领男士白领男士工作场所工作场所70%25至至48岁岁休闲场所休闲场所30%陈列基本知识陈列基本知识概述概述陈列的重要性陈列的重要性视觉陈列视觉陈列陈列的工作目标陈列的工作目标陈列的工作目标陈列的工作目标陈列的重要性陈列的重要性 对于客户：方便对于客户：方便看，方便触摸，方看，方便触摸，方便购买，取悦客户便购买，取悦客户 对于自己：提高形对于自己：提高形象，提高销售额，象，提高销售额，提高竞争力提高竞争力整洁规范整洁规范合理和

2、谐合理和谐个性独特个性独特整洁规范整洁规范个性独特个性独特合合理理和和谐谐味觉味觉嗅觉嗅觉触觉触觉3.5%听觉听觉7%视觉视觉87%2.5%看产品看产品 36%看陈列看陈列25%看看POP14%看减价牌看减价牌6%看看广告看看广告6%视 觉影 响l 稍近看，看颜色看款式稍近看，看颜色看款式色系分开款式新颖有特色色系分开款式新颖有特色从远处看，看颜色看高度从远处看，看颜色看高度尽量陈列色彩比较亮的或者鲜艳的尽量陈列色彩比较亮的或者鲜艳的衣服衣服l 近看，看款式看面料近看，看款式看面料叠装叠装优点：正挂能很好优点：正挂能很好 展示服装的展示服装的 特色，侧挂特色，侧挂 能很好增加能很好增加 店铺的

3、容量店铺的容量缺点缺点:正挂太占空正挂太占空 间不宜多挂间不宜多挂 侧挂侧挂无法完无法完 全展示商品全展示商品优点：装饰点缀卖优点：装饰点缀卖 场烘托主题场烘托主题缺点：不能大面积缺点：不能大面积 陈列陈列优点：展现服装最优点：展现服装最 直接有效的直接有效的 方式方式缺点：换装不方便缺点：换装不方便正侧挂正侧挂优点：能有效节约优点：能有效节约缺点：无法完全展缺点：无法完全展 示商品示商品建议：配合挂装来建议：配合挂装来 展示，能增展示，能增 加视觉趣味加视觉趣味 与扩大空间与扩大空间 展现形式展现形式精品出样精品出样模特模特展现形式展现形式精品出样精品出样模特模特正侧挂正侧挂样图样图叠装叠装

4、对称陈列对称陈列对比陈列对比陈列组合方式组合方式渐变陈列渐变陈列重复陈列重复陈列陈列组合方式陈列组合方式对比陈列对比陈列蓝色和红色部分形成蓝色和红色部分形成鲜明的对比，颜色鲜鲜明的对比，颜色鲜明的商品旁边放一个明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使颜色较暗的商品，使之形成鲜明的对比，之形成鲜明的对比，这样两件商品必定会这样两件商品必定会因为互相衬托而显得因为互相衬托而显得更加有吸引力，而且更加有吸引力，而且对比陈列给人强烈的对比陈列给人强烈的震撼，不仅给人安定震撼，不仅给人安定感而且为能加深顾客感而且为能加深顾客印象印象陈列组合方式陈列组合方式对称陈列对称陈列对称陈列对称陈列该图以红线为对称轴，

5、两边水平对称，对该图以红线为对称轴，两边水平对称，对称出线对称外还有点对称，对称陈列没有称出线对称外还有点对称，对称陈列没有力量，但是有安全感，所以在商品多时可力量，但是有安全感，所以在商品多时可以多采用这种方法以多采用这种方法陈列组合方式陈列组合方式渐变陈列渐变陈列渐变陈列渐变陈列红色部分从浅到红色部分从浅到深，这种方法给深，这种方法给人一种层次的感人一种层次的感觉，但是缺乏对觉，但是缺乏对比，对比不鲜明比，对比不鲜明陈列组合方式陈列组合方式重复陈列重复陈列重复陈列是指服装或者重复陈列是指服装或者饰品在单个货柜或一个饰品在单个货柜或一个陈列面中将两种以上海陈列面中将两种以上海不同形式的服装或

