眼镜行业新员工培训资料.ppt

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1、 主讲：王彦建主讲：王彦建国家二级验光、定配技师国家二级验光、定配技师员工培训内容概要员工培训内容概要日常门市工作流程日常门市工作流程维修服务流程及注意事项维修服务流程及注意事项接待几种特殊顾客致胜绝招接待几种特殊顾客致胜绝招顾客进门取镜开单成交回访验光沟通，根据处方推荐商品挑选商品，试探价格沟通，尝试推荐商品验光，确认光度基基础视光光学学知知识眼的屈光系统眼的屈光系统三种屈光不正和老花三种屈光不正和老花处方阅读处方阅读眼眼 球球屈光系屈光系统各主要器官名各主要器官名称称及功能及功能 角膜角膜：有丰富的感觉神经，有屈光作用。：有丰富的感觉神经，有屈光作用。巩膜：比较坚韧，起到维持眼球形状的作用

2、。巩膜：比较坚韧，起到维持眼球形状的作用。房水房水：透明的液体，屈光介质：透明的液体，屈光介质 。虹膜（瞳孔）：调节光线进入眼睛的多少。虹膜（瞳孔）：调节光线进入眼睛的多少。晶状体晶状体-睫状肌：睫状肌：屈光调节作用。屈光调节作用。玻璃体玻璃体：无色透明的胶状物。：无色透明的胶状物。视网膜：收集光的刺激，成像。视网膜：收集光的刺激，成像。屈光不正和老花屈光不正和老花近视：物像成像在视网膜前近视：物像成像在视网膜前远视：物像成像在视网膜后远视：物像成像在视网膜后散光：不能形成点像，只能形成两条互相垂直的焦线。分散光：不能形成点像，只能形成两条互相垂直的焦线。分为近视近散、远视远散和混合散光为近视

3、近散、远视远散和混合散光老花：为什么老花只影响看近呢？老花：为什么老花只影响看近呢？老花的规律老花的规律老花程度老花程度=年龄年龄-30(60-30(60岁以上按照岁以上按照6060计算计算)本身有屈光不正的人士本身有屈光不正的人士,验配看近眼镜的处方验配看近眼镜的处方:近用光度近用光度=远用光度远用光度+老花程度老花程度(ADD)(ADD)案例案例:张先生原来右眼近视张先生原来右眼近视200200度度,左眼近视左眼近视300300度度,今年张今年张先生先生5050岁岁,他如果配一副看近的眼镜大致是多少度他如果配一副看近的眼镜大致是多少度?处方方阅读球镜（球镜（S S）柱镜（柱镜（C C）轴位

4、（轴位（AXAX）瞳距（瞳距（PDPD）瞳高（瞳高（PHPH）矫正视力矫正视力裸眼视力裸眼视力处方方换算算换算的目的：确认此光度是否需要零定换算的目的：确认此光度是否需要零定同号不需要换算，只有在异号时需要换算。同号不需要换算，只有在异号时需要换算。换算公式：（球镜）求和、（柱镜）异号，轴加减换算公式：（球镜）求和、（柱镜）异号，轴加减9090度。度。在球镜绝对值小于柱镜绝对值时，是混合散光无法换算。在球镜绝对值小于柱镜绝对值时，是混合散光无法换算。顾客客进门“三把斧三把斧”留住留住顾客的必客的必备武器武器开门问好开门问好倒水让座倒水让座服务咨询服务咨询销售售镜架镜架镜片镜片沟通沟通镜架镜片天

5、仙配镜架镜片天仙配销售促进销售促进眼眼镜架各架各组成部分的名成部分的名称称镜身桩头镜腿鼻梁托叶镜圈脚套铰链镜架的分架的分类按款式分：全框架，半框架，无框架按款式分：全框架，半框架，无框架按材料分：板材架按材料分：板材架,金属架金属架,混合架混合架镜架的尺寸架的尺寸方框系统的表示方法是方框系统的表示方法是54541717140140练练习习：如如果果一一个个镜镜架架片片宽宽是是4747，鼻鼻梁梁距距离离是是1616，镜镜腿长是腿长是135135应该如何表示？应该如何表示？式式样差不多的眼差不多的眼镜，价格却差，价格却差这么么多？多？影影响响镜架价格的因素：架价格的因素：材料材料制作工艺制作工艺表

