保险早会分享.ppt

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1、简单咨询一心灵鸡汤二学习加油站三如何改善个人业绩四个人分享五5、增员达成一、简单资讯他是温雄山。从警校学生，到保险新兵，再到太平洋保险五星级代理人，回顾他是温雄山。从警校学生，到保险新兵，再到太平洋保险五星级代理人，回顾七年保险路，温雄山说的最多的两个字就是七年保险路，温雄山说的最多的两个字就是“感恩感恩”。5、增员达成一、简单资讯 保险初体验大二一开学，温雄山就以学长和保险宣传员的身份挨个宿舍向学弟学妹们推销公司最便宜的意外险。要知道在警校的日常训练里磕磕碰碰都是难免的事儿，学生们对购买意外险并不排斥。温雄山凭借着自己坦诚和专业的态度，一下子就卖出了一百多单的意外险，仅仅半个月就赚到了四五千

2、块钱，公司还特意奖励了他旅游，这对一个靠勤工俭学和课余兼职来赚取学费补贴家用的异地学生来说确实是非常大的鼓舞。这次成功的经历，大幅提升了他对保险行业的信心。他更加主动的学习保险知识，研究保险产品和条款，争取每一次机会在公司早会上做分享，锻炼在陌生人面前讲话的能力。回想起这段在大学里卖保险的时光，温雄山感触很回想起这段在大学里卖保险的时光，温雄山感触很深，他觉得自己是幸运的深，他觉得自己是幸运的幸运的选择了幸运的选择了幸运的选择了幸运的选择了一个对的行业，幸运的遇到了一一个对的行业，幸运的遇到了一一个对的行业，幸运的遇到了一一个对的行业，幸运的遇到了一个好的领导。也正是这份幸运，个好的领导。也正

3、是这份幸运，个好的领导。也正是这份幸运，个好的领导。也正是这份幸运，改变了他未来的人生轨迹改变了他未来的人生轨迹改变了他未来的人生轨迹改变了他未来的人生轨迹。5、增员达成一、简单资讯 踏上保险路大学毕业后，温雄山并没有直接进入保险业。一方面，家人希望他去报考公务员，公务员是铁饭碗，又是仕途，发展前景自然要明朗很多。另一方面，来自朋友、同学、老师反对的声音也很多。毕竟，保险营销是一个社会认可度比较低的行业，很多人认为保险就是骗人的。这些都让温雄山犹豫过，也徘徊过。就在温雄山犹豫徘徊的时候，他又遇到了最初的那位主管。在这位主管的鼓励下，他最终听从了自己内心的召唤，因为他明白自己想要的，不是朝九晚五

4、循规蹈矩的生活，他更向往的是自由、自由、高薪、人脉、机会，还有未来。高薪、人脉、机会，还有未来。而以上这些，只要足够努力、勤而以上这些，只要足够努力、勤奋，在保险业都能得以实现奋，在保险业都能得以实现。2010年11月8日，温雄山加入太平洋人寿海南分公司。自由、高薪、人脉、机会，还有未自由、高薪、人脉、机会，还有未自由、高薪、人脉、机会，还有未自由、高薪、人脉、机会，还有未来。而以上这些，只要足够努力、来。而以上这些，只要足够努力、来。而以上这些，只要足够努力、来。而以上这些，只要足够努力、勤奋，在保险业都能得以实现勤奋，在保险业都能得以实现勤奋，在保险业都能得以实现勤奋，在保险业都能得以实现

5、。5、增员达成一、简单资讯 新人三板斧刚开始以全职身份进入保险公司的温雄山，根本就不知道去哪里找客户。主管告诉他去找客户名单打电话，并教给他打电话的方法和技巧。大学时在百度电话中心实习的经验派上了用场，他天天上网去找客户名单，一天至少打200个电话，还真就把好几个客户约到了产品说明会现场。把客户约来了，又遇到新的问题不知道怎么促成，根本不知道该跟客户说什么。他找到主管，可是主管在现场也有自己的客户要接待，于是就让他学“三板斧”“今天没有白来吧？”“专家讲的怎么样？”“你看这个保险这么好，你买个二十万还是买个三十万？”温雄山老老实实把这三句话背了下来，说明会讲完，就跟客户说这三句话，还真就有客户

