销售精英天强化训练.ppt

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1、销售精英销售精英2天强化训练天强化训练主讲：王越主讲：王越课程背景课程背景课程背景：课程背景：1、新员工有激情，没有业绩，怎么办？2、为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办？3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办？5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事；6、见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办？7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？8、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？9、为什么第一次上门后，第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进？培训收益培训收益培训特点：培训特点：1.分组讨论，训练为主，互动式教学

2、；2次现场考试;2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：3.1不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；3.2不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；3.3不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；认证费用：认证费用：高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加的学员无须交纳)1.凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会)国际国内双职业资格证书，（国际国内认证全球通行雇主认可官方网上查询）；2凡参加认证的学员须提交本人

3、身份证号码及大一寸数码照片；3课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；备备注：注：1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；课程大纲课程大纲【1】课程提纲：课程提纲：第一章第一章客户需求分析客户需求分析第一节第一节为什么要对客户需求进行分析？为什么要对客户需求进行分析？1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性；2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要；3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;4、有目的地做好拜访

4、计划,每次沟通都有新的话题和收获;5、主动出击，不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判”；6、客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.8、销售人员要具备独立判断的能力：8.1客户理想所需与现实所需不一致;8.2客户说得与做的不一致;8.3客户前后言语不一致;8.4不同的人要求不一致；8.5客户理解与销售理解不一致.第二节第二节客户需求分析步骤客户需求分析步骤1、了解客户采购的经历；2、判断客户当前价值与未来价值；3、判断客户的接受能力，内行还是外行；4、了解客户购买的标准；5

5、、对客户购买的需求进行确认；6、与客户共同确定采购的标准作业：如何设计客户需求分析手册？第二章第二章如何正确推荐产品如何正确推荐产品案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？案例：为什么客户不相信我质量与服务的承诺？第一节第一节为什么需要我们正确地推荐产品？为什么需要我们正确地推荐产品？一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；五、好产

6、品，不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的：第二节第二节如何帮助客户建立如何帮助客户建立“排他性排他性”的采购标的采购标准？准？推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货第三章第三章如何有效处理异议如何有效处理异议一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你看你案例：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？二、客户异议处理要有二、客户异议处理要有6个区分个区分:1、要区分“第一”还是“唯一”2、对客户要求的真伪进行鉴别;3、要区分“情绪”

7、还是“行为”4、区分“假想”还是“事实”5、区别问题的轻重,缓急;6、心里想的和实际做.三、理解客户采购的心态；三、理解客户采购的心态；1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；2、为什么有些客户对我们态度非常好，可是就是不下单？3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？4、客户自身会有哪6个压力？课程大纲课程大纲【2】第四章第四章如何建立良好的客情关系？如何建立良好的客情关系？案例：做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？第一节第一节做回真实和真诚的自己，表里如一做回真实和真诚的自己，表里如一1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会

8、离自己很远；2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；第二节第二节感谢伤害我的人，是因为我自己错了；感谢伤害我的人，是因为我自己错了；案例：及时发现客户的潜意识：1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;4、谈论小事:客户

9、对会谈中无关紧要的小事谈论不止;第三节第三节摆正自己的位置摆正自己的位置1、强势是体现在公司以及产品本身，而不是体现在销售人员本人；2、让别人变得伟大，而不是自己，不要贬低任何人；3、低调是最牛的炫耀，地低为海，人低为王；4、会哭的孩子有奶吃，会哭的女人最聪明。案例：自我暴露的四个层次案例：自我暴露的四个层次:第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;第二层:对周边的人(非家人)或事的看法；第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系；第四层:个体不为社会接受的一些想法和行为。第五章第五章团队配合，尽己之力，不如尽人之力团队配合，尽己之力，不如尽人之力第一节、团队配合的重要性：第一节、团队配合的重要性：

10、1、一已是人，众人是天；谋事在人，成事在天；2、没有完美的个人，只有完美的团队；成功是因为优势，弥补缺点只能变得平庸；4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量；5、不要用自己的缺点与别人的优势相比；6、不要把专才当全才用，你讨厌做的事，刚好是别人喜欢做的事。课程大纲课程大纲【2】第二节、重新树立对团队的认识第二节、重新树立对团队的认识团队前提一：互补性，同性相斥，异性相吸，一山不容二虎；1.1对销售工作岗位进行分析，区分12种不同的技能；1.2性格的互补，6种不同性格特征；1.3价值互补：追求权、追求钱、追求情感第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员第三节、不同客户喜欢不同风格的

11、销售人员1、销售人员形象与举止，注意自己的形象；2、是否具备相似的背景，门当户对；3、是否具备相同的认识，道不同不相为盟；4、是否“投其所好”，话不投机半句多；5、赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人第六章第六章新客户开发新客户开发一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度；二、如何才能引导客户作自我说服？第七章第七章见什么人见什么人,说什么话说什么话;时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第八章第八章建立长期的职业规划建立长期的职业规划讲师介绍：王越讲师介绍：王越销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司

12、业务经理；清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；新加坡莱佛士学院特约讲师;2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。曾经培训过的部份客户华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/

13、义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院讲师介绍讲师介绍:课程主办：深圳市华晟企业管理咨询有限公司全国招生：0755-86222415（提前报名优惠）培训顾问：敖先生（24小时）QQ在线：476304896（加我咨询）课程报名课程报名销售精英销售精英2天强化训练天强化训练时间地区：时间地区：2014年7月12-13日北京7月26-27日深圳8月02-03日上海8月16-17日北京8月30-31日深圳9月13-14日上海9月27-28日北京10月18-19日

14、深圳10月25-26日上海11月01-02日北京11月15-16日深圳11月29-30日上海12月13-14日北京12月20-21日上海12月27-28日深圳课程费用课程费用:￥2800元/人（2中餐,税费,专家演讲费,教材费,茶点等）课程对象：课程对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。此课程全年循环开课，如果课程时间已过期，欢迎来电咨询最新开课时间！填写报名填写报名表表2 2课程确认课程确认函函3 3参加培训参加培训4 4转账或现转账或现场付款场付款5 5电话咨询电话咨询1 1公开课公开课报名流程报名流程敬请访问敬请访问网站，了解华晟培训近期课程安排。网站，了解华晟培训近期课程安排。（深圳-上海-北京）（全国招生,官方报名电话：0755-86222415课程负责人：135-1093-6819敖先生,提前报名可低至7-8折优惠！）