6、面处理电镀表面处理电镀款式设计款式设计品牌效应品牌效应市场因素市场因素镜架材料架材料天然材料天然材料玳瑁、牛角、木材玳瑁、牛角、木材塑料材料塑料材料金属材料金属材料板材注塑黄铜白铜（铜镍合金）蒙耐尔钛材料如何区分板材和注塑架材料材料重量重量强度强度耐腐蚀性耐腐蚀性黄铜黄铜最重最重软软最差最差白铜白铜较重较重较硬较硬较差较差蒙耐尔蒙耐尔较轻较轻有弹性有弹性较好较好钛材料钛材料轻轻强强好好不同镜架材料对比纯钛镜架：纯钛镜架：Pure titanPure titan、P-TP-T、Ti-PTi-P全钛镜架：全钛镜架：100%Titan 100%Titan、All TitanAll Titan包金：包

7、金：GFGF镀金：镀金：GPGP金金 特殊英文特殊英文标记识别不含镍：NO NICKEL、NICKEL FREE制造工制造工艺抛光抛光镜腿切割焊接镜腿切割焊接左右托叶是否平行左右托叶是否平行LOGOLOGO标示是否精致标示是否精致电镀（金（金属属镜架）架）电镀即为在眼镜架表面镀上一层极薄的金属层，电镀即为在眼镜架表面镀上一层极薄的金属层，以此延长镜架寿命并起装饰作用，使之耐腐蚀、以此延长镜架寿命并起装饰作用，使之耐腐蚀、耐磨耐磨IPIPIPIP：空负离子电镀。牢固度高，多用于高档镜架：空负离子电镀。牢固度高，多用于高档镜架 电镀工艺电镀工艺 电脉涂装：电解炉内电镀电脉涂装：电解炉内电镀品品 牌

8、牌世界知名品牌列举：世界知名品牌列举：CUCCICUCCI、DIORDIOR、RODENSTOCKRODENSTOCK镜片知片知识学学习重点重点有关镜片的一些名词解释有关镜片的一些名词解释 镜片材料镜片材料镜片库存范围镜片库存范围特殊镜片类型特殊镜片类型认识镜片品牌认识镜片品牌折射率折射率 光在真空中的速度与在该物质中的速度光在真空中的速度与在该物质中的速度之比称为该物质的折射率之比称为该物质的折射率折射率越大镜片越薄折射率越大镜片越薄光光学学中心中心光线投向这一点时光线投向这一点时,不发生曲折不发生曲折镜片检验的标准点镜片检验的标准点屈光度屈光度以焦距得倒数作为透镜折射力的单位以焦距得倒数作

9、为透镜折射力的单位1D=1001D=100度度中心厚度中心厚度同一材料、同一光度的镜片，中心厚度直同一材料、同一光度的镜片，中心厚度直接决定镜片边缘的厚度接决定镜片边缘的厚度玻璃镜片安全中心厚度玻璃镜片安全中心厚度0.7MM0.7MM树脂镜片安全中心厚度树脂镜片安全中心厚度1.0MM1.0MM镜片直片直径径6565毫米毫米 多数玻璃镜片多数玻璃镜片7070毫米毫米 多数树脂镜片多数树脂镜片72-7572-75毫米毫米 高级树脂镜片高级树脂镜片阿阿贝数数和色散系和色散系数数阿贝数即色散系数阿贝数即色散系数,是色散的倒数是色散的倒数阿贝数越高，色散现象越小，通过镜片看事物更加清晰阿贝数越高，色散现

10、象越小，通过镜片看事物更加清晰镜片材料的色散与该材料的折射率相关，材料的折射率镜片材料的色散与该材料的折射率相关，材料的折射率越大，色散越厉害，阿贝数越低越大，色散越厉害，阿贝数越低眼用光学镜片材料的阿贝数在眼用光学镜片材料的阿贝数在30-6030-60之间之间加膜加膜膜膜层种种类和作用和作用加硬膜：增加镜片表面硬度加硬膜：增加镜片表面硬度减反膜：减少镜片反光，增加透光率减反膜：减少镜片反光，增加透光率防水膜：防水和防污防水膜：防水和防污抗辐射膜：阻挡电磁波抗辐射膜：阻挡电磁波透光率透光率 镜片的透光率是指光线通过镜片而没有被反射和吸收的光镜片的透光率是指光线通过镜片而没有被反射和吸收的光的总

