超级营销的十大步骤幻灯.ppt

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1、超级营销的十大步骤超级营销的十大步骤学习是重复别人的成功过程，如小和尚，知道了不等于理解了。理解了不等于记住了，记住了不等于会用了。会用了不等于行动了，行动了不等于习惯了，(养成习惯需二十一天)另外认识人不等于了解人，了解顾客比了解产品更重要。成功=知识+人脉(人脉银行)。一、准备一、准备:原一平推销时准备就得25天，推销时间仅用5天。换跑鞋的故事。要准备好产品的资料和样品。要设计好一整套推销词，特别是销售话术脚本。脚本包括设计一个好的且吸引人的开场白和30秒原理。对产品要熟悉，不要一问三不知。更深的专业知识可以借势，业务员必须会借势。兔子比狼、狐狸更强大。二、把心态调整到颠峰状态：二、把心态

2、调整到颠峰状态：首先增加一个情绪控制方法的介绍：首先分析一下坏情绪的由来，1、做错了事，问错问题，造成大脑不断回放坏的回忆，使自己情绪低落，做任何事心情不好。如何改变非常重要。每件事都有好的一面。重要的是如何面对发生问题，看问题要看哪些是有帮助于我们的地方，有句名言；成功的人是看成功的人是看到问题中的机会，失败的人看到机会中到问题中的机会，失败的人看到机会中的问题，成功者能驾役自己的情绪，失的问题，成功者能驾役自己的情绪，失败者被情绪所困，成功者看到他所剩什败者被情绪所困，成功者看到他所剩什么，失败者看他所失去什么。么，失败者看他所失去什么。2、另外；有些人情绪不稳定是受到破坏性批评，如受到某

3、些人批评人品，出现问题对人不对事，以批评和判断对比做导向，来评判一个人，领导切忌这样做。3还有些人思想超前或沟通技巧差，思路和想法不被周围的人理解及接受，受到反对、批评，使自己情绪低落，如果你心态转换一下，你是超前的人，别人要是都能理解了，你就不超前了。4、还有人害怕失败，胆怯，缺乏自信，在得与失之间不选择中间地带，比较刚毅，经常自我设限。如跳蚤。自己打跨自己。人成长过程中已经人为造成了好多限制如老师。家长教训等。如果要想成功一定要打破某些限制，做销售的首先要遵循：“有结果比有道理更重要”的原则。再就是不愿意承担责任，产品买不出去找原因找道理，找厂家的问题都是消极心态，任何产品都是好的，具有生

4、命力。如果不找自己的问题，就永远不会改正错误。只有勇于承担责任，才不会错过改正错误的机会。成功者找方法，失败者找原因。主观固执消极论断。不断证明是别人的错误。自己不用改错，使消极心态合理化，世上世上没有不好的人，只有不好的心态。没有不好的人，只有不好的心态。6、还有找不着自己合适的人生目标，总是挣扎在不满意的情绪中，如钓鱼，所有要改正不好的心态，设立百分之百的信心，当你有行动时，问题就简单了，要学会自我激励，角色假定，世上本无事不可为，过去不等于现在和将来，永远乐观地看待事物好的一面。运用心态转换，如有一个老太太她有俩个儿子。再如海轮说；我坚信只要面对太阳，黑暗永远在我背后，永不言败，所以我常

5、说，成功是由态度决定的，好的心态成功是由态度决定的，好的心态像太阳，照到哪里哪里亮，消极的心像太阳，照到哪里哪里亮，消极的心态像月亮，初一，十五不一样态像月亮，初一，十五不一样。综上所述，行销一定要将自己的情绪调整到最佳状态，只有好的心态，才能做好销售工作。除调整自己的心态外，还要考虑客户当时的心态，注意力和生理状态能影响心理状态，来决定行为，行为决定结果。根据客户的心态来与客户沟通。才能达到事半功倍的效果。三，建立客户的信赖感三，建立客户的信赖感:首先，要少承诺，一旦承诺，必须确实遵守。与客户搞好关系最实惠的方法是倾听，加入对方的频道。世上没有做不成的生意，只是你没有与客户搞好关系，人家不信