6、现场表达了购买意向。入司不到半个月，温雄山就签到了第一张年交20多万的保单，随后不到一周，又签到了第二张年交3万的保单。这两个客户都是他通过电话约到产品说明会现场，并最终促成的。刚进入保险行业的新人没有经验，刚进入保险行业的新人没有经验，刚进入保险行业的新人没有经验，刚进入保险行业的新人没有经验，不要总是想着去当不要总是想着去当不要总是想着去当不要总是想着去当“拓荒者拓荒者拓荒者拓荒者”，要，要，要，要多听前辈的经验和方法，听话照做多听前辈的经验和方法，听话照做多听前辈的经验和方法，听话照做多听前辈的经验和方法，听话照做自然能有很多收获！自然能有很多收获！自然能有很多收获！自然能有很多收获！“

7、今天没有白来吧？”“专家讲的怎么样？”“你看这个保险这么好，你买个二十万还是买个三十万？”5、增员达成一、简单资讯 难忘的一课刚开始做保险不久，温雄山便有幸遇到了一位特别有钱的客户。这位客户已经从别的代理人那里买了五六百万的保险，还想再咨询一下健康险。电话里，温雄山就向她推荐了一款一百万保额的健康险。产品讲到一半，她突然说“小温啊，我要开会了，你过两天再给我打电话吧。”过了两天，温雄山打了好几遍电话都没打通。过两天再打，还是没接。温雄山心里嘀咕，这一单怕是没戏了，之后就没再打电话。过了两三个月，温雄山感觉还是不甘心，就又一次拨打了电话，这次竟然打通了。客户对他说，“小温啊，我当时没接电话可能是

8、我在忙。你明明知道我很有需求，为什么不持续打给我呢？”客户的话对温雄山的触动很大，他意识到很多时候不是客户拒绝很多时候不是客户拒绝了你，而是你先放弃了了你，而是你先放弃了。后来，温雄山还是签了这个客户的保单，他还是很感激这位客户当初的拒绝，以及善意的点拨，让他明白了该以怎样的态度去对待客户。很多时候不是客户拒绝了你，很多时候不是客户拒绝了你，很多时候不是客户拒绝了你，很多时候不是客户拒绝了你，而是你先放弃了而是你先放弃了而是你先放弃了而是你先放弃了。5、增员达成一、简单资讯 直播做网红中国的保险营销员群体有700多万人，各家公司的新人占很高的比例。这些新人基础能力薄弱，迫切需要有人提供具有实操

9、性的经验和方法。温雄山说，贴近市场的实战经验才是最接地气的。所以，他把自己实战的陌生拜访搬到了保险师平台上进行直播，成为保险界户外获客直播第一人。温雄山认为，任何服务行业或是销售行业，拒绝都是家常便饭。也许你被一个人拒绝会觉得不好意思，而他在直播时被人拒绝却要面对成百上千双眼睛。他很享受这个过程，笑称“我把我把拒绝当做海鲜大餐拒绝当做海鲜大餐”。不要怕被拒绝，不要怕被拒绝，不要怕被拒绝，不要怕被拒绝，把拒绝当做海鲜大餐把拒绝当做海鲜大餐把拒绝当做海鲜大餐把拒绝当做海鲜大餐。5、增员达成一、简单资讯 七年再出发温雄山大概用了两年的时间，才正式开始做团队发展。因为他一直固执的认为，“兵熊熊一个，将

10、熊熊一窝”，只有自己的功夫练到家了，能独当一面了，对于团队成员才能起到真正的领头作用。他把他的团队命名为“蓝鲸蓝鲸”，问及这背后的寓意，他讲了三个意思：一是引领他入行的主管的团队叫“蓝海”，“蓝鲸”由大海孕育；二是“蓝鲸”是海里最大的动物；三是希希望未来我的团队能有更多人进望未来我的团队能有更多人进入太平洋保险的顶尖荣誉组织入太平洋保险的顶尖荣誉组织“蓝鲸协会蓝鲸协会”。希望未来能有更多人进入太平洋希望未来能有更多人进入太平洋希望未来能有更多人进入太平洋希望未来能有更多人进入太平洋保险的顶尖荣誉组织保险的顶尖荣誉组织保险的顶尖荣誉组织保险的顶尖荣誉组织“蓝鲸协会蓝鲸协会蓝鲸协会蓝鲸协会”二、心

