销售团队专业技能培训系列课程程.ppt
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1、销售团队专业技能培训系列课程李大志李大志高级营销培训师高级营销培训师西格玛文化教育产业集团西格玛文化教育产业集团自我介绍-“自吹自擂”李大志李大志西格玛文化教育产业集团高级营销培训师西格玛文化教育产业集团高级营销培训师中国海洋大学硕士研究生中国海洋大学硕士研究生国家首批企业培训师职业资格认证国家首批企业培训师职业资格认证国际国际PTTPTT职业培训师资格认证职业培训师资格认证供职过美国辉瑞公司,瑞士诺华公司,日本第一供职过美国辉瑞公司,瑞士诺华公司,日本第一制药株式会社等多家制药株式会社等多家500500强跨国公司强跨国公司曾任职过销售代表曾任职过销售代表/学术专员学术专员/地区经理地区经理/
2、大区经理大区经理/产品经理产品经理/营销培训师等岗位营销培训师等岗位课程体系 第一部:基础销售技巧 第二部:核心销售技巧第三部:高级销售技巧 课程特色n角色演练和理论讲授相结合n知识+技能+心态=三位一体的课程设计n十年外企一线营销实战经验和培训经历相分享n课程时间-精华版一天 8小时 黄金版两天16小时 钻石版三天24小时最佳参训人数-50人第一部 基础销售技巧课程推介课程推介课程定位销售新人入职培训的全面解决方案销售新人入职培训的全面解决方案理论理论+技能技能+流程流程+心态的综合演练心态的综合演练课程目标n学习基础销售理论n熟悉基本销售流程n掌握专业销售技巧n培养成功销售心态课程大纲n第
3、一篇 基础销售理论之n第二篇 基本销售流程之n第三篇 专业销售技巧之n第四篇 有效沟通技巧之n第五篇 成功销售心态 之 第一篇 基础销售理论n第一章 营销学精要n第二章 营销,促销与推销n第三章 销售代表的角色认知n第四章 销售代表的职业修养第一篇 基础销售理论n第一章 营销学精要精华内容 营销的不同定义 从4P-到4C-到4R-到4V的营销理念 营销学的六大核心概念和营销流程 销售代表在整体营销中的地位 第一篇 基础销售理论 营销无定义“营销是一个创造客户,并为客户提供高于竞争对手的价值,同时为公司带来利润的战略和社会过程”第一篇 基础销售理论n4P:产品(Product)价格 (Price
4、)渠道 (Place )推广 (Promotion)n 此外加5P是4P加包装(Packaging)6P是4P加权力(Poweer)公共关系(Public relations)7P是4P加人员(Personnel)实体设备(Physiical facilities)流程管理(Process management)8P是7P加理念(Philosophy)10P是4P加探察(Probing)细分(Partitioning)优选(Priorrtizing)定位(Positioning)政治权力(Political power)和公共关系(Public relations)11P是10P加人(Peop
5、le)第一篇 基础销售理论n4C:消费者(Customer)成本 (Cost)便利 (Convenience)沟通 (Communication)1990年,美国学者Robert Lautercorn教授提出第一篇 基础销售理论n4R:关联(Relevance)n 反应(Reaction)n 关系(Relationship)n 回报(Reward)n美国学者唐。舒尔茨在4C理论基础上提出第一篇 基础销售理论n4V:差异化 (Variation)n 功能化 (Versatility)n 附加价值 (Value)n 共鸣 (Vibration)n可以构建企业核心竞争力的营销理论第一篇 基础销售理论
6、n营销学的六大核心概念n顾客研究n目标市场n产品策略n价格策略n渠道策略n推广策略第一篇 基础销售理论战略营销的流程你想往何处去?(方向和目标)你现在处于何处?(SWOT分析)你如何达到目的地 (战略和策略)你如何确保达成目标(实施和控制)第一篇 基础销售理论n销售代表是营销战略的实施者和控制者n销售代表的业绩成败决定了企业的兴衰第一篇 基础销售理论n第二章 营销,促销推销精华内容n营销战略的实施方式n促销的策略和工具n推销的意义第一篇 基础销售理论n营销实施的三要素-营销战略,销售促进和销售会谈n市场计划,促销活动和推销拜访n促销的策略折价策略;赠奖策略;广告策略;n促销的工具广告影片;幻灯
7、片;海报;型录;公司刊物;DM;赠品;包装等第一篇 基础销售理论n第三章 销售代表的角色认知精华内容n销售是 业务员n 地区经理n 产品经理n 营销策划经理n 公司形象代言人n 。第一篇 基础销售理论n第四章 销售代表的职业修养精华内容n销售代表必备专业素质n第一:产品知识n第二:销售技巧n第三:谈判技巧n第四:区域管理n第五:团队建设第一篇 基础销售理论n销售代表的执业精神n敬业n责任n勤奋n信心n技巧n。第二篇 基本销售流程n第一章 寻找和鉴别客户n第二章 销售准备n第三章 销售拜访n第四章 销售演讲与演示n第五章 客户异议处理n第六章 缔结成交n第七章 签定并履行合同和回收货款n第八章
8、建立稳定商业联系第二篇 基本销售流程n第一章寻找和鉴别客户内容精要n客户的分类n客户的9条寻找渠道和9种寻找方法n鉴别客户的4条标准第二篇 基本销售流程n第二章 销售准备内容精要n销售计划的制定n知己知彼,百战不殆的市场资料的收集n接近客户前的准备n销售辅助工具和FAQ的设计第二篇 基本销售流程n第三章 销售拜访n访前准备n销售礼仪n销售拜访的流程n建议书的撰写要求第二篇 基本销售流程n第四章 销售演讲与演示内容精要n销售演讲的类型n销售演讲的准备步骤和技巧n销售演示的准备和演示工具的使用n销售演示的技巧第二篇 基本销售流程n第五章 客户异议处理n什么是异议n异议的6大种类n异议产生的原因n异
9、议处理的态度n异议处理的过程和方法n常见异议的处理原则第二篇 基本销售流程n第六章 缔结成交内容精要n缔结的时机n缔结的9中方法n缔结的技巧第二篇 基本销售流程n第七章 签定履行合同和回收货款精要n合同的分类n合同的格式条款n合同签定的方式n回款方式和追款技巧n风险防范第二篇 基本销售流程n第八章 建立稳定商业联系内容精要n客户忠诚度的重要意义n经典的“二八规律”n建立伙伴联盟的行动原则第三篇 专业销售技巧n第一章 客户接近技巧n第二章 开场白技巧n第三章 需求探询技巧n第四章 产品介绍技巧n第五章 异议处理技巧n第六章 缔结成交技巧n第七章 电话销售技巧n第八章 代理商管理技巧第四篇 有效沟
10、通技巧第一章 沟通概述 沟通的定义和分类第二章 沟通的步骤 沟通的五要素和原则第三章 销售沟通 与客户沟通的步骤;与10种类型的客户沟通的技巧;与不同年龄段的客户沟通的技巧;与不同职业客户的沟通技巧;与公司内部领导和同事沟通的技巧第五篇 成功销售心态第一章 心态修炼 态度就是成功 心态决定一切 销售职业生涯的拉力和推动力 第二章 创新思维修炼 命运在你自己手中 创新力的再造 不要低估自己 可怕的经验 第三章 诚信修炼 诚信不是诚实 诚和信的概念第四章 坚韧修炼 坚和韧第五章 自我超越修炼n第六章 信念修炼 挑战极限 创造力对抗痛苦n第七章 压力管理修炼 压力管理模型 改善压力承受力n第八章 快
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