6、饰品不同形式的服装或饰品进行交替循环陈列的一进行交替循环陈列的一种手法，红色部分和蓝种手法，红色部分和蓝色部分的陈列会产生节色部分的陈列会产生节奏，让我们联想到音乐奏，让我们联想到音乐节拍的高低强弱和谐，节拍的高低强弱和谐，在卖场中的重复陈列常在卖场中的重复陈列常常给人一种愉悦的韵律常给人一种愉悦的韵律感感陈列组合方式陈列组合方式色彩陈列色彩陈列色彩的三属性色彩的三属性色彩的搭配色彩的搭配色彩的分类色彩的分类陈列色彩的方法陈列色彩的方法冷冷中中暖暖暖色会联想到阳暖色会联想到阳光、火等景物，光、火等景物，产生热烈、欢乐、产生热烈、欢乐、温暖、开朗、活温暖、开朗、活跃、等感情反应。跃、等感情反应。

7、如红、橙、黄如红、橙、黄冷色会使人联想冷色会使人联想到海洋冰雪、青到海洋冰雪、青山碧水等景物，山碧水等景物，产生宁静、清凉、产生宁静、清凉、深远，悲哀等感深远，悲哀等感情反应。如蓝、情反应。如蓝、青等青等)起到调和冷暖起到调和冷暖的作用是冷暖的作用是冷暖色调的过渡色，色调的过渡色，如黑、白、浅如黑、白、浅灰灰色彩色彩 分类分类色相色相明度明度纯度纯度色彩的色彩的三属性三属性21色相，通俗点就是颜色相，通俗点就是颜色的相貌。这些色在色的相貌。这些色在环上的位置是根据视环上的位置是根据视觉和感觉的相等间隔觉和感觉的相等间隔来进行安排的。用类来进行安排的。用类似这样的方法还可以似这样的方法还可以再分

8、出差别细微的多再分出差别细微的多种色。种色。明度，指的是色彩明度，指的是色彩的亮度的深浅，在的亮度的深浅，在有彩色中，彩度高有彩色中，彩度高的色对明度有很大的色对明度有很大的影响，不太容易的影响，不太容易辨别。在明亮的地辨别。在明亮的地方鉴别色的明度比方鉴别色的明度比较容易的，在暗的较容易的，在暗的地方就难以鉴别。地方就难以鉴别。纯度，指的是色彩纯度，指的是色彩的饱和度，换句话的饱和度，换句话说就是色彩单一且说就是色彩单一且越鲜明，饱和度就越鲜明，饱和度就越高越高色彩的三属性色彩的三属性无彩色和有彩色的搭配无彩色和有彩色的搭配无彩色和无彩色搭配显得无彩色和无彩色搭配显得沉稳大方沉稳大方无彩色和

9、无彩色的搭配无彩色和无彩色的搭配色彩搭配无彩色和无彩色搭配无彩色和无彩色搭配会感觉很单调，沉寂，会感觉很单调，沉寂，缺乏动感，如果加入缺乏动感，如果加入少量的有彩色，或者少量的有彩色，或者与有彩色进行搭配陈与有彩色进行搭配陈列，就会使得整个卖列，就会使得整个卖场生动很多，实际上，场生动很多，实际上，无彩色很多时候都在无彩色很多时候都在用来中和有彩色用来中和有彩色色彩搭配色彩搭配同类色搭配指的是两种不同明同类色搭配指的是两种不同明度的相同颜色搭配，这样给人度的相同颜色搭配，这样给人的一种高雅和谐的感觉的一种高雅和谐的感觉色彩搭配色彩搭配相似色搭配是相似色搭配是指色环上在指色环上在60以内的颜色，