11、灵鸡汤三、学习加油站考核指标考核指标层级层级入围指标入围指标必达指标必达指标客户经理（试用职级）1、第二年业务宽限期末综合达成率2、第三年业务宽限期末综合达成率3、第三年以上业务宽限期末综合达成率4、当月进度率考核期短险件数客户经理（见习、正式及以上职级）1、第二年业务宽限期末综合达成率2、第三年业务宽限期末综合达成率3、第三年以上业务宽限期末综合达成率4、当月进度率5、个人13个月继续率1、考核期月均新保FYC2、考核期长险件数室经理1、室第二年业务宽限期末综合达成率2、室第三年业务宽限期末综合达成率3、室第三年以上业务宽限期末综合达成率4、室当月进度率5、室13个月继续率1、考核期末室正式

12、人力2、考核期室月人均新保FYC3、考核期室长险举绩率4、考核期本人月均新保FYC部经理1、部第二年业务宽限期末综合达成率2、部第三年业务宽限期末综合达成率3、部第三年以上业务宽限期末综合达成率4、部当月进度率5、部13个月继续率1、考核期末下辖正式及以上室经理人数2、考核期累计13个月留存率3、考核期本人月均新保FYC三、学习加油站续期业绩指标的考核标准续期业绩指标的考核标准 分分 档档续期考核指标续期考核指标标准标准第二年业务宽末综合达成率90%第三年业务宽末综合达成率96%第三年以上业务宽末综合达成率97%当月进度率70%13个月继续率92%三、学习加油站续期业绩指标积分办法续期业绩指标

13、积分办法1 1、试用、试用职级客户经理续期指标积分办法职级客户经理续期指标积分办法考核考核指标指标试用职级试用职级权重权重达标达标得分得分超每点超每点加分加分降每点降每点减分减分最高最高加分加分当月进度率40%400.517第二年业务宽末综合达成率25%252414第三年业务宽末综合达成率20%201.536第三年以上业务宽末综合达成率15%15123总积分100%100-30三、学习加油站续期业绩指标积分办法续期业绩指标积分办法2 2、见习、正式及以上职级续期指标积分办法、见习、正式及以上职级续期指标积分办法考核考核指标指标见习、正式及以上职级见习、正式及以上职级权重权重达标达标得分得分超每

14、点超每点加分加分降每点降每点减分减分最高最高加分加分第二年业务宽末综合达成率35%352416第三年业务宽末综合达成率20%201.536第三年以上业务宽末综合达成率20%20123当月进度率20%200.51713个月继续率5%5113合计100%100-35三、学习加油站客户经理考核达标标准客户经理考核达标标准职级职级维持维持晋升晋升续期指续期指标达标标达标积分积分新保指标达标标准新保指标达标标准续期指标续期指标达标积分达标积分新保指标达标标准新保指标达标标准月均月均FYC季度长季度长险件数险件数月均月均FYC季度长季度长险件数险件数试用-801、前三个月：短险4件，或长险1件（抵3件短险

15、）1件短险 2、第4-6月滚动考核期:同上见习706001件806001件正式806001件10512003件高级一级909002件11015004件二级12001800三级15002400资深一级10018003件11530005件二级24003600三级3000-三、学习加油站正式及以上（含见习）职级正式及以上（含见习）职级正式职级考核结果：正式职级考核结果：维持、晋升、降级、应解约维持、晋升、降级、应解约见习职级考核结果：见习职级考核结果：维持、晋升、应解约维持、晋升、应解约正式以上职级考核结果：正式以上职级考核结果：维持、晋升、降级维持、晋升、降级1、考核期：考核期：按季度考核，全年分

