营销渠道策划.ppt

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1、第五章第五章 营销渠道策划营销渠道策划分销渠道策划概述分销渠道策划概述一、分销渠道模式制造商制造商消费者专业批发商消费者消费者批发商制造商制造商制造商制造商代理商零售商零售商零售商消费者消费者批发商代理商零售商批发商消费者零售商零层渠道一层渠道二层渠道三层渠道（消费品市场分销渠道）制造商制造商产业用户产业用户产业用户批发商制造商销售机构制造商制造商制造商制造商代理商产业用户产业用户代理商批发商批发商产业用户零层渠道一层渠道二层渠道（产业市场分销渠道）制造商销售机构二、分销渠道类型1.直接渠道（零层渠道）与间接渠道（多层渠道）2.长渠道（零层、一层渠道）和短渠道（二层以上渠道）3.宽渠道（中间商

2、多）和窄渠道（中间商少）4.单渠道和多渠道三、销售渠道策划的制约因素 1.企业特性2.产品特性3.市场特性4.生产特性5.竞争特性6.政策特性中国酒业营销渠道一、传统批发模式一、深度分销模式 三、分销协作模式四、专卖店模式团购或网购模式俱乐部模式交易会或品鉴会模式连锁制渠道策划连锁制渠道策划一、连锁经营应具备的条件1、有高效的配送体系；2、适当的分店规模；3、完善的管控制度和服务措施；4、利益分配科学规范。二、连锁商店的类型（一）按所有权构成划分（一）按所有权构成划分1.直营连锁商店2.自由加盟连锁3.特许连锁（二）按行业标志划分（二）按行业标志划分1.商业连锁2.饮食业连锁3.服务业连锁三、

3、连锁店加盟简章的设计四、加盟说明大会的实施（一）主持人代表总部给加盟者以信赖感（二）说明顾问的分析技巧（三）现场气氛的培养、激发（四）详细的图表资料附加说明（五）善于运用心理技巧五、特许制渠道策划应注意的问题（一）特许经营的特征（一）特许经营的特征1.特许者必须拥有商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等。2.被特许者须按特许经营合同的规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动;要求被特许者必须严格遵守合同规定，不能随便改变业务模式，须保持业务模式的完全统一。3.被特许者向特许者支付相应的费用4.特许者的特许经营权是基于特许者对被特许者的授权或签订特许经营合同来约定（二）建立自己的特许经营

4、模式应注意的问题（二）建立自己的特许经营模式应注意的问题1.应当包装好自己的经营品牌，提高自己的服务质量2.合理规划门店的布局，协调各个部门的关系，充分发挥连锁经营的优势3.结合现代化经营管理模式，提高企业管理水平代理制渠道策划代理制渠道策划一、选择销售代理方式（一）独家代理还是多家代理（一）独家代理还是多家代理1.独家代理的特点2.多家代理的特点（二）佣金代理还是买断代理（二）佣金代理还是买断代理1.佣金代理的特点2.买断代理的特点二、征询代理商（一）直接信函询问（一）直接信函询问（二）公开广告征求（二）公开广告征求（三）选择代理商应考虑的因素（三）选择代理商应考虑的因素1.代理商的品格2.

5、代理商的营业规模3.代理商的经营项目4.代理商的销售网络5.代理商的业务拓展能力6.代理商的财务能力7.代理商的营业地址8.代理商的政治、设社会影响力9.同行对代理商的评价三、代理商行为管理（一）激励代理商（一）激励代理商1.物质激励2.代理权激励3.一体化激励（二）通过代理合同规范代理商行为（二）通过代理合同规范代理商行为（三）日常业务控制代理商（三）日常业务控制代理商1.对代理商进行指导2.对代理商进行评估企业营销渠道方案撰写企业营销渠道方案撰写一、营销渠道系统规划方案（一）概述一）概述（二）格式与写作要点（二）格式与写作要点（三）典型方案（三）典型方案*公司区域营销渠道系统规划方案公司区域营销渠道系统规划方案1.买断独家经营权2.各级代理所享受的价格3.经纪人4.技术辅导员5.各级代理的条件及职责二、营销渠道系统诊断书（一）概述（一）概述（二）格式与写作要点（二）格式与写作要点1.诊断项目2.诊断指标3.指标评估标准4.指标具体内容（三）典型方案：（三）典型方案：*公司营销渠道系统诊断书公司营销渠道系统诊断书三、渠道冲突处理方案（一）概述一）概述（二）格式与写作要点（二）格式与写作要点1.冲突原因分析2.冲突解决办法（三）典型方案（三）典型方案*公司渠道冲突处理方案公司渠道冲突处理方案1.引起冲突的原因2.冲突处理