11、量。的总量。镜片的折射率越高则透光率越低。镜片的折射率越高则透光率越低。镀有减反膜的镜片透光率会提高镀有减反膜的镜片透光率会提高镜片种类 未加膜玻璃镜片 未加膜树脂镜片 加膜镜片透光率 80%91.6 92 99.6ADDADD下加光下加光一个人老花的程度。年纪越大老花越严重，一个人老花的程度。年纪越大老花越严重，ADDADD越高。越高。ADDADD永远是正的永远是正的镜片片综合性能比合性能比较天然材料天然材料-天然水晶镜片天然水晶镜片玻璃材料玻璃材料-玻璃镜片玻璃镜片塑料材料塑料材料-树脂镜片树脂镜片 PCPC镜片镜片不同的不同的镜片材料片材料玻璃片玻璃片表面硬度较高，不易划伤表面硬度较高，

12、不易划伤折射率高，可用于高度数镜片的制作折射率高，可用于高度数镜片的制作化学稳定性好，耐腐蚀化学稳定性好，耐腐蚀价位低价位低比较重比较重易碎，不安全易碎，不安全透光率不高透光率不高不易染色不易染色树脂镜片轻盈轻盈,约为玻璃片的一半约为玻璃片的一半抗冲击性抗冲击性,比玻璃片高比玻璃片高1010倍倍,不易碎不易碎易加工，个种款式镜架都可选用易加工，个种款式镜架都可选用透光率更高透光率更高可以防紫外线可以防紫外线易染色，时尚易染色，时尚表面硬度低表面硬度低,易磨损易磨损耐热性差耐热性差,易变形易变形折射率较低折射率较低,镜片较厚镜片较厚价位较高价位较高特殊特殊镜片片非球面镜片非球面镜片染色树脂片染色

13、树脂片变色片变色片偏光镜片偏光镜片双光镜片双光镜片渐进多焦点镜片渐进多焦点镜片非球面非球面镜片适用人群片适用人群框架镜和隐形眼镜换戴者框架镜和隐形眼镜换戴者初戴眼镜者初戴眼镜者学生学生非球面非球面镜片片优点点非球面是镜片的一种设计方式。非球面是镜片的一种设计方式。非球面比同等度数的树脂白片要薄非球面比同等度数的树脂白片要薄1/31/3左右左右非球面镜片可以减少镜片涡纹感非球面镜片可以减少镜片涡纹感非球面镜片可有效减少相差非球面镜片可有效减少相差非球面镜片更轻巧非球面镜片更轻巧非球面镜片是有效提高单价的产品非球面镜片是有效提高单价的产品染色染色树脂片脂片适用：适用：追求时尚年轻一族追求时尚年轻一

14、族 近视太阳镜需求者近视太阳镜需求者 美容美容注意事项注意事项 定要顾客看到实物定要顾客看到实物 可以把色板发给厂家参照可以把色板发给厂家参照 不建议单片配戴，很难染成一模一样的不建议单片配戴，很难染成一模一样的出售出售变色片的注意要点色片的注意要点 适用：适用：经常在户内外交替作业的人群经常在户内外交替作业的人群 注意事项：注意事项：更换单片时，经常出现颜色不一致的情况，建议顾客两片同时换。更换单片时，经常出现颜色不一致的情况，建议顾客两片同时换。由于褪色慢，经常进出室内、室外的顾客，建议不配（学生不宜）由于褪色慢，经常进出室内、室外的顾客，建议不配（学生不宜）由由于于镜镜片片厚厚度度不不同

15、同，变变色色浓浓度度不不同同，若若顾顾客客两两眼眼屈屈光光度度相相差差2.00D2.00D以以上，建议不要配。上，建议不要配。高度近视感觉眼前较黑，另边缘与中心变色差别大，不美观。高度近视感觉眼前较黑，另边缘与中心变色差别大，不美观。老花镜中心变色效果低，不宜配变色镜片。老花镜中心变色效果低，不宜配变色镜片。偏光偏光镜片片适用：司机，钓鱼爱好者，经常在强光下作业人士。适用：司机，钓鱼爱好者，经常在强光下作业人士。注意事项：注意事项：耐久性不好，长时间与水接触，表面膜层易脱落。耐久性不好，长时间与水接触，表面膜层易脱落。装镜架时，若出现内应力，会影响它的偏振效果。装镜架时，若出现内应力，会影响它

