销售主管2天强化训练营如何打造销售精英团队.ppt

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1、 销售主管销售主管2 2天强化训练营天强化训练营-如何打造销售精英团队如何打造销售精英团队 主讲老师：主讲老师：何炜何炜 【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司【课程收益课程收益】销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人销售主管如何激励、考核销售团队销售主管如何合理的安排时间和销售流程销售主管如何进行业绩分析与管理销售主管学完销售主管2天强化训练营掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升【课程特色课程特色】大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个

2、销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。1.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？2.什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？3.试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？4.如何培养业务员？有哪些方法？5.有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？6.作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？7.销售业绩该如何抓?销售主管做些

3、什么工作才能真正提升业绩？8.销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？9.有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？10.如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？11.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？12.销售会议该如何开才有效率？销售会议要注意什么？以上疑虑，在以上疑虑，在销售主管销售主管2 2天强化训练营天强化训练营将得到解答！将得到解答！【课程大纲课程大纲】第一部分、销售主管的工作与定位第一部分、销售主管的工作与定位一、销售主管该做什么？一、销售主管该做什么？1.案例分析：这个主管该如何做？

4、2.销售主管的主要工作二、销售管理的几个注意点二、销售管理的几个注意点1.管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？（管理方法不是一成不变的）2.管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）3.防火重于救火（预防更重要）三、销售主管角色定位三、销售主管角色定位1.与公司、上司、同事的关系定位2.与下属的关系定位-主管与下属能否成为真正的朋友？刺猬理论 -对下属该严厉还是宽容？你同意X理论还是Y理论第二部分、销售团队建设第二部分、销售团队建设一、销售人员的挑选一、销售人员的挑选1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？不同产品销售，要选用不同类型的人-效率型销售人员和效益型销售人员2.面

5、试销售人员要注意的问题3.应聘人员的试用-试用时如何观察判断？二、销售人员的培育二、销售人员的培育1.销售主管的主要职责：教师还是教练？2.培训成本太高？3.为什么培训效果不理想？4.指导下属时要注意的几个问题-你说了他一定懂吗？-他懂了一定做吗？5.辅导业务员的主要方法三、如何留住优秀销售人员？三、如何留住优秀销售人员？1.为什么优秀销售人员要走？2.如何留住优秀人才？第三部分、业务员与业绩管理第三部分、业务员与业绩管理一、重点放在哪类业务员？一、重点放在哪类业务员？-业务员分类二、业绩如何抓？二、业绩如何抓？1.为什么抓业绩，总是不见效果？-抓业绩，就得抓过程2.抓业绩，要从三点入手三、业

6、务员日常工作管理三、业务员日常工作管理1.业务员出去干嘛了？如何管理？2.业务员日常工作管理三招 -不用增加投入，让业务员业绩提升四、销售目标设定与分解四、销售目标设定与分解1.销售目标的设定原则2.销售指标的分解 -年度指标分解步骤 -业务员销售指标分解方法五、销售业绩考核五、销售业绩考核1、销售中的关键指标如何考核下属？-口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化2.关键业绩指标KPI介绍-考核销售人员的几个关键业绩指标3.运用关键业绩指标的几个注意点第四部分，业务员的激励与惩罚第四部分，业务员的激励与惩罚一、必须了解的几个激励原理一、必须了解的几个激励原理1.马斯洛需求层次理论2.公平理论-

7、案例分析二、激励方法二、激励方法1.我两手空空，拿什么激励下属？-几个低成本的激励方法2.提拔下属与激励-业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 三、业绩竞赛与激励三、业绩竞赛与激励1.业绩竞赛一定合适吗？-业绩竞赛的利与弊2.如何避免业绩竞赛的弊端？四、业务员的惩罚四、业务员的惩罚1.单靠激励还不行-人类行为驱动理论2.如何批评下属-批评下属的标准动作 练习：试试批评别人3.如何管理“刺头”？-如何避免直接的冲突？-处理问题员工三步骤第五部分，销售会议的管理第五部分，销售会议的管理1.案例分析，这个会议为什么失败？2.销售会议的目的是什么？哪些会议一定不要开？3.销售会议怎么开？

8、-销售会议前的准备工作-销售会议过程的控制-会后要做什么?第六部分、销售主管的自我提升第六部分、销售主管的自我提升1.我们为什么会被提升？-我们的能力是否能胜任现在的工作？2.如何提升自己的管理技能？-提高管理技能的3个途径-管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？-管理者如何学习？没有时间学习怎么办？3.销售主管要当心的陷阱 -案例分析：身经百战的她为什么失败?-如何破解陷阱？【讲师介绍】-何炜何炜可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons W

9、ater）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；已出版书籍：十项全能销售管理者。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多

10、年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。【时间地点】本课程全年循环开课，详情致电135-1093-6819（24小时）近期课程时间：2013年年 1月月12-13上海上海 2013年年1月月19-20深圳深圳 2013年年1月月26-27 北京北京【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。【培训费用】3200元/人（包括资料费、午餐上下午茶点等）同一单位来五送一、无其他同一单位来五送一、无其他折扣。折扣。课程主办：深圳市华晟企业管理咨询有限公司 全国招生：0755-8622 2415（提前报名优惠）课程经理：135-1093-6819（24小时）敖先生（官方报名）QQ在线：4763 04896（课程在线咨询）