10、以内的颜色，这样搭配给人这样搭配给人一种很柔和的一种很柔和的感觉感觉色彩搭配色彩搭配对比色搭对比色搭配是指色配是指色环上大于环上大于120的颜的颜色，这样色，这样搭配显得搭配显得很活泼动很活泼动感感色彩搭配色彩搭配彩虹彩虹间隔间隔渐变渐变陈列色彩的方法陈列色彩的方法渐变指的是按明渐变指的是按明度的深浅进行排度的深浅进行排列，按照一定的列，按照一定的方向进行梯度递方向进行梯度递进，给人一种安进，给人一种安静祥和的感觉，静祥和的感觉，这种方法多用于这种方法多用于侧挂和叠装侧挂和叠装陈列色彩的方法陈列色彩的方法渐变有以下几种方法渐变有以下几种方法左浅右深左浅右深前浅后深前浅后深上上浅浅下下深深陈列色

11、彩的方法陈列色彩的方法间隔法间隔法 是通过两种以上是通过两种以上的色彩间隔重复排列，的色彩间隔重复排列，产生节奏感，使卖场充产生节奏感，使卖场充满变化，使顾客感到兴满变化，使顾客感到兴奋。一般分为两种方式：奋。一般分为两种方式：A 形态间隔形态间隔 即用裤架和即用裤架和衣架进行间隔衣架进行间隔B 色彩间隔色彩间隔 即用色彩间即用色彩间隔隔陈列色彩的方法陈列色彩的方法形态间隔形态间隔颜色间隔颜色间隔陈列色彩的方法陈列色彩的方法彩虹法是指颜色彩虹法是指颜色按照赤橙黄绿青按照赤橙黄绿青蓝紫的循序进行蓝紫的循序进行颜色搭配，多用颜色搭配，多用于女装和运动休于女装和运动休闲闲陈列色彩的方法陈列色彩的方法

12、陈列规范陈列规范正挂陈列1）正挂2到4件为宜，秋冬2-3件，春夏3-4件2）挂钩方向统一“？”正挂第一件为中码，后面的正挂从前到后由小到大排列，颜色由浅到深3）正挂第一件必须熨烫整洁，并进行整体搭配4）正挂的服装必须与下面的侧挂同色系或者是呼应色系正挂必须整体搭配正挂必须整体搭配正挂必须与下面的侧挂正挂必须与下面的侧挂是同色系或者相呼应的是同色系或者相呼应的色色侧挂陈列1）侧挂数量要适当，以60公分一个侧挂件为例，夏装可挂8到12件，秋冬装可挂6到8件，相邻衣服间间隔为5厘米左右2）侧挂挂钩统一为“？”，衣架正面向外3）侧挂第一件要整体搭配，第一件侧挂的正面和所有侧挂的外侧面要熨烫整洁夏季侧挂

13、8-10件挂钩统一？叠装陈列1）叠装厚度5-15厘米，毛衫T恤2到4件，裤子4-6条2）叠装与叠装之间间距为5到8厘米，大约一个拳头的宽度3）叠装之间颜色搭配要适当（可以按照色彩搭配的方法进行搭配）4）叠装区尽量两天换一次颜色，一周换一次系列毛衫T恤2-4件裤子5-8件面料知识面料知识公司产品面料公司产品面料概述概述面料知识面料知识面料根据手感和视觉感受不同可以分为以下几各类型1）柔软型面料，这种面料一般较为轻薄、悬垂性好、造型线条光滑，服装轮廓自然舒展，该类型的面料主要包括织物结构疏散的针织面料和软薄的麻纱面料。2）挺爽型面料 这种面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓，常见的有棉布涤纶

14、布灯芯绒、亚麻布隔阂各种中厚型毛料和化学织物，西装和套装常用这种面料3）光泽型面料 这种面料表面光滑并能反光，该面料宝货缎纹结构的织物，最常用于表演的服装中4）厚重型面料 这种面料厚重挺括，能产生稳定的造型效果概述概述公司产品面料介绍公司产品面料介绍羽绒服羽绒服面料：聚酯纤面料：聚酯纤维维/锦纶锦纶理料：鸭绒、理料：鸭绒、羽毛羽毛毛领：兔毛毛领：兔毛棉服棉服面料：聚酯纤维面料：聚酯纤维里料：聚酯纤维里料：聚酯纤维内胆：羊毛内胆：羊毛/驼毛等动物驼毛等动物皮毛皮毛填充物：聚酯纤维中的填充物：聚酯纤维中的人在面仿真丝棉等人在面仿真丝棉等尼克服尼克服/毛皮服毛皮服面料：聚酯纤维面料：聚酯纤维毛领：水