16、的偏振效果。双双光光镜片片 适用：老视患者看远看近时交替使用；适用：老视患者看远看近时交替使用；外观：上方是看远时光度，下光为阅读时光度外观：上方是看远时光度，下光为阅读时光度看远度数称为上光，看近度数称为下光，上下光度差为看远度数称为上光，看近度数称为下光，上下光度差为ADDADD（外加光度）（外加光度）渐进多焦点多焦点镜片片 适用：有老花现象并频繁更换视线距离的中老年人适用：有老花现象并频繁更换视线距离的中老年人优点：优点：由远到近不中断的视线，中距离变清晰。由远到近不中断的视线，中距离变清晰。外表美观，无可见的间隔。外表美观，无可见的间隔。无影象跳跃，有信心行走在楼梯上和街道间。无影象跳

17、跃，有信心行走在楼梯上和街道间。缓解眼睛的疲劳程度，增进视觉健康。缓解眼睛的疲劳程度，增进视觉健康。中老年中老年渐进多焦点多焦点镜片取片取镜注意事注意事项介绍镜片的镜度分布和像差分布介绍镜片的镜度分布和像差分布顾顾客客戴戴上上眼眼睛睛时时，引引导导顾顾客客用用移移动动头头位位的的方方法法来来找找到到最最佳佳的视力区域（上下眼睛动，左右头部动）的视力区域（上下眼睛动，左右头部动）一般一般3-143-14天的适应期，使大脑形成条件反射，逐步适应天的适应期，使大脑形成条件反射，逐步适应（加入度大，适应期长）。（加入度大，适应期长）。主要主要镜片知名品牌片知名品牌ZISSZISSZISSZISS德国蔡

18、司德国蔡司德国蔡司德国蔡司 （18461846）ESSILOR-ESSILOR-ESSILOR-ESSILOR-法国依视路法国依视路法国依视路法国依视路（19721972）HOYAHOYAHOYAHOYA日本豪雅镜片（日本豪雅镜片（日本豪雅镜片（日本豪雅镜片（1941194119411941）SOLASOLASOLASOLA苏拿国际集团（苏拿国际集团（苏拿国际集团（苏拿国际集团（1988198819881988）沟沟通通对想表达的内容了然于心对想表达的内容了然于心克服紧张急躁情绪克服紧张急躁情绪双向交流双向交流一、根据处方推荐镜框与镜架时注意事项二、怎样使镜片显得更薄三、配车房片时注意事项天仙

19、配天仙配1 1、板材、板材镜架避免配非球面架避免配非球面镜片片 一般板材镜架均带有一定的弧度，一般板材镜架均带有一定的弧度，不适合配非球面镜片。不适合配非球面镜片。尽量选择金属镜框。尽量选择金属镜框。2 2、有些无框架不适合高度、有些无框架不适合高度数数 有些无框架的特殊设计不适有些无框架的特殊设计不适合配高度数镜片。合配高度数镜片。例如这款无框架，因为是螺例如这款无框架，因为是螺丝从后面拧入，螺丝长度有丝从后面拧入，螺丝长度有限，镜片度数过高，镜片过限，镜片度数过高，镜片过厚，螺丝不够长，就无法完厚，螺丝不够长，就无法完成装配。此例镜架仅适合成装配。此例镜架仅适合300300度以内低度近视。

20、度以内低度近视。3 3、小心一些板材半框架、小心一些板材半框架 一些板材半框架既不适合配高度数一些板材半框架既不适合配高度数镜片也不适合低配度数镜片，更不镜片也不适合低配度数镜片，更不适合配非球面镜片。适合配非球面镜片。因为板材半框架上框的镜片槽有一因为板材半框架上框的镜片槽有一定的宽度，高度数镜片磨平边之后定的宽度，高度数镜片磨平边之后很厚，无法装入镜框的槽内；度数很厚，无法装入镜框的槽内；度数过低的镜片则无法开槽，非球面镜过低的镜片则无法开槽，非球面镜片会破坏镜框的弧度。片会破坏镜框的弧度。所以这类镜框适合所以这类镜框适合100100300300度近视度近视球面镜片。球面镜片。4 4、不是

21、所有的无框架都可以任意改造型、不是所有的无框架都可以任意改造型 这款无框架两侧装头和镜片的接触这款无框架两侧装头和镜片的接触部分不是一个点而是一段有一定形部分不是一个点而是一段有一定形状走势的线条，所以镜片的形状就状走势的线条，所以镜片的形状就被限制在这样的形状中，如果要改被限制在这样的形状中，如果要改造型，最多是镜片上下做窄一些或造型，最多是镜片上下做窄一些或者宽一些，或者整副做小一圈，形者宽一些，或者整副做小一圈，形状较难任意修改。状较难任意修改。那么什么样的无框架可以随意改造那么什么样的无框架可以随意改造型呢？型呢？5 5、这样的无框架可以改的无框架可以改变较多造型多造型 这款无框架装头

