销售技巧-饲料业务员必读.ppt

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1、熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采按照什

2、么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。的时间和精力是不一样的。熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-32-3年的发展年的发展趋势）。趋势）。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要

3、讲究方法和习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际

4、关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。公式公式1 1：成功：成功=知识知识+人脉人脉 公式公式2 2：成功：成功=良好的态度良好的态度+良好的执行力良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要比推销产品更重要 不断的派发名片不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。精神和服务态度。从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和

5、从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作动作 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的

6、客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因

7、还是客观原因。是销售理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。出改进的办法。作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。研究客户心理。一

8、个是根据客户的个体心理特征采用研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析分析 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。的角

9、度去考虑问题。学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只

10、要搞好关系，从长远看有成功客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 。要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效

11、果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。关系，他的社会关系也可以被你利用。采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。要根据所推销的产品的

12、特点和公司的情况选择其中一种或某几种。销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。尤其是

13、要注意克服惰性和克服畏难情绪。当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。客户的心理和感情距离。当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生

14、的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合

15、同，产品款式不满意、价格不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）关键还在于随机应变）平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，题时，可以向别人求助。但通常情况下不要

16、轻易求助，尽量自己解决。尽量自己解决。注意一点，销售中的市场信息很重要注意一点，销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。别人发展得快，关键在于善于创新。销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量。么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量。