15、貂毛毛领：水貂毛内胆：兔绒内胆：兔绒填充物：聚酯纤维填充物：聚酯纤维中的人造棉等中的人造棉等风衣风衣面料：聚酯纤面料：聚酯纤维维里料：聚酯纤里料：聚酯纤维维针织衫：腈纶、针织衫：腈纶、涤纶、氨纶涤纶、氨纶羊毛外套羊毛外套面料：羊毛、聚酯纤维面料：羊毛、聚酯纤维粘胶混织物（各种成分粘胶混织物（各种成分比例不同，价格和性能比例不同，价格和性能也不同）也不同）配皮：绵羊皮配皮：绵羊皮/小牛皮小牛皮里料：聚酯纤维里料：聚酯纤维西服西服面料：羊毛、面料：羊毛、聚酯纤维、粘聚酯纤维、粘纤纤里料：聚酯纤里料：聚酯纤维维夹克夹克面料：聚酯面料：聚酯纤维，多为纤维，多为涤纶涤纶里料：聚酯里料：聚酯纤维，多为纤维

16、，多为涤纶涤纶毛衫毛衫以羊毛为主，以羊毛为主，在加入人造棉，在加入人造棉，等其他材料等其他材料T恤衬衫针织恤衬衫针织衫衫以棉为材料，以棉为材料，根据制作工艺根据制作工艺的不同，有丝的不同，有丝光棉和针织衫光棉和针织衫等几种等几种面料及洗涤知识面料及洗涤知识聚酯纤维聚酯纤维优点：具有优良的弹性和回复性，面料挺括，不起皱，优点：具有优良的弹性和回复性，面料挺括，不起皱，保型性好，强度高，弹性好，经久耐用，耐光性优良保型性好，强度高，弹性好，经久耐用，耐光性优良缺点：容易产生静电，吸尘吸湿性都比较差，透气性缺点：容易产生静电，吸尘吸湿性都比较差，透气性差，易掉色，易起毛球差，易掉色，易起毛球面料及洗

17、涤知识面料及洗涤知识锦纶（尼龙）锦纶（尼龙）优点：染色性较好，穿着轻便，又有良好的防水防风功优点：染色性较好，穿着轻便，又有良好的防水防风功能，耐磨性高，强度弹性好，不容易起皱能，耐磨性高，强度弹性好，不容易起皱缺点：吸湿性和耐热性差缺点：吸湿性和耐热性差，夏天穿着会感觉很闷热，夏天穿着会感觉很闷热，长期在外面日晒还会有变形的现象长期在外面日晒还会有变形的现象面料及洗涤知识面料及洗涤知识腈纶（合成羊毛、奥伦）腈纶（合成羊毛、奥伦）优点：不怕风吹日晒，保温性好，吸湿性小易洗易干，优点：不怕风吹日晒，保温性好，吸湿性小易洗易干，耐穿耐用，不怕虫蛀不发霉耐穿耐用，不怕虫蛀不发霉缺点：弹性差，抗皱性也

18、很差，易产生静电，易吸附缺点：弹性差，抗皱性也很差，易产生静电，易吸附灰尘，易脏易起球灰尘，易脏易起球面料及洗涤知识面料及洗涤知识氨纶（弹力纤维、莱卡）氨纶（弹力纤维、莱卡）优点：弹性好，手感平滑，吸湿性小，有良好的耐气优点：弹性好，手感平滑，吸湿性小，有良好的耐气候和化学品性能，可以机洗候和化学品性能，可以机洗缺点：耐热性较差，色牢度不好缺点：耐热性较差，色牢度不好面料及洗涤知识面料及洗涤知识粘纤（人造棉）粘纤（人造棉）优点：具有天然纤维的基本性能，染色性好，色牢度优点：具有天然纤维的基本性能，染色性好，色牢度好，织物柔软比重很大，悬垂性好，吸湿性好穿着凉好，织物柔软比重很大，悬垂性好，吸湿