22、和鼻梁与镜片这款无框架装头和鼻梁与镜片连接部分全是一个点接触，所连接部分全是一个点接触，所以镜片形状可以任意修改。以镜片形状可以任意修改。要给我们的师父足够的时间。要给我们的师父足够的时间。一副改造型无框架取镜时间至一副改造型无框架取镜时间至少为半天。少为半天。6 6、同、同样不适合高度不适合高度数数的金的金属属钢片半框架片半框架 这也是一个不适合高度数近这也是一个不适合高度数近视验配的镜架，因为是半框视验配的镜架，因为是半框架，镜片是通过拉丝悬在镜架，镜片是通过拉丝悬在镜框上的，但是镜框的外面还框上的，但是镜框的外面还有一层装饰性的钢片，内镜有一层装饰性的钢片，内镜框和外钢片中间的距离有限，

23、框和外钢片中间的距离有限，容不下太厚的镜片。容不下太厚的镜片。300300度以内是比较适宜的。度以内是比较适宜的。7 7、半框架配、半框架配镜片片慎慎选 半框架不适合配以下镜片：半框架不适合配以下镜片：不适合配远视片，尤其是镜框大时更不不适合配远视片，尤其是镜框大时更不适合，因为远视片边缘过薄，开槽有崩适合，因为远视片边缘过薄，开槽有崩边的危险；边的危险；不适合配玻璃片，同样是担心崩边，尤不适合配玻璃片，同样是担心崩边，尤其是顾客使用过程中崩边；其是顾客使用过程中崩边；不适合配低度数近视镜片，也是担心开不适合配低度数近视镜片，也是担心开槽时崩边。槽时崩边。8 8、配染色片要注意、配染色片要注意

24、弧度大不适合配染色片。9 9、注意、注意镜框的尺寸框的尺寸 不适合非球面镜片不适合非球面镜片 这副框架的尺寸是这副框架的尺寸是64176417，这意，这意味着顾客的瞳距很难满足，这种味着顾客的瞳距很难满足，这种情况下有几个注意事项：第一高情况下有几个注意事项：第一高度数不要推荐，第二询问加工师度数不要推荐，第二询问加工师是否允许。是否允许。1010、这种种无框也要留神无框也要留神 这虽然是一副无框架，但是镜片这虽然是一副无框架，但是镜片后面仍有一个框衬着，所以以下后面仍有一个框衬着，所以以下情况要注意：情况要注意：1 1）不要改造型）不要改造型 2 2）不要配高度数镜片，因为）不要配高度数镜片

25、，因为厚度过高镜片变弯，和后面厚度过高镜片变弯，和后面的框难以吻合；的框难以吻合；3 3）不要配非球面镜片。）不要配非球面镜片。怎怎样让顾客配的客配的镜片片显得更薄得更薄顾客都希望自己配的镜片比较薄比较好看。为此配顾客都希望自己配的镜片比较薄比较好看。为此配镜顾客必须努力为顾客实现这个愿望，我们可以从镜顾客必须努力为顾客实现这个愿望，我们可以从以下方面去提示顾客。以下方面去提示顾客。1 1、选择更高折射率的更高折射率的镜片片 折射率越高，镜片越薄。树脂镜片一般超薄片为折射率越高，镜片越薄。树脂镜片一般超薄片为1.601.60折射折射率，再要薄可以选择率，再要薄可以选择1.671.67，然后是，

26、然后是1.741.74，玻璃镜片中超薄，玻璃镜片中超薄的是的是1.701.70，更薄的是，更薄的是1.801.80，最薄的是蔡司的，最薄的是蔡司的1.91.9玻璃镜片。玻璃镜片。为什么为什么1.671.67，.74.74树脂镜片这么贵呢？树脂镜片这么贵呢？2 2、选择小小镜框框近视镜片是中间薄两边厚，所以选择的镜框尺寸越小，制作近视镜片是中间薄两边厚，所以选择的镜框尺寸越小，制作出来的镜片边缘就越薄。出来的镜片边缘就越薄。不要光凭肉眼判断镜框尺寸，要看镜腿上标准的镜框宽度，不要光凭肉眼判断镜框尺寸，要看镜腿上标准的镜框宽度，在顾客同意的情况下选择尽可能小的镜框来配高度数镜片。在顾客同意的情况下