6、任你，所以你没做成生意。也证明顾客不喜欢你，不认同你。满意客户带来更多满意客户，反之不满客户可带走更多客户 1个不满意客户可带走8-10个客户，20%不满意客户可告诉20个人以上。一次负面印象要12次正面印象才能挽回，任何公司没有在跟客户吵架中获胜，如果抱怨客户处理的好，70%才会再度光临。如当场满意的客户，95%的客户会再度光临。挑剔的客户是好客户，能帮我们改善产品质量和服务质量，促使我们产品创新。另外，客户不希望我们一视同仁，希望能被个别对待，重视他，特别是小客户，我们可以参照沃尔玛对待客户的原则：第一条：客户永远是对的；第二条：如果客户错了，请参照第一条；客户不上门的原因：态度冷漠；2。

7、反应太慢；3。不易买到产品，品种少，路途远等。4。找不到你。5。一线员工不够亲切，决略者应考虑哪些员工适合一线，哪些不适合，6。收款态度不好，收款与保留客户一样重要，7。讲话不得太满，承诺不要太多，又实现不了，8。对产品 专业知识了解不足，也不能让客户感觉到。可以说我是负责销售的，技术问题由我们的技术人员负责给您解答。可以借势靠团队力量来解决问题。9,不要太急于卖东西宁,可不卖东西，也要让顾客满意。10。形象不好，形象要有专业性。11。借口太多，12。斤斤计较，13。产品品质不好，14。送货不及时，态度恶劣。为了让客户尽快建立信赖感，可采用语调和速度同步，让客户一见面就有许多共同点，一般人可分

8、为视觉型、听觉型和感觉型三种人。通过判断属于那种类型的人，尽量他那种语言和语速与对方沟通，使他有亲切感。还可用生理是装态同步法，就是随着客户情绪谈话，如原一平。再有是合一架构法，就是把对方和自己的观念合在一起再加上同时,把话转向有利于我们方面上来,如:我很理解和很感谢再加上同时。尽量不讲但是，“不是”，“可是”，“不行”。只说“同时”。你成功了，觉得自己了不得，你不在乎你的客户了，你就会失去客户，你忘了你的成功是建立在顾客信赖，满意的基础上。四、探出客户的需求与渴望四、探出客户的需求与渴望:如何探出客户的需求与渴望就靠问，倾听是最廉价的感情投资，沟通是心灵的按摩操。问问题是成功的第一要决，问对

9、问题是成功的第二要决，不要猜顾客需求和渴望什么。一定要问，大不了就是不回答，同一地区有许多客户，这家不行找那家，要找有潜力的客户一定要反复做工作。问问题要注意，不正面回答客户的提问，要弄清客户真正用意，当您把答案说明白后，推销就结束了，回答客户问的问题的原则宁绕三分，不抢一秒。一定要问在答处，答在问处，不要轻易亮出你的底牌，永远不要叫客户知道你这次想干什么？快乐的聊天，首次见面尽量回避谈产品 可以问出对方的需求，要不断的问，问出您想听的东西，问出您想说的话，问出客户心理想什么，问出真正的购买动机，所谓购买动机就是购买价值观，一般客户在购买产品时，通常有4-5个价值观，我们既要了解所有的，还要分

10、析那个是最主要购买价值观，然后与产品联结。如“缨桃树”。为销售做准备。优秀的销售人员从来不主动介绍产品，从来不被动介绍产品，干脆不介绍产品，靠问问题后让客户主动讲出来。一般视觉可探明80%的信息，听觉可探明15%的信息。问问题时一定要正视客户，要设计客户赞同的问题问。靠电话问问题也是省时省事的方法，电话推销大师刘景澜一天打一百个电话，我们给自己规定一天打多少个电话？问问题可从以下几方面问：1、背景问题：家庭，当前等问题。2、难点问题：如发生禽流感怎么办？问问题要开放式和封闭式问题交替使用，开放式问题是负责收集信息的，封闭式问题是了解问题和导引及说服客户的。3、暗示问题：扩大不合作的痛苦，一般逃