19、性好穿着凉爽，不易产生静电、起毛起球等现象爽，不易产生静电、起毛起球等现象缺点缺点：面料及洗涤知识面料及洗涤知识棉棉优点：吸湿性透气性强，恒温保暖，面料挺括优点：吸湿性透气性强，恒温保暖，面料挺括缺点：易起皱，易掉色，易起毛，易缩水必须时常熨缺点：易起皱，易掉色，易起毛，易缩水必须时常熨烫烫面料及洗涤知识面料及洗涤知识毛料毛料优点：防皱耐磨，手感柔软，富有弹性，保暖性强优点：防皱耐磨，手感柔软，富有弹性，保暖性强缺点：洗涤困难缺点：洗涤困难亲切招呼亲切招呼1、站在顾客三米之外，目视顾客，面带微笑，用、站在顾客三米之外，目视顾客，面带微笑，用适当是的口语和欢迎词以及手势欢迎顾客进店适当是的口语和

20、欢迎词以及手势欢迎顾客进店2、看到顾客进门时，要立刻放下手中的工作，以、看到顾客进门时，要立刻放下手中的工作，以表示尊重，表示尊重，3、站位要正确，确保自己不要挡住顾客的路线，、站位要正确，确保自己不要挡住顾客的路线，同时也不要挨顾客太近，太近会给顾客一种压抑同时也不要挨顾客太近，太近会给顾客一种压抑拘束的感觉，感觉自己在被导购员监视拘束的感觉，感觉自己在被导购员监视4、要注意顾客的年龄，身材，穿着档次等方面、要注意顾客的年龄，身材，穿着档次等方面，为后面的推销做好准备，为后面的推销做好准备探寻需求探寻需求1、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离2、通过观察顾客去发掘顾客的

21、潜在需求，找准机会进行推销3、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉诚意推荐诚意推荐1、首先必须熟记产品的FAB，货号款号颜色，强化产品的卖点，不断地提高自身的专业能力和销售组合能力2、不要有重新理货的麻烦，要主动帮助顾客接触商品鼓励试穿鼓励试穿1、主动鼓励试穿，引导顾客挑选喜欢的商品2、要主动引导顾客去是一件试穿衣服，在顾客想试衣服时，要主动帮忙打开顾拉链等，吧衣服展开后再给顾客3、试穿后要给出真诚的意见，并要帮忙整理衣服销售组合销售组合1、心态要平和，不要表现出急躁的情绪2、要熟记产品的FAB3、要在适当的时候给出自己真诚的意见，

22、拉近顾客对你的信任感4、经常查阅消费记录，为以后老顾客做消费依据5、当顾客买下意见时，要再适当的时机准备好另一款搭配衣服，并且要主动展示商品给顾客看讨价还价收银服务客户登记讨价还价收银服务客户登记1、先肯定顾客的说法，然后说出自己的的观点、用产品和自己的销售技巧去说服顾客2、在收银时要做到，唱收唱付，并且要主动介绍产品的洗涤和保养知识，为以后的售后减少不必要的麻烦3、询问顾客有无VIP卡，并且做好顾客的消费记录（姓名，联系电话，出生年月等）4在结账之后要提问顾客是否有其他需求美程服务美程服务1、在整个推销过程中要时刻保持微笑和亲和力2、在帮助顾客提随身携带的东西3、当顾客要离开店时，要鞠躬，并附上适当的送别语电话回访电话回访1、在顾客买走衣服一周内要做一次电话回访，即时的了解顾客对产品的认知度，同时也树立自己品牌负责认的形象2、在重要节日，顾客的生日等日子要打电话祝福，拉近客户与我们的距离，从而为以后的销售积累老客户Welcome to HUAWEI Technologiespresentation 谢谢 谢谢！