转介绍的重要性及经典话术.ppt

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1、课课 程程 目目 的的n认识转介绍的重要性认识转介绍的重要性n借鉴典型话术的优点借鉴典型话术的优点12/18/2022112/18/20222 对于一名销售人员来对于一名销售人员来说，最重要的是什么？说，最重要的是什么？12/18/20223学生学生家长家长朋友朋友转介绍客户的来源各个渠道的资源是相对有限的各个渠道的资源是相对有限的 但所有的资源背后都有更多的资源但所有的资源背后都有更多的资源12/18/20224为什么要做转介绍？为什么要做转介绍？1 1、手上能续的单是有限的、手上能续的单是有限的;2 2、没有特殊情况下，学管师不能接前台资源、没有特殊情况下，学管师不能接前台资源 和直访家长

2、；和直访家长；3 3、每个家长都认识很多人，但我们不认识。、每个家长都认识很多人，但我们不认识。4 4、介绍过来的家长是最容易建立信任的。、介绍过来的家长是最容易建立信任的。12/18/20225转介绍转介绍最有效的业绩来源！最有效的业绩来源！12/18/20226转介绍的优点转介绍的优点n转介绍比其它方法更容易获取有潜转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户质的准客户n可信度强，销售成功机会高可信度强，销售成功机会高n家长的从众心态家长的从众心态n获得再次转介绍的机率高获得再次转介绍的机率高n学管师所受拒绝的可能性小学管师所受拒绝的可能性小12/18/20227获得转介绍的前提获得转介绍的

3、前提1 1、家长重视教育、家长重视教育2 2、家长对我们的信任、家长对我们的信任3 3、家长满意我们的服务态度、家长满意我们的服务态度4 4、家长接受我们的辅导理念、家长接受我们的辅导理念5 5、家长信赖我们的品牌、家长信赖我们的品牌12/18/20228转介绍的时机转介绍的时机孩子成绩提高的时候孩子成绩提高的时候家长对我们满意的时候家长对我们满意的时候家长要优惠的时候家长要优惠的时候家长跟我们聊得比较投机的时候家长跟我们聊得比较投机的时候12/18/20229转介绍工具转介绍工具学生成绩记录表学生成绩记录表教学反馈教学反馈辅导方案辅导方案试卷分析试卷分析12/18/202210正确理解转介绍

4、正确理解转介绍n成熟的学管师是让家长不断地成熟的学管师是让家长不断地给她带来转介绍给她带来转介绍n具备看到家长背后的资源的眼具备看到家长背后的资源的眼力力n把转介绍培养成一种习惯把转介绍培养成一种习惯n转介绍是优秀学管师必备的技转介绍是优秀学管师必备的技能能12/18/202211转介绍的误区转介绍的误区已经报名的家长，不好意思再麻烦人家已经报名的家长，不好意思再麻烦人家调整心态，正确认识转介绍的意义，调整心态，正确认识转介绍的意义，理解教育对孩子的价值。同时用服务与理解教育对孩子的价值。同时用服务与诚意让家长满意。诚意让家长满意。克服要点克服要点误区一误区一12/18/202212不敢开口要

5、求转介绍不敢开口要求转介绍努力提高自身素质，培养自信；让家长认可努力提高自身素质，培养自信；让家长认可我们的品德、知识、专业；成为家长的朋友我们的品德、知识、专业；成为家长的朋友克服要点克服要点误区二误区二12/18/202213强迫介绍强迫介绍不要让家长觉得你志在必得，不要让家长觉得你志在必得，要减轻家长的压力。要减轻家长的压力。克服要点克服要点误区三误区三12/18/202214拿到信息冒然联系拿到信息冒然联系和介绍人进行必要沟通，了解情和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。况后再接触。克服要点克服要点误区四误区四12/18/20221512/18/202216促成后的转介绍话术 某某爸

6、爸，某某妈妈，非常感谢您对我们的信任，某某爸爸，某某妈妈，非常感谢您对我们的信任，您对孩子教育的重视和关心，我们都非常理解，相信您对孩子教育的重视和关心，我们都非常理解，相信在您的同事和朋友中一定有和您一样对孩子教育比较在您的同事和朋友中一定有和您一样对孩子教育比较关心和重视的人吧，您如果觉得我们这边的老师还不关心和重视的人吧，您如果觉得我们这边的老师还不错的话，您可以介绍他们也把小孩儿送过来学习呀！错的话，您可以介绍他们也把小孩儿送过来学习呀！您们平时工作也都比较忙，刚好也帮他们解决了一个您们平时工作也都比较忙，刚好也帮他们解决了一个“难题难题”是吧是吧?不懂的话我可以当面和他沟通的，到不懂

7、的话我可以当面和他沟通的，到时候您让他打我电话就好了，您放心，我们绝对是专时候您让他打我电话就好了，您放心，我们绝对是专业的、不会给您丢脸业的、不会给您丢脸.12/18/202217回访时的转介绍话术 某某爸爸妈妈，您孩子已经在星火学习了一个某某爸爸妈妈，您孩子已经在星火学习了一个多学期了吧，孩子现在和以前有什么不一样吗？您多学期了吧，孩子现在和以前有什么不一样吗？您也发现了，他现在对学习有信心了，回家会主动写也发现了，他现在对学习有信心了，回家会主动写作业了，有很多良好的学习习惯，现在周围的同事作业了，有很多良好的学习习惯，现在周围的同事和朋友是不是非常认同您选择了一对一，选择了星和朋友是不

8、是非常认同您选择了一对一，选择了星火呢？您身边要是有朋友的小孩也要补习的话，您火呢？您身边要是有朋友的小孩也要补习的话，您可以给我推荐他们来星火呀？到时让他过来找我，可以给我推荐他们来星火呀？到时让他过来找我，我给他做一个专业的分析我给他做一个专业的分析.他们有一天会感谢您的哦他们有一天会感谢您的哦？12/18/202218 某某某某爸爸爸爸妈妈妈妈，通通过过与与您您接接触触，我我觉觉得得您您热热情情豪豪爽爽，有有良良好好人人缘缘，我我真真理理解解为为什什麽麽您您一一直直下下不不了了决决心心，孩孩子子的的教教育育是是非非常常重重要要的的一一件件事事情情，可可能能有有这这样样或或那那样样的的原原

9、因因，但但也也没没关关系系，慎慎重重考考虑虑是是应应该该的的。您您身身边边应应该该也也会会有有其其他他朋朋友友像像你你一一样样关关心心孩孩子子的的学学习习吧吧？他他们们可可能能也也正正需需要要这这方方面面的的帮帮助助呢呢？如如果果您您认认可可我我的的话话，麻麻烦您帮我推荐一下烦您帮我推荐一下.未成交客户收集名单话术未成交客户收集名单话术12/18/202219 我们是一条渔船的船主，不仅自我们是一条渔船的船主，不仅自己要善于找到有鱼的地方打渔，同时己要善于找到有鱼的地方打渔，同时还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样才能得到最大的收获。才能得到最大的收获。12/18/202220 转介绍是学管师不可或缺的重要技能，转介绍是学管师不可或缺的重要技能，掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的资源，使我们在学管师的滔滔不绝的资源，使我们在学管师的道路上真正做到永续经营。道路上真正做到永续经营。12/18/202221