11、离痛苦的动力比追求快乐的动力大。换句话说买我的东西有多少好处，不如夸大不买我的东西有多大痛苦效果好。现在就谈一下痛苦销售法 。可分为发现痛苦感受痛苦扩大痛苦-追求快乐提供解答5步。如你认为中西药哪种效果好。如果你是厂家老板，你最想开发的产品是什么？4.效益问题：有一种产品疗效确实，每合你可盈利0。5元，我们可以定期做技术指导，一年盈利多少？有一种产品可大量推广，可盈利你感兴趣吗？今天定货有一定折让你要吗？善于发现客户的需求，找出空白点，以便我们推荐新产品。五、塑造产品的价值五、塑造产品的价值:定价：顾客能出到的最高价才是产品的定价，产品本身没有价值，我们卖给客户的不是产品，而是一套解决问题的方

12、法，推销时重点给对方描述能够解决问题的办法，在没塑造产品价值时，不要勉强客户买产品。一定要把产品塑造出来后在卖产品。塑造产品可加故事或使用实例：如正定兽医站使用抗感米特和红河兽医站 又如我们不为卖牛排，只卖烤牛排的嗞嗞声和烤肉的香味，卖的不是产品本身，卖得是解决问题的方法。精华素。塑造产品价值同时，也是介绍产品的过程。尽量按照购买价值观介绍，先谈重要的然后依次介绍其他的价值观，价格放在最后。也可用视觉法和假设成交法来让享受购买产品的快乐及不买产品的痛苦。六、分析竞争对手：六、分析竞争对手：要了解竞争对手，之所以有了竞争对手才能激励我们进步、创新，如：狼与羚羊的故事。不要批评别人的产品，只介绍自

13、己产品的优点，要描述比对方好的地方。侧面提醒竞争对手产品的缺点。即使一部分产品的某些方面不如竞争对手，也可以避其锋芒如：大臣和国王赛马。顺便谈谈如何面对竞争对手，要和竞争对手交朋友，尽量不要发生冲突，最根本的办法是策反，让他来我公司共事，否则就了解对手的弱点，温柔一刀。抱怨竞争加剧，其实是在责怪自己太没创意 七、解决客户的抗拒点：七、解决客户的抗拒点：自己要有一整套解决客户抗拒点的方法，先列出可能出现的抗拒点，逐一准备好解决抗拒点的方法。最少要准备6个问题，每题有5种答案，共30个解决方法，练成铁咀钢牙 解决客户抗拒点可使用假设法，就是由你说出客户心里的抗拒点，加以解决。还可用重新框视法，也就

14、是换个定义 或方式考虑问题。也可用提示引导法既催眠法，多说:会使和会让引导语，并加入一个想传达给对方浅意识信息。还有一个方法是反客为主法，加上“因为-所以”法，多问一些封闭式问题。一般客户第一次负面反映，可置之不理，第二次提出负面反映，可能是压价，如果客户不提问题，没表现出负面反应，就糟糕了，他对产品根本就没兴趣。所以提了两次负面反映就证明他感兴趣，想用我们的产品，第二次也可巧妙的回避。第三次如果在提出负面反映，也就是客户的抗拒点，就必须认真对待，作出明确的答复，已求客户满意。八、自然而然的成交：八、自然而然的成交：一定要主动要求成交，这是我们的任务，使前期工作顺理成章得到结果。如果前七项工作