27、选择尽可能小的镜框来配高度数镜片。镜框的形状也很重要，对角线越大的镜框，做出来的眼镜镜镜框的形状也很重要，对角线越大的镜框，做出来的眼镜镜片边缘越厚。片边缘越厚。3 3、定做、定做镜片尺寸片尺寸(仅限限远视镜片片)远视镜片是中间厚两边薄，所以如果顾客配远视镜片又希望远视镜片是中间厚两边薄，所以如果顾客配远视镜片又希望镜片边缘够薄，一方面在选择镜框是同样注意不要选择过大镜片边缘够薄，一方面在选择镜框是同样注意不要选择过大尺寸的镜框；另一方面还要学习如何针对顾客镜框尺寸选择尺寸的镜框；另一方面还要学习如何针对顾客镜框尺寸选择适应的镜片直径。适应的镜片直径。4 4、慎慎选无框架无框架对于追求镜片美观

28、边缘薄的顾客，尽量避免推荐无框架，反对于追求镜片美观边缘薄的顾客，尽量避免推荐无框架，反而可以着重推荐板材架和金胶混合架。而可以着重推荐板材架和金胶混合架。一般一般300300度近视以上就不建议配无框架，除非配度近视以上就不建议配无框架，除非配1.601.60以上的以上的镜片；镜片；600600度近视以上，及时配高折射镜片也无济于事，还度近视以上，及时配高折射镜片也无济于事，还是推荐半框或其他款式。是推荐半框或其他款式。5 5、推荐非球面、推荐非球面镜片片非球面镜片较球面镜片而言，镜片边缘更薄，是解决顾客需非球面镜片较球面镜片而言，镜片边缘更薄，是解决顾客需求的好办法。不过不是所有的镜框都适合

29、非球面镜片，这一求的好办法。不过不是所有的镜框都适合非球面镜片，这一点在前面已经说明。点在前面已经说明。对于中年消费者，常年配戴球面镜片已经习惯，推荐非球面对于中年消费者，常年配戴球面镜片已经习惯，推荐非球面镜片时一定要强调镜片时一定要强调“需要一段时间适应需要一段时间适应”，验光师也要配合。，验光师也要配合。6 6、注意、注意顾客瞳距客瞳距顾客的瞳距是影响成品眼镜镜片边缘厚度的重要因素。你顾客的瞳距是影响成品眼镜镜片边缘厚度的重要因素。你可以把镜框的尺寸（镜框宽度鼻梁宽度）减去顾客瞳距，可以把镜框的尺寸（镜框宽度鼻梁宽度）减去顾客瞳距，出来的数字越大，代表这副镜片加工出来边缘越厚。出来的数字

30、越大，代表这副镜片加工出来边缘越厚。但顾客瞳距很小，而屈光度很高时有一个变通方法，就是但顾客瞳距很小，而屈光度很高时有一个变通方法，就是和验光师沟通是否可以把顾客这副眼镜的片心距做得大于和验光师沟通是否可以把顾客这副眼镜的片心距做得大于顾客瞳距顾客瞳距4 46 6毫米，其前提是顾客原来眼镜的片心距较大毫米，其前提是顾客原来眼镜的片心距较大以及验光师同意，顾客本人也知晓。以及验光师同意，顾客本人也知晓。7 7、不要、不要过分吹分吹嘘嘘镜片薄片薄薄薄VSVS综合性能。综合性能。不切实际的心理预期是造成顾客投诉的重要原因。不切实际的心理预期是造成顾客投诉的重要原因。8 8、加工要下功夫、加工要下功夫

31、如果你答应顾客镜片尽可能薄，那么就请您在配镜定单上注如果你答应顾客镜片尽可能薄，那么就请您在配镜定单上注明，以便于加工师在加工的时候引起注意。明，以便于加工师在加工的时候引起注意。我们可以通过抛光、倒边等方式来使镜片显得再薄一点。我们可以通过抛光、倒边等方式来使镜片显得再薄一点。在定制在定制车房片的房片的时候鼓候鼓励励顾客加膜客加膜在向顾客推荐车房镜片，例如染色片、变色片、多焦点镜在向顾客推荐车房镜片，例如染色片、变色片、多焦点镜片时尽可能鼓励顾客配加膜镜片。片时尽可能鼓励顾客配加膜镜片。因为一般车房片价格不匪，不加膜外观效果很差，看起来因为一般车房片价格不匪，不加膜外观效果很差，看起来还不如