16、为四个季度；2、见习客户经理首个考核季达到“维持”考核标准，考核结果为“维持”；见习客户经理第二个考核季未达到“晋升”考核标准，考核结果为“应解约”；3、晋升和降级一般为“逐级晋升、逐级下降”。高级、资深职级内可按“跨层不跨跨层不跨级级”原则处理。四、如何改善个人业绩现在消费者已经进入一个品牌时代。相比一些不知名的牌子，客户更愿现在消费者已经进入一个品牌时代。相比一些不知名的牌子，客户更愿意选择国内外有名的大品牌。大品牌意外着质量高、信誉好，能够轻易获意选择国内外有名的大品牌。大品牌意外着质量高、信誉好，能够轻易获得客户的信任和认可。市场上各家保险公司的产品内容大同小异，客户为得客户的信任和认

17、可。市场上各家保险公司的产品内容大同小异，客户为什么一定要跟你买保单？因为你的个人魅力，因为你的个人品牌！营销员什么一定要跟你买保单？因为你的个人魅力，因为你的个人品牌！营销员应该将自己当成商品来经营，应该将自己当成商品来经营，1、塑造个人品牌形象打扮妥当，谈吐适宜，建打扮妥当，谈吐适宜，建立独树一帜的个人风格，立独树一帜的个人风格，让客户喜欢你、信任你、让客户喜欢你、信任你、需要你，这样才能建立起需要你，这样才能建立起深厚的客户关系，并能够深厚的客户关系，并能够经过老客户获得更广获得经过老客户获得更广获得经营空间。经营空间。四、如何改善个人业绩为客户着想绝对不是嘴巴说说就算了，假如产品并不符

18、合客户的实际需为客户着想绝对不是嘴巴说说就算了，假如产品并不符合客户的实际需求，绝对不能为了业绩或者公司大方向需求，而卖给客户。一个错误的销求，绝对不能为了业绩或者公司大方向需求，而卖给客户。一个错误的销售比没有销售来的更糟糕。设身处地为客户着想，耐心倾听客户的看法，售比没有销售来的更糟糕。设身处地为客户着想，耐心倾听客户的看法，用心掌握分析客户的需求脉络。用心掌握分析客户的需求脉络。2、百行以客为先像为亲人规划一样为客户像为亲人规划一样为客户规划，才能真正提供合适规划，才能真正提供合适的产品和服务，才能获得的产品和服务，才能获得客户发自内心的信任。客户发自内心的信任。四、如何改善个人业绩很多

19、营销员被客户拒绝了一次、两次、三次之后，就再也没有去敲客户很多营销员被客户拒绝了一次、两次、三次之后，就再也没有去敲客户的门了。尽管社会不断进步，人们的保险意识已经有了普遍的提高，但都的门了。尽管社会不断进步，人们的保险意识已经有了普遍的提高，但都只是一个很模糊的概念，对保险营销员的防备心还是很重。因此需要营销只是一个很模糊的概念，对保险营销员的防备心还是很重。因此需要营销员坚持不懈地讲解和分析。不要被客户骂几句就再也不回头员坚持不懈地讲解和分析。不要被客户骂几句就再也不回头3、坚持不懈很重要一定要坚持，因为你的坚一定要坚持，因为你的坚持可以为这个家庭带来幸持可以为这个家庭带来幸福美满，也可以

20、为你的事福美满，也可以为你的事业带来成功。业带来成功。四、如何改善个人业绩如果客户在发生问题或者产生疑问时，能在第一时间想到你，那么恭喜如果客户在发生问题或者产生疑问时，能在第一时间想到你，那么恭喜你，你成功迈出了获得客户信赖的第一步。但是如果客户十万火急给你打你，你成功迈出了获得客户信赖的第一步。但是如果客户十万火急给你打电话时你手机一直通不上话，客户发生意外需要办理赔手续时你关机或余电话时你手机一直通不上话，客户发生意外需要办理赔手续时你关机或余额不足，你在客户心中就再没有信誉可言。额不足，你在客户心中就再没有信誉可言。4、保持畅通的联系一个百分之百投入保险营销的一个百分之百投入保险营销的

21、营销员，一定要让客户何时何营销员，一定要让客户何时何地都能联系得到，客户只要发地都能联系得到，客户只要发生需求，随时都能联系上你寻生需求，随时都能联系上你寻求帮助。保证手机余额充足，求帮助。保证手机余额充足，随时告诉客户你最新的联系方随时告诉客户你最新的联系方式，保证每个客户都能与你保式，保证每个客户都能与你保持畅通的联系。持畅通的联系。四、如何改善个人业绩客户提出需求的时候，都希望营销员营销员说客户提出需求的时候，都希望营销员营销员说“好，没问题好，没问题”，但如果，但如果你真的做不到，请如实告知客户。以退为进，才能更进一大步。也许在那你真的做不到，请如实告知客户。以退为进，才能更进一大步。

