电话销售流程实战演练电销话术.ppt

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2、户兴趣，约定当面拜访时间。您值得信赖的财富管理伙伴电话销售的特点电话销售的特点1、靠声音传递讯息 客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确 2、极短的时间内引起兴趣 在电话销售的过程中如果没有办法在2030秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话;3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间 您值得信赖的财富管理伙伴电话营销的标准流程客户名单的搜集心态调整资料准备开场白了解客户挖掘需求提出建议引入

3、产品消除异议提升购买欲望持续跟进保持良好关系成功销售售后服务及转介绍电话销售前电话销售前电话销售中电话销售中电话销售后电话销售后您值得信赖的财富管理伙伴客户资源收集广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌）朋友及转介绍行业及专业网站专业公司购买工商黄页随时随地交换名片研讨会，展览会与相关联公司交换资源共享您值得信赖的财富管理伙伴物料和心态的准备纸、笔、镜子、话术、适合打电话的环境微笑的声音、很精神的坐姿征服客户的欲望您值得信赖的财富管理伙伴客户怎么想的客户的想法：客户的想法：害怕 疲于接待各行业的从业人员 无助 面对各种营销现状一筹莫展，无从选择 需要 期待好的理财产品每个人的心，都像上了锁的大门，任

4、你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中了解别人您值得信赖的财富管理伙伴二 电话电话“四环素四环素”开场白挖需求异议处理促成签单您值得信赖的财富管理伙伴开场白好的开场白是成功的一半表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助什么帮助）您值得信赖的财富管理伙伴案例您值得信赖的财富管理伙伴沟通了解，挖掘需求通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题1对不爱说话的客户用开放式问题与封闭式问题相结合来引导2对喋喋不休的客户不要跟着他用问题引导他向我们希望的方向3找出切入客户需求的关键点，加深其痛苦您

5、值得信赖的财富管理伙伴通过提问挖需求通过提问挖需求1.了解客户目前的经济情况2.买过哪些理财产品3.买了多久，收益如何，有无专人售后服务满意么4.希望什么收益、服务您值得信赖的财富管理伙伴引入产品、引起兴趣引入产品、引起兴趣业务员：其实前段时间，我们跟您这样的客户都聊过，大家普遍都有这样的困惑，您要知道，我们易乾集团2010年成立以来一直是服务像您这样的优质客户.为了更好的让您了解我们公司的产品，及运营状况我们公司于XX号举办了一场大型的高端客户答谢会，来回报新老客户对于我们公司的支持与关爱，希望您能在百忙之中抽出时间来参加。您值得信赖的财富管理伙伴异议处理异议处理1、让顾客多说话，嫌货才是买

6、货人！2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是顾问”注意事项注意事项这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约见的异议处理您值得信赖的财富管理伙伴异议处理的销售技巧良好的利益阐述提高紧迫感越是没钱越是要赶紧做很多人已经通过我们的服务得到明显收益您值得信赖的财富管理伙伴有魅力的声音 1 1 语调明朗语调明朗 2 2 咬字清晰咬字清晰 3 3 善用善用“停顿停顿”4 4 音量大小要适宜音量大小要适宜 5 5 言辞声调要配合表情言辞声调要配合表情 6 6 措辞要高雅，发音要正确措辞要高雅，发音要正确 7 7 站直、坐直后讲话站直、坐直后讲话您值得信赖的财富管理伙伴电话后你要做什么1 1、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情2 2、这次工作的整理、总结、这次工作的整理、总结3 3、对客户的跟进意向客户的把握：需求、购买能、对客户的跟进意向客户的把握：需求、购买能力、欲望力、欲望意向客户的分类：意向客户的分类：A/B/CA/B/C进入再次沟通的准备了！进入再次沟通的准备了！您值得信赖的财富管理伙伴客户的整理每日客户拜访日志表户拜访日志表您值得信赖的财富管理伙伴总结销售从学说话开始！多练多学！量变才能产生质变！成功=99%的努力+1%的运气妥善安排查询客户资料的时间