32、一副普通镜片，很容易使顾客觉得花了大价钱配了还不如一副普通镜片，很容易使顾客觉得花了大价钱配了低档货，所以请大家趁热打铁，直接让顾客配加膜的。即低档货，所以请大家趁热打铁，直接让顾客配加膜的。即使顾客嫌贵不愿接受，你也要通过演示告知顾客加膜的好使顾客嫌贵不愿接受，你也要通过演示告知顾客加膜的好处，做最后的努力。处，做最后的努力。总结经验，逐步成，逐步成长如何向顾客推荐最适合的镜片和镜架组合是一个学问，你必如何向顾客推荐最适合的镜片和镜架组合是一个学问，你必须做一个有心人，不断观察，不断总结。顾客在你手里配了须做一个有心人，不断观察，不断总结。顾客在你手里配了眼镜，满不满意不仅影响公司声誉，也是

33、你个人的一个品牌，眼镜，满不满意不仅影响公司声誉，也是你个人的一个品牌，所以请慎重。所以请慎重。如何提高零售店的如何提高零售店的业绩销售四大售四大“法法宝宝”微微 笑笑倾倾 听听赞赞 美美双双向向沟沟通通其其它它的技巧的技巧重复就是力量重复就是力量重复就是力量重复就是力量“拍档拍档拍档拍档”的合作的合作的合作的合作强调强调强调强调“需求需求需求需求”顾客最客最讨厌的的营业员！1、尾随推销2、待客不亲切3、如果不买，态度马上改变4、换货困难且脸色极其冷淡5、缺乏商品知识6、令人产生不洁感7、对工作没有热情8、无视顾客的反映，我行我素9、销售员自顾聊天10、对顾客很客气，对同事却态度粗鲁11、谈论

34、已经离开的顾客12、在顾客面前窃窃私语13、倘若正在与某顾客交易，就对其他顾客的询问相应不理14、无视同来的顾客15、贬损顾客在其他商店购买的商品，说其他商店的坏话。销售额=进店人数成交率成交单价假假设：某一天进店的顾客人数为某一天进店的顾客人数为5050人人 其中其中40%40%的顾客产生购买行为的顾客产生购买行为 每位顾客平均消费每位顾客平均消费250250元元销售额销售额=505040%40%250=250=50005000元元提高提高销售售额时，有三，有三个个途途径径：增加进店人数增加进店人数提高顾客的购买率提高顾客的购买率引导顾客购买更高单价的商品引导顾客购买更高单价的商品增加增加进

35、店人店人数数聚集人气聚集人气鼓励复诊鼓励复诊利用宣传工具利用宣传工具创造口碑创造口碑如何提高成交率如何提高成交率 试想一下顾客到我们店里，看了一圈，销售员也试想一下顾客到我们店里，看了一圈，销售员也接待了，甚至还验了光，顾客仍不购买而扭头走接待了，甚至还验了光，顾客仍不购买而扭头走开，会是什么原因呢？开，会是什么原因呢？想：想：列出可能的原因列出可能的原因 原来就不想买原来就不想买 挑不到满意的眼镜挑不到满意的眼镜 嫌贵嫌贵 服务不当服务不当 对验光结果不满意对验光结果不满意 想再比较一下想再比较一下 受随行其他人的影响受随行其他人的影响 认为光度太浅认为光度太浅 交货时间问题交货时间问题 不

36、适合配接触镜不适合配接触镜 太忙，接待不过来太忙，接待不过来 介绍不够详细介绍不够详细 对某些店员不信任对某些店员不信任。顾客原本不想客原本不想买眼眼镜 没有需求没有需求 顾客并没有发现自己顾客并没有发现自己有这样的需求。有这样的需求。结论：无论顾客配镜意愿有多高，优质服务仍是唯一的应对方法。结论：无论顾客配镜意愿有多高，优质服务仍是唯一的应对方法。顾客挑客挑选不到不到满意的眼意的眼镜 产品的确不够丰富，逊色于竞争同业。产品的确不够丰富，逊色于竞争同业。不是眼镜不满意，是推荐不满意。不是眼镜不满意，是推荐不满意。推荐不当，却是造成大多数顾客流失的主要原因。推荐不当，却是造成大多数顾客流失的主要