22、也许在那一刻客户会不高兴，但只要你详细地分析解说，客户会因为你的真诚而更一刻客户会不高兴，但只要你详细地分析解说，客户会因为你的真诚而更加信任你。如果硬着头皮答应客户，最后搞砸了，客户关系也就被瓦解，加信任你。如果硬着头皮答应客户，最后搞砸了，客户关系也就被瓦解，以后即便有更合适的产品，客户也不可能在信任你。以后即便有更合适的产品，客户也不可能在信任你。5、勇敢的说“不”大事要清楚地说，小事要大事要清楚地说，小事要幽默地说，没把握的事要幽默地说，没把握的事要谨慎地说，做不到的事千谨慎地说，做不到的事千万别乱说万别乱说四、如何改善个人业绩要保持活力和激情，需要一个为自己量身定做的销售目标。目标太

23、高，要保持活力和激情，需要一个为自己量身定做的销售目标。目标太高，不易达成，就会引发士气低落情绪消极；目标太低，没法激励斗志，也失不易达成，就会引发士气低落情绪消极；目标太低，没法激励斗志，也失去了目标本来的意义。去了目标本来的意义。6、订立合理的销售目标一定要理智地分析自己的一定要理智地分析自己的阶段和状态，为自己订立阶段和状态，为自己订立一个既有挑战性又可达成一个既有挑战性又可达成的销售目标。的销售目标。四、如何改善个人业绩在别人心中有价值的人，才能够获得别人的尊重和关系的长期维系。如在别人心中有价值的人，才能够获得别人的尊重和关系的长期维系。如果你将自己定位于保险营销员，那你在客户心中只

24、是一个推销员，客户永果你将自己定位于保险营销员，那你在客户心中只是一个推销员，客户永远会与你保持距离。一个成功的保险营销员，远会与你保持距离。一个成功的保险营销员，会会懂得创造自己的价值，给予客户生活中各个方懂得创造自己的价值，给予客户生活中各个方 面面的帮助和建议。花时间去修炼自己的软实力，的帮助和建议。花时间去修炼自己的软实力，内内外兼修，扩大你的知识外延，一个可以帮忙解外兼修，扩大你的知识外延，一个可以帮忙解 决问题的保险专业顾问比一个纯粹的保险营销员，更能让客户忠诚。决问题的保险专业顾问比一个纯粹的保险营销员，更能让客户忠诚。7、创造自己的价值如果你不能给别人带来任如果你不能给别人带来

25、任何价值，全世界最庞大的何价值，全世界最庞大的客户群迎面而来，也会和客户群迎面而来，也会和你插肩而过。你插肩而过。四、如何改善个人业绩一个笑容跟秋日阳光一样灿烂明媚的人更容易让人们喜欢和信任。热枕一个笑容跟秋日阳光一样灿烂明媚的人更容易让人们喜欢和信任。热枕是营销员的必备条件，言语公式化、笑容僵硬的营销员会让客户感觉不受是营销员的必备条件，言语公式化、笑容僵硬的营销员会让客户感觉不受喜欢、不被关心，自然也很难在销售过程中营造一种热烈、良好的氛围，喜欢、不被关心，自然也很难在销售过程中营造一种热烈、良好的氛围，保单促成的几率也会变得很低。因此营销员的声音、动作以及面部表情都保单促成的几率也会变得很低。因此营销员的声音、动作以及面部表情都必须展现你的热情、阳光、积极，让客户感受到你对他的关心和用心。必须展现你的热情、阳光、积极，让客户感受到你对他的关心和用心。8、热忱大方、勇于认错人非圣贤谁都有过，一旦人非圣贤谁都有过，一旦出现差错，一定要勇敢承出现差错，一定要勇敢承认错误，并迅速作出后续认错误，并迅速作出后续的弥补动作，才能赢得客的弥补动作，才能赢得客户的尊敬和信赖。户的尊敬和信赖。五、个人分享谢谢