15、没做好，不一定急于成交，成交后结果不会太理想，松下幸之助说，不要强迫推销，不是卖客户喜欢的东西，而是卖对客户有益的东西。卖一个客户他自己想要的东西比让他卖你自己有的东西容易的多，这就需要我们作需求调研。所以只有把前七项工作做好，才能水到渠成，自然而然的成交。成交要考虑共赢，再确保交易者对方利益的前提下赢得自身的利益。共赢所遵循的最简单的原则是“平等交换”把握共赢需按以下要求去做：第一，不从交易者对方谋取利益，不算计对方，一体化考虑赢利。第二，再不妨碍自己利益的前提下，多为别人做点什么。第三，确保用户期望。特别遵循“示人以弱，给人以强”的原则。另外，给客户一定好处，如：回扣。折让，请饭等。就提出

16、一个要求，如增加销售产品等。促进成交可选用以下几种方法：1、假设成交法：也就是问客户买后应考虑的问题。2、不确定成交法：这个产品不确定有没有，我去库房看看。越不容易得到的越是好东西，这个产品现在不买，因为过两天涨价。让客户从要不要买改成必须买和尽快买。3、宠物成交法:让客户试用、触摸、感觉。4、福兰克林成交法：让客户把产品缺陷写出几项，一般四五项，你把产品的优点写在纸的另一边。通常八到十项，进性比较。5、订单成交法：与客户签合同。6、门把成交法：当被客户拒绝离开拉门把时，客户抗拒心理已然解除，要做最后一次努力。成交在谈价格时尽量使用2选1法。要求一定要要求5次以上，一般44%的人被拒绝一次就放

17、弃了，22%的人被拒绝两次就放弃了，14%的人被拒绝三次就放弃，12%的人被拒绝四次就放弃 只有8%的人拒绝五次才放弃。一般60%的顾客会在成交前拒绝4次。日本某人推销时，让客户拒绝30次后再成交。成交后给客户打电话问候，表示感激，一定要带着一颗感恩的心感谢客户。24小时内最好，48小时尚可，超过48小时就糟糕了。九、售后服务：九、售后服务：谈到服务，就历史观点来看，最成功的那几家公司，总是将客户服务摆在产品服务的前面。如果公司不以客户为重，该公司就是不在乎灾难的发生。因为竞争同行总是可以仿冒您的产品，最后的差别就是剩下您们如何对待客户。一位美食评论家曾说过，食物最棒的餐厅，就是您最喜欢的餐厅

18、吗？不，是老板和服务生都叫得出您姓名的那一家。对客户友好不用花钱，却能给你带来很多好处，所以服务也包括售前，售中，售后服务，尤其是售后服务。只有协助客户把产品销售出去，并且盈利，才有继续合作的机会，只有做好售后服务，才能扩大销售业绩，经调查顾客不于你合作的原因：68%是服务问题，14%是品质问题，9%是价格太高，5%是客户与你的竞争对手有交情，3%因为搬家不方便。所以光做售后服务已经过时，只要与客户接触，就应有服务。如；提早提供信息，市场竞争的目的在于占领市场，占领市场的实质就在于占领消费者的头脑，让消费者产生深刻印象。造势，就是要创造有利于消费者的态势。造势，更是一种典型的策划活动。造势，还

19、需要抓住机会，利用一些突法事件，造成广泛影响。我们不是去卖产品，而是去卖服务，要把产品的特色转化为客户的利益，就要求我们：1、我的工作就是服务客户；2、我愿意做任何让客户满意的事；3、我可以提供给客户全世界最好的服务；十、要求客户转介绍其他潜十、要求客户转介绍其他潜在客户在客户:应该注意以下几点：1、要得到客户的认可，2、要设定一个客户转介绍的目标和范围，3、要问清地址和电话，4、要了解转介绍客户与客户的关系5、可能的话请客户直接给联络6、只要得到客户的首肯，尽量打着他的旗号去可以说经XXX极力推荐，要求我近快与你联系，所以我来找你来了，7、所以请记住没有人际关系，只有人际关连。售七句真言（自我暗示法则）我是开发新客户的专家；我是介绍产品的高手；顾客主动购买我的产品；我可以解决顾客所有的抗拒点；我可以提供世界上最好的服务；我可以在任何时间任何地点卖任何产品给任何人；顾客主动大量地给我转介绍。