37、原因。绝对的贵和相对的贵当当顾客客摇头说：嫌：嫌贵提高客提高客单价的要素之一价的要素之一 我想我想 消除员工对销售高级商品的顾虑，让员工看消除员工对销售高级商品的顾虑，让员工看清高级产品的价值清高级产品的价值 案例：从玻璃片到树脂片案例：从玻璃片到树脂片提高客提高客单价的要素之二价的要素之二 我能我能 增加员工对商品的了解，尤其是区分不增加员工对商品的了解，尤其是区分不同品质产品的能力。同品质产品的能力。案例：商品比较法案例：商品比较法 提高客提高客单价的要素之三价的要素之三 我会我会 培训员工一些推销的技巧，例如如何发问，如培训员工一些推销的技巧，例如如何发问，如何挖掘顾客的潜能。何挖掘顾客

38、的潜能。案例：封闭式的问题案例：封闭式的问题 提高客提高客单价的要素之四价的要素之四 店长指引店长指引 设定一定的目标以激励员工。设定一定的目标以激励员工。提高客提高客单价的要素之七价的要素之七 以服务创造附加价值，促使已经成交的顾客以服务创造附加价值，促使已经成交的顾客产生再次购买行为。产生再次购买行为。提高客提高客单价的要素之五价的要素之五 改变一些错误的销售习惯改变一些错误的销售习惯 眼镜销售应当区别与一般商品的买卖而突出专业眼镜销售应当区别与一般商品的买卖而突出专业性，淡化顾客对价格的敏感转为对商品的关心。性，淡化顾客对价格的敏感转为对商品的关心。提高客提高客单价的要素之六价的要素之六

39、 巧妙利用促销活动巧妙利用促销活动巧妙利用促销活动巧妙利用促销活动 提高客提高客单价的要素之八价的要素之八美丽不应该只有一种美丽不应该只有一种当当成交率和成交成交率和成交单价价发生矛盾生矛盾时！过高的客单价是否会引起顾客不满？过高的客单价是否会引起顾客不满？随时记住：以成交率为基础，循序渐进获得高的随时记住：以成交率为基础，循序渐进获得高的成交单价。成交单价。在接待先看商品在接待先看商品顾客客时“金金规戒律戒律”推荐商品尽量从低价位到高价位推荐商品尽量从低价位到高价位充分沟通，了解顾客需要充分沟通，了解顾客需要提供服务，制造话题提供服务，制造话题切忌切忌“以貌取人以貌取人”切忌对顾客挑选每件商

40、品都说好切忌对顾客挑选每件商品都说好切忌切忌“急于求成急于求成”开开单时应注意注意熟练准确熟练准确尽量避免用尽量避免用“付钱付钱”这样直白的语句这样直白的语句对于犹豫不决的中老年顾客不可操之过急对于犹豫不决的中老年顾客不可操之过急对于犹豫不决的年轻一族可以尽快替他们决定对于犹豫不决的年轻一族可以尽快替他们决定注意语言措词引导消费者尽快购买注意语言措词引导消费者尽快购买顾客接待保养知识送客售后服务评估（二次验光）发放配套产品调整试戴商品确认预约回访取取 镜推荐推荐时应注意注意根据顾客自身风格推荐根据顾客自身风格推荐根据顾客年龄推荐根据顾客年龄推荐根据顾客脸型推荐根据顾客脸型推荐根据顾客消费能力推

41、荐根据顾客消费能力推荐商品商品选定后确定后确认光度光度时注意事注意事项验光前最好跟验光师大致沟通一下已选商品情况验光前最好跟验光师大致沟通一下已选商品情况验光试戴时与顾客多交流不要冷落顾客验光试戴时与顾客多交流不要冷落顾客若按照老光度配镜，在测量旧镜时要尽显专业实力若按照老光度配镜，在测量旧镜时要尽显专业实力若按照老光度配镜，不要忘记测量瞳距若按照老光度配镜，不要忘记测量瞳距不忙的时候尽量为顾客测量瞳高，显示专业素质不忙的时候尽量为顾客测量瞳高，显示专业素质顾客接待建议顾客重新选购鉴定旧镜维修服修服务部件断裂脱焊部件缺少纯钛眼镜维修预约接待几接待几种种特殊特殊顾客客时注意要点注意要点学生配镜专题老人配镜专题近视眼人群配太阳镜专题学学生配生配镜注意要点注意要点进行视力检查进行视力检查多征求家长意见多征求家长意见引导学生消费引导学生消费老年人配老年人配镜注意要点注意要点问诊问诊鼓励定配鼓励定配 成镜要试戴成镜要试戴 鼓励配多焦点镜片鼓励配多焦点镜片近近视眼想配太眼想配太阳阳镜有几有几种种搭配搭配染色染色隐形太阳镜隐形太阳镜套镜套镜夹片夹片变色变色偏光（皮尔金顿）偏光（皮尔金顿）